【正文】 術(shù)支持的工作對(duì)象與內(nèi)容 3 技術(shù)營(yíng)銷的幾種武器 4 幾種常用的技術(shù)營(yíng)銷策略及方法 5 如何組織高效的技術(shù)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷 商務(wù)營(yíng)銷特點(diǎn)：商務(wù)的角度，人際關(guān)系的角度看待市場(chǎng) 對(duì)市場(chǎng)考慮的更多的是人的因素及采購流程，客戶內(nèi)部各個(gè)部門的利害關(guān)系，及 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶的關(guān)系 技術(shù)營(yíng)銷的特點(diǎn)：技術(shù)的角度，產(chǎn)品推廣的角度及客戶建網(wǎng)思路的角度看待市場(chǎng) 對(duì)市場(chǎng)考慮的更多的是技術(shù)方面的東西，如產(chǎn)品如何推廣，方案如何推廣，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 用什么產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品應(yīng)用層面如何，用戶網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)況如何。用戶的內(nèi)部融合過程往往會(huì)是比較長(zhǎng)的，而且項(xiàng)目越大，采用的設(shè)備越復(fù)雜， 內(nèi)部融合的時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)，這時(shí)候應(yīng)該積極的進(jìn)行跟蹤，并想辦法參與用戶的內(nèi)部融合的 過程當(dāng)中。 2 贈(zèng)送筆和本子。 ?測(cè)試和技術(shù)演示是改變用戶心里的技術(shù)指標(biāo)最直接有效的方式。 電話營(yíng)銷及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 電話營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是產(chǎn)生銷售額最低，但是發(fā)現(xiàn)用戶潛在需求最多的方式之一，而且耗費(fèi)的成本是最小的。 1 技術(shù)規(guī)范及招標(biāo)文件的書寫替代 2 方案的書寫替代 3 與客戶的客戶談判替代：需用戶要求，且用戶在場(chǎng)（雙刃劍） 4 建網(wǎng)思路思考替代 5 故障及問題解決替代（并不表示替用戶解決故障，而是充當(dāng)專家角色，提供咨詢服務(wù)。 提 綱 1 技術(shù)支持的定位與職能 2 用戶采購流程分析及技術(shù)支持的工作對(duì)象與內(nèi)容 3 技術(shù)營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷的幾種武器 4 幾種常用的技術(shù)營(yíng)銷策略及方法 5 如何組織高效的技術(shù)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷 組織高效的技術(shù)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷 省公司 地市公司 縣分公司 行業(yè)負(fù)責(zé) 1+1團(tuán)隊(duì) 地市 1+1團(tuán)隊(duì) 指導(dǎo) 建議 攻關(guān)小組 建議 匯報(bào) 溝通 調(diào)節(jié) 建議 溝通 督導(dǎo) 建議 溝通 反饋 營(yíng)銷過程 設(shè)計(jì)院 方案提交 資源調(diào)查 建議 建議 1 建立統(tǒng)一營(yíng)銷戰(zhàn)線，實(shí)現(xiàn)三維式立體營(yíng)銷，體現(xiàn)分工協(xié)作，加大團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)公關(guān)力量 2 成立臨時(shí)“攻關(guān)小組”，發(fā)揮尖刀作用，有效利用團(tuán)隊(duì)里的最好技術(shù)支持。 3 防止地市團(tuán)隊(duì)在營(yíng)銷策略和工作進(jìn)度上產(chǎn)生脫節(jié)。 1 徹底分析客戶，建立客戶檔案 ，對(duì)客戶實(shí)現(xiàn)有效管理，建立客戶檔案，分析客戶的“痛苦點(diǎn)”及“興奮點(diǎn)”，進(jìn)行擴(kuò)大，并 提出解決思路。 （ 3）網(wǎng)管占位。 3 對(duì)用戶提供技術(shù)回報(bào)的有效方式。 ? 建網(wǎng)方案的推廣應(yīng)具有引導(dǎo)性，工作也不是遞交方案而終結(jié)，后期需要長(zhǎng)期的更蹤，積極參與用戶的內(nèi)部融合，需要測(cè)試、技術(shù)交流、技術(shù)演示等多種方法配合方案的最終實(shí)施。 ?需要講解人員對(duì)產(chǎn)品的功能和技術(shù)指標(biāo)的了解。半個(gè)月后，該工程師再次拜訪該客戶，卻得知該項(xiàng)目已經(jīng)決 定采用 B公司提供的方案。 采購者： 對(duì)設(shè)備進(jìn)行采購的。 4 客戶的建網(wǎng)思路及網(wǎng)絡(luò)未來發(fā)展的想法。 2 是對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)最有效的機(jī)會(huì)。 ?客戶回訪及巡檢應(yīng)不定期的帶些小禮品用于建立客戶關(guān)系。此時(shí) C廠家準(zhǔn)備 進(jìn)入該局市場(chǎng)。 3 呈現(xiàn)價(jià)值，引導(dǎo)用戶接入網(wǎng)的建網(wǎng)思路 ，幫助用戶分析現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的狀況及各個(gè)廠家產(chǎn)品及服務(wù)的形式對(duì)比。 攻關(guān)小組工作策略 攻關(guān)小組 地市公司 設(shè)計(jì)院 省公司 指導(dǎo) 技術(shù)引導(dǎo) 影響 影響 尖刀作用：發(fā)揮辦事處團(tuán)體最佳售前能力，實(shí)現(xiàn)對(duì)重點(diǎn)地市的重點(diǎn)突破，形成典型案 例，樣板工程。 技術(shù)引導(dǎo) 行業(yè)負(fù)責(zé) 1+1團(tuán)隊(duì) 地市 1+1團(tuán)隊(duì) 攻關(guān)小組 行業(yè)負(fù)責(zé) 1+1團(tuán)隊(duì) 地市 1+1團(tuán)隊(duì) 攻關(guān)小組 督導(dǎo) 工作監(jiān)督 信息反饋 1行業(yè)負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)因需要對(duì)省公司進(jìn)行工作，對(duì)地市團(tuán)隊(duì)及公關(guān)小組的項(xiàng)目進(jìn)展信息、工作情況等缺乏精力去分析及了解，且行業(yè)負(fù)責(zé)人也會(huì)不可避免的產(chǎn)生工作差錯(cuò)。 4 搶占位 5 技術(shù)引導(dǎo) （ 1） 建網(wǎng)方案引導(dǎo) （ 2 ）商務(wù)引導(dǎo) （ 3） 第一時(shí)間建立新產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)，對(duì)用戶招標(biāo)及擬標(biāo)過程，提供技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)或者標(biāo)書。 1 技術(shù)演示 2 產(chǎn)品測(cè)試 3 方案提供 1 關(guān)鍵人物背景：采購流程中的角色，愛好及家庭背景。 ?進(jìn)行巡檢或客戶回訪應(yīng) 帶有目標(biāo)及任