【導讀】民消費水平的提高、消費需求的多樣化，印刷本身的技術進步以及同網(wǎng)絡技術，縫隙和潛在的市場機會:在印刷領域，由于整個印刷市場趨于多元化與個性化，工業(yè)正闊步走向數(shù)字印刷時代，這為傳統(tǒng)印刷企業(yè)注入了新的生機。合的多種促銷策略;五是加強與各國本地包裝產品企業(yè)合作的競爭互動策略。場競爭，走國際化運營道路也具有一定的借鑒意義。

　　

【正文】 空間，價格可適當?shù)托τ谥苯佑脩?，關注的是長期穩(wěn)定的供貨，價格可適當報高些。 從長遠來看，隨著國際品牌的逐步樹立， 鄭州 XX 彩印公司 的 包裝 產品將更多地采用非價格競爭，依靠長期穩(wěn)定的供貨、能滿足特殊規(guī)格要求的實力等，避免價格戰(zhàn)。 渠道策略 —— 加強渠道管理 國際市場的拓展渠道指的是產品和服務從一個國家的生產企業(yè)向別的國家最終消費者或用戶的流通過程，是產品所有權轉移必須經(jīng) 過的途徑。它是一個完整的跨國流通過程，即每一個渠道都是從一個國家的生產者開始，終點到達另一個國家的最終消費者或用戶。它包含了出口企業(yè)內部的銷售機構、各種類型的國內外中間商、國外最終消費者或用戶在內的鏈式結構。 (l)減少銷售的中間環(huán)節(jié) 在國際渠道的生產者和最終消費者或用戶之間，存在著國別、民族、語言、文化的差異，且空間距離較遠，各個國家的銷售渠道特點也有所不同。所以 鄭州XX 彩印公司 在制定渠道策略時，應充分考慮到這些因素，盡可能減少中間環(huán)節(jié)，實現(xiàn)與進口國最終用戶的直接合作。這種渠道對 鄭州 XX 彩印公司 意味著更高 的銷售價格，同時，作為生產者直接和用戶接觸，有利于 鄭州 XX 彩印公司 及時、準確、全面地了解用戶需要，以便于更好地為用戶服務。在以直接渠道為主的同時， 鄭州 XX 彩印公司 可適當采用間接渠道的方式。 （ 2）渠道管理模式 1)網(wǎng)絡式 :通過各地區(qū)經(jīng)銷商代理制的網(wǎng)絡模式是很適合中國國情的基本模 式，還需要在此基礎上完善二級聯(lián)銷體的建設，更重要的是要引導培養(yǎng)各地的經(jīng)營大戶逐步成長為渠道網(wǎng)絡的領袖，形成對區(qū)域內的壟斷能力，形成規(guī)范有序的規(guī)模經(jīng)營，具備對二級網(wǎng)絡和終端的控制能力和配送服務功能。既可完整地執(zhí)行廠家政策、做足產品應有 的市場，又可配合廠家在當?shù)貭I造品牌、引導消費、創(chuàng)造需求。 2)直銷式 :按目前國內現(xiàn)有的渠道網(wǎng)絡格局，經(jīng)營地市級以下的市場已難以控制局面，省級城市以上，特別是北京、上海等大城市已無法通過普通的、單一的渠道網(wǎng)絡進行運作。由廠家直接組織車隊和人員，對超市連鎖店、特殊通路和中大型熱點、旺鋪進行直銷，將有利于 :新品上市、產品鋪貨、價格控制、品牌提升和維護。 3)輔助式 :給經(jīng)銷商配置終端業(yè)務員，在劃定的區(qū)域內由終端業(yè)務員聯(lián)系業(yè)務完成要貨訂單，經(jīng)銷商、只需送貨結款即可。也就是將策劃、宣傳、促銷活動、業(yè)務與單純的物流完全分 離，減少經(jīng)銷商的功能?；蚪⒁恢⌒投喙δ艿闹变N服務隊，進行流動式的游擊戰(zhàn)，以彌補現(xiàn)有渠道網(wǎng)絡的功能不足。 （ 3）渠道具體管理方法 : 一 )是穩(wěn)定價格體系。建立合理、規(guī)范的級差價格體系，同時嚴格對于自己擁有零售終端的渠道成員的出貨管理。以此保證各轄區(qū)渠道成員具備相同的價格基準。 二 )是堅持以現(xiàn)款或短期承兌結算。從結算手段上控制渠道成員因利潤提前實現(xiàn)或短期內缺少必要的成本壓力而構成的竄貨風險。建立嚴格有效的資金占用預警與調控機制。 三 )是正確運用激勵措施。涉及現(xiàn)金的返利等激勵措施容易引起砸價的銷售惡果。因此銷售 獎勵應該采取多項指標進行綜合考評，除了銷售量外，還要考慮其他一些因素，比如價格控制、銷量增長率、銷售盈利率等。