【文章內(nèi)容簡介】 總公司營銷管理部批準(zhǔn) 第四條 營銷團(tuán)隊(duì)的考核管理 １．考核管理權(quán)限： 分公司營銷管理部（崗）應(yīng)根據(jù)總公司營銷管理部下達(dá)的有關(guān)團(tuán)隊(duì)考核的管理規(guī)定 ，擬訂分公司考核細(xì)則，上報(bào)總公司營銷管理部批準(zhǔn)后執(zhí)行。分公司營銷管理部（崗）總體負(fù)責(zé)對營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行考核，并將考核結(jié)果報(bào)總公司營銷管理部備案。 ２．考核指標(biāo)： 團(tuán)隊(duì)考核指標(biāo)分為關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)和團(tuán)隊(duì)管理指標(biāo)兩類，其中關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)包括：標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計(jì)劃完成率、累計(jì)應(yīng)收保費(fèi)率偏差、應(yīng)收保費(fèi)賬齡、賠付率偏差、人均保費(fèi)完成率等五項(xiàng)；團(tuán)隊(duì)管理指標(biāo)包括考勤管理、銷售活動量管理、關(guān)鍵會議管理、培訓(xùn)管理及費(fèi)用管理等五項(xiàng)。各項(xiàng)考核指標(biāo)的權(quán)重、計(jì)分規(guī)則等見下表，關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)基準(zhǔn)值由總公司營銷管理部每年 1月，結(jié)合公司經(jīng)營計(jì)劃制定下發(fā)。 17 營銷團(tuán)隊(duì)考核表 考核指標(biāo) 指標(biāo)定義／管理活動記錄 權(quán)重 計(jì)分規(guī)則 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計(jì)劃完成率 ＝實(shí)際完成標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)／計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)x100% 50％ 根據(jù)分公司計(jì)劃財(cái)務(wù)部提供的計(jì)劃考核表，標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計(jì)劃完成率 x100，超過 150 分的計(jì) 150 分 應(yīng)收保費(fèi)率偏差 ＝實(shí)際應(yīng)收保費(fèi)率－計(jì)劃應(yīng)收保費(fèi)率 5％ 根據(jù)分公司計(jì)劃財(cái)務(wù)部提供的計(jì)劃考核表，偏差值為－ ％～ ％，得 100 分；每減少 ％，加 5 分；每增加 ％，扣減 5 分，直至 0分。 應(yīng)收保費(fèi)賬齡 規(guī)定天數(shù) 5％ 根據(jù)分公司計(jì)劃財(cái)務(wù)部提供的計(jì) 劃考核表，應(yīng)收保費(fèi)帳齡 100％≤規(guī)定天數(shù)，得 100分；應(yīng)收保費(fèi)帳齡 90％≤規(guī)定天數(shù)，得 80 分；應(yīng)收保費(fèi)帳齡 80％≤規(guī)定天數(shù)，得60 分；應(yīng)收保費(fèi)帳齡 70％≤規(guī)定天數(shù)，得 40 分；應(yīng)收保費(fèi)帳齡 60％≤規(guī)定天數(shù)，得 20 分；應(yīng)收保費(fèi)帳齡 50％以下≤規(guī)定天數(shù)，得 0 分 賠付率偏差 ＝實(shí)際賠付率－計(jì)劃賠付率 10％ 根據(jù)分公司計(jì)劃財(cái)務(wù)部提供的計(jì)劃考核表，偏差值為－ 1％～ 1％，得 