【正文】 營(yíng)銷(xiāo)管理部（崗）對(duì)機(jī)構(gòu)費(fèi)用的使用性質(zhì)及公示情況進(jìn)行督導(dǎo)檢查，并做好檢查記錄。 第九條 三級(jí)機(jī)構(gòu)經(jīng)理的考核 １．考核權(quán)限： 三級(jí)機(jī)構(gòu)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)工作的考核由總公司營(yíng)銷(xiāo)管理部統(tǒng)籌管理，分公司總經(jīng)理室對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行評(píng)定，分公司營(yíng)銷(xiāo)管理部（崗位）具體組織考核。 ２．考核指標(biāo) 三級(jí)機(jī)構(gòu)經(jīng)理的考核指標(biāo)包括關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)和管理指標(biāo)兩類(lèi)。 其中關(guān)鍵業(yè)績(jī) 9 指標(biāo)包括：標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計(jì)劃完成率、累計(jì)應(yīng)收保費(fèi)率偏差、應(yīng)收保費(fèi)賬齡、賠付率偏差、人均保費(fèi)完成率等五項(xiàng)；管理指標(biāo)包 括團(tuán)隊(duì)管理、培訓(xùn)管理、費(fèi)用管理和客戶(hù)資源管理等。各項(xiàng)考核指標(biāo)的權(quán)重、計(jì)分規(guī)則等見(jiàn)下表，關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)基準(zhǔn)值由總公司營(yíng)銷(xiāo)管理部每年 1月，結(jié)合公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定下發(fā)。 10 考核指標(biāo) 指標(biāo)定義／管理活動(dòng)記錄 權(quán)重 計(jì)分規(guī)則 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計(jì)劃完成率 ＝實(shí)際完成標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)／計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)x100% 50％ 根據(jù)分公司計(jì)劃財(cái)務(wù)部提供的計(jì)劃考核表，標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計(jì)劃完成率 x100，超過(guò) 150 分的計(jì) 150 分 應(yīng)收保費(fèi)率偏差 ＝實(shí)際應(yīng)收保費(fèi)率－計(jì)劃應(yīng)收保費(fèi)率 5％ 根據(jù)分公司計(jì)劃財(cái)務(wù)部提供的計(jì)劃考核表，偏差值為－ ％ ～ ％，得 100 分；每減少 ％，加 5 分；每增加 ％，扣減 5 分，直至 0分。 應(yīng)收保費(fèi)賬齡 規(guī)定天數(shù) 5％ 根據(jù)分公司計(jì)劃財(cái)務(wù)部提供的計(jì)劃考核表，應(yīng)收保費(fèi)帳齡 100％≤規(guī)定天數(shù)，得 100分；應(yīng)收保費(fèi)帳齡 90％≤規(guī)定天數(shù)，得 80 分；應(yīng)收保費(fèi)帳齡 80％≤規(guī)定天數(shù)，得60 分；應(yīng)收保費(fèi)帳齡 70％≤規(guī)定天數(shù)，得 40 分；應(yīng)收保費(fèi)帳齡 60％≤規(guī)定天數(shù)，得 20 分；應(yīng)收保費(fèi)帳齡 50％以下≤規(guī)定天數(shù)，得 0 分 賠付率偏差 ＝實(shí)際賠付率－計(jì)劃賠付率 10％ 根據(jù)分公司計(jì)劃財(cái)務(wù)部提供的計(jì)劃考核表，偏差值為－ 1％～ 1％ ，得 100 分；每減少 1％，加 5 分，以增加 50 分為限；每增加 1％，扣減 5分，直至 0分 人均保費(fèi)完成率 ＝實(shí)際人均保費(fèi)／計(jì)劃人均保費(fèi) x100% 10％ 根據(jù)分公司計(jì)劃財(cái)務(wù)部提供的計(jì)劃考核表，人均保費(fèi)完成率 x100 人均保費(fèi)＝團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi) /團(tuán)隊(duì)人數(shù)（含團(tuán)隊(duì)主管） 團(tuán)隊(duì)人數(shù)＝團(tuán)隊(duì)正式銷(xiāo)售人員人數(shù) +團(tuán)隊(duì)見(jiàn)習(xí)銷(xiāo)售人員數(shù) 管理指標(biāo) 團(tuán)隊(duì)管理 由分公司總經(jīng)理室評(píng)價(jià)，團(tuán)隊(duì)主管評(píng)價(jià)，業(yè)務(wù)員評(píng)價(jià)，總公司營(yíng)銷(xiāo)管理部評(píng)價(jià) 5％ 分公司總經(jīng)理室評(píng)價(jià)占 30 分，團(tuán)隊(duì)主管評(píng)價(jià)占 25 分，業(yè)務(wù)員評(píng)價(jià)占 15 分，總公司營(yíng)銷(xiāo)管理部評(píng)價(jià) 30 分。各部分評(píng)價(jià)優(yōu)秀的得 120 分，良好的得 100 分，稱(chēng)職的得80 分，合格的 60 分，不合格的得 30 分。 培訓(xùn)管理 培訓(xùn)記錄、團(tuán)隊(duì)評(píng)價(jià)、分公司營(yíng)銷(xiāo)管理部評(píng)價(jià)，總公司營(yíng)銷(xiāo)管理部檢查記錄 5％ 按規(guī)定完成培訓(xùn)并有完整培訓(xùn)記錄的，得 50 分；另外 50 分由相關(guān)部門(mén)檢查評(píng)價(jià)，總體評(píng)價(jià)優(yōu)秀的，得 70 分，良好的，得 50 分，合格的得 30 分，不合格的得 0 分。 