【正文】 活動。在“ 4P” 營銷理論實踐過程中，很多的企業(yè)成立專門的營銷部門，并且逐漸的被所有的企業(yè)所接受。 4C 理論主要是把消費者作為核心，并且要實現(xiàn)消費的滿意度作為營銷成功與否的標志； 4C 理論一些其他的一些要求就是要把消費者的消費成本降低，這里的成本包括資金成本、時間成本以及精神成本，從而選擇渠道；在其他的營銷溝通和便利性方面都是以消費者為中心。在重視消費者的需求同時更加關(guān)注消費者為滿足需求所愿意付出的成本，盡可能做到既滿足需求又能降低消費者的成本，這比先給產(chǎn)品做出定價更有意義。消費者的需求會隨著經(jīng)濟的發(fā)展、環(huán)境的改變而發(fā)生變化，因此企業(yè)必須時刻保持與消費者的溝通與交流，盡可能發(fā)現(xiàn)消費者日益變化的需求，并不斷整合企業(yè)內(nèi)部的各項資源，創(chuàng)造出更能滿足消費者需求的具有市場競爭力的產(chǎn)品，從而提高顧客滿意度，更好地實現(xiàn)企業(yè)利益最大化。②由于國際市場營銷環(huán)境的具體因素很容易變動，所以難以準確估測。 (2)國際市場營銷形態(tài)多樣。 (3)國際市場營銷策略涉及的因素更多。所以，出口企業(yè)要想制定行之有效的國際市場營銷策略，仔細分析每個國家不同的市場營銷環(huán)境是必不可少的。同時，準確的預測國際市場的變化趨勢非常不易，這樣對各種營銷策略執(zhí)行的控制也很難以把握。 (6)國際市場營銷的風險更大。現(xiàn)已擁有現(xiàn)代標準化辦公及生產(chǎn)車間。 公司現(xiàn)已與多家知名企業(yè)、廣告公司及兄弟單位建立了長期友好的合作伙伴關(guān)系，因質(zhì)優(yōu)、價廉、量足、交貨及時，被多家客商評為“神速”。 其他8%歐洲32%亞洲28%北美32% 圖 2020年全球主要地區(qū)印刷產(chǎn)值構(gòu)成（ 6100億美元） 資料來源：作者根據(jù)《中國印刷年鑒（ 2020）》第 147 面相關(guān)資料整理繪制 美國在印刷產(chǎn)業(yè)上繼續(xù)保持著繼續(xù)增長和全球領(lǐng)頭雁的勢頭， 2020 年到 2020 年約有 %的增長率。我國的印刷產(chǎn)業(yè)總收入預計在 2020 年達到了 410 億美元，成為緊隨美國和日本之后的第三大市場，已經(jīng)領(lǐng)先于德國和英國。全球包裝印刷產(chǎn)05001000150020202500美國 日本 中國 德國 英國 法國意大利 加拿大 西班牙巴西墨西哥印度010203040506070802020年 2 0 1 1 年 20202020年 增長率(%) 業(yè)受世界經(jīng)濟衰退的影響，從 2020 年起由高速增長期轉(zhuǎn)入全面調(diào)整期，但產(chǎn)值仍保持一定的增長。近十多年來，伴 隨著我國經(jīng)濟的高速發(fā)展，我國包裝印刷產(chǎn)業(yè)以超過 10%的速度增長。以廣東為核心的珠三角包裝印刷產(chǎn)業(yè)帶，以上海、江浙為核心的長三角包裝印刷產(chǎn)業(yè)帶和以京津為核心的環(huán)渤海地區(qū)包裝印刷產(chǎn)業(yè)帶已形成。激光照排高度普及，彩色制版由電子分色、拼版、曬版發(fā)展到了今天的計算機直接制版 (CTP)和納米材料綠1900171515501400123502004006008001000120014001600180020202020年 2020年 2020年 2020年 2020年0246810121416包裝印刷產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值（億元） 增長率（% ）色制版技術(shù)。在美國包裝印刷業(yè)中，柔版印刷方式占 70%左右，柔版平印被廣泛用于軟包裝、紙袋、標簽、紙箱、紙盒等包裝印刷產(chǎn)品中 [19]。 圖 34 19942020年美國印刷產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值變化 資料來源： 2020 年全球印刷業(yè)發(fā)展態(tài)勢綜述 日本的包裝印刷產(chǎn)業(yè)是亞洲的龍頭，包裝印刷產(chǎn)業(yè)是日本印刷產(chǎn)業(yè)的主要支柱之一。德國僅次于美國、日本和中國，是全球第四大印刷市場。 