995營銷培訓(xùn)-銷售員的素質(zhì)-資料下載頁
2025-05-21 17:20本頁面
【導(dǎo)讀】－－將不同的推銷說詞呈現(xiàn)到客戶面前的方法。醫(yī)藥代表的主要目標(biāo)是說服客戶作出處方/購買決定。所不知道的有關(guān)產(chǎn)品的事）。省去了很多麻煩，不必去拜訪沒空的客戶。戶可以為他說些他自己不便說的好話。如果我們有這種產(chǎn)品是否對你不錯呢？當(dāng)醫(yī)生對你的陳述并不投入，你仍然繼續(xù)下去。
【正文】 MMA）中報道說 ...... ?......醫(yī)生，你會發(fā)現(xiàn)這種藥確實與我們剛才討論的 標(biāo)準(zhǔn)相符 ...... ?......我們以登載在七月份的 開業(yè)醫(yī)生 雜志上的 一個病歷為例，可以看出 ...... 說服技巧 成交 ?僅僅講述，等著“客戶”的決定是不夠的； ?試著成交； ?成交會帶給你金錢 說服技巧 成交 醫(yī)藥代表只交談，不成交 等于 農(nóng)民只播種，不收獲。 說服技巧 成交的三個步驟： 步驟 1：確認(rèn)協(xié)議 步驟 2：總結(jié)利益 步驟 3：達(dá)成協(xié)議 說服技巧 成交 步驟 1： 確認(rèn)協(xié)議： ?醫(yī)生，我想您也許會試用一下 ...... ?醫(yī)生，我同意治療這些患者的首要目的是 ...... ?醫(yī)生，讓我們在選擇一下要點(diǎn)，您認(rèn)為最大的 優(yōu)勢在于 ...... ?看起來，只有少數(shù)患者能從中獲益 ...... 說服技巧 成交 步驟 2： 對醫(yī)生總結(jié)利益很重要： ?醫(yī)生，這兒還有一件事情 ...... ?醫(yī)生，讓我們總結(jié)一下剛才討論過的 ...... ?醫(yī)生，讓我們回顧一下要點(diǎn) ...... ?總之 ...... ?醫(yī)生，我差點(diǎn)忘了告訴你 ...... 說服技巧 成交 步驟 3： 達(dá)成協(xié)議： ?醫(yī)生，也許你會考慮使用我們的產(chǎn)品 ...... ?醫(yī)生，我將留下兩個樣品為下兩位患者使用?？梢詥?？ ?醫(yī)生，給您 3個樣品用于治療您的第一位患者。 6個 星期后，我將與您討論其療效 ...... ?您認(rèn)為這藥在您的實踐中會有所幫助嗎？ ?我和藥劑師商量一下，請他們安排一些庫存 ...... 說服技巧 總結(jié) 一、激發(fā) 三、引證 問題－－生動的文章 重申利益 一般的利益 提出論據(jù) 具體的利益 擴(kuò)展利益 二、轉(zhuǎn)化 四、成交 對患者的利益 協(xié)約 特性 總結(jié) 對醫(yī)生的利益 達(dá)成協(xié)約
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