【正文】 工作場(chǎng)所距離短；房?jī)r(jià)低于近于市中心樓盤價(jià)格；良好的景觀和空氣質(zhì)量（南運(yùn)河）；周邊配套還較完善。 低價(jià)入市，低開高走 低開的目的是吸引市場(chǎng)視線，其路線是提升價(jià)格。 ? 如果消費(fèi)者知道了開發(fā)商的這一價(jià)格戰(zhàn)略，由于包含了 價(jià)格上漲空間因此更容易促進(jìn)成交。 對(duì)于頂層住宅可采用贈(zèng)送露臺(tái)的形式，以消費(fèi)者實(shí)惠，解決頂層住宅銷售速度緩慢問(wèn)題。 ? 室內(nèi)干濕、潔污分離，動(dòng)靜分區(qū)。市場(chǎng)上較為暢銷的戶型面積為 90— 120 平米之間，而較大戶型則不同程度的出現(xiàn)滯銷情況。 進(jìn)行差異化 開發(fā) ，形成項(xiàng)目的獨(dú)特賣點(diǎn)，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。北部，遠(yuǎn)離縣中心，屬于偏僻位置；項(xiàng)目緊鄰南運(yùn)河，空氣環(huán)境較好，宜居位置；周邊有唐家窯小學(xué)、縣蔬菜批發(fā)市場(chǎng)、縣二中、縣二醫(yī)院等，未來(lái)市政配套完善 ，生活需求。滄州青縣“盤古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 1 報(bào)告日期：二 00 九年九月 滄州青縣“盤古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案 滄州青縣“盤古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 2 目 錄 第一部分 項(xiàng)目概況及 SWOT分析 項(xiàng)目位置 項(xiàng)目基本數(shù)據(jù) 項(xiàng)目 SWOT 分析 第二部分 項(xiàng)目定位 ．產(chǎn)品定位 項(xiàng)目開發(fā)檔次 戶型設(shè)計(jì)準(zhǔn)確性評(píng)估及建議 戶型配比 建議 ．價(jià)格定位 均價(jià)定義 價(jià)格策略 滄州青縣“盤古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 3 ．客戶定位 目標(biāo)客戶群組成成分的分析與判斷 目標(biāo)客戶群 的消費(fèi)層次設(shè)定 目標(biāo)客戶群的消費(fèi)心理分析 開發(fā)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想 開發(fā)速度建議 第三部分 營(yíng)銷策略 營(yíng)銷策略 差異化競(jìng)爭(zhēng)策略 賣點(diǎn)設(shè)計(jì) 第四部分 項(xiàng)目創(chuàng)新體系 創(chuàng)新思路 項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)成及因素分解 滄州青縣“盤古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 4 施工現(xiàn)場(chǎng)包裝建議 創(chuàng)新體系的設(shè)計(jì)及實(shí)施要點(diǎn) 規(guī)劃創(chuàng)新體系 規(guī)劃創(chuàng)新 1：坡地綠化 規(guī)劃創(chuàng)新 2：引水入園 —— 盈動(dòng)淺溪 規(guī)劃創(chuàng)新 3：撒野廣場(chǎng) —— 七色彩虹 規(guī)劃創(chuàng)新 4：傳媒展閱廣場(chǎng) — — 朝花夕拾 規(guī)劃創(chuàng)新 5：奇石園 服務(wù)、管理創(chuàng)新體系建議 營(yíng)銷策略創(chuàng)新建議 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)回避 第五部分 項(xiàng)目開發(fā)與營(yíng)銷面臨的重大問(wèn)題的說(shuō)明及對(duì)策 本項(xiàng)目的制勝關(guān)鍵 滄州青縣“盤古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 5 項(xiàng)目物業(yè)管理 營(yíng)銷主題的實(shí)施要點(diǎn) 營(yíng)銷費(fèi)用控制 銷售指導(dǎo)思想 第六部分 項(xiàng)目營(yíng)銷執(zhí)行方案 價(jià)格策略 客戶策略 情感認(rèn)同 找準(zhǔn)客戶定位 客戶分析 銷售策略 銷售手段 認(rèn)購(gòu)方式 滄州青縣“盤古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 6 策劃、銷售信息 相互反饋關(guān)系 開盤策略方法 銷售階段劃分 前期工作主要時(shí)間節(jié)點(diǎn)及相應(yīng)營(yíng)銷政策 事件營(yíng)銷 銷售組織 銷售資料準(zhǔn)備 銷售文件的準(zhǔn)備 銷售人員準(zhǔn)備 營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃與節(jié)奏控制 第七部分 項(xiàng)目推廣篇 案名建議廣告語(yǔ)建議 媒體計(jì)劃 滄州青縣“盤古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 7 第一部分 項(xiàng)目概況 及 SWOT分析 項(xiàng)目 位置 ： 從地理區(qū)位圖上看，本案位于青縣縣城北部，如右圖所示 （五角星） 。