《產(chǎn)品專業(yè)推廣與技術(shù)營(yíng)銷課程培訓(xùn)教材》-文庫(kù)吧
2025-04-26 12:15 本頁(yè)面
【正文】 2 特殊的技術(shù)指標(biāo)來(lái)源于第一個(gè)進(jìn)行思想灌輸?shù)膹S家。 3 指標(biāo)的改變來(lái)源各廠家進(jìn)行技術(shù)演示和測(cè)試。 監(jiān)理者 注：用戶采購(gòu)的角色不一定會(huì)是某個(gè)特定的部門(mén)和人物，會(huì)根據(jù)區(qū)域情況 或項(xiàng)目采購(gòu)的情況不同而改變。 技術(shù)支持工作的對(duì)象及目的 案 例 分 析 一 某電信公司有公安項(xiàng)目需求，該電信在項(xiàng)目上選擇 2個(gè)本地網(wǎng)廠家進(jìn)行參與 A公司和 B公司， A公司和 B公司在該電信公司商務(wù)關(guān)系相當(dāng)， A公司工程師得到該項(xiàng)目 需求后，積極了解客戶需求，并調(diào)查了相關(guān)網(wǎng)絡(luò)狀況，最終遞交了項(xiàng)目方案，方案得 到電信客戶的極大認(rèn)可。半個(gè)月后，該工程師再次拜訪該客戶，卻得知該項(xiàng)目已經(jīng)決 定采用 B公司提供的方案。 問(wèn)題：試從用戶的采購(gòu)流程上分析，該工程師工作疏忽的地方。 給用戶遞交方案后，并不代表該工作告一段落。相反，真正的技術(shù)營(yíng)銷工作才剛剛 開(kāi)始。用戶的內(nèi)部融合過(guò)程往往會(huì)是比較長(zhǎng)的，而且項(xiàng)目越大，采用的設(shè)備越復(fù)雜， 內(nèi)部融合的時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)，這時(shí)候應(yīng)該積極的進(jìn)行跟蹤，并想辦法參與用戶的內(nèi)部融合的 過(guò)程當(dāng)中。對(duì)于新產(chǎn)品的應(yīng)用或者比較復(fù)雜的項(xiàng)目，應(yīng)進(jìn)行技術(shù)演示或者測(cè)試等手段， 在客戶心理建立有利于我們的技術(shù)指標(biāo)，為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置好門(mén)檻，也防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為我們 設(shè)置門(mén)檻。 提 綱 1 技術(shù)支持的定位與職能 2 用戶采購(gòu)流程分析及技術(shù)支持的工作對(duì)象與內(nèi)容 3 技術(shù)營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷的幾種武器 4 幾種常用的技術(shù)營(yíng)銷策略 5 如何組織高效的技術(shù)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷 商務(wù)營(yíng)銷（銷售工作實(shí)體） 技術(shù)營(yíng)銷（技術(shù)工作實(shí)體） 1 展會(huì) （讓用戶了解我們時(shí)間 最短，覆蓋面最廣的方式） 一般商務(wù)營(yíng)銷 灰色營(yíng)銷范疇 2 客戶拜訪及洽談 （日常工作） 3 樣品服務(wù) （贈(zèng)送新產(chǎn)品的樣品，便于新產(chǎn)品推廣） 4 贈(zèng)品服務(wù)（團(tuán)體增值服務(wù)） （贈(zèng)送的東西應(yīng)能體現(xiàn)占位價(jià)值，能帶來(lái)輔助銷售額的 東西） 5 培養(yǎng)同客戶共同的興趣及愛(ài)好 （如運(yùn)動(dòng)） 6 邀請(qǐng)考察 （用戶對(duì)公司和產(chǎn)品不信任時(shí)最有效的解決方法） 7 其它商務(wù)活動(dòng) 1 吃喝營(yíng)銷，關(guān)系營(yíng)銷 等等 2 個(gè)人增值服務(wù)等等 1 用戶背景分析 2 技術(shù)交流或研討會(huì) 3 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)技術(shù)交流 4 方案營(yíng)銷 5 測(cè)試及技術(shù)演示 6 巡檢及客戶回訪 7 技術(shù)規(guī)范提供 8 論文提供 9 電話營(yíng)銷及郵件營(yíng)銷 10 售后服務(wù) 技術(shù)營(yíng)銷和商務(wù)營(yíng)銷的幾種武器 逐步建立營(yíng)運(yùn)商客戶檔案系統(tǒng)，具體深入的分析用戶，內(nèi)容包括： 1 人際關(guān)系平臺(tái)，決策者，執(zhí)行者，維護(hù)者及設(shè)計(jì)院的四個(gè)客戶群體的關(guān)鍵人物及其關(guān)系。 2 客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物的背景及數(shù)據(jù)資料。 3 客戶的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)現(xiàn)有的狀況。 4 客戶的建網(wǎng)思路及網(wǎng)絡(luò)未來(lái)發(fā)展的想法。 5 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況 6 項(xiàng)目背景 用戶背景分析 技術(shù)交流： 技術(shù)營(yíng)銷的武器 是一種花費(fèi)時(shí)間和精力最少，成本最低，能將公司產(chǎn)品和方案迅速 灌輸給客戶的有效途徑。 ?需要講解人員對(duì)產(chǎn)品應(yīng)用和組網(wǎng)方案的了解。 ?邀請(qǐng)到關(guān)鍵角色群體。（維護(hù)者，建設(shè)者，決策者） ?講解過(guò)程應(yīng)注重討論，而不是單純的講解。 ?選擇的產(chǎn)品和方案應(yīng)是客戶感興趣的，應(yīng)突出重點(diǎn)，準(zhǔn)備膠片最好具有 引導(dǎo)性。 是一種花費(fèi)時(shí)間和精力最少，成本最低，能將公司新產(chǎn)品或新方案的 技術(shù)指標(biāo)迅速灌輸給客戶的有效途徑。 ?需要講解人員對(duì)產(chǎn)品的功能和技術(shù)指標(biāo)的了解。 ?邀請(qǐng)到關(guān)鍵角色群體。（維護(hù)者，建設(shè)者，決策者） ?講解過(guò)程應(yīng)注重講解，應(yīng)注重特色功能和技術(shù)參數(shù)。 ?選擇的產(chǎn)品和內(nèi)容應(yīng)是解決客戶疑問(wèn)的，應(yīng)有針對(duì)性 建議： 1 建議不要贈(zèng)送小禮物，小禮物可作為討論或問(wèn)答時(shí)的獎(jiǎng)品。 2 贈(zèng)送筆和本子。 3 休息時(shí)間可為客戶準(zhǔn)備咖啡或者水果，休息時(shí)間應(yīng)和客戶多溝通。 研討會(huì)（答
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