【導讀】的實現(xiàn)，特制定本管理制度。享、督輔結(jié)合、高效高能的營銷體制為指導思想。營銷系列人員是指所有以保險產(chǎn)品的營銷為主要工作的。部經(jīng)理、營銷服務部經(jīng)理、團隊主管、渠道業(yè)務經(jīng)理和各級直銷銷售人員。銷活動須遵守本制度規(guī)定。司、直屬營業(yè)部作為一級營業(yè)機構(gòu)。營銷服務部也可以作為一種補充形式下設于分公司、中心支公司、制定、落實公司年度營銷計劃。在總公司營銷策略框架內(nèi)制定分公司年度營銷規(guī)劃；分公司營銷計劃的推動及銷售業(yè)績分析與監(jiān)控。協(xié)助總公司建立營銷信息系統(tǒng)；監(jiān)督、檢查團隊銷售服務活動，協(xié)調(diào)解決銷售人員的投訴；２．負責銷售人員的有效增員；５．組織、督促銷售人員參加各項培訓活動，協(xié)助公司作好培訓管理；６．組織、指導銷售人員作好客戶信息資料的收集和整理。２．積極開拓直銷目標市場，在公司核保政策框架內(nèi)努力推動業(yè)務增長；的，按第三章規(guī)定執(zhí)行。其負責人的相關行政管理職權(quán)由分公司確定。

　　

【正文】 內(nèi)，積極與各中介機構(gòu)建立業(yè)務關系； （ 2） 協(xié)助、指導中介機構(gòu)與公司的各種工作關系（如業(yè)務詢價、出單、保費繳交、應收管理、售后服務等）； （ 3） 按公司中介業(yè)務管理要求，有計劃地安排銷售活動，完成上級營銷管理部門下達的各項考核指標，包括保費任務目標、應收率、續(xù)保率、賠付率、市場信息搜集、客戶服務等； （ 4） 參加公司會議管理中的各項關鍵會議和培訓等活動。 第四條 中介業(yè)務管理原則 1． 營業(yè)費用的支付 ? 總公司拓展的業(yè)務 總公司統(tǒng)一拓展的中介業(yè)務由總公司按保險標的的屬地原則及就近原則安排分公司出單， 并由該分公司處理客戶服務等后續(xù)工作，業(yè)務納入分公司保費統(tǒng)計，但營業(yè)費用由公司另行訂定，不超過分公司正常拓展業(yè)務的營業(yè)費用率。 ? 分公司自行拓展的業(yè)務 分公司可按照屬地和就近原則拓展中介業(yè)務。其業(yè)務納入分公司保費統(tǒng)計，營業(yè)費用率按正常業(yè)務支付，但中介業(yè)務團隊或渠道業(yè)務經(jīng)理的薪酬費用及營業(yè)費用的給付上應區(qū)別于直銷業(yè)務團隊及直銷業(yè)務人員。具體辦法由分公司自行制定并報總公司營銷管理部批復后執(zhí)行。 2．中介協(xié)議管理 ? 經(jīng)紀及專業(yè)代理協(xié)議 總公司制定并下發(fā)標準化經(jīng)紀及專業(yè)代理合同和協(xié)議，分公司使用標準合同時，不須上報總公司 審核；需對標準化經(jīng)紀、專業(yè)代理合同 /協(xié)議進行修改的，必須逐單上報總公司進行審核。 ? 兼業(yè)代理協(xié)議 29 總公司制定并下發(fā)標準化的兼業(yè)代理合同和協(xié)議，并下發(fā)分公司遵照執(zhí)行。兼業(yè)代理合同和協(xié)議的管理以及合同的簽訂由分公司營銷管理部（崗）集中統(tǒng)一管理，業(yè)務部門（支公司）無簽訂兼業(yè)代理合同權(quán)。 第五條 個人代理人管理原則 公司不鼓勵發(fā)展個人代理人業(yè)務。 各地機構(gòu)根據(jù)當?shù)貙嶋H情況，確實需要建立個人代理人隊伍的，應當遵循以下原則： （ 1）個人代理人不納入公司銷售人員隊伍，使用個人代理人編碼，銷售業(yè)績單獨計算，不納入銷 售人員業(yè)績考核和統(tǒng)計。 （ 2）對個人代理人不發(fā)放底薪或任何福利，僅按照監(jiān)管部門的有關規(guī)定支付傭金。 （ 3）各機構(gòu)應當對個人代理人隊伍指定專人管理，并每季度向總公司營銷管理部報送個人代理人業(yè)務統(tǒng)計資料。 （ 4）各機構(gòu)應當與個人代理人明確法律責任關系，建立完善的內(nèi)控制度，防范個人代理人展業(yè)的各項風險，包括擔保人制度、保費收入管理、應收保費管理、傭金或費用的支付管理等制度。 （ 5）個人代理人不得以公司銷售人員的名義進行展業(yè)，不得以銷售人員的名義印制名片，展業(yè)過程中須向客戶明確其個人代理人身份，不得誤導客戶。 （ 6）各機構(gòu)需要建立個人代理人隊伍的，應當以書面報告的形式向總公司營銷管理部申請，說明必要性、管理方式和配套管理辦法?？偣緺I銷管理部認為理由充分、制度完善的，允許設立；同時，通知信息管理部，發(fā)放個人代理人編碼。 （ 7）建立個人代理人隊伍的機構(gòu)要對其人員隊伍進行嚴格管理，個人代理人與公司簽訂協(xié)議時，需出具擔保書，擔保書要求同銷售人員入司擔保要求。各機構(gòu)應建立完備的人事檔案備查，個人代理人名單應及時上報分公司人事部門。 建立個人代理人隊伍的機構(gòu)應當鼓勵業(yè)績優(yōu)秀、認同華安企業(yè)文化、營銷管理制度和兩核制度的個人代 理人轉(zhuǎn)入公司銷售人員隊伍。 30 第七章 營銷激勵管理 第一條 為在公司營銷系統(tǒng)中更積極地傳承公司的企業(yè)文化和經(jīng)營理念，充分體現(xiàn)公司對市場一線人員的支持、關注與認同，公司提倡利用靈活多樣的組織形式塑造優(yōu)秀銷售人員的典范，充分發(fā)揮榜樣的力量，打造公司優(yōu)良銷售團隊。 第二條 公司營銷激勵工作分為總公司與分公司兩個層級?？偣緦蛹壍募罟ぷ饔蔂I銷管理部負責組織與實施，分公司層級由分公司營銷管理部（崗）負責組織與實施。 第三條 總公司每年年初召開營銷明星年度峰會，由符合入圍條件的績優(yōu)銷售人員參加，將峰會作為總公司主要營銷激勵形 式，并帶動公司多層次營銷激勵體系的建立和運行。 1． 營銷峰會在營銷體系中的定位 ? 公司績優(yōu)銷售人員的“夢之隊” ? 公司銷售系列最高榮譽的代表 ? 公司品牌營銷的先驅(qū) ? 公司優(yōu)秀銷售文化的創(chuàng)造者、實踐者和引領者 2． 營銷峰會的運作原則 ? 公司首要原則 ? 業(yè)績主導原則 ? 公平公正原則 ? 相對獨立原則 3．營銷峰會章程公司營銷管理部另行制定下發(fā)。 第四條 分公司層級的營銷激勵方案由分公司制定，可結(jié)合分公司經(jīng)營目標，制定以團隊或個人為激勵對象，以保費收入、單險種拓展、客戶關系維護、新人培養(yǎng)等作為激勵指標，時間段靈活多變的激勵方案。分公司于每年年 初制定激勵方案，上報總公司營銷管理部備案執(zhí)行。 第五條 公司鼓勵并優(yōu)先選撥熟悉業(yè)務、具有管理潛質(zhì)并有意愿的優(yōu)秀銷售人員轉(zhuǎn)入兩核管理或行政管理系列員工?？偣緺I銷管理部每年將組織各機構(gòu) 31 申報，推薦至總公司人力資源部選聘。入選條件將由總公司營銷管理部會同人力資源部和其他相關部門，結(jié)合每年人員需求情況下發(fā)。 32 第八章 營銷計劃分析與偏差管理 第一條 為確保分公司完成年度營銷計劃任務，達到營銷管理各項考核指標的要求，分公司營銷管理部（崗）應協(xié)同相關部門針對計劃任務和考核指標建立相應的分析管理制度，包括日常報表分析、月 度偏差分析和糾偏管理，以及月度績效檢討。 第二條 日常報表分析 日常報表分析是指通過建立以各級業(yè)務機構(gòu)為單位的日報、周報，對分公司的銷售業(yè)績和營銷管理情況進行時時跟蹤和有效監(jiān)控。 報表分析應包括以下項目： （ 1） 保費收入分析，包括保費預測、簽單保費、實收保費、保費增長率、保費收入計劃達成率等 （ 2） 經(jīng)營業(yè)績分析，包括團隊人均保費、費用率、賠付率等 分公司營銷管理部（崗）應于每周制作分析周報，發(fā)送分公司總經(jīng)理室、支公司經(jīng)理和各團隊主管，同時抄送總公司營銷管理部。發(fā)現(xiàn)指標異動的，應及時到支公司和相關團隊了解情況，找出原因 ，并協(xié)助團隊解決問題。 第三條 月度偏差分析和糾偏管理 １．