995營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)-銷(xiāo)售員的素質(zhì)-資料下載頁(yè)
2025-05-21 17:20本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】－－將不同的推銷(xiāo)說(shuō)詞呈現(xiàn)到客戶面前的方法。醫(yī)藥代表的主要目標(biāo)是說(shuō)服客戶作出處方/購(gòu)買(mǎi)決定。所不知道的有關(guān)產(chǎn)品的事）。省去了很多麻煩，不必去拜訪沒(méi)空的客戶。戶可以為他說(shuō)些他自己不便說(shuō)的好話。如果我們有這種產(chǎn)品是否對(duì)你不錯(cuò)呢？當(dāng)醫(yī)生對(duì)你的陳述并不投入，你仍然繼續(xù)下去。
【正文】 MMA）中報(bào)道說(shuō) ...... ?......醫(yī)生，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這種藥確實(shí)與我們剛才討論的 標(biāo)準(zhǔn)相符 ...... ?......我們以登載在七月份的 開(kāi)業(yè)醫(yī)生 雜志上的 一個(gè)病歷為例，可以看出 ...... 說(shuō)服技巧 成交 ?僅僅講述，等著“客戶”的決定是不夠的； ?試著成交； ?成交會(huì)帶給你金錢(qián) 說(shuō)服技巧 成交 醫(yī)藥代表只交談，不成交 等于 農(nóng)民只播種，不收獲。 說(shuō)服技巧 成交的三個(gè)步驟： 步驟 1：確認(rèn)協(xié)議 步驟 2：總結(jié)利益 步驟 3：達(dá)成協(xié)議 說(shuō)服技巧 成交 步驟 1： 確認(rèn)協(xié)議： ?醫(yī)生，我想您也許會(huì)試用一下 ...... ?醫(yī)生，我同意治療這些患者的首要目的是 ...... ?醫(yī)生，讓我們?cè)谶x擇一下要點(diǎn)，您認(rèn)為最大的 優(yōu)勢(shì)在于 ...... ?看起來(lái)，只有少數(shù)患者能從中獲益 ...... 說(shuō)服技巧 成交 步驟 2： 對(duì)醫(yī)生總結(jié)利益很重要： ?醫(yī)生，這兒還有一件事情 ...... ?醫(yī)生，讓我們總結(jié)一下剛才討論過(guò)的 ...... ?醫(yī)生，讓我們回顧一下要點(diǎn) ...... ?總之 ...... ?醫(yī)生，我差點(diǎn)忘了告訴你 ...... 說(shuō)服技巧 成交 步驟 3： 達(dá)成協(xié)議： ?醫(yī)生，也許你會(huì)考慮使用我們的產(chǎn)品 ...... ?醫(yī)生，我將留下兩個(gè)樣品為下兩位患者使用?？梢詥幔? ?醫(yī)生，給您 3個(gè)樣品用于治療您的第一位患者。 6個(gè) 星期后，我將與您討論其療效 ...... ?您認(rèn)為這藥在您的實(shí)踐中會(huì)有所幫助嗎？ ?我和藥劑師商量一下，請(qǐng)他們安排一些庫(kù)存 ...... 說(shuō)服技巧 總結(jié) 一、激發(fā) 三、引證 問(wèn)題－－生動(dòng)的文章 重申利益 一般的利益 提出論據(jù) 具體的利益 擴(kuò)展利益 二、轉(zhuǎn)化 四、成交 對(duì)患者的利益 協(xié)約 特性 總結(jié) 對(duì)醫(yī)生的利益 達(dá)成協(xié)約
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