費(fèi)用管理 總公司營(yíng)銷(xiāo)管理部檢查記錄，團(tuán)隊(duì)費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行情況 5％ 每月公示費(fèi)用明細(xì)的，得 30 分（以分公司抽查記錄為準(zhǔn)），費(fèi)用使用合法合規(guī)的得30 分（分公司計(jì)劃財(cái)務(wù)部評(píng) 價(jià)），費(fèi)用使用從未超過(guò)預(yù)算的，得 40 分（營(yíng)銷(xiāo)管理部 依據(jù)記錄評(píng)分） 客戶(hù)資源管理 客戶(hù)資源的準(zhǔn)確性，客戶(hù)服務(wù)和反饋，由分公司營(yíng)銷(xiāo)管理部評(píng)價(jià)、總公司營(yíng)銷(xiāo)管理部評(píng)價(jià)、分公司兩核管理部門(mén)評(píng)價(jià) 5％ 相關(guān)部門(mén)總體評(píng)價(jià)，優(yōu)秀的得 120 分，良好的得 100 分，稱(chēng)職的得 80 分，合格的60 分，不合格的得 30 分。 11 ３．考核期間及流程 三級(jí)機(jī)構(gòu)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)管理的考核工作每年兩次，分別在每年的 1 月、 7 月組織進(jìn)行。各分公司負(fù)責(zé)轄內(nèi)營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)化考核管理工作，并在考核完成后形成本機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)管理工作總結(jié)，并附各營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)考核評(píng)分附表， 分別于當(dāng)年的 1 月 31 日、7 月 31 日之前上報(bào)總公司營(yíng)銷(xiāo)管理部。 12 第四章 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理 第一條 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的定位 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是指隸屬于分公司、（中心）支公司或營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部，在公司核保政策指導(dǎo)下，以拓展目標(biāo)客戶(hù)，直接進(jìn)行保險(xiǎn)展業(yè)及相關(guān)客戶(hù)服務(wù)為主要職責(zé)，并對(duì)所拓展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)效益負(fù)責(zé)，由直銷(xiāo)人員直接組成的最基層業(yè)務(wù)單位。 第二條 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的分級(jí)管理 １．營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的類(lèi)型 分公司可以依據(jù)本地市場(chǎng)的實(shí)際情況設(shè)立不同規(guī)模的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。公司鼓勵(lì)針對(duì)效益險(xiǎn)種（如財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、貨運(yùn)險(xiǎn)、人身險(xiǎn)等）設(shè)立專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)。 ２．營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)分級(jí) 管理 （１）各分公司營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)按照其上年度標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)規(guī)模確認(rèn)其基準(zhǔn)級(jí)別 ,由低到高劃分為 A級(jí)、 AA級(jí)、 AAA 級(jí)和 AAAA 級(jí)四個(gè)級(jí)別。 （２）總公司營(yíng)銷(xiāo)管理部針對(duì)不同機(jī)構(gòu)制定各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)設(shè)立的標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)規(guī)模，分公司可根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和公司實(shí)際情況，對(duì)總公司制定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行上下不超過(guò) 20%的浮動(dòng)，制定本公司營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，報(bào)總公司審批后執(zhí)行。 