【正文】 營銷管理部（崗）對機構(gòu)費用的使用性質(zhì)及公示情況進行督導(dǎo)檢查，并做好檢查記錄。 第九條 三級機構(gòu)經(jīng)理的考核 １．考核權(quán)限： 三級機構(gòu)經(jīng)理營銷工作的考核由總公司營銷管理部統(tǒng)籌管理，分公司總經(jīng)理室對考核結(jié)果進行評定，分公司營銷管理部（崗位）具體組織考核。 ２．考核指標 三級機構(gòu)經(jīng)理的考核指標包括關(guān)鍵業(yè)績指標和管理指標兩類。 其中關(guān)鍵業(yè)績 9 指標包括：標準保費計劃完成率、累計應(yīng)收保費率偏差、應(yīng)收保費賬齡、賠付率偏差、人均保費完成率等五項；管理指標包 括團隊管理、培訓(xùn)管理、費用管理和客戶資源管理等。各項考核指標的權(quán)重、計分規(guī)則等見下表，關(guān)鍵業(yè)績指標基準值由總公司營銷管理部每年 1月，結(jié)合公司經(jīng)營計劃制定下發(fā)。 10 考核指標 指標定義／管理活動記錄 權(quán)重 計分規(guī)則 關(guān)鍵業(yè)績指標 標準保費計劃完成率 ＝實際完成標準保費／計劃標準保費x100% 50％ 根據(jù)分公司計劃財務(wù)部提供的計劃考核表，標準保費計劃完成率 x100，超過 150 分的計 150 分 應(yīng)收保費率偏差 ＝實際應(yīng)收保費率－計劃應(yīng)收保費率 5％ 根據(jù)分公司計劃財務(wù)部提供的計劃考核表，偏差值為－ ％ ～ ％，得 100 分；每減少 ％，加 5 分；每增加 ％，扣減 5 分，直至 0分。 應(yīng)收保費賬齡 規(guī)定天數(shù) 5％ 根據(jù)分公司計劃財務(wù)部提供的計劃考核表，應(yīng)收保費帳齡 100％≤規(guī)定天數(shù)，得 100分；應(yīng)收保費帳齡 90％≤規(guī)定天數(shù)，得 80 分；應(yīng)收保費帳齡 80％≤規(guī)定天數(shù)，得60 分；應(yīng)收保費帳齡 70％≤規(guī)定天數(shù)，得 40 分；應(yīng)收保費帳齡 60％≤規(guī)定天數(shù)，得 20 分；應(yīng)收保費帳齡 50％以下≤規(guī)定天數(shù)，得 0 分 賠付率偏差 ＝實際賠付率－計劃賠付率 10％ 根據(jù)分公司計劃財務(wù)部提供的計劃考核表，偏差值為－ 1％～ 1％ ，得 100 分；每減少 1％，加 5 分，以增加 50 分為限；每增加 1％，扣減 5分，直至 0分 人均保費完成率 ＝實際人均保費／計劃人均保費 x100% 10％ 根據(jù)分公司計劃財務(wù)部提供的計劃考核表，人均保費完成率 x100 人均保費＝團隊標準保費 /團隊人數(shù)（含團隊主管） 團隊人數(shù)＝團隊正式銷售人員人數(shù) +團隊見習(xí)銷售人員數(shù) 管理指標 團隊管理 由分公司總經(jīng)理室評價，團隊主管評價，業(yè)務(wù)員評價，總公司營銷管理部評價 5％ 分公司總經(jīng)理室評價占 30 分，團隊主管評價占 25 分，業(yè)務(wù)員評價占 15 分，總公司營銷管理部評價 30 分。各部分評價優(yōu)秀的得 120 分，良好的得 100 分，稱職的得80 分，合格的 60 分，不合格的得 30 分。 培訓(xùn)管理 培訓(xùn)記錄、團隊評價、分公司營銷管理部評價，總公司營銷管理部檢查記錄 5％ 按規(guī)定完成培訓(xùn)并有完整培訓(xùn)記錄的，得 50 分；另外 50 分由相關(guān)部門檢查評價，總體評價優(yōu)秀的，得 70 分，良好的，得 50 分，合格的得 30 分，不合格的得 0 分。 費用管理 總公司營銷管理部檢查記錄，團隊費用預(yù)算執(zhí)行情況 5％ 每月公示費用明細的，得 30 分（以分公司抽查記錄為準），費用使用合法合規(guī)的得30 分（分公司計劃財務(wù)部評 價），費用使用從未超過預(yù)算的，得 40 分（營銷管理部 依據(jù)記錄評分） 客戶資源管理 客戶資源的準確性，客戶服務(wù)和反饋，由分公司營銷管理部評價、總公司營銷管理部評價、分公司兩核管理部門評價 5％ 相關(guān)部門總體評價，優(yōu)秀的得 120 分，良好的得 100 分，稱職的得 80 分，合格的60 分，不合格的得 30 分。 