英國的包裝印刷產(chǎn)業(yè)是英國第五大制造工業(yè)，包裝印刷業(yè)的整體發(fā)展水平位居歐洲第二。有關(guān)專家預測，今后印刷產(chǎn) 業(yè)的產(chǎn)值持續(xù)增長將主要來源于按需印刷、數(shù)字印刷及包裝印刷等新的產(chǎn)品市場和服務(wù)?？梢钥闯鲋袊⒂《?、馬來西亞、印度尼西亞、泰國等亞洲 包裝印刷業(yè) 正在不斷挖掘自身的潛力快速發(fā)展，形成了新興的 包裝印刷市場， 開始分割世界 包裝印刷產(chǎn)業(yè) 的大蛋糕 。越南的 包裝印刷產(chǎn)業(yè)印后加工已步入自動化，該國的包裝印刷設(shè)備大部分從亞洲國家進口，包裝印刷產(chǎn)業(yè)已形成河內(nèi)、胡志明市和 峴港 三大中心。包裝業(yè)對越南國內(nèi)生產(chǎn)總值（ GDP）的貢獻率大于 1%。對于從事包裝印刷產(chǎn)業(yè)的外國投資企業(yè)，越南實行鼓勵政策。 2020 年中、緬、老印刷界聯(lián)誼經(jīng)貿(mào) 洽談會上，老撾印刷協(xié)會協(xié)會會長 Chanthiam RATHAHAO先生介紹，老撾現(xiàn)有包裝印刷企業(yè)不到 100 家，從業(yè)人員少于 1 萬人，企業(yè)多分布于首都萬象?，F(xiàn)有包裝印刷企業(yè) 163 家，從業(yè)人員少于 1 萬人，年銷售額為 33 萬美元。 緬甸受其整體經(jīng)濟發(fā)展水平的制約，包裝印刷比重較小，包裝印刷產(chǎn)業(yè)薄弱。 XX彩印公司包裝產(chǎn)品內(nèi)外部環(huán)境分析 內(nèi)部環(huán)境 (1)中國政治經(jīng)濟發(fā)展，增強包裝印刷產(chǎn)業(yè)活力 我國加入 WTO 后對印刷業(yè)相關(guān)的包裝印刷服務(wù)業(yè)做出如下承諾：將允許外國服務(wù)提供者在中國設(shè)立合資包裝印刷企業(yè)，允許外資擁有更多股權(quán)。 (2)中國政府對包裝印刷產(chǎn)業(yè)持鼓勵態(tài)度 中國政局穩(wěn)定，法律制度不斷健全，法制環(huán)境進一步改善， 包裝印刷產(chǎn)業(yè)的政策環(huán)境得到逐步優(yōu)化。 一、我國正處于經(jīng)濟體制改革的攻堅時期，國有印刷企業(yè)改革的進一步深化、全 國性統(tǒng)一市場體系的建立和我國市場經(jīng)濟體制的進一步完善，將為我國印刷企業(yè)走向規(guī)范的市場競爭掃除障礙。 外部環(huán)境分析 印刷技術(shù)和裝備領(lǐng)域?qū)⒊霈F(xiàn)一場新革命。 非紙媒體帶來的競爭威脅明顯增強。 隨著我國加入世界貿(mào)易組織（ WTO）和經(jīng)濟全球化的進一步發(fā)展，一方面，國內(nèi)印刷市場將 逐步放開，這將對我國民族印刷工業(yè)的發(fā)展帶來新的挑戰(zhàn)；另一方面，國外的先進設(shè)備技術(shù)和管理經(jīng)驗也將更快的被介紹到中國，這為我國民族印刷工業(yè)的發(fā)展和走出國門積極參與國際市場分工與競爭提供了有利的條件。與科研單位的密切 合作大大提高了產(chǎn)品質(zhì)量，改善了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，主要經(jīng)濟技術(shù)指標己接近或達到世界先進水平 。 2)合理的交貨時間 中國多數(shù)企業(yè)形成 24 小時三班輪值制度，該公司在部分情況下亦實施相同辦法，此舉大大縮減了 印刷 設(shè)備的生產(chǎn)周期。歐美競爭對手還有一個操作模式是，對他們的任何服務(wù)、任何工作都是要收取費用，這不但增加了客戶的成本支出，也因此環(huán)節(jié)影響了交貨時間。而 包裝產(chǎn)品 作為特殊的石化港口設(shè)備，不容易進入普通大眾的視野和媒體亮相的區(qū)域，造成了國外客戶對我們知之甚少，國內(nèi)相關(guān)工程公司也缺乏了解，即使在海外拿到相關(guān)工程訂單，也會首先想到歐美廠家去采購。另外，因為把主要精力放在國內(nèi)市場，缺乏對國際項目工程的研究和跟進，同時限于語言交流的劣勢，東南亞的專業(yè)展會則更少涉及，國際性的行業(yè)論壇也很少參加。