產(chǎn)品專業(yè)推廣與技術(shù)營銷課程培訓教材-資料下載頁
2025-05-21 12:15本頁面
【導讀】用什么產(chǎn)品進入市場競爭對手產(chǎn)品應用層面如何，用戶網(wǎng)絡現(xiàn)況如何。銷售為營銷主體，處理故障，安裝，施工，售后培訓，技術(shù)支持的工作內(nèi)容逐漸多。出現(xiàn)了電話營銷，網(wǎng)絡營銷，電子商務，展會，建立適合我們的指標，用戶心里的技術(shù)指標來源：1常規(guī)技術(shù)指標來源于權(quán)威廠家或規(guī)范性標準提供。2特殊的技術(shù)指標來源于第一個進行思想灌輸?shù)膹S家?；蝽椖坎少彽那闆r不同而改變。到電信客戶的極大認可。半個月后，該工程師再次拜訪該客戶，卻得知該項目已經(jīng)決。定采用B公司提供的方案。給用戶遞交方案后，并不代表該工作告一段落。2客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物的背景及數(shù)據(jù)資料。3客戶的網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)現(xiàn)有的狀況。4客戶的建網(wǎng)思路及網(wǎng)絡未來發(fā)展的想法。需要講解人員對產(chǎn)品應用和組網(wǎng)方案的了解。邀請到關(guān)鍵角色群體。講解過程應注重討論，而不是單純的講解。選擇的產(chǎn)品和方案應是客戶感興趣的，應突出重點，準備膠片最好具有
【正文】 助用戶分析現(xiàn)有網(wǎng)絡的狀況及各個廠家產(chǎn)品及服務的形式對比。采用關(guān)系營銷配合技術(shù)營銷方式，增加自我籌碼，改變傳統(tǒng)的供貨商的角色為合作伙伴角色。 4 搶占位 5 技術(shù)引導 （ 1） 建網(wǎng)方案引導 （ 2 ）商務引導 （ 3） 第一時間建立新產(chǎn)品技術(shù)指標，對用戶招標及擬標過程，提供技術(shù)標準或者標書。對競爭對手設置門檻。 （ 4） 對于競爭對手新產(chǎn)品搶先進入的市場，通過測試和技術(shù)演示改變用戶的技術(shù)指標。 最終目的：將供貨商角色轉(zhuǎn)變?yōu)楹献骰锇榻巧?，實現(xiàn)多方位占位，替代用戶的部分功能。最終把控用戶。 1 徹底分析客戶，建立客戶檔案 ，對客戶實現(xiàn)有效管理，建立客戶檔案，分析客戶的“痛苦點”及“興奮點”，進行擴大，并 提出解決思路。 擴大市場，擴大戰(zhàn)果的策略 開拓市場 掌控市場 擴大市場 市場發(fā)展過程 擴大市場及戰(zhàn)果是最容易被忽視，但是是最重要，花費精力及成本最少，帶來成果 最豐富的。 1 擴大本市場戰(zhàn)果： 施工、服務或故障處理中用戶實際問題，推入新產(chǎn)品。 占位及病毒式營銷帶來的后期效應 2 由本市場向其它市場進行擴展 轉(zhuǎn)介紹 方案復制 論文提供 客戶參觀 樣板工程效應 電話營銷及網(wǎng)絡營銷。 提 綱 1 技術(shù)支持的定位與職能 2 用戶采購流程分析及技術(shù)支持的工作對象與內(nèi)容 3 技術(shù)營銷和關(guān)系營銷的幾種武器 4 幾種常用的技術(shù)營銷策略及方法 5 如何組織高效的技術(shù)團隊營銷 組織高效的技術(shù)團隊營銷 省公司 地市公司 縣分公司 行業(yè)負責 1+1團隊 地市 1+1團隊 指導 建議 攻關(guān)小組 建議 匯報 溝通 調(diào)節(jié) 建議 溝通 督導 建議 溝通 反饋 營銷過程 設計院 方案提交 資源調(diào)查 建議 建議 1 建立統(tǒng)一營銷戰(zhàn)線，實現(xiàn)三維式立體營銷，體現(xiàn)分工協(xié)作，加大團隊市場公關(guān)力量 2 成立臨時“攻關(guān)小組”，發(fā)揮尖刀作用，有效利用團隊里的最好技術(shù)支持。 3 建立督導體制，防止工作誤差及項目推廣脫節(jié) 省公司 地市公司 指導 行業(yè)負責人 設計院 建網(wǎng)思路，建議型方案 建網(wǎng)思路，建議型方案 影響 1 整合資源：充分利用辦事處資源，引領(lǐng)團隊。 2 實現(xiàn)高壓策略：高層切入，迂回包抄，營造氣氛，逼迫就范 行業(yè)負責人工作策略 地市團隊工作策略 地市負責人 地市公司 設計院 縣分公司 省公司 指導 建議 商務公關(guān) /技術(shù)引導 影響 影響 技術(shù)引導 方案策略：方案引導，設立門檻，屏蔽競爭對手。 品牌策略：樹立第一品牌，拉開價格，避免價格戰(zhàn) 服務策略：從運行維護入手，拉開服務差距，樹立第一品牌。 技術(shù)策略：技術(shù)交流，測試，技術(shù)演示等，拉開技術(shù)及產(chǎn)品差距。 攻關(guān)小組工作策略 攻關(guān)小組 地市公司 設計院 省公司 指導 技術(shù)引導 影響 影響 尖刀作用：發(fā)揮辦事處團體最佳售前能力，實現(xiàn)對重點地市的重點突破，形成典型案 例，樣板工程。 補償作用：對地市項目擴展進展難以進行，實施有困難的，實現(xiàn)輔助作用。 技術(shù)引導 行業(yè)負責 1+1團隊 地市 1+1團隊 攻關(guān)小組 行業(yè)負責 1+1團隊 地市 1+1團隊 攻關(guān)小組 督導 工作監(jiān)督 信息反饋 1行業(yè)負責團隊因需要對省公司進行工作，對地市團隊及公關(guān)小組的項目進展信息、工作情況等缺乏精力去分析及了解，且行業(yè)負責人也會不可避免的產(chǎn)生工作差錯。 2 地市團隊及公關(guān)小組工作會出現(xiàn)差錯及懈怠。 3 地市團隊可能會和全局工作產(chǎn)生脫節(jié)。 傳統(tǒng)模式 督導模式 管理 管理 反饋 反饋 管理 管理 1 協(xié)助行業(yè)負責人對地市團隊的反饋信息進行匯總。方便行業(yè)負責人 更客觀的分析市場及了解項目推廣進度 2 對地市團隊及公關(guān)小組起工作監(jiān)督作用，防止工作差錯及工作懈怠。 3 防止地市團隊在營銷策略和工作進度上產(chǎn)生脫節(jié)。 督導的作用 謝 謝 ！
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