返利最好不用現(xiàn)金，多用貨品以及其他實物。促銷費用要盡量控制在廠商手中。 四 )是加強市場調研，制訂合理的銷售目標。廠商要加強與市場調研機構的合作，強化市場預測能力，以制定合理的銷售目標。 五 )是通過協(xié)議約束渠道成員的市場行為。強化用銷售合同來約束渠道成員的市場行為。在合同中明確加入“禁止跨區(qū)銷售”等條款，將渠道成員的銷售活動嚴格限定在自己的市場轄區(qū)之內。在合同中明確級差價格體系，在全國市場盡可能執(zhí)行統(tǒng) 一的價格政策，并嚴格禁止超限定范圍浮動。將年終獎勵與是否竄貨行為結合起來考核，使返利不僅成為一種獎勵手段，而且也成為一種警示工具。 六 )是加強市場監(jiān)管。設立市場總監(jiān)，建立市場巡視員制度，把制止越區(qū)銷售行為作為日常工作常抓不懈。對于越區(qū)銷售行為，要嚴懲不貸，一旦發(fā)現(xiàn)，要根據(jù)情節(jié)嚴重程度進行處罰，情節(jié)嚴重者，甚至要中斷合同關系。 以上方法只是對現(xiàn)有渠道網(wǎng)絡成員進行必要的沖突管理的過程。目前渠道網(wǎng)絡的格局，經(jīng)銷商的規(guī)模、素質、經(jīng)營意識等還要經(jīng)過漫長的時間才可以同企業(yè)的整體目標達成一致。 促銷策略 （ 1） 國際品 牌營銷策略 隨著社會的發(fā)展，如今企業(yè)間的競爭越來越表現(xiàn)為產品的競爭、品牌的競爭。品牌不僅僅是一種符號結構，一種產品的象征，更是企業(yè)、產品、社會的文化形態(tài)的綜合反映和體現(xiàn)，也是企業(yè)、產品與消費者之間關系的載體。品牌意味 著高質量、高信譽、高效益，同時也意味著低成本。品牌的背后就是一 在市場競爭中始終立于不敗之地的成功企業(yè)。只有通過產品結構的優(yōu)化、技術含量的提高和科學化的管理才能使企業(yè)不斷的發(fā)展壯大起來。知名品牌既是企業(yè)的無形資產，又是企業(yè)形象的代表。品牌不僅需要企業(yè)提供給客戶稱心滿意的產品，還要提供熱情周到的服務 ，企業(yè)的名字就是信譽的代名詞。這就是成功企業(yè)多年來形成的共識。通常情況下，有了品牌也就容易塑造企業(yè)的形象。 在很多發(fā)達國家，顧客購買產品往往是先看品牌的。 鄭州 XX 彩印公司 公司由于長期穩(wěn)定的供貨，產品已被當?shù)叵M者認同，在外商心目中己經(jīng)建立了良好的公司信譽?；谶@些情況，金瑞公司加快品牌國際化，可采用公司的自主品牌。這樣，通過企業(yè)對國際市場銷售環(huán)境的了解和運作經(jīng)驗，可以更成功地通過品牌對產品核心價值進行表達，再加上準確的產品定位和定價，從而高效、迅速地占領市場，達到產生持續(xù)的產品競爭力的目的。 鄭州 XX 彩印公司 對國際市場的出口均采用 鄭州 XX 彩印公司 這一品牌，同時在產品的外包裝袋上統(tǒng)一噴涂 鄭州 XX彩印公司 的標志，以便客戶識別并牢記，強化企業(yè)形象。 鄭州 XX 彩印公司 的金瑞牌 包裝 已在國內進行了商標注冊，在此基礎上可考慮商標的國際注冊。通過在目標市場國家地區(qū)，如日本、韓國、歐洲、美國等國家進行商標注冊，實現(xiàn)企業(yè)的自我保護，為創(chuàng)國際品牌打下基礎。這樣對提高 鄭州 XX 彩印公司 的知名度，取得競爭優(yōu)勢，穩(wěn)定和擴大國外市場都有很大的幫助。 建立完善的企業(yè)管理制度是品牌戰(zhàn)略的基本保證。 鄭州 XX 彩印公司 與國外一流企業(yè)相比， 鄭州 XX 彩印公司 技術力量較薄弱、營銷方式比較落后。針對這種現(xiàn)狀， 鄭州 XX 彩印公司 提出用質量打造出口品牌。一個成功的品牌，必須要依靠高質量的產品作為支撐。所以， 鄭州 XX 彩印公司 將嚴格質量管理體系，用高質量的產品、優(yōu)質的服務來拓展國際市場。 （ 2）促銷策略 促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一，根據(jù)促銷手段的出發(fā)點與作用的不同，可分為“推”式和“拉”式兩種促銷策略。