一般中小包裝印刷企業(yè)小而全，缺乏強勢包裝印刷企業(yè)，特別是在包裝印刷領(lǐng)域，無法形成集群化和規(guī)?；?，產(chǎn)業(yè)集聚不明顯。在先進 技術(shù)應(yīng)用上，不斷學習國外所長，并根據(jù)客戶使用習慣突破創(chuàng)新。同時鑒于中國企業(yè)家在產(chǎn)品改進和市場開拓上的積極進取精神，以不可阻擋之勢促進了我國 印刷 的對外輸出，不斷沖擊國外同行現(xiàn)有市場份額。一部分石化公司等客戶，限于對 印刷 專業(yè)了解的缺乏，并不十分清楚其中規(guī)格的科學配置，完全照搬歐美產(chǎn)品規(guī)格作為招標的技術(shù)規(guī)范。第三，迫于國內(nèi)外經(jīng)濟形式的影響，人民幣面臨升值預期和壓力，人民幣兌換美元匯率從 2020 年的 1:8 升值到 2020 年的 1:，并且還繼續(xù)保持著升值趨勢，此舉直接導 致國內(nèi) 印刷 生產(chǎn)企業(yè)的賬面利潤憑空蒸發(fā)。 鄭州 XX 彩印公司包裝產(chǎn)品 高新技術(shù)不斷引入和應(yīng)用，使企業(yè)對高級人才的需求變得十分迫切。這種局面長期持續(xù)，將會導致云南包裝印刷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展缺乏后勁。最后是在市場細分及市場定位的基礎(chǔ)上制定適合的市場策略。它一般按三個標準進行劃分 :①按地理因素劃分。 美國：銷售額下降，利潤水平緩增。目前，美國經(jīng)濟增長保持 32%的增長速度。 日本 :由增長到逆轉(zhuǎn)。 1998 年，日本印刷業(yè)的銷售額為 102萬億日元。日本印刷企業(yè)的數(shù)量近 10 多年來，呈穩(wěn)步下降的趨勢。作為代表日 本印刷業(yè)技術(shù)水平的設(shè)備之一，輪轉(zhuǎn)機數(shù)量的變化基本上反映了印刷業(yè)的情況。德國印刷產(chǎn)業(yè)在 1997 年至 2020 年的出現(xiàn)了連續(xù)增長，但自 2020 年以來整體產(chǎn)業(yè)銷售額出現(xiàn)下降趨勢，到 2020 年出現(xiàn)轉(zhuǎn)機。一些錯過了北遷時機的大型企業(yè)受地租和人力成本高昂的影響，在與內(nèi)地對手的競爭中逐漸失去優(yōu)勢。這基本上可以說明，在經(jīng)過上世紀最后 10 年的增長之后，全球主要印刷市場開始進入高速期，甚至衰退期，世界印刷市場的格局面臨調(diào)整。尤其是在 2020 年“ 911 事件”之后，世界主要經(jīng)濟體都受到了很大影響，給印刷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展蒙上了陰影。比如，美國的冷固型卷筒紙印刷和插頁在整體疲軟的市場環(huán)境中都取得了 7%以上的利潤率，令人耳目一新。 目標市場選擇 根據(jù) 鄭州 XX 彩印公司 的國際市場拓展目標，日本與韓國市場是近期的優(yōu)先選擇。待 鄭州 XX 彩印公司包裝 產(chǎn)品在日本和韓國市場競爭中占據(jù)較大的優(yōu)勢后，再向美國和歐盟市場 拓展。雖然東南亞等國家很多屬于不發(fā)達國家，但他們有的都是原來歐洲發(fā)達國家的殖民地，很多項目都是按照歐美標準來驗收和要求質(zhì)量的，而且 印刷 項目一般都是大型碼頭改擴建項目，關(guān)系到整個碼頭建設(shè)的安全，所以對 印刷 的質(zhì)量要求更高，驗收標準更加嚴格。作 為一家上市公司，利潤的最大化是 鄭州 XX 彩印公司 經(jīng)營的目標，但是作為國際市場的后來者， 鄭州 XX 彩印公司 也要注重長期利益與短期利益的協(xié)調(diào)。對于 包裝產(chǎn)品產(chǎn)品，考慮到國際市場競爭的激烈程度、產(chǎn)品的特點以及國際市場尚且處于拓展階段等實際情況， 鄭州 XX 彩印公司 可采取滲透定價策略，在保證投資收益的前提下以較低的價格吸引客戶，迅速占領(lǐng)市場，排斥競爭對手，取得領(lǐng)先地位。對于單次的大量訂貨，可以在價格方面給予優(yōu)惠。對于中間商，需借助其開拓市場，在報價時要考慮到他們的利潤空間，價格可適當?shù)托?。它是一個完整的跨國流通過程，即每一個渠道都是從一個國家的生產(chǎn)者開始，終點到達另一個國家的最終消費者或用戶。