【正文】 活動(dòng)。在“ 4P” 營(yíng)銷理論實(shí)踐過程中，很多的企業(yè)成立專門的營(yíng)銷部門，并且逐漸的被所有的企業(yè)所接受。 4C 理論主要是把消費(fèi)者作為核心，并且要實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的滿意度作為營(yíng)銷成功與否的標(biāo)志； 4C 理論一些其他的一些要求就是要把消費(fèi)者的消費(fèi)成本降低，這里的成本包括資金成本、時(shí)間成本以及精神成本，從而選擇渠道；在其他的營(yíng)銷溝通和便利性方面都是以消費(fèi)者為中心。在重視消費(fèi)者的需求同時(shí)更加關(guān)注消費(fèi)者為滿足需求所愿意付出的成本，盡可能做到既滿足需求又能降低消費(fèi)者的成本，這比先給產(chǎn)品做出定價(jià)更有意義。消費(fèi)者的需求會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、環(huán)境的改變而發(fā)生變化，因此企業(yè)必須時(shí)刻保持與消費(fèi)者的溝通與交流，盡可能發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者日益變化的需求，并不斷整合企業(yè)內(nèi)部的各項(xiàng)資源，創(chuàng)造出更能滿足消費(fèi)者需求的具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，從而提高顧客滿意度，更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化。②由于國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的具體因素很容易變動(dòng)，所以難以準(zhǔn)確估測(cè)。 (2)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷形態(tài)多樣。 (3)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略涉及的因素更多。所以，出口企業(yè)要想制定行之有效的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略，仔細(xì)分析每個(gè)國(guó)家不同的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是必不可少的。同時(shí)，準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)國(guó)際市場(chǎng)的變化趨勢(shì)非常不易，這樣對(duì)各種營(yíng)銷策略執(zhí)行的控制也很難以把握。 (6)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)更大?，F(xiàn)已擁有現(xiàn)代標(biāo)準(zhǔn)化辦公及生產(chǎn)車間。 公司現(xiàn)已與多家知名企業(yè)、廣告公司及兄弟單位建立了長(zhǎng)期友好的合作伙伴關(guān)系，因質(zhì)優(yōu)、價(jià)廉、量足、交貨及時(shí)，被多家客商評(píng)為“神速”。 其他8%歐洲32%亞洲28%北美32% 圖 2020年全球主要地區(qū)印刷產(chǎn)值構(gòu)成（ 6100億美元） 資料來源：作者根據(jù)《中國(guó)印刷年鑒（ 2020）》第 147 面相關(guān)資料整理繪制 美國(guó)在印刷產(chǎn)業(yè)上繼續(xù)保持著繼續(xù)增長(zhǎng)和全球領(lǐng)頭雁的勢(shì)頭， 2020 年到 2020 年約有 %的增長(zhǎng)率。我國(guó)的印刷產(chǎn)業(yè)總收入預(yù)計(jì)在 2020 年達(dá)到了 410 億美元，成為緊隨美國(guó)和日本之后的第三大市場(chǎng)，已經(jīng)領(lǐng)先于德國(guó)和英國(guó)。全球包裝印刷產(chǎn)05001000150020202500美國(guó) 日本 中國(guó) 德國(guó) 英國(guó) 法國(guó)意大利 加拿大 西班牙巴西墨西哥印度010203040506070802020年 2 0 1 1 年 20202020年 增長(zhǎng)率(%) 業(yè)受世界經(jīng)濟(jì)衰退的影響，從 2020 年起由高速增長(zhǎng)期轉(zhuǎn)入全面調(diào)整期，但產(chǎn)值仍保持一定的增長(zhǎng)。近十多年來，伴 隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，我國(guó)包裝印刷產(chǎn)業(yè)以超過 10%的速度增長(zhǎng)。以廣東為核心的珠三角包裝印刷產(chǎn)業(yè)帶，以上海、江浙為核心的長(zhǎng)三角包裝印刷產(chǎn)業(yè)帶和以京津?yàn)楹诵牡沫h(huán)渤海地區(qū)包裝印刷產(chǎn)業(yè)帶已形成。