【正文】 100 人均保費(fèi)＝團(tuán)隊標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi) /團(tuán)隊人數(shù)（含團(tuán)隊主管） 團(tuán)隊人數(shù)＝團(tuán)隊正式銷售人員人數(shù) +團(tuán)隊見習(xí)銷售人員數(shù) 管理指標(biāo) 考勤管理 團(tuán)隊考勤記錄，分支公司考勤抽查記錄 4％ 團(tuán)隊考勤記錄完整的，得 50 分；考勤抽查與實際情況全部相符的得 50 分；分公司營銷管理部門根據(jù)檢查情況評分 銷售活動量管理 團(tuán)隊銷售周志、月志；分支公司銷售活動管理檢查 4％ 建立銷售周志、月志的，得 50 分；另外 50 分由分支公司檢查評價：優(yōu)秀的，得 70分，良好的，得 50 分，合格的 得 30 分，不合格的得 0 分。分公司營銷管理部（崗）總體負(fù)責(zé)對營銷團(tuán)隊進(jìn)行考核，并將考核結(jié)果報總公司營銷管理部備案。 ５．銷售費(fèi)用管理： （１）為促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展，分公司可視當(dāng)?shù)厍闆r，在總公司規(guī)定的預(yù)算額度內(nèi)，按標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)規(guī)模給予營銷團(tuán) 隊一定比例的銷售費(fèi)用，由團(tuán)隊自主支配，用以團(tuán)隊激勵、培訓(xùn)及團(tuán)隊業(yè)務(wù)集體公關(guān)等； （２）營銷團(tuán)隊銷售費(fèi)用必須嚴(yán)格按保費(fèi)進(jìn)度使用，月度不超支、年度不結(jié)轉(zhuǎn)； 15 （３）團(tuán)隊費(fèi)用使用超出預(yù)算范圍的應(yīng)事先上報分公司營銷管理部（崗），并報請分公司總經(jīng)理室審批； （４）為確保公平，銷售費(fèi)用使用應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格遵守費(fèi)用公示制度，團(tuán)隊主管應(yīng)每月 10 日前將銷售費(fèi)用的使用方向及金額張貼于職場，向團(tuán)隊成員做公示，并上報分公司營銷管理部（崗）備案； （５）分公司計財部對費(fèi)用的使用情況進(jìn)行審核和監(jiān)控，保證團(tuán)隊費(fèi)用使用的合法性和合規(guī)性； （６）分公 司營銷管理部（崗）對團(tuán)隊費(fèi)用的使用性質(zhì)及公示情況進(jìn)行督導(dǎo)檢查，并做好檢查記錄。 １．考勤管理： （１）分公司營銷管理部（崗）負(fù)責(zé)制定團(tuán)隊考勤管理規(guī)定，明確獎懲原則，各營銷團(tuán)隊必須嚴(yán)格執(zhí)行，嚴(yán)格控管理銷售人員的出勤； （２）團(tuán)隊主管對銷售人員的考勤負(fù)直接責(zé)任，要求做好考勤記錄，分公司 14 營銷管理部（崗）應(yīng)定期檢查并做好考勤檢查記錄。 險種系數(shù)由總公司營銷管理部會同兩核管理部門制定，每年 1月下發(fā)。 ２．營銷團(tuán)隊分級 管理 （１）各分公司營銷團(tuán)隊按照其上年度標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)規(guī)模確認(rèn)其基準(zhǔn)級別 ,由低到高劃分為 A級、 AA級、 AAA 級和 AAAA 級四個級別。各分公司負(fù)責(zé)轄內(nèi)營業(yè)機(jī)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)化考核管理工作，并在考核完成后形成本機(jī)構(gòu)營銷管理工作總結(jié)，并附各營業(yè)機(jī)構(gòu)考核評分附表， 分別于當(dāng)年的 1 月 31 日、7 月 31 日之前上報總公司營銷管理部。各部分評價優(yōu)秀的得 120 分，良好的得 100 分，稱職的得80 分，合格的 60 分，不合格的得 30 分。 