【導(dǎo)讀】圖所示（五角星）。項(xiàng)目位于縣城外環(huán)。北部，遠(yuǎn)離縣中心，項(xiàng)目緊鄰南運(yùn)河，空。周邊有唐家窯小學(xué)、二中、縣二醫(yī)院等，未來(lái)市政配套完善，項(xiàng)目現(xiàn)為凈地塊，但開(kāi)發(fā)建設(shè)需要大量的回填土，勢(shì)必增加工程成本支出；南運(yùn)河道半環(huán)抱本案，并會(huì)給人們帶來(lái)財(cái)氣，通常稱(chēng)為“玉帶環(huán)腰”，在宣傳中暗引風(fēng)水區(qū)位之說(shuō)將對(duì)本案起到促進(jìn)銷(xiāo)售；S1中超品牌感召力；S5該區(qū)域市場(chǎng)空白，項(xiàng)目及時(shí)入市；O4青縣地產(chǎn)處于整體上升的趨勢(shì)，客戶對(duì)未來(lái)的預(yù)期良好；T2其他區(qū)域規(guī)模樓盤(pán)威脅；T4其他不確定性威脅；——可以將中超地產(chǎn)品牌和項(xiàng)目產(chǎn)品力加以有效展示，突破客戶心理防線；——實(shí)現(xiàn)區(qū)域價(jià)值提升和環(huán)境南運(yùn)河母文化賣(mài)點(diǎn)凸現(xiàn)；色領(lǐng)地等小區(qū)，該縣城正在逐步形成一個(gè)由城市中堅(jiān)構(gòu)成的高尚居住區(qū)。鑒于本案區(qū)域環(huán)境及價(jià)值的影響，充分考慮發(fā)展商的利益，建議本項(xiàng)目整體開(kāi)發(fā)檔次應(yīng)定為中檔住宅。進(jìn)行差異化開(kāi)發(fā)，形成項(xiàng)目的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，增強(qiáng)市。價(jià)格適中，同時(shí)可作為青縣首席稀缺風(fēng)景別墅。

　　

【正文】 分是在確保項(xiàng)目在 2020 年 3 月份之前交房的前提下完成。 滄州青縣“盤(pán)古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 52 前期工作主要時(shí)間節(jié)點(diǎn)及相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)政策（ — ） 時(shí)間 事件 營(yíng)銷(xiāo)政策 待定 銷(xiāo)售部入駐，內(nèi)購(gòu)，購(gòu)房卡發(fā)布 發(fā)布認(rèn)購(gòu)信息（入駐前） 客戶購(gòu)卡不能確定房號(hào) 告知性宣傳 活動(dòng)為期 30 天 當(dāng)天購(gòu)買(mǎi)購(gòu)房卡客戶可獲贈(zèng)高檔禮品一份，單價(jià)約 60 元 /盒，預(yù)計(jì)購(gòu)入 100盒 （絲絨被等） 認(rèn)籌人數(shù)達(dá)到500人，實(shí)現(xiàn)消化 200套住宅 登記客戶達(dá)到500批 — 市場(chǎng)導(dǎo)入期 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 開(kāi)盤(pán)期 持續(xù)熱銷(xiāo) 尾盤(pán)期 ..3 滄州青縣“盤(pán)古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 53 認(rèn)購(gòu)卡銷(xiāo)售結(jié)束 （待定） 開(kāi)盤(pán)，客戶排隊(duì)選房 正式的銷(xiāo)售工作啟動(dòng)，對(duì)外宣傳正式接受認(rèn)購(gòu) 所有客戶排隊(duì)選房 客戶交房款簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)，確定房號(hào) 事件營(yíng)銷(xiāo)：（以時(shí)間先后為順序） 序號(hào) 時(shí)間 事件 目的 執(zhí)行 1 4 月 1 日 始 項(xiàng)目接受認(rèn)購(gòu)咨詢(xún) 我賣(mài)房，你報(bào)價(jià) 猜價(jià)格 項(xiàng)目的實(shí)際銷(xiāo)售工作開(kāi)始 項(xiàng)目的詳細(xì)價(jià)格、銷(xiāo)售政策出臺(tái)，提前通知購(gòu)卡客戶排隊(duì)選房； 對(duì)外宣傳項(xiàng)目正式開(kāi)始接受認(rèn)購(gòu)，對(duì)客戶說(shuō)明可以正式交納定金、確定房號(hào)。 2 （待定） 開(kāi)盤(pán)儀式 結(jié)合項(xiàng)目將項(xiàng)目大張旗鼓的推向市場(chǎng)，深入樹(shù)立項(xiàng)目品牌。 