激光照排高度普及，彩色制版由電子分色、拼版、曬版發(fā)展到了今天的計(jì)算機(jī)直接制版 (CTP)和納米材料綠1900171515501400123502004006008001000120014001600180020202020年 2020年 2020年 2020年 2020年0246810121416包裝印刷產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值（億元） 增長(zhǎng)率（% ）色制版技術(shù)。在美國(guó)包裝印刷業(yè)中，柔版印刷方式占 70%左右，柔版平印被廣泛用于軟包裝、紙袋、標(biāo)簽、紙箱、紙盒等包裝印刷產(chǎn)品中 [19]。 圖 34 19942020年美國(guó)印刷產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值變化 資料來源： 2020 年全球印刷業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)綜述 日本的包裝印刷產(chǎn)業(yè)是亞洲的龍頭，包裝印刷產(chǎn)業(yè)是日本印刷產(chǎn)業(yè)的主要支柱之一。德國(guó)僅次于美國(guó)、日本和中國(guó)，是全球第四大印刷市場(chǎng)。 英國(guó)的包裝印刷產(chǎn)業(yè)是英國(guó)第五大制造工業(yè)，包裝印刷業(yè)的整體發(fā)展水平位居歐洲第二。有關(guān)專家預(yù)測(cè)，今后印刷產(chǎn) 業(yè)的產(chǎn)值持續(xù)增長(zhǎng)將主要來源于按需印刷、數(shù)字印刷及包裝印刷等新的產(chǎn)品市場(chǎng)和服務(wù)?？梢钥闯鲋袊?guó)、印度、馬來西亞、印度尼西亞、泰國(guó)等亞洲 包裝印刷業(yè) 正在不斷挖掘自身的潛力快速發(fā)展，形成了新興的 包裝印刷市場(chǎng)， 開始分割世界 包裝印刷產(chǎn)業(yè) 的大蛋糕 。越南的 包裝印刷產(chǎn)業(yè)印后加工已步入自動(dòng)化，該國(guó)的包裝印刷設(shè)備大部分從亞洲國(guó)家進(jìn)口，包裝印刷產(chǎn)業(yè)已形成河內(nèi)、胡志明市和 峴港 三大中心。包裝業(yè)對(duì)越南國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值（ GDP）的貢獻(xiàn)率大于 1%。對(duì)于從事包裝印刷產(chǎn)業(yè)的外國(guó)投資企業(yè)，越南實(shí)行鼓勵(lì)政策。 2020 年中、緬、老印刷界聯(lián)誼經(jīng)貿(mào) 洽談會(huì)上，老撾印刷協(xié)會(huì)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng) Chanthiam RATHAHAO先生介紹，老撾現(xiàn)有包裝印刷企業(yè)不到 100 家，從業(yè)人員少于 1 萬人，企業(yè)多分布于首都萬象?，F(xiàn)有包裝印刷企業(yè) 163 家，從業(yè)人員少于 1 萬人，年銷售額為 33 萬美元。 緬甸受其整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的制約，包裝印刷比重較小，包裝印刷產(chǎn)業(yè)薄弱。 XX彩印公司包裝產(chǎn)品內(nèi)外部環(huán)境分析 內(nèi)部環(huán)境 (1)中國(guó)政治經(jīng)濟(jì)發(fā)展，增強(qiáng)包裝印刷產(chǎn)業(yè)活力 我國(guó)加入 WTO 后對(duì)印刷業(yè)相關(guān)的包裝印刷服務(wù)業(yè)做出如下承諾：將允許外國(guó)服務(wù)提供者在中國(guó)設(shè)立合資包裝印刷企業(yè)，允許外資擁有更多股權(quán)。 (2)中國(guó)政府對(duì)包裝印刷產(chǎn)業(yè)持鼓勵(lì)態(tài)度 中國(guó)政局穩(wěn)定，法律制度不斷健全，法制環(huán)境進(jìn)一步改善， 包裝印刷產(chǎn)業(yè)的政策環(huán)境得到逐步優(yōu)化。 一、我國(guó)正處于經(jīng)濟(jì)體制改革的攻堅(jiān)時(shí)期，國(guó)有印刷企業(yè)改革的進(jìn)一步深化、全 國(guó)性統(tǒng)一市場(chǎng)體系的建立和我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的進(jìn)一步完善，將為我國(guó)印刷企業(yè)走向規(guī)范的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)掃除障礙。 外部環(huán)境分析 印刷技術(shù)和裝備領(lǐng)域?qū)⒊霈F(xiàn)一場(chǎng)新革命。 非紙媒體帶來的競(jìng)爭(zhēng)威脅明顯增強(qiáng)。 