偏差分析是通過對比實際業(yè)績監(jiān)測指標與計劃目標的偏差，確立偏差程度，找出偏差原因，運用適時、有效的糾正措施，督促銷售團隊改善業(yè)績，提升管理水平，確保銷售各項指標的完成。 ２．月度偏差分析的業(yè)績監(jiān)測指標包括保費計劃月度達成率，人均保費計劃月度達成率、賠付率、月度累計應收保費率和應收保費賬齡控制率。 （ 1） 保費計劃月度達成率 =月末年度累計保費收入 /月末年度累計保費計劃 （ 2） 人均保費計劃月度達成率 =月末年度累計人均保費收入 /月末年度累計人均保費計劃 （ 3） 應收保費賬齡控 制率是指應收保費控制在計劃要求時間內(nèi)的比例。 （ 4） 賠付率指標定義以及各項指標的計劃數(shù)參照總公司計劃財務部每年下達的年度計劃和相關規(guī)定 33 ３．偏差分為正偏差和負偏差，正偏差表示完成或超額完成計劃指標，負偏差表示未完成計劃指標。偏差大小由偏差率來衡量，偏差率 =（分析指標實際結(jié)果 計劃指標） /計劃指標。 ４．偏差程度及其對應警戒線的設置 （ 1）各項監(jiān)測指標的偏差程度按其偏差率的不同分 為良好、正常、異常、問題四檔，其中： 保費計劃月度達成率和人均保費計劃月度達成率的偏差率大于 0為良好，偏差率在 0至 5%之間為正常，在 5%至 10%之間為異常，小于 10%為問題； 賠付率偏差率小于 0 為良好，偏差率在 05%之間為正常，在 5%20%之間為異常，大于 20%為問題； 月度累計應收保費率和的偏差率小于 0為良好，偏差率在 05%之間為正常，在 5%20%之間為異常，大于 20%為問題，月度累計應收保費率計劃數(shù)按季度確定遞減的標準，四季度應達到考核計劃要求的指標。 應收保費賬齡控制率偏差等于 0 為良好，偏差率在 0 至 5%之間為正常，在5%至 20%之間為異常，小于 20%為問題。 （ 2）總體偏差程度按照輕、中、重度劃分。檢測指標中有 1－ 3項異?；?1項問題的為輕度偏差；有 4－ 5 項異?；?2－ 3項問題的為中度偏差；有 4－ 5項問題的為重度偏差。 月度偏差分析表如下： 項目 XX 分公司 XXX 支公司 XXX 團隊 實際數(shù) (1) 計劃數(shù) (2) 差異額 (3=12) 偏差率 (4=3/2) 偏差狀態(tài) 整改目標 保費計劃月度達成率 人均保費計劃月度達成率 賠付率 月度累計應收保費率 34 應收保費賬齡控制率 總體偏 差狀態(tài) 本月：輕度（ ） 中度（ ） 重度（ ） ５． 糾偏管理 （ 1） 輕度負偏差的糾偏：團隊主管向分公司營銷管理部（崗）提交書面述職整改報告，限期整改； （ 2） 中度負偏差的糾偏：團隊主管向分公司總經(jīng)理室述職，由支公司經(jīng)理監(jiān)督，限期整改； （ 3） 重度負偏差的糾偏：團隊主管和支公司經(jīng)理共同向分公司總經(jīng)理室述職，下派支公司經(jīng)理或分公司營銷管理部（崗）人員到團隊監(jiān)督整改。連續(xù)四個月出現(xiàn)重度負偏差的，分公司應考慮撤換團隊主管。 第四條 月度績效檢討 １．分公司營銷管理部（崗）應于每月 5 日前，會同其他相關管理部門，組織各支公司和營銷團隊，召開月度經(jīng)營績效檢討會，對上月銷售情況和管理情況進 行綜合分析和評述，總結(jié)成績、交流經(jīng)驗、發(fā)現(xiàn)問題，整改偏差，同時明確下月銷售計劃指標和各項管理目標。 ２．分公司營銷管理部（崗）應于每月 7 日前，根據(jù)月度績效檢討會的情況，匯總一份分公司銷售分析報告，提交總公司營銷管理部。 ３．總公司營銷管理部認為必要，可以到分公司參加月度績效檢討會，可以要求分公司就某一專題進行分析檢討。 35 第九章 附則 第一條 各分公司可根據(jù)本制度制定實施細則，并報總公司營銷管理部批復后執(zhí)行。 第二條 本制度的解釋權(quán)歸總公司營銷管理部。 第三條 未盡事宜由總公司營銷管理部 另行規(guī)定。 第四條 本制度自 2020年 4月 1日起實施，有效期至 2020年 12月 31日。