【正文】 制作到位； ? 戶外圍檔廣告全面更新； ? DM 宣傳單頁的制作發(fā)行（針對(duì)項(xiàng)目招商進(jìn)展結(jié)合進(jìn)行宣傳）； ? 廣電宣傳、報(bào)廣專題報(bào)道； ? 主推活動(dòng)宣傳； ? 結(jié)合節(jié)日舉行相關(guān)的公關(guān)活動(dòng)； ? 項(xiàng)目網(wǎng)站宣傳； ? 新聞發(fā)布會(huì)的舉辦 。 本階段重點(diǎn)： 做好招商推薦會(huì)。 主要活動(dòng)事項(xiàng) ： 新聞發(fā)布會(huì) ? 時(shí) 間： 2020 年 1 月 40 ? 地 點(diǎn)：地址待定 ? 目 的： （ 1） 隆重推出本項(xiàng)目的恢宏氣勢，一炮打響； （ 2） 主力商家意向簽約； （ 3）挖掘潛在意向客戶，制造項(xiàng)目口碑宣傳效應(yīng)。 ? 形 式：項(xiàng)目新聞發(fā)布會(huì) +主力店意向簽約 +冷餐會(huì) ? 參加人員 ：有送政府機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)、各大媒體記者、項(xiàng)目合作商、意向主力商家代表、購房 /鋪潛在客戶代表等。 ? 統(tǒng) 籌：威海高新置業(yè)有限公司、香港順翔 ? 工作人員安排：（詳見活動(dòng)具體安排） 第四階段 招商儲(chǔ)備期及簽約期 (2020 年 10 月 1 日－ 2020 年 12 月 31 日 ) 本階段推廣目的： 提升項(xiàng)目認(rèn)知度，促進(jìn)項(xiàng)目的銷售 ，本階段招商力爭達(dá)到 70%以上； 本階段推廣工作內(nèi)容： ? DM 招商宣傳單頁； ? 主題活動(dòng)宣傳； ? 針對(duì)節(jié)日推出現(xiàn)場活動(dòng)，補(bǔ)品發(fā)放； ? 大眾文藝活動(dòng)表演（特色文化演出活動(dòng)）； ? 項(xiàng)目網(wǎng)站宣傳； ? 車體、戶外 、圍檔廣告等全面更改； ? 針對(duì)本版塊做宣傳方式的分析總結(jié)及下年的工作計(jì)劃； 41 ? 進(jìn)駐商戶答謝宴會(huì)； ? 進(jìn)場裝修通知（試業(yè)公告）。 本階段重點(diǎn) 針對(duì)前期客戶及節(jié)日相關(guān)宣傳。 第五階段 裝修準(zhǔn)備期 (2020 年 3 月 1 日－ 2020 年 7 月 31 日 ) 本階段推廣目的 對(duì)前期工作開展進(jìn)行分析，為項(xiàng)目二期招商做好準(zhǔn)備 。 本階段推廣工作內(nèi)容 ? DM 宣傳單頁（以主力店成功招商做鋪墊、業(yè)態(tài)及相關(guān)政策宣傳與節(jié)日相結(jié)合）； ? 節(jié)日推出現(xiàn)場活動(dòng)，禮品發(fā)放； ? 項(xiàng)目網(wǎng)站宣傳； ? 招商手冊(cè)及招商推薦書制作到位； ? 實(shí)施項(xiàng)目導(dǎo)識(shí)系統(tǒng) 及廣告位的制作； ? 項(xiàng)目營業(yè)信息廣告宣傳。 本階段重點(diǎn) 強(qiáng)化項(xiàng)目的品牌形象，進(jìn)而提升本項(xiàng)目的美譽(yù)度，對(duì)招商客戶進(jìn)行全面的積累蓄水； 第六階段 招商維護(hù)期 (2020 年 8 月 1 日－ 2020 年 12 月 31 日 ) 本階段目標(biāo)： 招商和銷售相結(jié)合完成招商任務(wù) 42 本階段推廣工作內(nèi)容 ? DM 宣傳單頁（針對(duì)二次簽約主力商家進(jìn)行宣傳）； ? 配合本項(xiàng)目系列活動(dòng)； ? 次主力店正式簽約儀式； ? 報(bào)廣宣傳； ? 項(xiàng)目網(wǎng)站宣傳； ? 戶外廣告、電視廣告、樓體廣告等全面更新； ? 報(bào)紙公告對(duì)進(jìn)駐商家進(jìn)行答謝。 本階段重點(diǎn) 次主 力店簽約。 