100 分；每減少 1％，加 5 分，以增加 50 分為限；每增加 1％，扣減 5分，直至 0分 人均保費(fèi)完成率 ＝實(shí)際人均保費(fèi)／計(jì)劃人均保費(fèi) x100% 10％ 根據(jù)分公司計(jì)劃財(cái)務(wù)部提供的計(jì)劃考核表，人均保費(fèi)完成率 x100 人均保費(fèi)＝團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi) /團(tuán)隊(duì)人數(shù)（含團(tuán)隊(duì)主管） 團(tuán)隊(duì)人數(shù)＝團(tuán)隊(duì)正式銷售人員人數(shù) +團(tuán)隊(duì)見習(xí)銷售人員數(shù) 管理指標(biāo) 考勤管理 團(tuán)隊(duì)考勤記錄，分支公司考勤抽查記錄 4％ 團(tuán)隊(duì)考勤記錄完整的，得 50 分；考勤抽查與實(shí)際情況全部相符的得 50 分；分公司營銷管理部門根據(jù)檢查情況評分 銷售活動量管理 團(tuán)隊(duì)銷售周志、月志；分支公司銷售活動管理檢查 4％ 建立銷售周志、月志的，得 50 分；另外 50 分由分支公司檢查評價(jià)：優(yōu)秀的，得 70分，良好的，得 50 分，合格的 得 30 分，不合格的得 0 分。 關(guān)鍵會議管理 團(tuán)隊(duì)會議記錄，分支公司檢查記錄 4％ 按規(guī)定召開會議并有完整會議記錄的，得 50 分；另外 50 分由分支公司檢查評價(jià)：優(yōu)秀的，得 70 分，良好的，得 50 分，合格的得 30 分，不合格的得 0分。 培訓(xùn)管理 團(tuán)隊(duì)每周培訓(xùn)記錄，分支公司檢查記錄 4％ 按規(guī)定完成培訓(xùn)并有完整培訓(xùn)記錄的，得 50 分；另外 50 分由分支公司檢查評價(jià)：優(yōu)秀的，得 70 分，良好的，得 50 分，合格的得 30 分，不合格的得 0分。 費(fèi)用管理 分公司對團(tuán)隊(duì)公示費(fèi)用的檢查記錄，團(tuán)隊(duì)費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行情況 4％ 每月公示費(fèi) 用明細(xì)的，得 30 分（以分公司抽查記錄為準(zhǔn)），費(fèi)用使用合法合規(guī)的得30 分（分公司計(jì)劃財(cái)務(wù)部評價(jià)），費(fèi)用使用從未超過預(yù)算的，得 40 分（營銷管理部依據(jù)記錄評分） 18 ３．考核期間： 各分公司營銷管理部（崗）每年應(yīng)組織年中和年度團(tuán)隊(duì)考核，時(shí)間為每年的7月上旬和次年的 1月上旬，也可根據(jù)公司實(shí)際情況增加月度和季度考核。 ４．考核評定： （１）考核結(jié)果決定營銷團(tuán)隊(duì)的維持、升降級和撤并，團(tuán)隊(duì)主管的晉級、降級和解聘。 （２）考核分?jǐn)?shù)在 120 分以上的團(tuán)隊(duì)向上晉升一級，考核分?jǐn)?shù)在 80－ 120分之間的團(tuán)隊(duì)維持原級別不變，考核分 數(shù)在 60－ 80 分之間的團(tuán)隊(duì)下調(diào)一級，得分低于 60 分的團(tuán)隊(duì)原則上應(yīng)進(jìn)行撤銷或合并至其他營銷團(tuán)隊(duì)，若分公司營銷管理部（崗）認(rèn)為確有必要，可提請分公司總經(jīng)理室批準(zhǔn)給予擬撤并團(tuán)隊(duì)最長不超過三個月的考察期，并于考察期結(jié)束后進(jìn)行二次考核。 （３）分公司營銷管理部（崗）應(yīng)根據(jù)有關(guān)營銷管理考核辦法，在 1月底和7月底之前完成考核結(jié)果的評定使用。并于 5 個工作日內(nèi)將考核結(jié)果及其使用情況上報(bào)總公司營銷管理部審核。 （４）凡考核涉及營銷團(tuán)隊(duì)的撤銷與合并的，應(yīng)遵守以下規(guī)定： a. 