隨著我國(guó)加入世界貿(mào)易組織（ WTO）和經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)一步發(fā)展，一方面，國(guó)內(nèi)印刷市場(chǎng)將 逐步放開，這將對(duì)我國(guó)民族印刷工業(yè)的發(fā)展帶來新的挑戰(zhàn)；另一方面，國(guó)外的先進(jìn)設(shè)備技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)也將更快的被介紹到中國(guó)，這為我國(guó)民族印刷工業(yè)的發(fā)展和走出國(guó)門積極參與國(guó)際市場(chǎng)分工與競(jìng)爭(zhēng)提供了有利的條件。與科研單位的密切 合作大大提高了產(chǎn)品質(zhì)量，改善了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)己接近或達(dá)到世界先進(jìn)水平 。 2)合理的交貨時(shí)間 中國(guó)多數(shù)企業(yè)形成 24 小時(shí)三班輪值制度，該公司在部分情況下亦實(shí)施相同辦法，此舉大大縮減了 印刷 設(shè)備的生產(chǎn)周期。歐美競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還有一個(gè)操作模式是，對(duì)他們的任何服務(wù)、任何工作都是要收取費(fèi)用，這不但增加了客戶的成本支出，也因此環(huán)節(jié)影響了交貨時(shí)間。而 包裝產(chǎn)品 作為特殊的石化港口設(shè)備，不容易進(jìn)入普通大眾的視野和媒體亮相的區(qū)域，造成了國(guó)外客戶對(duì)我們知之甚少，國(guó)內(nèi)相關(guān)工程公司也缺乏了解，即使在海外拿到相關(guān)工程訂單，也會(huì)首先想到歐美廠家去采購(gòu)。另外，因?yàn)榘阎饕Ψ旁趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)，缺乏對(duì)國(guó)際項(xiàng)目工程的研究和跟進(jìn)，同時(shí)限于語言交流的劣勢(shì)，東南亞的專業(yè)展會(huì)則更少涉及，國(guó)際性的行業(yè)論壇也很少參加。一般中小包裝印刷企業(yè)小而全，缺乏強(qiáng)勢(shì)包裝印刷企業(yè)，特別是在包裝印刷領(lǐng)域，無法形成集群化和規(guī)?；a(chǎn)業(yè)集聚不明顯。在先進(jìn) 技術(shù)應(yīng)用上，不斷學(xué)習(xí)國(guó)外所長(zhǎng)，并根據(jù)客戶使用習(xí)慣突破創(chuàng)新。同時(shí)鑒于中國(guó)企業(yè)家在產(chǎn)品改進(jìn)和市場(chǎng)開拓上的積極進(jìn)取精神，以不可阻擋之勢(shì)促進(jìn)了我國(guó) 印刷 的對(duì)外輸出，不斷沖擊國(guó)外同行現(xiàn)有市場(chǎng)份額。一部分石化公司等客戶，限于對(duì) 印刷 專業(yè)了解的缺乏，并不十分清楚其中規(guī)格的科學(xué)配置，完全照搬歐美產(chǎn)品規(guī)格作為招標(biāo)的技術(shù)規(guī)范。第三，迫于國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形式的影響，人民幣面臨升值預(yù)期和壓力，人民幣兌換美元匯率從 2020 年的 1:8 升值到 2020 年的 1:，并且還繼續(xù)保持著升值趨勢(shì)，此舉直接導(dǎo) 致國(guó)內(nèi) 印刷 生產(chǎn)企業(yè)的賬面利潤(rùn)憑空蒸發(fā)。 鄭州 XX 彩印公司包裝產(chǎn)品 高新技術(shù)不斷引入和應(yīng)用，使企業(yè)對(duì)高級(jí)人才的需求變得十分迫切。這種局面長(zhǎng)期持續(xù)，將會(huì)導(dǎo)致云南包裝印刷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展缺乏后勁。最后是在市場(chǎng)細(xì)分及市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)上制定適合的市場(chǎng)策略。它一般按三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分 :①按地理因素劃分。 美國(guó)：銷售額下降，利潤(rùn)水平緩增。目前，美國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)保持 32%的增長(zhǎng)速度。 日本 :由增長(zhǎng)到逆轉(zhuǎn)。 1998 年，日本印刷業(yè)的銷售額為 102萬億日元。日本印刷企業(yè)的數(shù)量近 10 多年來，呈穩(wěn)步下降的趨勢(shì)。作為代表日 本印刷業(yè)技術(shù)水平的設(shè)備之一，輪轉(zhuǎn)機(jī)數(shù)量的變化基本上反映了印刷業(yè)的情況。德國(guó)印刷產(chǎn)業(yè)在 1997 年至 2020 年的出現(xiàn)了連續(xù)增長(zhǎng)，但自 2020 年以來整體產(chǎn)業(yè)銷售額出現(xiàn)下降趨勢(shì)，到 2020 年出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。