11 ３．考核期間及流程 三級機構(gòu)經(jīng)理營銷管理的考核工作每年兩次，分別在每年的 1 月、 7 月組織進行。各分公司負責(zé)轄內(nèi)營業(yè)機構(gòu)的標準化考核管理工作，并在考核完成后形成本機構(gòu)營銷管理工作總結(jié)，并附各營業(yè)機構(gòu)考核評分附表， 分別于當年的 1 月 31 日、7 月 31 日之前上報總公司營銷管理部。 12 第四章 營銷團隊管理 第一條 營銷團隊的定位 營銷團隊是指隸屬于分公司、（中心）支公司或營銷服務(wù)部，在公司核保政策指導(dǎo)下，以拓展目標客戶，直接進行保險展業(yè)及相關(guān)客戶服務(wù)為主要職責(zé)，并對所拓展保險業(yè)務(wù)的經(jīng)營效益負責(zé)，由直銷人員直接組成的最基層業(yè)務(wù)單位。 第二條 營銷團隊的分級管理 １．營銷團隊的類型 分公司可以依據(jù)本地市場的實際情況設(shè)立不同規(guī)模的營銷團隊。公司鼓勵針對效益險種（如財產(chǎn)險、貨運險、人身險等）設(shè)立專業(yè)化團隊。 ２．營銷團隊分級 管理 （１）各分公司營銷團隊按照其上年度標準保費規(guī)模確認其基準級別 ,由低到高劃分為 A級、 AA級、 AAA 級和 AAAA 級四個級別。 （２）總公司營銷管理部針對不同機構(gòu)制定各級營銷團隊設(shè)立的標準保費規(guī)模，分公司可根據(jù)當?shù)厥袌龊凸緦嶋H情況，對總公司制定的標準進行上下不超過 20%的浮動，制定本公司營銷團隊分級標準，報總公司審批后執(zhí)行。 團隊級別 團隊主管級別 標準保費 一類地區(qū) 二類地區(qū) 三類地區(qū) 四類地區(qū) A 級營銷團隊 團隊經(jīng)理 600 550 500 450 AA 級營銷團隊 中級團隊經(jīng)理 1000 900 800 700 AAA 級營銷團隊 高級團隊經(jīng)理 1500 1350 1200 1050 AAAA 級營銷團隊 資深團隊經(jīng)理 2020 1800 1600 1400 一類地區(qū)：深圳、廣州、北京、上海 二類地區(qū)：杭州、南京、大連 三類地區(qū)：長沙、福州、成都 四類地區(qū)：南寧 13 （３）營銷團隊在基準級別確定的基礎(chǔ)上，分公司營銷管理部（崗）按其業(yè)績情況進行綜合評估，根據(jù)評估的結(jié)果進行級別浮動，每半年（元月及 7 月）進行一次調(diào)整。具體程序按本章第四條相關(guān)規(guī)定執(zhí)行 （４）標準保費 標準保費 =∑實收 凈保費 *險種系數(shù)。 險種系數(shù)由總公司營銷管理部會同兩核管理部門制定，每年 1月下發(fā)。 ３．營銷團隊的設(shè)立管理 ? 營銷團隊設(shè)立的基本條件： （ 1）符合當?shù)?A級營銷團隊標準保費的最低標準； （ 2）有符合任職資格的團隊主管； （ 3）正式銷售人員不少于 4人。 ? 營銷團隊的設(shè)立流程 （ 1）（中心）支公司或其他三級營銷機構(gòu)提出營銷團隊組建計劃，填寫《營銷團隊設(shè)立審查表》（附表四），詳細說明團隊組建的可行性和必要性，團隊名稱、業(yè)務(wù)情況、人員情況等相關(guān)內(nèi)容；提出擬設(shè)立團隊的級別；擬聘用或選撥的團隊主管候選人，并填寫《團隊主管任職 資格審查表》（附表一）；提交分公司營銷管理部（崗）審查； （ 2）分公司營銷管理部（崗）審查相關(guān)材料，提出意見，并在三個工作日內(nèi)呈報分公司總理室審核； （ 3）分公司總經(jīng)理室簽署審核意見后，應(yīng)于 5個工作日內(nèi)將新設(shè)立團隊的相關(guān)材料提交總公司營銷管理部進行最后審批； （ 4）總公司營銷管理部批準設(shè)立后，分公司發(fā)文設(shè)立，并由分公司營銷管理部（崗）在業(yè)務(wù)系統(tǒng)中錄入團隊編制及銷售人員歸屬信息。 