其中關(guān)鍵業(yè)績 9 指標(biāo)包括：標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計劃完成率、累計應(yīng)收保費(fèi)率偏差、應(yīng)收保費(fèi)賬齡、賠付率偏差、人均保費(fèi)完成率等五項；管理指標(biāo)包 括團(tuán)隊管理、培訓(xùn)管理、費(fèi)用管理和客戶資源管理等。 第七條 三級機(jī)構(gòu)經(jīng)理的營銷管理職責(zé) 參見第二章第四條第（ 三）款規(guī)定。 第三條 三級機(jī)構(gòu)管理權(quán)限 (中心 )支公司、營銷服務(wù)部的設(shè)立、設(shè)立標(biāo)準(zhǔn) 與程序及經(jīng)理任職資格由總公司運(yùn)營中心和人力資源部管理；三級機(jī)構(gòu)的營銷管理工作、直屬營業(yè)部的設(shè)立和直屬營業(yè)部經(jīng)理任職資格審查由總公司營銷管理部負(fù)責(zé)。其負(fù)責(zé)人的相關(guān)行政管理職權(quán)由分公司確定。 3．客戶關(guān)系管理 （ 1） 協(xié)助分公司指導(dǎo)營銷團(tuán)隊和銷售人員建立以客戶為中心的服務(wù)體系； 6 （ 2） 抽查復(fù)核各團(tuán)隊重點(diǎn)客戶信息資源的準(zhǔn)確性； （ 3） 協(xié)助團(tuán)隊作好客戶資源的開拓與維護(hù)。 3． 營銷隊伍管理 （ 1） 營銷團(tuán)隊設(shè)立 、撤并的申報，以及團(tuán)隊分級考核管理的落實； （ 2） 分公司下轄各業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)（中心支公司 /支公司 /直屬營業(yè)部 /營銷服務(wù)部）負(fù)責(zé)人有關(guān)銷售工作的指導(dǎo)與考核； （ 3） 銷售人員分級考核管理； （ 4） 營銷隊伍培訓(xùn)計劃的擬定與執(zhí)行； （ 5） 分公司營銷系列員工激勵方案的制定與執(zhí)行。 3．銷售管理 （ 1） 負(fù)責(zé)分公司銷售管理工作的指導(dǎo)與考核； （ 2） 參與分公司營銷管理部門的考核； （ 3） 負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊與銷售人員的管理； （ 4） 負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊、銷售人員的激勵； （ 5） 制定、實施銷售系列人員的培訓(xùn)計劃。（中心）支公司、直屬營業(yè)部、營銷服務(wù)部可下設(shè)營銷團(tuán)隊。營銷系列人員是指所有以保險產(chǎn)品的營銷為主要工作的相關(guān)人員，分為營銷管理人員和銷售人員，包括（中心）支公司經(jīng)理、直屬營業(yè)部經(jīng)理、營銷服務(wù)部經(jīng)理、團(tuán)隊主管、渠道業(yè)務(wù)經(jīng)理和各級直銷銷售人員。附件一： 營銷管理制度 目 錄 第一章 總則 第二章 營銷管理組織架構(gòu)職能與職責(zé) 第三章 三級機(jī)構(gòu)的管理 第四章 營銷團(tuán)隊管理 第五章 銷售人員管理 第六章 中介渠道管理 第七章 營銷激勵管理 第八章 營銷計劃分析與偏差管理 第九章 附則 2 第一章 總則 第一條 為促進(jìn)公司保險業(yè)務(wù)的持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展 ，完善、規(guī)范公司營銷管理工作；實現(xiàn)公司營銷架構(gòu)、營銷行為的不斷改良，確保公司營銷戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)，特制定本管理制度。 第 四條 本制度適用于華安保險公司基層營業(yè)機(jī)構(gòu)和營銷系列人員，所有營銷活動須遵守本制度規(guī)定。營銷服務(wù)部也可以作為一種補(bǔ)充形式下設(shè)于分公司、中心支公司、支公司。 4．