一些錯(cuò)過了北遷時(shí)機(jī)的大型企業(yè)受地租和人力成本高昂的影響，在與內(nèi)地對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中逐漸失去優(yōu)勢(shì)。這基本上可以說明，在經(jīng)過上世紀(jì)最后 10 年的增長(zhǎng)之后，全球主要印刷市場(chǎng)開始進(jìn)入高速期，甚至衰退期，世界印刷市場(chǎng)的格局面臨調(diào)整。尤其是在 2020 年“ 911 事件”之后，世界主要經(jīng)濟(jì)體都受到了很大影響，給印刷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展蒙上了陰影。比如，美國(guó)的冷固型卷筒紙印刷和插頁(yè)在整體疲軟的市場(chǎng)環(huán)境中都取得了 7%以上的利潤(rùn)率，令人耳目一新。 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 根據(jù) 鄭州 XX 彩印公司 的國(guó)際市場(chǎng)拓展目標(biāo)，日本與韓國(guó)市場(chǎng)是近期的優(yōu)先選擇。待 鄭州 XX 彩印公司包裝 產(chǎn)品在日本和韓國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)較大的優(yōu)勢(shì)后，再向美國(guó)和歐盟市場(chǎng) 拓展。雖然東南亞等國(guó)家很多屬于不發(fā)達(dá)國(guó)家，但他們有的都是原來歐洲發(fā)達(dá)國(guó)家的殖民地，很多項(xiàng)目都是按照歐美標(biāo)準(zhǔn)來驗(yàn)收和要求質(zhì)量的，而且 印刷 項(xiàng)目一般都是大型碼頭改擴(kuò)建項(xiàng)目，關(guān)系到整個(gè)碼頭建設(shè)的安全，所以對(duì) 印刷 的質(zhì)量要求更高，驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)更加嚴(yán)格。作 為一家上市公司，利潤(rùn)的最大化是 鄭州 XX 彩印公司 經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)，但是作為國(guó)際市場(chǎng)的后來者， 鄭州 XX 彩印公司 也要注重長(zhǎng)期利益與短期利益的協(xié)調(diào)。對(duì)于 包裝產(chǎn)品產(chǎn)品，考慮到國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度、產(chǎn)品的特點(diǎn)以及國(guó)際市場(chǎng)尚且處于拓展階段等實(shí)際情況， 鄭州 XX 彩印公司 可采取滲透定價(jià)策略，在保證投資收益的前提下以較低的價(jià)格吸引客戶，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，取得領(lǐng)先地位。對(duì)于單次的大量訂貨，可以在價(jià)格方面給予優(yōu)惠。對(duì)于中間商，需借助其開拓市場(chǎng)，在報(bào)價(jià)時(shí)要考慮到他們的利潤(rùn)空間，價(jià)格可適當(dāng)?shù)托?。它是一個(gè)完整的跨國(guó)流通過程，即每一個(gè)渠道都是從一個(gè)國(guó)家的生產(chǎn)者開始，終點(diǎn)到達(dá)另一個(gè)國(guó)家的最終消費(fèi)者或用戶。這種渠道對(duì) 鄭州 XX 彩印公司 意味著更高 的銷售價(jià)格，同時(shí)，作為生產(chǎn)者直接和用戶接觸，有利于 鄭州 XX 彩印公司 及時(shí)、準(zhǔn)確、全面地了解用戶需要，以便于更好地為用戶服務(wù)。 2)直銷式 :按目前國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的渠道網(wǎng)絡(luò)格局，經(jīng)營(yíng)地市級(jí)以下的市場(chǎng)已難以控制局面，省級(jí)城市以上，特別是北京、上海等大城市已無法通過普通的、單一的渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行運(yùn)作?；蚪⒁恢⌒投喙δ艿闹变N服務(wù)隊(duì)，進(jìn)行流動(dòng)式的游擊戰(zhàn)，以彌補(bǔ)現(xiàn)有渠道網(wǎng)絡(luò)的功能不足。 二 )是堅(jiān)持以現(xiàn)款或短期承兌結(jié)算。涉及現(xiàn)金的返利等激勵(lì)措施容易引起砸價(jià)的銷售惡果。 四 )是加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，制訂合理的銷售目標(biāo)。在合同中明確加入“禁止跨區(qū)銷售”等條款，將渠道成員的銷售活動(dòng)嚴(yán)格限定在自己的市場(chǎng)轄區(qū)之內(nèi)。設(shè)立市場(chǎng)總監(jiān)，建立市場(chǎng)巡視員制度，把制止越區(qū)銷售行為作為日常工作常抓不懈。 