推式策略的作用過程為，企業(yè)的營銷人員把產品推薦給批發(fā)商，再由批發(fā)商推薦給零售商，最后由零售商推薦給最終消費者，它適用于企業(yè)經(jīng)營規(guī)模小，市場較集中，產品具有很高的單位 價值的產品企業(yè)。拉式策略是企業(yè)直接面對最終消費者，各種促銷活動或手段的對象是最終目標消費者。拉式策略必須有充分的資金用于廣告。 包裝產品 在工業(yè)行業(yè)被稱為“工業(yè)的快速消耗品”，其宣傳及推廣方式必須是“推”“拉”并用，才能快速有效。 鄭州 XX 彩印公司 目前常用的促銷手段主要是人員推銷和銷售促進，而廣告和宣傳使用得不多。 鄭州 XX 彩印公司 要想提高國際知名度，全方位的促銷策略和手段必須同時進行。在進行廣告宣傳時，要注重結合企業(yè)的市場地位和品牌優(yōu)勢，充分展示 鄭州 XX 彩印公司 的整體實力。要充分發(fā)掘企業(yè)具有宣傳價值的事件，如重 大技術進步、新項目立項、新產品開發(fā)、重要領導人視察、與知名跨國公司合作等，充分利用各種宣傳手法，加大宣傳，營造企業(yè)蓬勃發(fā)展的良好態(tài)勢。宣傳手法主要可采取以下幾種方式。 網(wǎng)絡 — 網(wǎng)上購物，企業(yè)之間網(wǎng)上交易 ((BZB)和在線電子支付等新型交易方式的出現(xiàn)，使得購買者足不出戶就能捕獲到大量信息。電子商務己經(jīng)成了企業(yè)活動中的重要的一部分，中國的電子商務的具體技術己經(jīng)具備了國際水平。作為國際溝通的有效試， 鄭州 XX 彩印公司 應積極完善其英文網(wǎng)站，最好能實現(xiàn)客戶通過網(wǎng)上跟蹤訂貨狀況、查詢庫存、技術咨詢和服務等。除了網(wǎng)站宣傳外 ，工業(yè)內的 BZB 推廣網(wǎng)點也是很多的，其中在 包裝產品 行業(yè)內影響力最大，會員最多的要屬英國的 該平臺聚積了各國的 包裝產品 生產商、代理商、用戶，每天有無數(shù) 包裝產品 需求和銷售信息在上面更新。 鄭州 XX 彩印公司 應加強對這一促銷渠道的利用。 樹立國際營銷新理念 樹立現(xiàn)代國際市場營銷理念是確立新的市場營銷策略的前提。在國際市場上，營銷的創(chuàng)新首先應該是營銷觀念的創(chuàng)新 (如綠色營銷、知識營銷、文化營銷 )，其次表現(xiàn)為產品創(chuàng)新 (比如產品標準創(chuàng)新、產品質量創(chuàng)新、產品包裝創(chuàng)新 )，再次表 現(xiàn)為方法創(chuàng)新 (比如網(wǎng)絡營銷、互動營銷、互補營銷 )。不斷創(chuàng)新的理念能使參與國際市場營銷的企業(yè)登高望遠，開辟更加廣闊的天地。 樹立全球化營銷觀念 觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷的先導，我國企業(yè)不能僅滿足于樹立市場營銷觀念，而應追求與環(huán)境相適應的新的營銷觀念。一些實力雄厚的跨國公司早已把全球市場置于自己的營銷范圍內，以一種全球營銷觀念來指導公司的營銷活動。 鄭州XX 彩印公司 也要樹立這種營銷觀念，不要只滿足于國內市場的老大，還要有勇氣、有信心做全球市場的老大。 樹立以市場競爭為導向的新理念 這種理念就是以競爭為主導思想， 把提升國際市場營銷能力作為企業(yè)競爭制勝的有力武器。 鄭州 XX 彩印公司 就是以市場占有為發(fā)展戰(zhàn)略目標，根據(jù)目標市場的特殊性有針對性地制定市場開拓策略。與此同時，以該市場最大的市場競爭對手的產品占有率為目標，以比較優(yōu)勢來提高 鄭州 XX 彩印公司包裝 產品在該市場的占有率。 鄭州 XX 彩印公司 要研究市場，要完善市場信息系統(tǒng)，以便及時應對國際市場的變化，建立比較完善的、有利于贏得國際市場用戶的生產銷售組織體系，以國際市場需求為導向，制定有效的市場營銷組合策略，逐步提高 鄭州XX 彩印公司 國際市場的競爭優(yōu)勢。 