營銷渠道及客戶關(guān)系管理 （ 1） 負(fù)責(zé)營銷渠道業(yè)務(wù)的發(fā)展與管理； （ 2） 負(fù)責(zé)專業(yè)渠道（經(jīng)紀(jì)人、專業(yè)代 理人、行業(yè)性業(yè)務(wù)）的管理； （ 3） 負(fù)責(zé)建立營銷信息系統(tǒng)； （ 4） 負(fù)責(zé)在銷售系列中落實公司標(biāo)準(zhǔn)化客戶服務(wù)體系建設(shè)。 4． 營銷渠道及客戶關(guān)系管理 （ 1） 摸索渠道業(yè)務(wù)的發(fā)展與管理模式，協(xié)助負(fù)責(zé)指導(dǎo)與考核渠道業(yè)務(wù)經(jīng)理的相關(guān)工作； （ 2） 協(xié)助總公司建立營銷信息系統(tǒng)； （ 3） 指導(dǎo)銷售人員落實公司標(biāo)準(zhǔn)化客戶服務(wù)體系。 （四） 營銷團(tuán)隊： １．在公司營銷管理制度框架內(nèi)有效執(zhí)行公司的營銷策略； ２．負(fù)責(zé)銷售人員的有效增員； ３．負(fù)責(zé)銷售人員的日常工作管理，如考勤、關(guān)鍵會議、活動量管理等； ４．指導(dǎo)、督促銷售人員開展銷售服務(wù)活動； ５．組織、督促銷售人員參加各項培訓(xùn)活動，協(xié)助公司作好培訓(xùn)管理； ６．組織、指導(dǎo)銷售人員作好客戶 信息資料的收集和整理。 7 第三章 三級機(jī)構(gòu)的管理 第一條 三級機(jī)構(gòu)的定位 本辦法所稱“三級機(jī)構(gòu)”是指（中心）支公司、直屬營業(yè)部和支公司級別的營銷服務(wù)部，是由分公司直接管理，執(zhí)行總、分公司各項管理制度、兩核政策和年度經(jīng)營計劃，負(fù)責(zé) 業(yè)務(wù)拓展、市場開發(fā)、客戶服務(wù)、品牌宣傳、團(tuán)隊管理等職責(zé)的三級營業(yè)機(jī)構(gòu)。 第四條 直屬營業(yè)部的設(shè)立標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)規(guī)模在 1500 萬以上； 有兩個以上符合公司標(biāo)準(zhǔn)的團(tuán)隊； 有符合任職條件的負(fù)責(zé)人。 第八條 三級機(jī)構(gòu)的銷售費(fèi)用管理 （ 1） 為促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展，分公司可視當(dāng)?shù)厍闆r，在總公司規(guī)定的預(yù)算額度內(nèi)，按標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)規(guī)模給予三級機(jī)構(gòu)一定比例的銷售費(fèi)用，由機(jī)構(gòu)自主支配，用以團(tuán)隊激勵、培訓(xùn)及機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)集體公關(guān)等； （ 2） 機(jī)構(gòu)費(fèi)用的使用必須嚴(yán)格實行預(yù)算管理，月度不超支、年度不結(jié)轉(zhuǎn)； （ 3） 機(jī)構(gòu)費(fèi)用使用超出預(yù)算范圍的應(yīng)事先報請分公司總經(jīng)理室審批，并上報總公司營銷管理部備案； （ 4） 機(jī)構(gòu)費(fèi)用使用應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格遵守費(fèi)用公示制度，各直屬營業(yè)部應(yīng)于每月 10日前將費(fèi)用的使用方向及金額張貼于職場，并上報分公司營銷管理部（崗）備案； （ 5） 分公司計財部對 費(fèi)用的使用情況進(jìn)行審核和監(jiān)控，保證機(jī)構(gòu)費(fèi)用使用的合法性和合規(guī)性； （ 6） 總公司營銷管理部（崗）對機(jī)構(gòu)費(fèi)用的使用性質(zhì)及公示情況進(jìn)行督導(dǎo)檢查，并做好檢查記錄。