促銷策略 （ 1） 國(guó)際品 牌營(yíng)銷策略 隨著社會(huì)的發(fā)展，如今企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)越來越表現(xiàn)為產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)、品牌的競(jìng)爭(zhēng)。只有通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化、技術(shù)含量的提高和科學(xué)化的管理才能使企業(yè)不斷的發(fā)展壯大起來。通常情況下，有了品牌也就容易塑造企業(yè)的形象。這樣，通過企業(yè)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)銷售環(huán)境的了解和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，可以更成功地通過品牌對(duì)產(chǎn)品核心價(jià)值進(jìn)行表達(dá)，再加上準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位和定價(jià)，從而高效、迅速地占領(lǐng)市場(chǎng)，達(dá)到產(chǎn)生持續(xù)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的目的。這樣對(duì)提高 鄭州 XX 彩印公司 的知名度，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，穩(wěn)定和擴(kuò)大國(guó)外市場(chǎng)都有很大的幫助。一個(gè)成功的品牌，必須要依靠高質(zhì)量的產(chǎn)品作為支撐。拉式策略是企業(yè)直接面對(duì)最終消費(fèi)者，各種促銷活動(dòng)或手段的對(duì)象是最終目標(biāo)消費(fèi)者。 鄭州 XX 彩印公司 要想提高國(guó)際知名度，全方位的促銷策略和手段必須同時(shí)進(jìn)行。 網(wǎng)絡(luò) — 網(wǎng)上購(gòu)物，企業(yè)之間網(wǎng)上交易 ((BZB)和在線電子支付等新型交易方式的出現(xiàn)，使得購(gòu)買者足不出戶就能捕獲到大量信息。 鄭州 XX 彩印公司 應(yīng)加強(qiáng)對(duì)這一促銷渠道的利用。 樹立全球化營(yíng)銷觀念 觀念創(chuàng)新是企業(yè)營(yíng)銷的先導(dǎo)，我國(guó)企業(yè)不能僅滿足于樹立市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，而應(yīng)追求與環(huán)境相適應(yīng)的新的營(yíng)銷觀念。 鄭州 XX 彩印公司 就是以市場(chǎng)占有為發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的特殊性有針對(duì)性地制定市場(chǎng)開拓策略。特別對(duì)于高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)來說，產(chǎn)品不創(chuàng)新，企業(yè)就意味著被淘汰。對(duì)于 鄭州 XX 彩印公司 來說，就是要提高 包裝 產(chǎn)品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。為了成本比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低，就必須在產(chǎn)品生產(chǎn)的各個(gè)階段都要實(shí)施嚴(yán)格的管理。另外， 鄭州 XX 彩印公司 還要加強(qiáng)出口產(chǎn)品的售后服務(wù)工作，不斷改進(jìn)和提高服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，不斷推出新的服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)措施，力圖讓消費(fèi)者得到最大的滿足。 鄭州 XX 彩印公司 目前雖然在很多方面都處于領(lǐng)先地位，但在風(fēng)云變幻的現(xiàn)代市場(chǎng)中，一點(diǎn)都不能怠慢，更要進(jìn)行周密的市場(chǎng)調(diào)查和分析。作為供應(yīng)商，電子市場(chǎng)能夠?yàn)?鄭州 XX 彩印公司 公司提供更多的營(yíng)銷和分銷渠道，客戶可以在國(guó)際貿(mào)易中利用電子商務(wù)可以使各種信息的收集、處理和傳輸在瞬間完成，可以通過在線服務(wù)達(dá)成與公司的交流，并且還可以實(shí)現(xiàn)訂貨和交易完成過程的自動(dòng)化，降低了 鄭州 XX 彩印公司 整體運(yùn)營(yíng)成本，尤其是銷售成本以及訂貨管理流程的成本，從而增強(qiáng) 鄭州 XX 彩印公司 的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。消費(fèi)者處于被動(dòng)的地位接受這些產(chǎn)品信息