主要活動(dòng)事項(xiàng) 次主力店商家正式簽約 ? 時(shí) 間：待定 ? 地 點(diǎn)：地址待定 ? 目 的：（ 1）次主力商家的確定； ? (2）制造項(xiàng)目口碑宣傳效應(yīng)，為后期開業(yè)做前期宣傳造勢活動(dòng)。 ? 形 式：次主力商家簽約儀式 +文藝匯演 +酒會(huì) ? 參加人員：有關(guān)政府機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)、各大媒體記者、項(xiàng)目合作商、進(jìn)駐主力店商家代表、商戶代表等。 ? 活 動(dòng)：大型歌舞文藝匯演、主力商家介紹、邀請(qǐng)客戶互動(dòng)表演等。 43 ? 統(tǒng) 籌：威海高新置業(yè)有限公司、香港順翔 ? 工作人員安排：（詳見活動(dòng)具體安排） 第七階段 項(xiàng)目開業(yè) (2020 年 1 月 1 日－ 2020 年 5 月 31 日 ) 本階段推廣目的 強(qiáng)勢招商開業(yè)宣傳，最后沖刺。 本階段推廣工作內(nèi)容 ? 新聞發(fā)布會(huì)（視實(shí)際情況召開）； ? 節(jié)日促銷活動(dòng)； ? 項(xiàng)目網(wǎng)站宣傳； ? 組織已購鋪業(yè)主做聯(lián)誼活動(dòng)，通過口碑宣傳； ? 項(xiàng)目整體開業(yè)典禮籌備； ? 開業(yè)邀請(qǐng)函制作發(fā)放； ? 電視、廣告、 DM 廣告宣傳； ? 開業(yè)慶典舉行； ? 招商策劃總結(jié)報(bào)告。 本階段重點(diǎn) 為本項(xiàng)目商業(yè)順利開業(yè)做好充分準(zhǔn)備。 44 四、項(xiàng)目整合傳播 戶外廣告類 戶外廣告牌、圍檔廣告及車體廣告 。 媒體傳播 報(bào)紙廣告及廣播傳播 。 媒體選擇 報(bào)紙軟文的選擇與發(fā)布 。 促銷活動(dòng)實(shí)施 公關(guān)活動(dòng)實(shí)施與指導(dǎo)實(shí)施 五、招商實(shí)施 招商總體戰(zhàn)略及目標(biāo) 搶先占領(lǐng)市場主動(dòng)，為整體招商打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)， 營造商圈氛圍 。 招商階段 ? 咨詢?cè)囂诫A段 ? 正式招商階段 ? 集中招商期 ? 強(qiáng)化招商期 ? 招商掃尾期 45 招商階段性工作安排 咨詢?cè)囂?階段 ? 選出部分不同單位進(jìn)行市場初探 ? 考核商戶對(duì)項(xiàng)目的初步認(rèn)知 ? 租金價(jià)格調(diào)整 正式招商 階段 集中招商 期 ? 招商掃尾期 ? 完成了項(xiàng)目認(rèn)知、價(jià)格初探后，針對(duì)到訪客戶進(jìn)行分類分析，相應(yīng)調(diào)整定位。 ? 利用各種媒體渠道，組合推廣，提升本項(xiàng)目的品牌影響力。 ? 將招商工作推入第一 次高潮。 強(qiáng)化招商 期 ? 充分利用項(xiàng)目形象展示，將招商工作推入第二次高潮。 ? 舉行各類公關(guān)活動(dòng)，媒體聯(lián)動(dòng)，刺激市場。 ? 結(jié)合招商租金政策給客戶相關(guān)優(yōu)惠。 ? 利用主力店開業(yè)造勢余波，完全消化剩余商鋪招商。 綜上所述 在招商過程中，要求各營銷 招商各個(gè) 環(huán)節(jié)緊密相銜，以樹立項(xiàng)目商業(yè)品牌形象為主，穩(wěn)定提升招商面積率，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的失誤，都將嚴(yán)重影響后續(xù)整體工作開展。因此，在執(zhí)行過程中，必須嚴(yán)格把握市場形勢，推出時(shí)機(jī)，嚴(yán)格既定的招商進(jìn)度進(jìn)行，不積 46 壓任務(wù)，一旦出現(xiàn)招商瓶頸，及時(shí)調(diào)整營銷思路及手段，使招商工作順暢完成，否則難以按時(shí)按 量實(shí)現(xiàn)招商目標(biāo)，影響資金回收和開業(yè)目標(biāo)。 