中高檔白酒餐飲銷售終端精細(xì)化運(yùn)作精解課件(參考版)
2025-05-26 12:20本頁面
【正文】 57 。 ” ? 細(xì)節(jié)決定成敗。 56 結(jié) 語 ——天下大事必做于細(xì)，天下難事必做于易 ? 堅(jiān)持是成功重要的元素之一，每一項(xiàng)的努力都不是徒然，它幫助我們又向前進(jìn)一步。木塞擊打那塊鋼鐵，起初鋼鐵絲毫不為所動(dòng)。在它旁邊有一個(gè)小木塞，也用一條絲線懸在空中。 – 結(jié)賬方式：是否能夠現(xiàn)結(jié) 、 是否可上打下 、 欠賬額度及期限 。 – 品牌宣傳：是否投入廣告門頭 、 終端 POP、 產(chǎn)品展示 。 – 獎(jiǎng)勵(lì)政策：是否根據(jù)年度銷量或銷售額進(jìn)行實(shí)物或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì) 。 – 終端投資：是否需要投入店招 、 進(jìn)場費(fèi)等 。 （ 5） 提問 巧妙提問了解客戶的真實(shí)需求和想法 ， 并引導(dǎo)客戶的思想向有利于合作的方向發(fā)展 。 48 (3)溝通的方式 ? 利潤故事 – 毛利 =零售價(jià) 批發(fā)價(jià) – 全年商品銷售利潤 =毛利 商品全年銷量 – 毛利率 =毛利 247。 終端開發(fā) 44 （ 2）混場促銷 ? 和競品在某一酒店開展人員促銷活動(dòng) – 針對那些如果要買專場費(fèi)用很高，特級和 A級酒店； – 市場費(fèi)用投入不多，而又想做特級和 A級酒店的廠 – 與競品不在一個(gè)檔次上 45 （ 3）買斷專場促銷方式 ? 同類產(chǎn)品只有一家開展人員等促銷活動(dòng) – 最大限度的避免同類競品在同一家酒店與自己競爭 – 便于自己更好的推廣自己的產(chǎn)品和產(chǎn)品文化 – 樹立良好的銷售形象和銷售樣板酒店 – 費(fèi)用相當(dāng)高，省級城市只選擇最有影響力、規(guī)模較大的二三十家店； 46 （ 4）包量銷售方式 – 包量、返點(diǎn) （ 5）暗促銷 （ 6）買斷酒水供應(yīng)權(quán) 47 餐飲終端溝通與談判 （ 1） 溝通的原則 – 溝通的基本原則是向客戶推銷利益。此類酒店，高檔和低檔白酒沒有必要進(jìn)入；而 50元 —100元的白酒則根據(jù)具體情況選擇性的進(jìn)入；對于 100—200元的白酒，考慮在如何降低進(jìn)店費(fèi)的情況下進(jìn)店 43 進(jìn)店方式選擇 （ 1）單純進(jìn)場 ? 店方吧臺(tái)陳列銷售，不做人員等促銷投入。 三類酒店盈虧平衡點(diǎn)如下：高檔酒店：上座率 50％，中檔酒店：上座率 60％，低檔酒店：上座率 70％如低于平衡點(diǎn)，說明營業(yè)績效不佳，如高于平衡點(diǎn)，說明營業(yè)績效良好。 39 （ 4)從門前停車位是否充足，考察容客量。 十字路口的終端店客流量較大 。 （ 2)考察終端所在地段的繁華度 。 本地牌號車多則說明回頭客多 ， 外地車多說明流動(dòng)客多 。 – 基本資料 ——門衛(wèi) 、 保安處 – 規(guī)模和檔次 ——從外表就可看出 – 營業(yè)執(zhí)照 ——具體談判和從吧臺(tái)處 – 生意和白酒的銷售狀況 ——吧臺(tái)收銀員 、 庫房管理人員 、 門衛(wèi)處 – 管理方面 ——從服務(wù)人員的服裝 ， 和你到店里調(diào)查過程中遇到的一些事情就可感受到； – 競品入場情況可從酒柜的陳列上了解到 ， 進(jìn)場的形式可從大堂經(jīng)理處獲得；至于進(jìn)場費(fèi)可從競品業(yè)務(wù)員處和店方負(fù)責(zé)人處了解到 。 掌握準(zhǔn)確的消費(fèi)者市場信息是終端營銷成功的法寶； – 餐飲終端店的意
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