開(kāi)售收房款 滄州青縣“盤(pán)古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 54 3 — （待定） “中超 項(xiàng)目形象家庭”評(píng) 選活動(dòng) 通過(guò)物質(zhì)刺激促使人們踴躍購(gòu)房 同時(shí)配合對(duì)活動(dòng)的宣傳造成全城的轟動(dòng)效應(yīng)，使項(xiàng)目的知名度迅速達(dá)到極高的水平。 所有購(gòu)買(mǎi)本案物業(yè)的家庭均可參加。 通過(guò)連續(xù)性的媒體宣傳提升項(xiàng)目的曝光率，達(dá)到轟動(dòng)性的宣傳效果。 客戶簽認(rèn)購(gòu)協(xié)議時(shí)即告知評(píng)選內(nèi)容和獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置。 參評(píng)方式：家庭故事 +照片 報(bào)名→展示→評(píng)選→公布、頒獎(jiǎng)，集中在30 日宣布當(dāng)選家庭名稱(chēng)，舉行頒獎(jiǎng)儀式。（詳細(xì)流程略） 5 （圣誕節(jié)） “濃情圣誕” —— “ 中超 項(xiàng)目”圣誕老人年度大聚會(huì) 讓客戶切身體驗(yàn)開(kāi)發(fā)商為客戶 服務(wù)的每一個(gè)細(xì)節(jié)，用溫馨的微笑打動(dòng)購(gòu)房者。 圣誕節(jié)當(dāng)天，可外聘 15 個(gè)臨時(shí)演員妝扮成圣誕老人，背扛印有項(xiàng)目標(biāo)志的布袋，沿街發(fā)放小禮品，在禮品發(fā)放過(guò)程中遞上項(xiàng)目宣傳單頁(yè)。 滄州青縣“盤(pán)古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 55 將各種圣誕禮物送到已成交客戶家中。 6 春節(jié)前后 春節(jié)賀歲，中超 項(xiàng)目好禮相送 春節(jié)促進(jìn)銷(xiāo)售 舉辦“ 中超 項(xiàng)目賀歲晚會(huì)”，邀請(qǐng)項(xiàng)目業(yè)主參加，凡到場(chǎng)者均贈(zèng)送精美禮品如臺(tái)歷、春聯(lián)等。 春節(jié)前兩周內(nèi)凡到售樓部咨詢(xún)的客戶均可獲得精美禮品。 7 （待定） 中超 會(huì) 針對(duì)老客戶的親戚、朋友、同學(xué)、同事等的“老帶新”促銷(xiāo)政策 通過(guò)老客戶的直銷(xiāo) 計(jì)劃，利用其口碑為項(xiàng)目樓盤(pán)做宣傳，拉開(kāi)消費(fèi)層次，加強(qiáng)滲透，推動(dòng)銷(xiāo)售。 對(duì)于成功帶來(lái)新客戶的老客戶，可給與相應(yīng)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。 銷(xiāo)售組織 銷(xiāo)售資料準(zhǔn)備 滄州青縣“盤(pán)古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 56 ? 法律文件的準(zhǔn)備：“五證” ? 宣傳資料的準(zhǔn)備：宣傳頁(yè)、折頁(yè)、單頁(yè)、戶外等推廣道具。 銷(xiāo)售文件的準(zhǔn)備 ? 客戶置業(yè)計(jì)劃： 項(xiàng)目在推向市場(chǎng)時(shí)不同面積的單位，不同的樓層，不同的朝向，總價(jià)都不會(huì)相同，應(yīng)事先制訂出完善的客戶置業(yè)計(jì)劃，這樣可以明確的告訴客戶不同付款方式和金額。 ? 認(rèn)購(gòu)合同： 簽訂認(rèn)購(gòu)合同來(lái)保障置業(yè)者和開(kāi)發(fā)商的合法權(quán)益。 ? 購(gòu)房須知： 內(nèi)容包括 物業(yè)介紹，可購(gòu)買(mǎi)對(duì)象，認(rèn)購(gòu)程序等。 ? 價(jià)目表： 價(jià)格策略制定完成后要制作價(jià)目表，價(jià)目表可以按每套房的單價(jià)，也可以按每套房的總價(jià)或單價(jià)和總價(jià)同時(shí)編制。 ? 其他相關(guān)文件： 如辦理按揭指引、需交稅費(fèi)一覽表 銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備： ? 