47 第 七 部分 項(xiàng)目招商條件 一、 項(xiàng)目合作方式 商鋪?zhàn)再徸誀I、自租、委托租賃 投資客購買商鋪后自主經(jīng)營，不受商管公司約束，投資客購買商鋪后自己進(jìn)行租賃經(jīng)營（主要用于已銷售的沿街商鋪）；投資客購買商鋪后委托商管公司租賃經(jīng)營。 聯(lián)營 ? 采用營業(yè)額扣點(diǎn)式， 分保底和不保底兩種； ? 部分業(yè)態(tài)可考慮，主要利于形象，便于管理。 ? 特殊品牌聯(lián)營，在合作條件上放寬，堅(jiān)持以“放水養(yǎng)魚”的招商原則，吸引客戶。 返租經(jīng)營（待定模式） ? 主要針對(duì)于二層以上的商鋪， 確保整體業(yè)態(tài)規(guī)劃的統(tǒng)一性和完整性。 ? 定價(jià)：通常以銷售價(jià)格 6－ 8%的年回報(bào)率進(jìn)行限期返租定價(jià)，原則上不優(yōu)先考慮。 ? 租期以 2－ 3 年為單位。 自營 通常產(chǎn)權(quán)商業(yè)不考慮自營，不到迫不得已不予考慮。 根據(jù)市場現(xiàn)有合作方式，結(jié)合本項(xiàng)目實(shí)際情況，建議本項(xiàng)目合作方式為：租賃 +聯(lián)營 +自營 ? 租賃為主，分完全（收銀由商戶自收）和不完全兩種（收銀由商場統(tǒng)一收銀后，集中結(jié)算）；主要針對(duì)對(duì)象為統(tǒng)一管理的賣場以及沿街商鋪。 48 ? 聯(lián)營為輔，主要針對(duì)對(duì)象為次主力店或者餐飲。 ? 業(yè)主自購自營，不需要交納租金，客戶買斷產(chǎn)權(quán)自主經(jīng)營，為避免招商以 及經(jīng)營管理問題，銷售前對(duì)樓層業(yè)態(tài)定位的準(zhǔn)確性要求較高。 二、項(xiàng)目招商周期 本項(xiàng)目開盤前期的策略招商； 項(xiàng)目開業(yè)前的集中招商； 項(xiàng)目開業(yè)后招商工作長期進(jìn)行。 三、項(xiàng)目招商細(xì)則 （詳見后期招商執(zhí)行方案） 49 第 八 部分 項(xiàng)目招商收益預(yù)測 項(xiàng)目招商租金等費(fèi)用測算 項(xiàng)目招商年費(fèi)用測算 費(fèi)用類別 面積 單價(jià) 收益項(xiàng)（元 /年） 支出項(xiàng)（元 /年） 總額（元） 招商費(fèi)用 （不含主力店） 166533 ㎡ 5%/年租 1， 447， 776 1， 447， 776 主力店租金 86101 ㎡ 商 鋪 租金 80432 ㎡ 30 元 /㎡月 28， 955， 520 28， 955， 520 稅金 80432 ㎡ 18%（投資人承擔(dān)部分占一半） 2， 605， 2， 605， 水電空調(diào)費(fèi) 166533 ㎡ 經(jīng)營者承擔(dān) 管理費(fèi)用 166533 ㎡ 經(jīng)營者承擔(dān) 委托費(fèi)用 166533 ㎡ 150 萬元 /年 1， 500， 000 1， 500， 000 年收益 合計(jì) （ 主力店 另計(jì)） 23， 401， 747 備注說明： 50 此測算是按照 面積 100%招商率計(jì)。 在招商洽談過程中與商戶及業(yè)主交流 總結(jié)后，根據(jù)市場反應(yīng)情況進(jìn)行價(jià)格定位調(diào)整，最終以招商執(zhí)行案為主。 潛在收益（包括商戶超出保底銷售額的銷售提成、商品展銷、促銷等到公共場地出租、 項(xiàng)目 內(nèi)廣告位出租、商鋪?zhàn)赓U押金、一次性預(yù)交租金、統(tǒng)一收銀現(xiàn)金流等），尚未統(tǒng)計(jì)在內(nèi)。 