滄州青縣“盤古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 8 ? 項(xiàng)目現(xiàn)為凈地塊，但開發(fā)建設(shè)需要大量的回填土，勢(shì)必增加工程成本支出； ? 南運(yùn)河道半環(huán)抱本案 ，并會(huì)給人們 帶來(lái)財(cái)氣，通常稱為“玉帶環(huán)腰”，在宣傳中暗引風(fēng)水區(qū)位之說(shuō)將對(duì)本案起到促進(jìn)銷售； 滄州青縣“盤古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 9 項(xiàng)目 基本數(shù)據(jù) 項(xiàng)目占地： 70069 平方米，合約 105 畝 項(xiàng)目總建： 90389 平方米 容積率： 綠化率： 47% 停車位： 423 個(gè)（車庫(kù)、臨時(shí)停車位） 開發(fā)計(jì)劃： ? 小區(qū)分三期開發(fā) ? 北側(cè)為一期開發(fā)，物業(yè)類型為小高層和高層，首層為儲(chǔ)藏室和車庫(kù)； ? 南側(cè)為二期工程，物業(yè)類型為 6 層多層住宅（小產(chǎn)權(quán)），頂層退臺(tái)，首層為儲(chǔ)藏室和車庫(kù)； ? 沿河堤為三期工程， 6—— 9 層住宅，首層為儲(chǔ)藏室和車庫(kù)； ? 小區(qū)不做配套，除小區(qū)供暖鍋爐房、小區(qū)公建外等 滄州青縣“盤古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 10 項(xiàng)目 SWOT 分析 優(yōu)勢(shì) S： S1 中超 品牌感召力； S2 項(xiàng)目周邊良好的空氣環(huán)境，宜居環(huán)境 ； S3 區(qū)域文化基因 （南運(yùn)河文化，盤古文化） ； S4 產(chǎn) 品本身的競(jìng)爭(zhēng)力； S5 該區(qū)域市場(chǎng)空白， 項(xiàng)目 及時(shí) 入市； 劣勢(shì) W： W1 現(xiàn)實(shí) 處于縣城北部，遠(yuǎn)離鬧區(qū) ； W2 項(xiàng)目需要大量回填土，增加成本 ； W3 項(xiàng)目就近市政配套較少，且縣蔬菜市場(chǎng)環(huán)境較差，間接影響本案 ； 機(jī)會(huì) O： O1 開發(fā)商扎堆開發(fā)格局將改變區(qū)域現(xiàn)狀，熱點(diǎn)片區(qū)； O2 客戶對(duì)居住品質(zhì)向往和可以被牽引； O3 政府對(duì)北部區(qū)域 改造、規(guī)劃的力度； O4 青縣 地產(chǎn)處于整體上升的趨勢(shì)，客戶對(duì)未來(lái)的預(yù)期良好； 威脅 T： T1 區(qū)域龐大的競(jìng)爭(zhēng)體量 （ 位于北環(huán)路南側(cè)，二中西側(cè)， 平方米 （ 天澤家園） ，位于 104 國(guó)道東側(cè)，盤古賓館北側(cè)， 4570 平方米 兩塊地塊 ） ； T2 其他 區(qū)域規(guī)模樓盤威脅； T3 客戶區(qū)域心理防線； T4 其他不確定性威脅； 根據(jù)上文分析及 SWOT 分析，得到項(xiàng)目營(yíng)銷發(fā)展策略： 品牌先行 ? —— 品牌競(jìng)爭(zhēng)力及延展張力強(qiáng)； ? —— 避免后期炒作效果流失；實(shí)現(xiàn)外部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； 滄州青縣“盤古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 11 ? —— 容易加入精神層面內(nèi)容，相應(yīng)客戶心理向往，實(shí)現(xiàn)精神層面交流 實(shí)景展示 ? —— 及早 入市， 改善片 區(qū) 的 形象差；增強(qiáng)市場(chǎng)信心； ? —— 可以將 中超地產(chǎn) 品牌和項(xiàng)目產(chǎn)品力加以有效展示，突破客戶心理防線； ? —— 凸出項(xiàng)目差異化： 全景觀生態(tài)人文高尚住宅區(qū) 聯(lián)合炒作 ? —— 強(qiáng)化客戶對(duì)片區(qū)未來(lái)心理預(yù)期，轉(zhuǎn)移客戶對(duì)現(xiàn)實(shí)環(huán)境的關(guān)注度； ? —— 實(shí)現(xiàn)區(qū)域價(jià)值提升和環(huán)境南運(yùn)河母文化 賣點(diǎn)凸現(xiàn)； 高位發(fā)力 ? —— 青縣北片區(qū) 客戶需要同時(shí)可以被牽引； ? —— 客戶來(lái)源相對(duì)集中，容易受到正面影響，提升心理價(jià)位，突破心理價(jià)格防線； 滄州青縣“盤古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 12 第二 部分 項(xiàng)目定位 ．