確定銷(xiāo)售人員： 房地產(chǎn)銷(xiāo)售一般根據(jù)項(xiàng)目銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售目標(biāo)、廣告投放等因素決定編制人員數(shù)量，然后根據(jù)銷(xiāo)滄州青縣“盤(pán)古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 57 售情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。 ? 人員培訓(xùn)： 對(duì)銷(xiāo)售人員的行為準(zhǔn)則，內(nèi)部分工工作流程進(jìn)行培訓(xùn)。對(duì)物業(yè)詳情進(jìn)行培訓(xùn)，包括：對(duì)項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件的培訓(xùn)。對(duì)規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)的培訓(xùn) ，包括景觀、立面、建筑批次、容積率等。平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合以及戶型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等，以及銷(xiāo)售技巧及簽訂買(mǎi)賣(mài)合同的培訓(xùn)。 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃與節(jié)奏控制 營(yíng)銷(xiāo)策劃執(zhí)行計(jì)劃表 策劃項(xiàng)目 具體內(nèi)容 執(zhí)行要點(diǎn) 執(zhí)行評(píng)價(jià) 調(diào)整要點(diǎn) 銷(xiāo)售執(zhí)行 銷(xiāo)售定價(jià)、付款方式，樓盤(pán)上市、折扣執(zhí)行，價(jià)格調(diào)整方案 價(jià)格調(diào)整方案是本類(lèi)核心，需要對(duì)此進(jìn)行定期方案制定 符合預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)，符合市場(chǎng)啟動(dòng)基本要求 均價(jià)與推廣價(jià)格逐步接軌 現(xiàn)場(chǎng)管理、接待管理， 物業(yè)口徑管理是本 全面迅速反映物業(yè) 以點(diǎn)帶面 滄州青縣“盤(pán)古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 58 銷(xiāo)售管理 洽談管理、銷(xiāo) 售統(tǒng)一管理、物業(yè)口徑管理 類(lèi)核心，需要對(duì)此進(jìn)行定期方案制定 特點(diǎn)及賣(mài)點(diǎn)，并符合其他環(huán)節(jié)時(shí)間要求 以虛帶實(shí) 促銷(xiāo)執(zhí)行 編制促銷(xiāo)方案、階段促銷(xiāo)計(jì)劃、現(xiàn)場(chǎng)操作配合、銷(xiāo)售培訓(xùn) 促銷(xiāo)方案編制是本類(lèi)核心，需要對(duì)此進(jìn)行定期方案制定 啟動(dòng)市場(chǎng)，同時(shí)符合其他環(huán)節(jié)時(shí)間要注 逐步轉(zhuǎn)入價(jià)格銷(xiāo)售 物業(yè)管理 物業(yè)配合管理、工程配合管理、公司配合管理 物業(yè)配合管理是本類(lèi)核心，需要對(duì)此進(jìn)行定期方案制定 促進(jìn)市場(chǎng)發(fā)展，建立發(fā)展商部門(mén)配合體制 物業(yè)管理介入，逐步轉(zhuǎn)入以服務(wù)為中心的物業(yè)管理特點(diǎn) IC 管理 企業(yè)形象管理 項(xiàng)目形象管理 銷(xiāo)售形象要求是本類(lèi)核心，需要對(duì)此進(jìn)行定期方案制定 完善企業(yè)基本形象管理構(gòu)架 以促銷(xiāo)帶形象 滄州青縣“盤(pán)古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 59 第七部分 項(xiàng)目推廣篇 案名建議 廣告語(yǔ)建議 主推案名： 中超〃美林灣 此案名將“中超 ”二字作為前綴，標(biāo)明項(xiàng)目的身份與血統(tǒng)，結(jié)合業(yè)界良好口碑與開(kāi)發(fā)實(shí)力，提升項(xiàng)目品牌價(jià)值?！懊懒譃场?，則將項(xiàng)目的景觀環(huán)境作為主賣(mài)點(diǎn)，“美林”直接指向項(xiàng)目特有優(yōu)勢(shì) —— 原生樹(shù)、 40 米沿河綠化帶、園區(qū)坡地綠化等，“灣”將近鄰 南運(yùn) 河景觀優(yōu)勢(shì)，有效傳達(dá)項(xiàng)目的親水特質(zhì)，使人直接聯(lián)想到生活于其中的愜意生 活享受。 