中高檔白酒餐飲銷售終端精細(xì)化運(yùn)作精解課件(已改無錯(cuò)字)
2023-07-15 12:20:03 本頁(yè)面
【正文】 和有關(guān)人員直接交流了解法 。 – 基本資料 ——門衛(wèi) 、 保安處 – 規(guī)模和檔次 ——從外表就可看出 – 營(yíng)業(yè)執(zhí)照 ——具體談判和從吧臺(tái)處 – 生意和白酒的銷售狀況 ——吧臺(tái)收銀員 、 庫(kù)房管理人員 、 門衛(wèi)處 – 管理方面 ——從服務(wù)人員的服裝 ， 和你到店里調(diào)查過程中遇到的一些事情就可感受到； – 競(jìng)品入場(chǎng)情況可從酒柜的陳列上了解到 ， 進(jìn)場(chǎng)的形式可從大堂經(jīng)理處獲得；至于進(jìn)場(chǎng)費(fèi)可從競(jìng)品業(yè)務(wù)員處和店方負(fù)責(zé)人處了解到 。 38 ? 餐飲店現(xiàn)場(chǎng)考察： 中午或晚上吃飯時(shí)間 （ 1)考察店門外車輛數(shù)量 、 檔次 ， 甚至牌號(hào) 。 本地牌號(hào)車多則說明回頭客多 ， 外地車多說明流動(dòng)客多 。 回頭客越多生意越穩(wěn)定 。 （ 2)考察終端所在地段的繁華度 。 是否在行政 、 工商業(yè)集聚區(qū) 。 十字路口的終端店客流量較大 。 （ 3)從終端裝修檔次 、 規(guī)模大小 ， 考察終端的檔次 。 39 （ 4)從門前停車位是否充足，考察容客量。 （ 5）考察店內(nèi)上座率、翻臺(tái)率。 三類酒店盈虧平衡點(diǎn)如下：高檔酒店：上座率 50％，中檔酒店：上座率 60％，低檔酒店：上座率 70％如低于平衡點(diǎn)，說明營(yíng)業(yè)績(jī)效不佳，如高于平衡點(diǎn)，說明營(yíng)業(yè)績(jī)效良好。 （ 6)調(diào)查顧客酒類產(chǎn)品的消費(fèi)數(shù)量、品牌：后院空酒瓶堆放處； 40 目標(biāo)終端的確定包括兩步： 終端細(xì)分 – 根據(jù)酒店的檔次、生意狀況、白酒消費(fèi)能力把酒店分為特級(jí)、A級(jí)、 B級(jí)、 C級(jí)； – 根據(jù)結(jié)帳信譽(yù)及經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)程度把酒店分成優(yōu)、良、差不同等級(jí)； – 根據(jù)競(jìng)品在酒店的競(jìng)爭(zhēng)狀況及酒店提出進(jìn)場(chǎng)等條件，把酒店分為首批洽談進(jìn)場(chǎng)酒店、第二批洽談進(jìn)場(chǎng)酒店、最后洽談酒店等 目標(biāo)餐飲終端確定 41 確定要開發(fā)的目標(biāo)終端 目標(biāo)終端確定的原則和方法： ? 目標(biāo)消費(fèi)群體相對(duì)集中 、 消費(fèi)人氣旺 ， 品牌傳播效率高 ? 經(jīng)營(yíng)相對(duì)穩(wěn)定 ， 可持久合作 ? 與 自己品牌在同一價(jià)位上的產(chǎn)品銷量及酒水消費(fèi)的結(jié)構(gòu)比例 ? 開發(fā)數(shù)量：運(yùn)用 80∶ 20法則推進(jìn)策略 42 ? 例如：某酒店全月白酒總銷量為 5萬元，其中售價(jià)在 300元左右的占到10%；售價(jià)在 100元 —200元占 50%；售價(jià)在 50元 —100元占 10%。此類酒店，高檔和低檔白酒沒有必要進(jìn)入；而 50元 —100元的白酒則根據(jù)具體情況選擇性的進(jìn)入；對(duì)于 100—200元的白酒，考慮在如何降低進(jìn)店費(fèi)的情況下進(jìn)店 43 進(jìn)店方式選擇 （ 1）單純進(jìn)場(chǎng) ? 店方吧臺(tái)陳列銷售，不做人員等促銷投入。 – 針對(duì) B、 C類小店和店方有規(guī)定不能上促銷的 A類店和特級(jí)店 – 目的：力在追求產(chǎn)品的覆蓋率，擴(kuò)大產(chǎn)品影響力。 終端開發(fā) 44 （ 2）混場(chǎng)促銷 ? 和競(jìng)品在某一酒店開展人員促銷活動(dòng) – 針對(duì)那些如果要買專場(chǎng)費(fèi)用很高，特級(jí)和 A級(jí)酒店； – 市場(chǎng)費(fèi)用投入不多，而又想做特級(jí)和 A級(jí)酒店的廠 – 與競(jìng)品不在一個(gè)檔次上 45 （ 3）買斷專場(chǎng)促銷方式 ? 同類產(chǎn)品只有一家開展人員等促銷活動(dòng) – 最大限度的避免同類競(jìng)品在同一家酒店與
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1