分公司營銷管理部（崗）根據(jù)考核結(jié)果，認(rèn)為應(yīng)當(dāng)進(jìn)行撤并的，由分 公司營銷管理部（崗）要求（中心）支公司、營銷服務(wù)部、直屬營業(yè)部提交撤銷、合并營銷團(tuán)隊(duì)的報(bào)告并詳細(xì)說明撤銷、合并理由以及相關(guān)人員的安排方案。 b. 分公司營銷管理部（崗）整理審核相關(guān)資料，并在三個工作日內(nèi)上報(bào)分公司總經(jīng)理室進(jìn)行審批； c. 分公司總經(jīng)理室審批后，分公司發(fā)文撤銷、合并營銷團(tuán)隊(duì)，并在業(yè)務(wù)系統(tǒng)中錄入團(tuán)隊(duì)變更信息。有關(guān)材料由分公司營銷管理部（崗）報(bào)總公司營銷管理部備案。 d. 總公司根據(jù)考核結(jié)果及公司營銷發(fā)展要求，要求分公司提出方案，進(jìn)行營銷團(tuán)隊(duì)的撤銷、合并事宜的，按以上流程操作。 第五條 團(tuán)隊(duì)主管的職級與薪酬管理 1．團(tuán)隊(duì)主管的基本任職資格： （ 1）良好的思想品德和工作作風(fēng)，認(rèn)同華安企業(yè)文化、營銷理念以及公司的兩核政策； 19 （ 2）具備大專以上學(xué)歷或初級專業(yè)技術(shù)職稱，有一定的保險(xiǎn)理論水平和市場營銷知識； （ 3）有較強(qiáng)的組織協(xié)調(diào)和管理能力、市場拓展能力和服務(wù)精神； （ 4）有兩年以上保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，熟悉公司的核保核賠流程。 2．團(tuán)隊(duì)主管的職責(zé) 見第二章營銷組織架構(gòu)及職責(zé)部分 3．團(tuán)隊(duì)主管的聘用流程 （ 1）支公司提交書面報(bào)告，詳細(xì)說明聘用理由以及《營銷系列人員應(yīng)聘登記表》（針對新入司主管）、《團(tuán)隊(duì)主管資格審查表》，同時(shí)提交 學(xué)歷、職稱證書復(fù)印件，原公司離職證明等資料（針對新入司主管）； （ 2）分公司營銷管理部（崗）對提交的材料進(jìn)行初步審查，并在三個工作日內(nèi)提出審查意見，上報(bào)分公司總經(jīng)理室進(jìn)行最后審批； （ 3）分公司總經(jīng)理室審批同意后，分公司發(fā)文正式聘任，分公司人力資源部門辦理相關(guān)任職手續(xù)，并由分公司營銷管理部（崗）報(bào)備總公司營銷管理部。 4．團(tuán)隊(duì)主管的晉級、降級與解聘 （ 1）團(tuán)隊(duì)主管職級升降與團(tuán)隊(duì)考核同步，根據(jù)團(tuán)隊(duì)級別確定其主管級別。 團(tuán)隊(duì)級別 團(tuán)隊(duì)主管級別 A級營銷團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)經(jīng)理 AA 級營銷團(tuán)隊(duì) 中級團(tuán)隊(duì)經(jīng)理 AAA 級 營銷團(tuán)隊(duì) 高級團(tuán)隊(duì)經(jīng)理 AAAA 級別營銷團(tuán)隊(duì) 資深團(tuán)隊(duì)經(jīng)理 （ 2）對所轄團(tuán)隊(duì)連續(xù)兩次降級，團(tuán)隊(duì)被撤銷、合并，團(tuán)隊(duì)主管有重大違規(guī)、違紀(jì)行為，分公司認(rèn)為應(yīng)該解聘的，團(tuán)隊(duì)主管應(yīng)予以解聘。 （ 3）團(tuán)隊(duì)主管離司：團(tuán)隊(duì)主管離司程序參照銷售人員離司管理，按照總公司人力資源部的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。 5．團(tuán)隊(duì)主管的薪酬 團(tuán)隊(duì)主管的薪酬發(fā)放依據(jù)總公司人力資源部與營銷管理部共同制定的《銷售人員薪酬管理辦法》執(zhí)行。 