51 第 九 部分 項(xiàng)目招商管理 一、 項(xiàng)目招商操作程序 主力店商家、次主力店資源籌備。 熟悉本招商項(xiàng)目的相關(guān)內(nèi)容，客戶問詢的準(zhǔn)備，培訓(xùn)的準(zhǔn)備。 收集行業(yè)的相關(guān)資料，進(jìn)行分類、分區(qū)整理。 通過各種新聞、廣告、雜志、媒體、展會(huì)發(fā)布信息及口碑宣傳，對(duì)招商進(jìn)行前期滲透 。 充分認(rèn)知本項(xiàng)目優(yōu)勢，協(xié)助做好有吸引力、影響力的招商手冊(cè)、表格等及相關(guān)宣傳資料。 建立一個(gè)良好的招商支持系統(tǒng)，各方面協(xié)調(diào)支持招商工作。 策劃一些主題活動(dòng)及媒體座談會(huì)等活動(dòng)，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，提高項(xiàng)目的知名度。 建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫，對(duì)招商過程中的電話聯(lián)系、走訪、跟進(jìn)、簽約等，實(shí)時(shí)做好記錄。 每周上報(bào)招商情況，分析、總結(jié)、交流招商經(jīng)驗(yàn)和心得，處理客戶反饋信息，適時(shí)調(diào)整招商策略。 二、項(xiàng)目招商后期管理 客戶足以影響到項(xiàng)目商業(yè)的后續(xù)發(fā)展，要讓客戶持續(xù)在項(xiàng)目商業(yè)經(jīng)營，整體商業(yè)必須努力經(jīng)營，獲取 商 戶的信賴。 維護(hù)進(jìn)駐經(jīng)營的商戶，對(duì)于項(xiàng)目在營運(yùn)、財(cái)力、管理、品質(zhì)、發(fā)展上有莫大的影響，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)與商戶的聯(lián)系，及時(shí)解決其所提出的問題。 項(xiàng)目每年都可能會(huì)喪失若干商戶，因此要采取計(jì)劃性客戶儲(chǔ)備與拓展及補(bǔ)位。 培養(yǎng)忠誠客戶，使其產(chǎn)生持續(xù)的租賃行為，并幫助項(xiàng)目向外宣傳，建立口碑。 對(duì)客戶做未來分析，包括客戶數(shù)量，類別等情況的未來發(fā)展趨勢。 52 第 十 部分 招商團(tuán)隊(duì)建設(shè)及人員培訓(xùn) 一、 招商團(tuán)隊(duì)組建 （共計(jì) 8 名） 招商總監(jiān) 1 名 次主力店招商 經(jīng)理 1 名 助理 1 名 餐飲休閑娛樂招商 經(jīng)理 1 名 助理 1 名 家居、百貨招商 經(jīng)理 1 名 助理 1 名 招商文員 1 名 二、人員培訓(xùn) ? 專業(yè)培訓(xùn) ? 技巧培訓(xùn) ? 項(xiàng)目知識(shí)培訓(xùn) ? 商場知識(shí)培訓(xùn) ? 商品知識(shí)培訓(xùn) ? 現(xiàn)場知識(shí)培訓(xùn) ? 接待培訓(xùn) ? 表格及合同培訓(xùn) ? 流程培訓(xùn) ? 客戶管理培訓(xùn) 53 綜 述 本項(xiàng)目招商策劃報(bào)告的制定依據(jù)市場調(diào)研報(bào)告、項(xiàng)目定位報(bào)告、項(xiàng)目的形態(tài)、項(xiàng)目的規(guī)模、項(xiàng)目所處地段優(yōu)勢、開發(fā)商綜合因素、項(xiàng)目管理模式等， 采取“放水養(yǎng)魚”的政策，以營造品牌效應(yīng)為戰(zhàn)略目標(biāo) ，以打造威海商業(yè)航母、引領(lǐng)威海主流生活為思想，把項(xiàng)目建成真正的集購物、休閑、文化娛樂、 餐飲、運(yùn)動(dòng)時(shí)尚為一體的城市綜合體。 再次感謝高新置業(yè)對(duì)我們的支持！ 香港順翔威海高新城市廣場項(xiàng)目組 2020年 12 月 19 日 54