團(tuán)隊(duì)級(jí)別 團(tuán)隊(duì)主管級(jí)別 標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi) 一類(lèi)地區(qū) 二類(lèi)地區(qū) 三類(lèi)地區(qū) 四類(lèi)地區(qū) A 級(jí)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)經(jīng)理 600 550 500 450 AA 級(jí)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 中級(jí)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理 1000 900 800 700 AAA 級(jí)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 高級(jí)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理 1500 1350 1200 1050 AAAA 級(jí)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 資深團(tuán)隊(duì)經(jīng)理 2020 1800 1600 1400 一類(lèi)地區(qū)：深圳、廣州、北京、上海 二類(lèi)地區(qū)：杭州、南京、大連 三類(lèi)地區(qū)：長(zhǎng)沙、福州、成都 四類(lèi)地區(qū)：南寧 13 （３）營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在基準(zhǔn)級(jí)別確定的基礎(chǔ)上，分公司營(yíng)銷(xiāo)管理部（崗）按其業(yè)績(jī)情況進(jìn)行綜合評(píng)估，根據(jù)評(píng)估的結(jié)果進(jìn)行級(jí)別浮動(dòng)，每半年（元月及 7 月）進(jìn)行一次調(diào)整。具體程序按本章第四條相關(guān)規(guī)定執(zhí)行 （４）標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi) 標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi) =∑實(shí)收 凈保費(fèi) *險(xiǎn)種系數(shù)。 險(xiǎn)種系數(shù)由總公司營(yíng)銷(xiāo)管理部會(huì)同兩核管理部門(mén)制定，每年 1月下發(fā)。 ３．營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的設(shè)立管理 ? 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)設(shè)立的基本條件： （ 1）符合當(dāng)?shù)?A級(jí)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)的最低標(biāo)準(zhǔn)； （ 2）有符合任職資格的團(tuán)隊(duì)主管； （ 3）正式銷(xiāo)售人員不少于 4人。 ? 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的設(shè)立流程 （ 1）（中心）支公司或其他三級(jí)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)提出營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組建計(jì)劃，填寫(xiě)《營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)設(shè)立審查表》（附表四），詳細(xì)說(shuō)明團(tuán)隊(duì)組建的可行性和必要性，團(tuán)隊(duì)名稱(chēng)、業(yè)務(wù)情況、人員情況等相關(guān)內(nèi)容；提出擬設(shè)立團(tuán)隊(duì)的級(jí)別；擬聘用或選撥的團(tuán)隊(duì)主管候選人，并填寫(xiě)《團(tuán)隊(duì)主管任職 資格審查表》（附表一）；提交分公司營(yíng)銷(xiāo)管理部（崗）審查； （ 2）分公司營(yíng)銷(xiāo)管理部（崗）審查相關(guān)材料，提出意見(jiàn)，并在三個(gè)工作日內(nèi)呈報(bào)分公司總理室審核； （ 3）分公司總經(jīng)理室簽署審核意見(jiàn)后，應(yīng)于 5個(gè)工作日內(nèi)將新設(shè)立團(tuán)隊(duì)的相關(guān)材料提交總公司營(yíng)銷(xiāo)管理部進(jìn)行最后審批； （ 4）總公司營(yíng)銷(xiāo)管理部批準(zhǔn)設(shè)立后，分公司發(fā)文設(shè)立，并由分公司營(yíng)銷(xiāo)管理部（崗）在業(yè)務(wù)系統(tǒng)中錄入團(tuán)隊(duì)編制及銷(xiāo)售人員歸屬信息。 第三條 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的日常管理 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的日常管理包括考勤管理、銷(xiāo)售活動(dòng)量管理、關(guān)鍵會(huì)議管理、培訓(xùn)管理、銷(xiāo)售費(fèi)用管理、人員管理等方面 。 １．考勤管理： （１）分公司營(yíng)銷(xiāo)管理部（崗）負(fù)責(zé)制定團(tuán)隊(duì)考勤管理規(guī)定，明確獎(jiǎng)懲原則，各營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)必須嚴(yán)格執(zhí)行，嚴(yán)格控管理銷(xiāo)售人員的出勤； （２）團(tuán)隊(duì)主管對(duì)銷(xiāo)售人員的考勤負(fù)直接責(zé)任，要求做好考勤記錄，分公司 14 營(yíng)銷(xiāo)管理部（崗）應(yīng)定期檢查并做好考勤檢查記錄。 ２．銷(xiāo)售活動(dòng)量管理： （１）團(tuán)隊(duì)主管應(yīng)指導(dǎo)銷(xiāo)售人員制定銷(xiāo)售計(jì)劃、客戶(hù)服務(wù)方案及相關(guān)應(yīng)收管控等工作計(jì)劃，要求分解到每人，并落實(shí)執(zhí)行； （２）團(tuán)隊(duì)主管應(yīng)組織并指導(dǎo)銷(xiāo)售人員應(yīng)認(rèn)真制定銷(xiāo)售周志和月志； （３）團(tuán)隊(duì)主管應(yīng)協(xié)助銷(xiāo)售人員拓展業(yè)務(wù)，維護(hù)客戶(hù)關(guān)系； （４）分公 司營(yíng)銷(xiāo)管理部（崗）應(yīng)定期對(duì)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)的組織實(shí)施進(jìn)行檢查，對(duì)銷(xiāo)售周志和月志進(jìn)行抽查，并做好檢查、抽查記錄。 ３．關(guān)鍵會(huì)議管理： （１）分公司營(yíng)銷(xiāo)管理部（崗）應(yīng)當(dāng)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況建立 早（夕）會(huì)、周例會(huì)、月例會(huì)制度，各營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)嚴(yán)格進(jìn)行； （２）會(huì)議主要內(nèi)容包括檢查銷(xiāo)售人員的展業(yè)情況，并對(duì)前期銷(xiāo)售工作做出總結(jié)，落實(shí)當(dāng)前工作銷(xiāo)售計(jì)劃，傳達(dá)公司文件等，以起到激勵(lì)士氣，加強(qiáng)交流，促進(jìn)銷(xiāo)售的作用； （３）各團(tuán)隊(duì)關(guān)健會(huì)議召開(kāi)時(shí)應(yīng)做好會(huì)議記錄，團(tuán)隊(duì)上級(jí)機(jī)構(gòu)和分公司營(yíng)銷(xiāo)管理部（崗）應(yīng)對(duì)會(huì)議組織實(shí)施情況進(jìn)行經(jīng)常性抽查，并做好 檢查記錄。 ４．培訓(xùn)管理： （１）各營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)立足市場(chǎng)，除參加分公司或總公司組織的培訓(xùn)外，應(yīng)開(kāi)展經(jīng)常性自主培訓(xùn)，通過(guò)“以會(huì)代訓(xùn)”、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、學(xué)習(xí)、演練等方式每周在團(tuán)隊(duì)內(nèi)開(kāi)展至少一次培訓(xùn)活動(dòng)，根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容組織考試或培訓(xùn)心得交流，提高營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)能力； （２）營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì)每次培訓(xùn)活動(dòng)詳細(xì)記錄，包括培訓(xùn)時(shí)間、內(nèi)容、參訓(xùn)人員等； （３）營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì)每次培訓(xùn)活動(dòng)詳細(xì)記錄，包括培訓(xùn)時(shí)間、內(nèi)容、參訓(xùn)人員等。 ５．銷(xiāo)售費(fèi)用管理： （１）為促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展，分公司可視當(dāng)?shù)厍闆r，在總公司規(guī)定的預(yù)算額度內(nèi)，按標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)規(guī)模給予營(yíng)銷(xiāo)團(tuán) 隊(duì)一定比例的銷(xiāo)售費(fèi)用，由團(tuán)隊(duì)自主支配，用以團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、培訓(xùn)及團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)集體公關(guān)等； （２）營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用必須嚴(yán)格按保費(fèi)進(jìn)度使用，月度不超支、年度不結(jié)轉(zhuǎn)； 15 （３）團(tuán)隊(duì)費(fèi)用使用超出預(yù)算范圍的應(yīng)事先上報(bào)分公司營(yíng)銷(xiāo)管理部（崗），并報(bào)請(qǐng)分公司總經(jīng)理室審批； （４）為確保公平，銷(xiāo)售費(fèi)用使用應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格遵守費(fèi)用公示制度，團(tuán)隊(duì)主管應(yīng)每月 10 日前將銷(xiāo)售費(fèi)用的使用方向及金額張貼于職場(chǎng)，向團(tuán)隊(duì)成員做公示，并上報(bào)分公司營(yíng)銷(xiāo)管理部（崗）備案； （５）分公司計(jì)財(cái)部對(duì)費(fèi)用的使用情況進(jìn)行審核和監(jiān)控，保證團(tuán)隊(duì)費(fèi)用使用的合法性和合規(guī)性； （６）分公 司營(yíng)銷(xiāo)管理部（崗）對(duì)團(tuán)隊(duì)費(fèi)用的使用性質(zhì)及公示情況進(jìn)行督導(dǎo)檢查，并做好檢查記錄。 ６．人員管理： （ 1） 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在保證團(tuán)隊(duì)隊(duì)員穩(wěn)定的同時(shí)，要積極進(jìn)行增員活動(dòng)，在不斷提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，促成見(jiàn)習(xí)銷(xiāo)售人員向正式銷(xiāo)售人員晉升的同時(shí)，要提高有效增員率。 （ 2） 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)內(nèi)應(yīng)有一定數(shù)量的不同層級(jí)銷(xiāo)售人員，但其見(jiàn)習(xí)銷(xiāo)售人員數(shù)量不得超過(guò)正式業(yè)務(wù)員的數(shù)量的 20%。超過(guò)上述編制規(guī)定的，須向上級(jí)機(jī)構(gòu)申請(qǐng)，由