20 第五章 銷售人員管理 第一條 本章所指銷售人員是指營銷團(tuán)隊(duì)下屬，直接從事保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售，以直銷業(yè)務(wù)為主的正式和見 習(xí)銷售人員。 第二條 銷售人員的職責(zé)： 見第二章銷售人員的職責(zé)部分 第三條 銷售人員的聘用 1．聘用原則： （ 1） 銷售人員的招聘、引進(jìn)工作主要由營銷團(tuán)隊(duì)主管負(fù)責(zé)。 （ 2） 銷售人員錄用的最后決定權(quán)在分公司總經(jīng)理室。 （ 3） 原則上銷售人員聘用時(shí)須有三個月的見習(xí)期，特別優(yōu)秀者經(jīng)分公司總經(jīng)理室同意，可直接聘用為正式銷售人員。 2．聘用標(biāo)準(zhǔn)： （ 1）認(rèn)同公司企業(yè)文化和營銷理念，認(rèn)同公司的管理制度、核保制度及員工手冊規(guī)定的內(nèi)容。 （ 2）具備良好的教育背景，要求有高中以上學(xué)歷，年齡在 18歲以上。 （ 3）相貌端正，身心健康，具備良 好的語言表達(dá)能力和積極的心態(tài)，有志從事保險(xiǎn)工作。 （ 4）無不良嗜好，無違法犯罪記錄，并提供兩個以上當(dāng)?shù)貞艨诘膿?dān)保聲明。 3．聘用流程： （ 1） 應(yīng)聘人填寫《營銷系列人員求職表》、《客戶資源調(diào)查表》（附表五）；同時(shí)提交學(xué)歷、身份證復(fù)印件、原公司離職證明等資料，團(tuán)隊(duì)主管審核資料并簽署意見提交上級主管經(jīng)理。擬直接作為正式銷售人員錄用的同業(yè)優(yōu)秀人員，應(yīng)要求其對其客戶資源做出詳細(xì)的綜合分析，由分公司營銷管理部（崗）提請分公司兩核部門出具意見； （ 2） 支公司相關(guān)管理人員對其進(jìn)行面試，并對公司的銷售制度、兩核制度、員工手冊加以初步介紹 ，簽署面試意見提交分公司營銷管理部（崗）； （ 3） 分公司營銷管理部（崗）對其進(jìn)行復(fù)試，出具審核意見。見習(xí)銷售人 21 員報(bào)分公司營銷管理部（崗）負(fù)責(zé)人審批后報(bào)人力資源部核準(zhǔn)；擬直接聘用為正式銷售人員的，需經(jīng)由分公司人力資源部上報(bào)分公司總經(jīng)理室審批； （ 4） 對于同意聘用的見習(xí)和正式銷售人員，分公司營銷管理部（崗）應(yīng)要求其提供兩名擔(dān)保人，出具擔(dān)保書。其中一名擔(dān)保人應(yīng)當(dāng)持有機(jī)構(gòu)所在地居民戶口，另一名擔(dān)保人應(yīng)當(dāng)為團(tuán)隊(duì)主管或其他公司正式員工。團(tuán)隊(duì)主管或其他公司正式員工作為擔(dān)保人的，可以要求聘用銷售人員出具反擔(dān)保書。 （ 5） 分公司同意聘用的見習(xí) 銷售人員，應(yīng)與其簽訂第一期見習(xí)合同，為期三個月。 （ 6） 人力資源部辦理員工入司手續(xù)，營銷管理部（崗）在系統(tǒng)中錄入員工信息，發(fā)放銷售系列員工業(yè)務(wù)代碼。 第四條 見習(xí)銷售人員考核 1． 考核標(biāo)準(zhǔn) 見習(xí)銷售人員于第一期勞動合同期間，應(yīng)當(dāng)完成標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi) 15 萬元以上。各地機(jī)構(gòu)可以根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，結(jié)合銷售人員分級管理要求，作出上下不超過20％的浮動，上報(bào)總公司營銷管理部批準(zhǔn)后執(zhí)行。 2． 考核結(jié)果及流程 達(dá)到考核標(biāo)準(zhǔn)的： （ 1） 見習(xí)銷售人員可申請轉(zhuǎn)正，申請人填寫《見習(xí)銷售人員轉(zhuǎn)正申請表》（附表三），經(jīng)團(tuán)隊(duì)主管及其上級機(jī)構(gòu)經(jīng)理同意后報(bào)分公司營 銷管理部（崗）審核； （ 2） 營銷管理部