[工學(xué)]銷售員訓(xùn)練-資料下載頁
2025-10-04 21:51本頁面
【正文】 步驟 4：激起欲望。 例：有了這部新車，可以邀她去海邊兜風(fēng)。 步驟 5：比較。 例：再和別的類型比較看，這是不是最值得。 步驟 6：下決心。 例：有了這個手提電腦，我隨時都能查到任何資 料，讓我的工作在任何地點(diǎn)都能發(fā)揮最大的 效率，我應(yīng)該買下它。 步驟 7：引起注意。 例：今天總算不虛此行！ 接近客戶的技巧 進(jìn)入銷售主題的技巧 開場白技巧 由于您不知道客戶購買的真實(shí)動機(jī)，有時客戶也不清楚他真正想要的是什么，因此您的開場白最好要以能引起客戶的注意、醒悟的方式，陳述您企業(yè)的商品能帶給客戶一般性利益。在陳述一般性利益時，要注意客戶對哪些地方特別注意或發(fā)生興趣。 七、 客戶異議的處理 客戶異議的含意 什么是客戶異議 客戶異議是您在銷售過程中的任何一個舉動，客戶對您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。 異議的種類 立刻處理狀況； 延后處理的狀況。 異議產(chǎn)生的原因 原因在客戶 原因在銷售人員本人 客戶異議的處理 異議產(chǎn)生的原因 原因在客戶 拒絕改變。 情緒處于低潮。 沒有意愿。 無法滿足客戶的需要。 預(yù)算不足。 藉口、推托。 客戶抱有隱藏式的異議。 客戶異議的處理 異議產(chǎn)生的原因 原因在銷售人員本人 銷售人員無法贏得客戶的好感。 做了夸大不實(shí)的陳述。 使用過多的專門術(shù)語。 事實(shí)調(diào)查不正確。 不當(dāng)?shù)臏贤ā? 展示失敗。 姿態(tài)過高，處處讓客戶詞窮。 處理異議的原則 l、事前做好準(zhǔn)備 選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī) 爭辯是銷售的第一大忌 銷售人員要給客戶留 “ 面子 ” 客戶異議的處理 處理異議的原則 事前做好準(zhǔn)備 步驟 1：把大家每天遇到的客戶異議寫下來； 步驟 2：進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，依照異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序。 步驟 3：以集體討論方式編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)答語，并編寫整理成文章； 步驟 4：大家都要記熟； 步驟 5：由老銷售人員扮演客戶，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語； 步驟 6：對練習(xí)過程中發(fā)現(xiàn)的不足，通過討論進(jìn)行修改和提高； 步驟 7：對修改過的應(yīng)答語進(jìn)行再練習(xí)，并最后定稿備用。 編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語是一種比較好的方法。具體程序是： 客戶異議的處理 處理異議的原則 選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī) 在客戶異議尚未提出時解答 異議提出后立即回答 過一段時間再回答 不回答 銷售人員對客戶異議答復(fù)的時機(jī)選擇有四種情況： 客戶異議的處理 處理異議的原則 爭辯是銷售的第一大忌 銷售人員要給客戶留“面子” 與客戶爭辯，失敗的永遠(yuǎn)是銷售人員。一句銷售行話是：“占爭論的便宜越多，吃銷售的虧越大”。 銷售人員要尊重客戶的意見。 銷售人員不能語氣生硬。 客戶異議處理技巧 忽視法 補(bǔ)償法 太極法 詢問法 “ 是的 …… 如果 ” 法 直接反駁法 客戶異議的處理 客戶異議處理技巧 技巧能幫助您提高效率，但對異議秉持正確的態(tài)度，才能使您面對客戶異議時能冷靜、沉穩(wěn)；能冷靜、沉穩(wěn)才能辨別異議的真?zhèn)?、才能從異議中發(fā)覺客戶的需求、才能把異議轉(zhuǎn)換成每一個銷售機(jī)會。因此，銷售人員們訓(xùn)練自己處理異議，不但要練習(xí)您的技巧，同時也要培養(yǎng)您面對客戶異議的正確態(tài)度。 八、達(dá)成最后的交易 達(dá)成協(xié)議的障礙 達(dá)成最后的交易 害怕拒絕 等待客戶先開口 放棄繼續(xù)努力 達(dá)成最后的交易 達(dá)成協(xié)議的技巧 哀兵策略的推行步驟： 步驟 1：態(tài)度誠懇，做出請托狀； 步驟 2：感謝客戶撥時間讓您銷售； 步驟 3：請客戶坦誠指導(dǎo)，自己銷售時有哪些錯誤； 步驟 4：客戶說出不購買的真正原因； 步驟 5：了解原因，再度銷售。 達(dá)成最后的交易 未達(dá)成交易的注意事項(xiàng) 正確認(rèn)識失敗。 友好地與顧客告辭。 當(dāng)您費(fèi)了九牛二虎之力，沒能與顧客達(dá)成交易，怎樣與顧客告辭也是需要注意的。 謝謝大家
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