中高檔白酒餐飲銷售終端精細(xì)化運(yùn)作精解課件(已修改)
2025-06-10 12:20 本頁(yè)面
【正文】 1 中高檔白酒 餐飲終端精細(xì)化運(yùn)作精解 講師：吳向陽(yáng) 20xx?12 ? 18 雙溝酒業(yè) 2 課程目標(biāo) ? 幫助學(xué)員理清對(duì)餐飲終端的理解 、 走出認(rèn)識(shí)困境； ? 系統(tǒng)講解餐飲終端運(yùn)作步驟及相關(guān)技巧 ， 幫助學(xué)員掌握餐飲終端操作技能 。 3 課程內(nèi)容 一、 目前餐飲終端運(yùn)作面臨的常見問(wèn)題及困境 二、對(duì)餐飲終端的重新認(rèn)識(shí) 三、餐飲終端運(yùn)作的關(guān)鍵點(diǎn)、流程與方法 4 故事開場(chǎng) _小兔子 有一位心理學(xué)家找來(lái)兩個(gè)七歲的孩子進(jìn)行一項(xiàng)心理測(cè)驗(yàn) 。 湯姆是來(lái)自一個(gè)貧窮人家的孩子 ， 家里有六個(gè)兄弟 ， 安迪則是一個(gè)家境富裕的醫(yī)生的獨(dú)子 。 心理學(xué)家叫兩個(gè)孩子看一幅圖畫 ， 畫里是一個(gè)小兔子坐在餐桌旁邊哭 ， 兔子?jì)寢寗t板著面孔 ， 站在一旁 ， 于是心理學(xué)家叫他們把畫中的意思說(shuō)出來(lái) 。 湯姆立刻說(shuō)： “ 小兔子為什么在哭 ， 是因?yàn)樗鼪]吃飽 ， 還想要東西吃 ， 但是家里的東西已經(jīng)沒有了 ， 而兔媽媽也覺得很難過(guò) 。 ” “ 不是這樣的 ， ” 安迪接著說(shuō)： “ 它為什么在哭 ， 還不是因?yàn)樗呀?jīng)不想再吃東西了 ， 但它媽媽強(qiáng)迫它非吃下去不可 。 ” 5 ? 處在什么樣的環(huán)境，就習(xí)慣用什么樣的角度看事情。而每一件事情從不同的角度來(lái)看時(shí)，總會(huì)有不同的體驗(yàn)。所謂見仁見智，有些事情并不一定是對(duì)或錯(cuò)，而是因?yàn)檠酃獠煌?，看法也就不一? ? 事物本身如何并不重要，重要是如何看待它們 6 一、 目前餐飲終端運(yùn)作面臨的常見問(wèn)題及困境 餐飲 終端 零售店 名煙名酒店 夜場(chǎng)等特殊渠道 團(tuán)購(gòu) 直銷 超市 /賣場(chǎng) 中高檔白酒銷售終端類型 7 ? 問(wèn)題一：夸大酒店力量 ——急功近利 ? 問(wèn)題二：盲目進(jìn)店 /買店 ——片面強(qiáng)調(diào)數(shù)量、規(guī)模 ? 問(wèn)題三：促銷 =推銷 ——單純買贈(zèng)、銷量成唯一目的 ? 問(wèn)題四：火拼資源 ——扣點(diǎn)、開瓶費(fèi)不計(jì)成本 ? 問(wèn)題五：維護(hù)不力 ——管理混亂、兌獎(jiǎng)、回訪、客情 常見問(wèn)題 8 困境 ——現(xiàn)狀 ?銷量投入不成正比 ?市場(chǎng)啟動(dòng)效果緩慢 ?名目繁多的費(fèi)用 ?資金大量沉淀 ?呆、死帳嚴(yán)重 9 ? 餐飲終端不再是廠家啟動(dòng)市場(chǎng)的關(guān)鍵性因素 ？ 困境 ——找死？等死？堅(jiān)持？退出？ 10 二、對(duì)餐飲終端的重新認(rèn)識(shí) 11 ? 口碑來(lái)源于體驗(yàn) ? 好酒是喝出來(lái)的 ? 讓一部分人先喝起來(lái) ? 從白酒市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律來(lái)看 消費(fèi)者 意見領(lǐng)袖 12 ? 從餐飲終端自身特點(diǎn)來(lái)看 核心酒店是仍然是每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)高端消費(fèi)群體和消費(fèi)意見領(lǐng)袖的集中場(chǎng)所； 酒店渠道是一種封閉性渠道，唯一的集銷售與消費(fèi)為一體的終端場(chǎng)所。 13 ?從產(chǎn)品的發(fā)展路徑看餐飲渠道重要性 意見領(lǐng)袖 不斷擴(kuò)大的消費(fèi)人群 ?導(dǎo)入期 ?成長(zhǎng)期 ?成熟期 不斷擴(kuò)大的消費(fèi)人群 14 ?從競(jìng)爭(zhēng)層面來(lái)看餐飲
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