產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)推廣與技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)課程培訓(xùn)教材(存儲(chǔ)版)
【正文】 銷(xiāo)售為營(yíng)銷(xiāo)主體，此階段營(yíng)銷(xiāo)以關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和灰色營(yíng)銷(xiāo)為主 處理故障，安裝，施工，售后培訓(xùn)，工作內(nèi)容以售后內(nèi)容為主體 銷(xiāo)售為營(yíng)銷(xiāo)主體，此階段營(yíng)銷(xiāo)以關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和灰色營(yíng)銷(xiāo)為主，由銷(xiāo)售整合資源，但營(yíng)銷(xiāo)的載體由產(chǎn)品變?yōu)榉桨? 伴隨著產(chǎn)品多樣性的出現(xiàn)，技術(shù)就具有了書(shū)寫(xiě)方案，技術(shù)交流等技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)手段，技術(shù)支持的作用 在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中逐漸重要起來(lái) 銷(xiāo)售在營(yíng)銷(xiāo)中占有一定作用，銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)的 主體仍舊是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 和灰色營(yíng)銷(xiāo)，目的讓 自己能參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 范疇 技術(shù)支持在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中與銷(xiāo)售的工作 平分秋色。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 臥底 采購(gòu)者 執(zhí)行者 決策者 維護(hù)者 設(shè)置門(mén)檻 圍殺出局 改變用戶(hù)心里的產(chǎn)品及方案指標(biāo) 用戶(hù)采購(gòu)的關(guān)鍵角色 市場(chǎng)銷(xiāo)售 技術(shù)支持 關(guān)鍵人物 及群體 用戶(hù)心里的技術(shù)指標(biāo)來(lái)源： 1 常規(guī)技術(shù)指標(biāo)來(lái)源于權(quán)威廠(chǎng)家或規(guī)范性標(biāo)準(zhǔn)提供。相反，真正的技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)工作才剛剛 開(kāi)始。 ?需要講解人員對(duì)產(chǎn)品應(yīng)用和組網(wǎng)方案的了解。 ?選擇的產(chǎn)品和內(nèi)容應(yīng)是解決客戶(hù)疑問(wèn)的，應(yīng)有針對(duì)性 建議： 1 建議不要贈(zèng)送小禮物，小禮物可作為討論或問(wèn)答時(shí)的獎(jiǎng)品。 4 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通應(yīng)注意用戶(hù)采購(gòu)流程中的關(guān)鍵群體和角色。 測(cè)試： 客戶(hù)提出的技術(shù)指標(biāo)，我們進(jìn)行滿(mǎn)足演示 技術(shù)演示： 演示產(chǎn)品的功能，將特色技術(shù)指標(biāo)灌輸給客戶(hù) ?測(cè)試和技術(shù)演示是一把雙刃劍，應(yīng)做好充分準(zhǔn)備。 ?進(jìn)行巡檢或客戶(hù)回訪(fǎng)應(yīng) 帶有目標(biāo)及任務(wù) ，目標(biāo)及任務(wù)不可以太重。 ?通過(guò)客戶(hù)內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)人物，采用商務(wù)關(guān)系幫我們實(shí)現(xiàn)論文的發(fā)表。 1 技術(shù)演示 2 產(chǎn)品測(cè)試 3 方案提供 1 關(guān)鍵人物背景：采購(gòu)流程中的角色，愛(ài)好及家庭背景。 RC能夠?qū)崿F(xiàn)占位策略的產(chǎn)品 （ 1） MSAP產(chǎn)品 （ 2） RC002產(chǎn)品 （ 3） ISCOM2828F （ 4） EPON （ 5）網(wǎng)管平臺(tái) 病毒式 ” 營(yíng)銷(xiāo) “病毒式”營(yíng)銷(xiāo)： 替代用戶(hù)的部分關(guān)鍵職能的營(yíng)銷(xiāo)方式。 4 搶占位 5 技術(shù)引導(dǎo) （ 1） 建網(wǎng)方案引導(dǎo) （ 2 ）商務(wù)引導(dǎo) （ 3） 第一時(shí)間建立新產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)，對(duì)用戶(hù)招標(biāo)及擬標(biāo)過(guò)程，提供技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)或者標(biāo)書(shū)。 占位及病毒式營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的后期效應(yīng) 2 由本市場(chǎng)向其它市場(chǎng)進(jìn)行擴(kuò)展 轉(zhuǎn)介紹 方案復(fù)制 論文提供 客戶(hù)參觀(guān) 樣板工程效應(yīng) 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。 技術(shù)引導(dǎo) 行業(yè)負(fù)責(zé) 1+1團(tuán)隊(duì) 地市 1+1團(tuán)隊(duì) 攻關(guān)小組 行業(yè)負(fù)責(zé) 1+1團(tuán)隊(duì) 地市 1+1團(tuán)隊(duì) 攻關(guān)小組 督導(dǎo) 工作監(jiān)督 信息反饋 1行業(yè)負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)因需要對(duì)省公司進(jìn)行工作，對(duì)地市團(tuán)隊(duì)及公關(guān)小組的項(xiàng)目進(jìn)展信息、工作情況等缺乏精力去分析及了解，且行業(yè)負(fù)責(zé)人也會(huì)不可避免的產(chǎn)生工作差錯(cuò)。 督導(dǎo)的作用 謝 謝 ！ 。 攻關(guān)小組工作策略 攻關(guān)小組 地市公司 設(shè)計(jì)院 省公司 指導(dǎo) 技術(shù)引導(dǎo) 影響 影響 尖刀作用：發(fā)揮辦事處團(tuán)體最佳售前能力，實(shí)現(xiàn)對(duì)重點(diǎn)地市的重點(diǎn)突破，形成典型案 例，樣板工程。 擴(kuò)大市場(chǎng)，擴(kuò)大戰(zhàn)果的策略 開(kāi)拓市場(chǎng) 掌控市場(chǎng) 擴(kuò)大市場(chǎng) 市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程 擴(kuò)大市場(chǎng)及戰(zhàn)果是最容易被忽視，但是是最重要，花費(fèi)精力及成本最少，帶來(lái)成果 最豐富的。 3 呈現(xiàn)價(jià)值，引導(dǎo)用戶(hù)接入網(wǎng)的建網(wǎng)思路 ，幫助用戶(hù)分析現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的狀況及各個(gè)廠(chǎng)家產(chǎn)品及服務(wù)的形式對(duì)比。 （ 4）業(yè)務(wù)占位 （ 5）思想占位（建網(wǎng)思路，產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)占位） （ 6）品牌占位，樹(shù)立接入廠(chǎng)家第一品牌的形象。此時(shí) C廠(chǎng)家準(zhǔn)備 進(jìn)入該局市場(chǎng)。 可借三種機(jī)會(huì)提供給用戶(hù)： ?用戶(hù)內(nèi)部認(rèn)證考試時(shí)，有時(shí)候會(huì)需要論文。 ?客戶(hù)回訪(fǎng)及巡檢應(yīng)不定期的帶些小禮品用于建立客戶(hù)關(guān)系。 ? 方案推廣中應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置門(mén)檻。 2 是對(duì)客戶(hù)進(jìn)行引導(dǎo)最有效的機(jī)會(huì)。 ?邀請(qǐng)到關(guān)鍵角色群體。 4 客戶(hù)的建網(wǎng)思路及網(wǎng)絡(luò)未來(lái)發(fā)展的想法。
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