農(nóng)產(chǎn)品市場營銷培訓(xùn)教材(ppt94頁)-資料下載頁
2024-12-31 22:10本頁面
【正文】 ，推動(dòng)實(shí)現(xiàn)市場流通能力和生產(chǎn)提升能力的協(xié)調(diào)發(fā)展。 252。必須更加注重扶持培育多元化市場主體，推動(dòng)實(shí)現(xiàn)千家萬戶小生產(chǎn)與千變?nèi)f化大市場有效對(duì)接。 252。必須更加注重完善鮮活農(nóng)產(chǎn)品支持保護(hù)政策，推動(dòng)實(shí)現(xiàn)市場調(diào)節(jié)和政府調(diào)控兩只手共同作用。 第二節(jié) 農(nóng)產(chǎn)品促銷策略 農(nóng)產(chǎn)品促銷是指農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營者運(yùn)用各種方式方法，傳遞產(chǎn)品信息，幫助與說服顧客購買本企業(yè)的產(chǎn)品，或使顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感和信任，以激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，促進(jìn)消費(fèi)者的消費(fèi)行為，從而有利于擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品的銷售。促銷有人員促銷和非人員促銷。 ?展覽促銷 ?網(wǎng)絡(luò)促銷 ?應(yīng)急促銷 ?促銷宣傳 ?產(chǎn)銷研判 ?品牌建設(shè) 農(nóng)產(chǎn)品促銷經(jīng)典案例（教材 94102） u優(yōu)化完善農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì) u產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性包裝 u發(fā)掘賣高價(jià)的亮點(diǎn) u塑造產(chǎn)品傳奇故事 u開發(fā)多樣化、個(gè)性化需求 u高端農(nóng)產(chǎn)品，渠道創(chuàng)新是出路 u打破傳統(tǒng)傳播方式 u創(chuàng)造深度的服務(wù)模式 第七章 農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道和分銷策略 第一節(jié) 農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道 一、農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的含義、歷史演變及優(yōu)缺點(diǎn) （一）農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的含義 農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道是指農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過程中，由具有交易職能的商業(yè)中間人連接的通道。 綜合說，農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道是為一切促使農(nóng)產(chǎn)品順利被使用或消費(fèi)的一系列相互依存的組織或個(gè)人 （二）農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的歷史演變 216。農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷階段：重心在運(yùn)輸便捷與成本控制 216。中間商銷售為主階段：買方市場確立，重推銷 216。垂直一體化渠道階段：流通開始延伸到生產(chǎn)領(lǐng)域 216。以顧客為中心的階段：生產(chǎn)、銷售、消費(fèi)三領(lǐng)域 216。渠道整合階段：棄競爭，搞合作，重服務(wù)，農(nóng)業(yè)聯(lián)合體成主流。 前三種渠道模式：重生產(chǎn)，降成本，提效率，開始關(guān)注市場和需求。后二種渠道模式，則完全轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者需求為中心，消費(fèi)者是營銷的起點(diǎn)和終點(diǎn)。 （三）各類農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道及優(yōu)缺點(diǎn) u專業(yè)市場銷售 優(yōu)點(diǎn)：集中、量大；信息及時(shí)，處理快；可解決農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的分散性、地區(qū)性、季節(jié)性與消費(fèi)的集中性、全國性、常年性矛盾。 問題：市場管理矛盾突出，體系不健全；信息傳遞落后，處理不及時(shí)；市場配套設(shè)施不健全，市場延伸功能不能有效實(shí)現(xiàn)。 u銷售公司銷售 優(yōu)點(diǎn)：有效緩解“小農(nóng)戶”與“大市場”之間的矛盾；為實(shí)施農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化奠定了基礎(chǔ)。 問題：風(fēng)險(xiǎn)高；行政干涉大；缺乏法律規(guī)范。 u合作組織銷售 優(yōu)點(diǎn)：既有利于解決“小農(nóng)戶”與“大市場”之間的矛盾，又利于減少風(fēng)險(xiǎn)；為農(nóng)產(chǎn)品的再加工、實(shí)現(xiàn)增殖提供了可能，為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展打下了基礎(chǔ)。 u銷售大戶銷售 優(yōu)點(diǎn)：適應(yīng)性強(qiáng)；穩(wěn)定性好。 問題：信息貧乏；高風(fēng)險(xiǎn)；知識(shí)少，能力有限。 u農(nóng)民的直接銷售 優(yōu)點(diǎn)：售買靈活；農(nóng)戶獲利大。 問題：銷量??；波動(dòng)性大；農(nóng)戶維權(quán)難。 u網(wǎng)絡(luò)銷售和促銷 優(yōu)點(diǎn)：信息傳播廣，交互性強(qiáng)；交易成本低，成功率大。 問題：基礎(chǔ)設(shè)施薄弱；網(wǎng)絡(luò)知識(shí)普及率低；網(wǎng)絡(luò)法律法規(guī)不健全。 二、農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道模式 生產(chǎn)者 消費(fèi)者 生產(chǎn)者 零售商 消費(fèi)者 生產(chǎn)者 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 生產(chǎn)者 收購商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 生產(chǎn)者 加工商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 生產(chǎn)者 收購商 加工商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 生產(chǎn)者 代理商 收購商 加工商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 在實(shí)際生活中，農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道是錯(cuò)綜復(fù)雜的，它不僅有長期的歷史因素所形成，而且和產(chǎn)銷形勢(shì)、供求狀況的變化密切相關(guān)。某種農(nóng)產(chǎn)品、最適合渠道、具體情況 第二節(jié) 農(nóng)產(chǎn)品分銷策略 一、影響農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道選擇的因素 （一）產(chǎn)品因素 （包括成本售價(jià)、體積重量、款式花色、理化屬性、技術(shù)復(fù)雜程度、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度及是否新產(chǎn)品等） （二）市場因素 （包括目標(biāo)市場、市場區(qū)域、地區(qū)差價(jià)和競爭者渠道選擇） （三）企業(yè)因素 （包括企業(yè)實(shí)力、銷售能力、服務(wù)能力和企業(yè)控制能力） （ 四）政策因素 （包括國家的稅收與價(jià)格政策、進(jìn)出口法規(guī)、商檢法等） 二、對(duì)銷售渠道的具體設(shè)計(jì) （一）是否選用中間商 （二）確定中間商的數(shù)目 獨(dú)家性分銷 廣泛性分銷 選擇性分銷 （三）銷售渠道選擇策略 直接銷售與間接銷售的選擇策略 分銷渠道長短的選擇策略 分銷渠道寬窄的選擇策略 包括：廣泛性分銷策略、選擇性分銷策略和獨(dú)家分銷策略 三、營銷渠道管理 （一）對(duì)中間商的激勵(lì) （二）對(duì)中間商的評(píng)估 （三）銷售渠道的調(diào)整 增減渠道成員；增減銷售渠道；調(diào)整銷售系統(tǒng) 增減銷售渠道成員屬于結(jié)構(gòu)性調(diào)整，其著眼點(diǎn)在于增加或減少某個(gè)中間商；增減銷售渠道和調(diào)整銷售渠道系統(tǒng)屬于功能性調(diào)整，其目的在于將銷售任務(wù)在一條或多條銷售渠道的成員中重新分配。 四、對(duì)主要營銷渠道的評(píng)估 銷售額與銷售成本的關(guān)系；生產(chǎn)商對(duì)分銷渠道成員的可控程度；分銷渠道成員的信譽(yù)及其適應(yīng)市場變化的靈活性。 如有失誤， 敬請(qǐng)批評(píng)指正！ The End 謝謝大家！ 演講完畢，謝謝觀看！
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