麗景華庭 “麗”，現(xiàn)代漢語(yǔ)中釋“美好、明亮”之意；“華”在此處取其“精英、精華”之意?！胞惥叭A庭”，此案名以“麗景”表現(xiàn)該項(xiàng)目所處的地理優(yōu)勢(shì)：碧波千頃、微風(fēng)拂面、翠葉呢喃……給人以“人處風(fēng)景中，心在畫(huà)中游”的無(wú)限遐想；“華庭”則為該項(xiàng)目賦予了濃郁的文化氣息和高尚品質(zhì)，高尚、高貴、高遠(yuǎn)……項(xiàng)目的整體形象脫穎而出。 滄州青縣“盤(pán)古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 60 中超 〃尊園 一種低調(diào)的奢華 案名釋義：“尊”，尊者。尊貴。尊尚。切合項(xiàng)目地段、產(chǎn)品品質(zhì)、受眾人群的特點(diǎn)；“園”指尊貴、豐盛之地，是階層身份的象征。 “尊園”給人一種溫潤(rùn)、莊重、大氣之 感，而且便于記憶傳播。 楓丹麗景 法國(guó)的楓丹白露是世界名勝，本案在此取“楓丹”二字，寓意為本案將會(huì)成為 青縣 的又一風(fēng)景?！胞惥啊币鉃椤懊利惖娘L(fēng)景”前后呼應(yīng)，相得益彰。 尚書(shū) 建筑及生活的人文氣息 案名釋義：以本案目標(biāo)消費(fèi)群的文化品位及賦予建筑的深厚人文氛圍為出發(fā)點(diǎn)，著力體現(xiàn)有文化特色的生活；同時(shí)，尚書(shū)有一種高滄州青縣“盤(pán)古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 61 貴的品位與身份感，對(duì)于市場(chǎng)其它樓盤(pán)來(lái)說(shuō)，能形成明顯的差異性，有利于“人以群居”高端居住品位的宣傳推廣，適合本案精神內(nèi)在。 部分備選方案 案名： 水語(yǔ)星城 星河左岸 中超 〃水語(yǔ)城 地「壹」界 城市左岸 廣告語(yǔ)： 一個(gè)城市的生活主標(biāo) 滄州青縣“盤(pán)古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 62 對(duì)高尚生活的承諾 超然物外，觀照內(nèi)心 值得城市思想的地方 果嶺建筑 園派生活 10 萬(wàn)平米親水居住地 親水領(lǐng)地〃上品人家 品味〃水岸生活第一排 媒體計(jì)劃 時(shí)間： （ 2020/3 2020/11） ? 第一階段：引導(dǎo)期造勢(shì)宣傳 —— 公開(kāi)亮相前半 個(gè)月安排，以 夾報(bào) 、 宣傳頁(yè) 為主； （認(rèn)知、熟悉樓盤(pán)，積累客戶，樹(shù)立樓盤(pán)形象和知名度，預(yù)認(rèn)購(gòu)。） 主要任務(wù)：完成公開(kāi)銷(xiāo)售以前的各項(xiàng)工作事項(xiàng)。 滄州青縣“盤(pán)古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 63 宣傳重點(diǎn)：試探性的廣而告之，檢驗(yàn)市場(chǎng)反應(yīng)，確認(rèn)商品賣(mài)點(diǎn)，尋求以最佳方式 表現(xiàn)產(chǎn)品特性。 時(shí) 間 媒 體 名 稱(chēng) 規(guī) 格 版 面 費(fèi) 用（元） 主 題 3 月中旬 滄州 晚報(bào) 正八開(kāi) 大品住宅 隆重推出 3 月中旬 燕趙都市報(bào) 正八開(kāi) 大品住宅 隆重推出 ? 第二階段：進(jìn)入期擴(kuò)大宣傳 —— 半個(gè)月安排，以硬廣告為主 主要任務(wù)：企業(yè)形象及 項(xiàng)目 品牌宣傳 宣傳重點(diǎn)：采用拉式策略，運(yùn)用廣告媒體的宣傳，喚起目標(biāo)客戶的注意。 結(jié)合縣城宣傳車(chē)，集中宣傳，再以 工地圍擋、 戶外廣告，道旗、過(guò)節(jié)條幅集中宣傳項(xiàng)目形象和項(xiàng)目認(rèn)購(gòu)信息。 ? 第三階 段： 開(kāi)盤(pán) 強(qiáng)銷(xiāo)期賣(mài)點(diǎn)宣傳 主要任務(wù)：正式公開(kāi)強(qiáng)銷(xiāo)，塑造商品整體氣勢(shì)。 廣告重點(diǎn)：立體廣告攻勢(shì)（報(bào)紙、廣播、電視 、戶外、 圍擋、 短信、道旗、宣傳車(chē) ），“縱橫轟炸”，促使大量成交，擴(kuò)大銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 未盡事宜，待續(xù) 2020 年 9 月