產(chǎn)品定位 項(xiàng)目開發(fā)檔次 本項(xiàng)目所處區(qū)位為 青縣縣城北部 ，其中 西南片區(qū) 有 華聯(lián)鳳城、凰城、盤古新天地 等多個(gè) 中 高檔社區(qū)， 南部還有?？?， 吉祥 〃金色領(lǐng)地 等小區(qū)，該縣城 正在逐步形成一個(gè)由城市中 堅(jiān)構(gòu)成的高尚居住 區(qū)。 鑒于項(xiàng)目一期北側(cè) 10 余畝的規(guī)劃，根據(jù)區(qū)位環(huán)境和本案的主要定位配合，可以建設(shè)經(jīng)濟(jì)型聯(lián)排別墅， 面積控制在 180—— 260平方米。因此建議本案的主力戶型控制在 80— 110 平米之間。 ? 部分 設(shè)計(jì)北向景觀餐廳，開敞式設(shè)計(jì)。 ． 價(jià)格定位 均價(jià)定義 本項(xiàng)目采用 權(quán)重系數(shù)定價(jià)法 ，通過(guò)對(duì)具有可比性競(jìng)爭(zhēng)樓盤各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)因素的打分及權(quán)重，調(diào)整折實(shí)均價(jià)，通過(guò)權(quán)重值來(lái)制定本 項(xiàng)目均價(jià)。 ? 每次調(diào)價(jià)能形成造成房地產(chǎn)增值的表象，給前期購(gòu)房者信心從而能進(jìn)一步形成人氣，刺激有購(gòu)房動(dòng)機(jī)者的購(gòu)買欲，促使其產(chǎn)生立即購(gòu)房的想法。 滄州青縣“盤古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 18 ．客戶定位 客戶特征描述： ? 年齡： 25— 55 歲 ? 區(qū)域 ： 項(xiàng)目周邊原有住民；做生意個(gè)體戶（蔬菜市場(chǎng)等）；周邊上班的工薪階層；北部進(jìn)城的周邊富裕鄉(xiāng)村農(nóng)民家庭；首次購(gòu)置婚房等 。 敞、舒適，通風(fēng)采光效果好。這部人往往是二次置業(yè)者，消費(fèi)行為理性，注重房產(chǎn)的整體素質(zhì)及升值空間。 滄州青縣“盤古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 21 開發(fā)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想 開發(fā)速度建議 青縣 的房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)行了相對(duì)成熟的時(shí)期，據(jù)地產(chǎn)權(quán)威人士透露， 2020 年 房地產(chǎn)市場(chǎng)將會(huì)更加回暖，市場(chǎng)上剛性需求進(jìn)一步得到釋放，同時(shí)彈性需求進(jìn)一步擴(kuò)大，該階段 將會(huì)是 青縣 樓市 再一次 高潮時(shí)期， 為 爭(zhēng)取更多的利益。 產(chǎn)品營(yíng)銷： 將產(chǎn)品規(guī)劃體系中多種創(chuàng)新理念轉(zhuǎn)化為項(xiàng)目賣點(diǎn)，增加項(xiàng)目附加值。 ? 建筑： 現(xiàn)代簡(jiǎn)約建筑、寬大陽(yáng)臺(tái)，彰顯時(shí)代尊貴氣息； ? 戶型： 實(shí)力設(shè)計(jì)、先進(jìn)設(shè)計(jì)理念、最大滿足消費(fèi)者需求； ? 景觀： 多層次立體綠化，鋪張最奢侈的景觀； ? 環(huán)境： 處 于縣城 北部 ，但又距老城不遠(yuǎn)， 緊鄰南運(yùn)河， 演繹新環(huán)境的生活之美； ? 物管： 知名物管顧問(wèn)，尊貴生活享受無(wú)處 不在； ? 安防： 多重安防系統(tǒng)，優(yōu)化科技保障私密與安全； 賣點(diǎn)集錦： 【賣點(diǎn) 1：品質(zhì)?規(guī)劃】 百畝大盤 規(guī)模開發(fā)，高品質(zhì)整體規(guī)劃，強(qiáng)調(diào)社區(qū)高尚居住氛圍，營(yíng)造出尺度適宜的空間建筑環(huán)境； 【賣點(diǎn) 2：品質(zhì)?建筑】 多層、小高層 、高層 建筑群落，將成為縣城 河堤 顯赫地標(biāo)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境里，用適當(dāng)?shù)姆绞?，?