第三條 營銷團隊的日常管理 營銷團隊的日常管理包括考勤管理、銷售活動量管理、關(guān)鍵會議管理、培訓(xùn)管理、銷售費用管理、人員管理等方面 。 １．考勤管理： （１）分公司營銷管理部（崗）負責(zé)制定團隊考勤管理規(guī)定，明確獎懲原則，各營銷團隊必須嚴格執(zhí)行，嚴格控管理銷售人員的出勤； （２）團隊主管對銷售人員的考勤負直接責(zé)任，要求做好考勤記錄，分公司 14 營銷管理部（崗）應(yīng)定期檢查并做好考勤檢查記錄。 ２．銷售活動量管理： （１）團隊主管應(yīng)指導(dǎo)銷售人員制定銷售計劃、客戶服務(wù)方案及相關(guān)應(yīng)收管控等工作計劃，要求分解到每人，并落實執(zhí)行； （２）團隊主管應(yīng)組織并指導(dǎo)銷售人員應(yīng)認真制定銷售周志和月志； （３）團隊主管應(yīng)協(xié)助銷售人員拓展業(yè)務(wù)，維護客戶關(guān)系； （４）分公 司營銷管理部（崗）應(yīng)定期對團隊銷售活動的組織實施進行檢查，對銷售周志和月志進行抽查，并做好檢查、抽查記錄。 ３．關(guān)鍵會議管理： （１）分公司營銷管理部（崗）應(yīng)當根據(jù)當?shù)貙嶋H情況建立 早（夕）會、周例會、月例會制度，各營銷團隊應(yīng)當嚴格進行； （２）會議主要內(nèi)容包括檢查銷售人員的展業(yè)情況，并對前期銷售工作做出總結(jié)，落實當前工作銷售計劃，傳達公司文件等，以起到激勵士氣，加強交流，促進銷售的作用； （３）各團隊關(guān)健會議召開時應(yīng)做好會議記錄，團隊上級機構(gòu)和分公司營銷管理部（崗）應(yīng)對會議組織實施情況進行經(jīng)常性抽查，并做好 檢查記錄。 ４．培訓(xùn)管理： （１）各營銷團隊應(yīng)立足市場，除參加分公司或總公司組織的培訓(xùn)外，應(yīng)開展經(jīng)常性自主培訓(xùn)，通過“以會代訓(xùn)”、現(xiàn)場指導(dǎo)、學(xué)習(xí)、演練等方式每周在團隊內(nèi)開展至少一次培訓(xùn)活動，根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容組織考試或培訓(xùn)心得交流，提高營銷團隊的實戰(zhàn)能力； （２）營銷團隊應(yīng)對每次培訓(xùn)活動詳細記錄，包括培訓(xùn)時間、內(nèi)容、參訓(xùn)人員等； （３）營銷團隊應(yīng)對每次培訓(xùn)活動詳細記錄，包括培訓(xùn)時間、內(nèi)容、參訓(xùn)人員等。 ５．銷售費用管理： （１）為促進業(yè)務(wù)發(fā)展，分公司可視當?shù)厍闆r，在總公司規(guī)定的預(yù)算額度內(nèi)，按標準保費規(guī)模給予營銷團 隊一定比例的銷售費用，由團隊自主支配，用以團隊激勵、培訓(xùn)及團隊業(yè)務(wù)集體公關(guān)等； （２）營銷團隊銷售費用必須嚴格按保費進度使用，月度不超支、年度不結(jié)轉(zhuǎn)； 15 （３）團隊費用使用超出預(yù)算范圍的應(yīng)事先上報分公司營銷管理部（崗），并報請分公司總經(jīng)理室審批； （４）為確保公平，銷售費用使用應(yīng)當嚴格遵守費用公示制度，團隊主管應(yīng)每月 10 日前將銷售費用的使用方向及金額張貼于職場，向團隊成員做公示，并上報分公司營銷管理部（崗）備案； （５）分公司計財部對費用的使用情況進行審核和監(jiān)控，保證團隊費用使用的合法性和合規(guī)性； （６）分公 司營銷管理部（崗）對團隊費用的使用性質(zhì)及公示情況進行督導(dǎo)檢查，并做好檢查記錄。 ６．人員管理： （ 1） 營銷團隊在保證團隊隊員穩(wěn)定的同時，要積極進行增員活動，在不斷提升銷售業(yè)績，促成見習(xí)銷售人員向正式銷售人員晉升的同時，要提高有效增員率。 （ 2） 營銷團隊內(nèi)應(yīng)有一定數(shù)量的不同層級銷售人員，但其見習(xí)銷售人員數(shù)量不得超過正式業(yè)務(wù)員的數(shù)量的 20%。超過上述編制規(guī)定的，須向上級機構(gòu)申請，由