這種渠道對 鄭州 XX 彩印公司 意味著更高 的銷售價格，同時，作為生產(chǎn)者直接和用戶接觸，有利于 鄭州 XX 彩印公司 及時、準確、全面地了解用戶需要，以便于更好地為用戶服務(wù)。 2)直銷式 :按目前國內(nèi)現(xiàn)有的渠道網(wǎng)絡(luò)格局，經(jīng)營地市級以下的市場已難以控制局面，省級城市以上，特別是北京、上海等大城市已無法通過普通的、單一的渠道網(wǎng)絡(luò)進行運作?；蚪⒁恢⌒投喙δ艿闹变N服務(wù)隊，進行流動式的游擊戰(zhàn)，以彌補現(xiàn)有渠道網(wǎng)絡(luò)的功能不足。 二 )是堅持以現(xiàn)款或短期承兌結(jié)算。涉及現(xiàn)金的返利等激勵措施容易引起砸價的銷售惡果。 四 )是加強市場調(diào)研，制訂合理的銷售目標。在合同中明確加入“禁止跨區(qū)銷售”等條款，將渠道成員的銷售活動嚴格限定在自己的市場轄區(qū)之內(nèi)。設(shè)立市場總監(jiān)，建立市場巡視員制度，把制止越區(qū)銷售行為作為日常工作常抓不懈。 促銷策略 （ 1） 國際品 牌營銷策略 隨著社會的發(fā)展，如今企業(yè)間的競爭越來越表現(xiàn)為產(chǎn)品的競爭、品牌的競爭。只有通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化、技術(shù)含量的提高和科學化的管理才能使企業(yè)不斷的發(fā)展壯大起來。通常情況下，有了品牌也就容易塑造企業(yè)的形象。這樣，通過企業(yè)對國際市場銷售環(huán)境的了解和運作經(jīng)驗，可以更成功地通過品牌對產(chǎn)品核心價值進行表達，再加上準確的產(chǎn)品定位和定價，從而高效、迅速地占領(lǐng)市場，達到產(chǎn)生持續(xù)的產(chǎn)品競爭力的目的。這樣對提高 鄭州 XX 彩印公司 的知名度，取得競爭優(yōu)勢，穩(wěn)定和擴大國外市場都有很大的幫助。一個成功的品牌，必須要依靠高質(zhì)量的產(chǎn)品作為支撐。拉式策略是企業(yè)直接面對最終消費者，各種促銷活動或手段的對象是最終目標消費者。 鄭州 XX 彩印公司 要想提高國際知名度，全方位的促銷策略和手段必須同時進行。 網(wǎng)絡(luò) — 網(wǎng)上購物，企業(yè)之間網(wǎng)上交易 ((BZB)和在線電子支付等新型交易方式的出現(xiàn)，使得購買者足不出戶就能捕獲到大量信息。 鄭州 XX 彩印公司 應(yīng)加強對這一促銷渠道的利用。 樹立全球化營銷觀念 觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷的先導，我國企業(yè)不能僅滿足于樹立市場營銷觀念，而應(yīng)追求與環(huán)境相適應(yīng)的新的營銷觀念。 鄭州 XX 彩印公司 就是以市場占有為發(fā)展戰(zhàn)略目標，根據(jù)目標市場的特殊性有針對性地制定市場開拓策略。特別對于高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)來說，產(chǎn)品不創(chuàng)新，企業(yè)就意味著被淘汰。對于 鄭州 XX 彩印公司 來說，就是要提高 包裝 產(chǎn)品的國際競爭力。為了成本比競爭對手更低，就必須在產(chǎn)品生產(chǎn)的各個階段都要實施嚴格的管理。另外， 鄭州 XX 彩印公司 還要加強出口產(chǎn)品的售后服務(wù)工作，不斷改進和提高服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，不斷推出新的服務(wù)項目和服務(wù)措施，力圖讓消費者得到最大的滿足。 鄭州 XX 彩印公司 目前雖然在很多方面都處于領(lǐng)先地位，但在風云變幻的現(xiàn)代市場中，一點都不能怠慢，更要進行周密的市場調(diào)查和分析。作為供應(yīng)商，電子市場能夠為 鄭州 XX 彩印公司 公司提供更多的營銷和分銷渠道，客戶可以在國際貿(mào)易中利用電子商務(wù)可以使各種信息的收集、處理和傳輸在瞬間完成，可以通過在線服務(wù)達成與公司的交流，并且還可以實現(xiàn)訂貨和交易完成過程的自動化，降低了 鄭州 XX 彩印公司 整體運營成本，尤其是銷售成本以及訂貨管理流程的成本，從而增強 鄭州 XX 彩印公司 的國際競爭優(yōu)勢。消費者處于被動的地位接受這些產(chǎn)品信息