【正文】 的真正的嬰兒來看待。 奧爾康公司每生產一個娃娃，都要在身上附有出生證、姓名、手印、腳印，甚至娃娃的臀部還蓋有“接生人員”的印章。顧客在購買娃娃時，還要莊嚴地簽署“領養(yǎng)證”以確立關系。這一切不得不讓人認為自己確實時在“領養(yǎng)”而不是“購買”，而“椰菜娃娃”也確實是一個“嬰兒”而不是玩具。這一套心理戰(zhàn)術的確有效，從產推出到圣誕節(jié)，短短幾天內就有 250萬個“椰菜娃娃”被“領養(yǎng)”，金額達 4600萬美元。 20238 77 國際市場營銷 ? 緊接著公司又推出一批配套產品 —— 與“椰菜娃娃”生活密切相關的產品，如尿布、床單、推車、背包甚至是供娃娃“玩”的各種特制玩具。這些產品一上市，便熱的熾手，給公司帶來了又一批收入。僅 1984一年中奧爾康公司的銷售額超過 10億美元。 市場上“椰菜娃娃”供不應求，零售價格由原來的 20美元漲到 25美元，黑市價格竟高達 150美元，而有設計者簽名的娃娃售價則高達 3000美元。許多收藏家也前來購買。“椰菜娃娃”一時身價倍增。 一個小小的“椰菜娃娃”為什么能吸引各種階層的消費者踴躍購買呢？其中的奧妙就在于設計者抓住了人的共性 —— 情感！真正站在消費者的角度去考慮他們的需求，把消費者作為有血有肉的一個“人”！ ? 椰菜娃娃”無疑都的訴我們，消費者是有情感的人。 20238 78 國際市場營銷 小結：椰菜娃娃“領養(yǎng)”市場 椰菜娃娃的臉部表情各異 → 個性化玩具 ● 銷售時，以領養(yǎng)（養(yǎng)子，填寫出生證）的方式交到顧客手中 ● 一年后，顧客會收到來自廠商的調查卡片（詢問椰菜娃娃的成長情況，如您領養(yǎng)的我們的孩子是個好孩子嗎？） ● 充分利用了兒童喜歡模仿大人的 心理與行為 ，促使兒童的角色轉換 ―― 成為椰菜娃娃的家長和保護者 ● 充分利用了成人心理：心靈空虛與對孩子的 需要 20238 79 國際市場營銷 以椰菜娃娃為例 顧客利益 本質服務 輔助服務 企業(yè) 產品 有形屬性 無形屬性 20238 80 國際市場營銷 以椰菜娃娃為例 顧客利益 本質服務 輔助服務 企業(yè) 產品 有形屬性 有生命、個性化的家庭成員 價格 形象 配套產品 無形屬性 精神寄托 人間關愛 領養(yǎng)方式、 家庭調查 20238 81 國際市場營銷 個案：向新興市場提供轎車 鈴木公司（ Suzuki）是將產品銷往發(fā)展中國家的汽車制造公司。盡管鈴木在美國的影響力不大，但公司勢頭強勁的小轎車卻統(tǒng)治著印度的道路，在東歐和中國市場也很受歡迎。專門為低技術水平地區(qū)提供的“地段粗陋”（ downanddirty）的車是鈴木公司的特長。在越南，鈴木公司的工程師發(fā)現(xiàn)，簡陋的汽車穿梭于擁擠的市場，于是就開發(fā)出一種介于小貨車和大蓬貨車之間的簡易小型車，名為超載（ super Carry），售價 7000美元，汽車后部裝有圍欄，能容納 12個人和轉載生豬和袋裝大米，用下掛式樹脂窗簾替代后部玻璃窗。 20238 82 國際市場營銷 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 29, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 05:09:5405:09:5405:091/29/2023 5:09:54 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :09:5405:09Jan2329Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 05:09:5405:09:5405:09Sunday, January 29, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :09:5405:09:54January 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 29日星期日 上午 5時 9分 54秒 05:09: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 上午 5時 9分 :09January 29, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 29日星期日 5時 9分 54秒 05:09:5429 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 5時 9分 54秒 上午 5時 9分 05:09: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , January 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 05:09:5405:09:5405:091/29/2023 5:09:54 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :09:5405:09Jan2329Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 05:09:5405:09:5405:09Sunday, January 29, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :09:5405:09:54January 29, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 29日星期日 上午 5時 9分 54秒 05:09: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 上午 5時 9分 :09January 29, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 29日星期日 5時 9分 54秒 05:09:5429 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 5時 9分 54秒 上午 5時 9分 05:09: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , January 29, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 05:09:5405:09:5405:091/29/2023 5:09:54 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :09:5405:09Jan2329Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 05:09:5405:09:5405:09Sunday, January 29, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :09:5405:09:54January 29, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 29日星期日 上午 5時 9分 54秒 05:09: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 上午 5時 9分 :09January 29, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 29日星期日 5時 9分 54秒 05:09:5429 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 5時 9分 54秒 上午 5時 9分 05:09: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