中高檔白酒餐飲銷售終端精細(xì)化運(yùn)作精解課件-資料下載頁(yè)
2025-05-21 12:20本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】幫助學(xué)員理清對(duì)餐飲終端的理解、走出認(rèn)識(shí)困境；系統(tǒng)講解餐飲終端運(yùn)作步驟及相關(guān)技巧，幫助學(xué)員掌握餐。飲終端操作技能。有一位心理學(xué)家找來(lái)兩個(gè)七歲的孩子進(jìn)行一項(xiàng)心理測(cè)驗(yàn)。個(gè)家境富裕的醫(yī)生的獨(dú)子。西吃，但是家里的東西已經(jīng)沒有了，而兔媽媽也覺得很難過。不想再吃東西了，但它媽媽強(qiáng)迫它非吃下去不可。處在什么樣的環(huán)境，就習(xí)慣用什么樣的角。事物本身如何并不重要，重要是如何看待。銷量投入不成正比。市場(chǎng)啟動(dòng)效果緩慢。和消費(fèi)意見領(lǐng)袖的集中場(chǎng)所；經(jīng)銷商及辦事處組織隊(duì)伍。重視在餐飲終端消費(fèi)人群的特點(diǎn)及店外公關(guān)跟進(jìn)。饑餓與筋疲力盡而死去。的食物在等著，而它們卻饑餓致死。餐飲終端市場(chǎng)情況調(diào)查，即對(duì)一個(gè)地區(qū)整個(gè)餐飲終端市場(chǎng)。如餐飲店位于行政單位、大型企業(yè)集中。的產(chǎn)品進(jìn)入哪些終端，能夠給自己帶來(lái)最大的利益。
【正文】 自己競(jìng)爭(zhēng) – 便于自己更好的推廣自己的產(chǎn)品和產(chǎn)品文化 – 樹立良好的銷售形象和銷售樣板酒店 – 費(fèi)用相當(dāng)高，省級(jí)城市只選擇最有影響力、規(guī)模較大的二三十家店； 46 （ 4）包量銷售方式 – 包量、返點(diǎn) （ 5）暗促銷 （ 6）買斷酒水供應(yīng)權(quán) 47 餐飲終端溝通與談判 （ 1） 溝通的原則 – 溝通的基本原則是向客戶推銷利益。 – 不要向客戶說 “ 你要做什么 ” ，而要說 “ 這樣做對(duì)你有這樣那樣的好處 ” ； – 不要向客戶說 “ 我的產(chǎn)品怎么怎么好 ” ，而要說 “ 我們的產(chǎn)品能讓你多賺錢（客戶喜歡賣得快和利潤(rùn)多的產(chǎn)品） ” ； – 不要說 “ 公司又推出了什么新的政策要你執(zhí)行 ” ，而要說“ 公司推出的新政策可以給你帶來(lái)這樣那樣的好機(jī)會(huì) ” 。 48 (3)溝通的方式 ? 利潤(rùn)故事 – 毛利 =零售價(jià) 批發(fā)價(jià) – 全年商品銷售利潤(rùn) =毛利 商品全年銷量 – 毛利率 =毛利 247。 零售價(jià) 49 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè) 50 （ 4） 傾聽 善聽比善說更重要 。 （ 5） 提問 巧妙提問了解客戶的真實(shí)需求和想法 ， 并引導(dǎo)客戶的思想向有利于合作的方向發(fā)展 。 51 業(yè)務(wù)談判 – 產(chǎn)品品種：是選擇單一品種還是多個(gè)品種 。 – 終端投資：是否需要投入店招 、 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等 。 – 產(chǎn)品價(jià)格：進(jìn)店價(jià) 、 零售指導(dǎo)價(jià) 。 – 獎(jiǎng)勵(lì)政策：是否根據(jù)年度銷量或銷售額進(jìn)行實(shí)物或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì) 。 – 促銷活動(dòng)：節(jié)假日是否促銷 、 是否派促銷員 、 日常促銷有哪些 。 – 品牌宣傳：是否投入廣告門頭 、 終端 POP、 產(chǎn)品展示 。 – 供貨方式：誰(shuí)負(fù)責(zé)配送 、 費(fèi)用誰(shuí)承擔(dān) 、 每次供貨量 、 供貨頻次 。 – 結(jié)賬方式：是否能夠現(xiàn)結(jié) 、 是否可上打下 、 欠賬額度及期限 。 52 餐飲終端銷量提升 促進(jìn)動(dòng)銷 —銷售真正的開始 53 活化應(yīng)用 ——一店一策 終端生動(dòng)化 銷售獎(jiǎng)勵(lì) 酒店服務(wù)員培訓(xùn) 領(lǐng)導(dǎo)支持 為酒店提供媒體宣傳機(jī)會(huì) 酒店活動(dòng)融入 買贈(zèng) 重點(diǎn)客戶金卡 54 課程回顧 55 故事結(jié)束 —— ? 有位物理學(xué)家曾做過一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)： 將一塊重五百磅的鋼塊，用一條小鐵鏈懸在空中。在它旁邊有一個(gè)小木塞，也用一條絲線懸在空中。 實(shí)驗(yàn)的目的是讓那個(gè)木塞打那鋼鐵，看看結(jié)果怎樣。木塞擊打那塊鋼鐵，起初鋼鐵絲毫不為所動(dòng)。木塞繼續(xù)的打，一直打了十分鐘，鋼鐵便開始不穩(wěn)定了；再過十分鐘，鋼鐵便有了反應(yīng)；到了半個(gè)鐘頭之后，鋼鐵竟在空中搖搖擺擺，如同鐘擺搖動(dòng)一樣。 56 結(jié) 語(yǔ) ——天下大事必做于細(xì)，天下難事必做于易 ? 堅(jiān)持是成功重要的元素之一，每一項(xiàng)的努力都不是徒然，它幫助我們又向前進(jìn)一步。 “ 滴水穿石，積沙成塔。 ” ? 細(xì)節(jié)決定成敗。 ? 餐飲終端營(yíng)銷無(wú)難事，做終端就是做細(xì)活，難的是把每個(gè)終端的每一件小事都做得完美無(wú)瑕。 57
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