樹立產品創(chuàng)新 理念 創(chuàng) 新是一個企業(yè)的靈魂，是企業(yè)生存的根本 [34]。特別對于高新技術產業(yè)來說，產品不創(chuàng)新，企業(yè)就意味著被淘汰。新科技時代，任 何一家企業(yè)進行的產 一上市，其它競爭企業(yè)一般都能在很短的時間內迅速仿效，這樣公司的產品將不再具有差異化優(yōu)勢。因此企業(yè)要想始終保持競爭優(yōu)勢，必須不斷進行產品創(chuàng)新。 提高產品競爭力主要是提高產品市場占有率和獲利能力。對于 鄭州 XX 彩印公司 來說，就是要提高 包裝 產品的國際競爭力。確立整體產品觀、提高產品質量、加強產品創(chuàng)新是提高產品國際競爭力的關鍵。產品創(chuàng)新應從產品整體概念出發(fā)，包括產品標準創(chuàng)新，產品品種 、樣式創(chuàng)新，產品品牌創(chuàng)新，產品服務創(chuàng)新等。 另外， 鄭州 XX 彩印公司 在保證產品的質量、服務水平等不受影響的前提下，務必盡最大努力來降低成本。為了成本比競爭對手更低，就必須在產品生產的各個階段都要實施嚴格的管理。如果企業(yè)獲得了成本優(yōu)勢，那么在價格上也可以吸引更多的客戶，無論是和競爭對手商品價格一致，還是比競爭對手稍低一些的價格都能獲得豐厚的利潤。這樣企業(yè)就有資金來增加投資、引進更先進的技術，來不斷發(fā)展壯大公司規(guī)模，從而保持競爭優(yōu)勢。 鄭州 XX 彩印公司 必須充分利用成本優(yōu)勢這一大法寶，在產品價格上低于對手，從而快速地 占領國際市場，總之，要提高 鄭州 XX 彩印公司 的核心競爭力，提高國際市場份額， 鄭州 XX 彩印公司 需要不斷加強管理，降低成本，不斷創(chuàng)新，生產更高質量的 包裝 產品和綠色 包裝 產品，來提高產品的出口競爭力。另外， 鄭州 XX 彩印公司 還要加強出口產品的售后服務工作，不斷改進和提高服務水平和服務質量，不斷推出新的服務項目和服務措施，力圖讓消費者得到最大的滿足。只有這樣， 鄭州 XX 彩印公司 才能在激烈的國際市場競爭中求得生存和發(fā)展。 樹立網(wǎng)絡營銷新理念 鄭州 XX 彩印公司 現(xiàn)己建有中英文雙語網(wǎng)站，以便于加入搜索引擎連接，向國外客戶推廣。 鄭州 XX 彩印公司 要充分利用互聯(lián)網(wǎng)，加強與客戶之間的溝通，及時了解顧客需求，密切關注市場動態(tài)。 鄭州 XX 彩印公司 目前雖然在很多方面都處于領先地位，但在風云變幻的現(xiàn)代市場中，一點都不能怠慢，更要進行周密的市場調查和分析。 鄭州 XX 彩印公司 也可以考慮加入一些有影響力網(wǎng)站如ALIBABA，作為其會員，網(wǎng)上尋找客戶且成交的可能性是大大存在的?，F(xiàn)階段，ALIBABA 網(wǎng)站在中國的供應商與世界客戶之間建立了一個良好的聯(lián)系紐帶，很多中國的出口企業(yè)通過該貿易平臺收到海外客戶的詢盤，并能通過采購信息了解 到海外客戶的需求，從而通過進一 步聯(lián)系建立起友好的合作關系。因此 作為電子商務目前最重要的媒介，該網(wǎng)站為中國的出口企業(yè)走向海外市場提供了一個寬廣的舞臺。作為供應商，電子市場能夠為 鄭州 XX 彩印公司 公司提供更多的營銷和分銷渠道，客戶可以在國際貿易中利用電子商務可以使各種信息的收集、處理和傳輸在瞬間完成，可以通過在線服務達成與公司的交流，并且還可以實現(xiàn)訂貨和交易完成過程的自動化，降低了 鄭州 XX 彩印公司 整體運營成本，尤其是銷售成本以及訂貨管理流程的成本，從而增強 鄭州 XX 彩印公司 的國際競爭優(yōu)勢。 完善市場信息系統(tǒng) 市場信息對企業(yè)的經(jīng)營決策和 生存發(fā)展具有及其重要的作用。傳統(tǒng)營銷中，企業(yè)通常是通過傳統(tǒng)的媒體廣告、產品目錄等單向地向消費者介紹企業(yè)與產品的信息。所以說傳統(tǒng)營銷是企業(yè)對消費者進行單向溝通。消費者處于被動的地位接受這些產品信息