產(chǎn)品專業(yè)推廣與技術營銷課程培訓教材(已修改)
2025-06-10 12:15 本頁面
【正文】 產(chǎn)品專業(yè)推廣與技術營銷課程培訓教材 提 綱 1 技術支持的定位與職能 2 用戶采購流程分析及技術支持的工作對象與內(nèi)容 3 技術營銷的幾種武器 4 幾種常用的技術營銷策略及方法 5 如何組織高效的技術團隊營銷 商務營銷特點：商務的角度，人際關系的角度看待市場 對市場考慮的更多的是人的因素及采購流程，客戶內(nèi)部各個部門的利害關系，及 競爭對手和客戶的關系 技術營銷的特點：技術的角度，產(chǎn)品推廣的角度及客戶建網(wǎng)思路的角度看待市場 對市場考慮的更多的是技術方面的東西，如產(chǎn)品如何推廣，方案如何推廣，競爭對手 用什么產(chǎn)品進入市場競爭對手產(chǎn)品應用層面如何，用戶網(wǎng)絡現(xiàn)況如何。 技術營銷和關系營銷都是比較片面的營銷方式，二者需要緊密結合，融合到用戶的采購流程中去 技術支持也是一種營銷人員，技術支持采用的是技術營銷，市場銷售采用的是商務營銷 技術支持的定位 銷售 技術支持 階段一： 敲門式營銷 階段二： 方案式營銷 階段三： 引導式營銷 階段四： 系統(tǒng)化營銷 銷售為營銷主體，此階段營銷以關系營銷和灰色營銷為主 處理故障，安裝，施工，售后培訓，工作內(nèi)容以售后內(nèi)容為主體 銷售為營銷主體，此階段營銷以關系營銷和灰色營銷為主，由銷售整合資源，但營銷的載體由產(chǎn)品變?yōu)榉桨? 伴隨著產(chǎn)品多樣性的出現(xiàn)，技術就具有了書寫方案，技術交流等技術營銷手段，技術支持的作用 在營銷的過程中逐漸重要起來 銷售在營銷中占有一定作用，銷售營銷的 主體仍舊是關系營銷 和灰色營銷，目的讓 自己能參與市場競爭 范疇 技術支持在營銷過程中與銷售的工作 平分秋色。技術支持的工作內(nèi)容逐漸多 樣化，售前工作逐步健全，有多種營銷 手段，其目的是推廣新產(chǎn)品和擴大市場 利潤及額度，提高項目的可控率 技術支持各個階段的職能 個體能力的強弱對區(qū)域市場的影響逐漸減弱，團體協(xié)作的作用 逐漸顯現(xiàn)出來。出現(xiàn)了電話營銷，網(wǎng)絡營銷，電子商務，展會， 技術研討會等團體營銷手段，一個項目或市場的把控程度取決 多個部門的配合及系統(tǒng)化運作 提 綱 1 技術支持的定位與職能 2 用戶采購流程分析及技術支持的工作對象與內(nèi)容 3 技術營銷和關系營銷的武器 4 幾種常用的技術營銷策略 5 如何組織高效的技術團隊營銷 用戶采購流程分析及技術支持 的工作對象與內(nèi)容 發(fā)現(xiàn)需求 分析自己的需求 ，進行評估，比較 選擇參與廠家 比較方案 比較廠家 內(nèi)部協(xié)商 內(nèi)部融合 執(zhí)行實施 資源探察 用戶采購流程 銷售摸清楚用戶采 購流程及采購關鍵 群體 技術協(xié)助用戶分析 可行性，并提供可 行性思路 銷售進行關系營銷 ,實現(xiàn)參與項目 關系營銷配合技術營銷 建立適合我們的指標， 為其它廠家設置門檻 關系營銷實現(xiàn)回報 技術營銷實現(xiàn)回報 1 需求情況了解，分析用戶需求背后的需求 2 初始方案提交 3 思路溝通 1 最終方案提交（公開） 2 技術規(guī)范遞交（隱蔽） 測試，技術演示，試用等 項目跟蹤，參與融合 工作內(nèi)容及實體 采購群體中的關鍵人物 決策者： 考慮的是這個方案可不可行？成本多少？能帶來什么好處？ 操作者： 項目 /網(wǎng)絡怎么做？用哪家的產(chǎn)品或方案最好？這個項目該怎么操作？ 維護者： 設備穩(wěn)不穩(wěn)定？ 維護方便不方便？ 廠家培訓和服務怎么樣？ 臥底 ： 把你當朋友，愛說又喜歡說的人。 采購者： 對設備進行采購的。 監(jiān)理者： 對項目操作起監(jiān)督或公正作用的。 競爭對手 臥底 采購者 執(zhí)行者 決策者 維護者 設置門檻 圍殺出局 改變用戶心里的產(chǎn)品及方案指標 用戶采購的關鍵角色 市場銷售 技術支持 關鍵人物 及群體 用戶心里的技術指標來源： 1 常規(guī)技術指標來源于權威廠家或規(guī)范性標準提供。
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