各項考核指標(biāo)的權(quán)重、計分規(guī)則等見下表，關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)基準(zhǔn)值由總公司營銷管理部每年 1月，結(jié)合公司經(jīng)營計劃制定下發(fā)。 培訓(xùn)管理 培訓(xùn)記錄、團(tuán)隊評價、分公司營銷管理部評價，總公司營銷管理部檢查記錄 5％ 按規(guī)定完成培訓(xùn)并有完整培訓(xùn)記錄的，得 50 分；另外 50 分由相關(guān)部門檢查評價，總體評價優(yōu)秀的，得 70 分，良好的，得 50 分，合格的得 30 分，不合格的得 0 分。 12 第四章 營銷團(tuán)隊管理 第一條 營銷團(tuán)隊的定位 營銷團(tuán)隊是指隸屬于分公司、（中心）支公司或營銷服務(wù)部，在公司核保政策指導(dǎo)下，以拓展目標(biāo)客戶，直接進(jìn)行保險展業(yè)及相關(guān)客戶服務(wù)為主要職責(zé)，并對所拓展保險業(yè)務(wù)的經(jīng)營效益負(fù)責(zé)，由直銷人員直接組成的最基層業(yè)務(wù)單位。 （２）總公司營銷管理部針對不同機(jī)構(gòu)制定各級營銷團(tuán)隊設(shè)立的標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)規(guī)模，分公司可根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龊凸緦嶋H情況，對總公司制定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行上下不超過 20%的浮動，制定本公司營銷團(tuán)隊分級標(biāo)準(zhǔn)，報總公司審批后執(zhí)行。 ３．營銷團(tuán)隊的設(shè)立管理 ? 營銷團(tuán)隊設(shè)立的基本條件： （ 1）符合當(dāng)?shù)?A級營銷團(tuán)隊標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)的最低標(biāo)準(zhǔn)； （ 2）有符合任職資格的團(tuán)隊主管； （ 3）正式銷售人員不少于 4人。 ２．銷售活動量管理： （１）團(tuán)隊主管應(yīng)指導(dǎo)銷售人員制定銷售計劃、客戶服務(wù)方案及相關(guān)應(yīng)收管控等工作計劃，要求分解到每人，并落實執(zhí)行； （２）團(tuán)隊主管應(yīng)組織并指導(dǎo)銷售人員應(yīng)認(rèn)真制定銷售周志和月志； （３）團(tuán)隊主管應(yīng)協(xié)助銷售人員拓展業(yè)務(wù)，維護(hù)客戶關(guān)系； （４）分公 司營銷管理部（崗）應(yīng)定期對團(tuán)隊銷售活動的組織實施進(jìn)行檢查，對銷售周志和月志進(jìn)行抽查，并做好檢查、抽查記錄。 ６．人員管理： （ 1） 營銷團(tuán)隊在保證團(tuán)隊隊員穩(wěn)定的同時，要積極進(jìn)行增員活動，在不斷提升銷售業(yè)績，促成見習(xí)銷售人員向正式銷售人員晉升的同時，要提高有效增員率。 ２．考核指標(biāo)： 團(tuán)隊考核指標(biāo)分為關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)和團(tuán)隊管理指標(biāo)兩類，其中關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)包括：標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計劃完成率、累計應(yīng)收保費(fèi)率偏差、應(yīng)收保費(fèi)賬齡、賠付率偏差、人均保費(fèi)完成率等五項；團(tuán)隊管理指標(biāo)包括考勤管理、銷售活動量管理、關(guān)鍵會議管理、培訓(xùn)管理及費(fèi)用管理等五項。 關(guān)鍵會議管理 團(tuán)隊會議記錄，分支公司檢查記錄 4％ 按規(guī)定召開會議并有完整會議記錄的，得 50 分；另外 50 分由分支公司檢查評價：優(yōu)秀的，得 70 分，良好的，得 50 分，合格的得 30 分，不合格的得 0分。 （２）考核