【導(dǎo)讀】《2020房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)貨到付款0755-83513598QQ：69031789. 舊的商業(yè)地帶，已有20多年的商業(yè)歷史。吸引外省投資經(jīng)營(yíng)戶(hù)入場(chǎng)，形成特色經(jīng)營(yíng)種類(lèi)，特別是江浙一帶招商引資。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)不符合目前市場(chǎng)的要求。（三）鑒于后期市場(chǎng)繁榮，我方考慮部分商面以租代售形式對(duì)外招商，前期費(fèi)用由開(kāi)發(fā)商支付，費(fèi)用在后期可協(xié)商扣除（具。（五）另外有以下及各方面在本文書(shū)第二部分將有詳細(xì)闡述。

　　

【正文】 戶(hù)“現(xiàn)身說(shuō)法”來(lái)引導(dǎo)猶豫不決的客戶(hù) SP 活動(dòng)的連 續(xù)展開(kāi) 6）清盤(pán) 在報(bào)上登出銷(xiāo)售率，刺激市場(chǎng)讓那些拿不定主意的人盡快訂房，配合適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，銷(xiāo)售率可達(dá) 90%以上。 目的：保持去化慣性，促成尾盤(pán)的順利去化 內(nèi)容：憑借樓盤(pán)的封頂宣言 陽(yáng)光假日廣場(chǎng)投標(biāo)文書(shū) Page 48 of 76 深挖前期所積累的客戶(hù)資源 促使客戶(hù)盡快成交 推廣工具：硬性報(bào)媒廣告告知：“封頂宣言” 軟性報(bào)道客戶(hù)懷著喜悅的心情入住經(jīng)營(yíng) 四、制定迎合顧客心理的付款方式 樓盤(pán)的付款方式是決定樓盤(pán)銷(xiāo)售成功與否的重要因素之一，購(gòu)樓者對(duì)樓盤(pán)付款方式能否接受，直接影響到樓盤(pán)的銷(xiāo)售進(jìn)度，對(duì)公司而言，所制定的付款方式直接影響到回到資金的力 度；對(duì)購(gòu)房者來(lái)講，則涉及到付清房款的難度及商品房本身的投資價(jià)值。 一次性付款： 傳統(tǒng)意義的一次性付款一般是一次性交足總價(jià)款或先交 95%樓價(jià)款，余款在入伙后付清，并可享有較大折扣。 銀行按揭： 銀行按揭付款方式主要是針對(duì)不同攤位決定按揭比率、按揭年期上作變動(dòng)，其次在首期限付款期限上可以做文章。 銀行按揭一般最高為七成，即首期購(gòu)樓者需付足三成，由于一些購(gòu)樓者在付首期款時(shí)有一定困難，因此可以有以下幾種變通措施： A、 銀行提供七成按揭，公司對(duì)購(gòu)買(mǎi)者首期需支付的三成樓款可以分段收取，比如幾個(gè)月或半年不等。 B、 購(gòu)買(mǎi)者只需付一 部分定金，銀行提供七成按揭，另一部分由公司提供（免息）按揭貸款。 陽(yáng)光假日廣場(chǎng)投標(biāo)文書(shū) Page 49 of 76 以上二種變通方式要視具體情況而定，對(duì)某些特定的客戶(hù)一定會(huì)有作用。 分期付款： 各種分期付款的不同之處主要集中在三點(diǎn)：第一是否免息分期付款，第二是否建筑分期付款，第三點(diǎn)則是分期付款的期限有多長(zhǎng)。 五、銷(xiāo)售人員組建及人員培訓(xùn) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的招募是整個(gè)銷(xiāo)售流程的重要環(huán)節(jié)，它是樓盤(pán)與客戶(hù)直接聯(lián)系的媒介各溝通的橋梁，所以銷(xiāo)售人員的招募將直接地影響著樓盤(pán)的發(fā)展前景。如何在日常的招聘中選擇到合適的銷(xiāo)售精英呢？ (一 )、 業(yè)務(wù)員的招聘條件 業(yè)務(wù)員在銷(xiāo)售前線沖鋒陷陣， 是面對(duì)客戶(hù)的第一道窗口，所以銷(xiāo)售人員的選擇要相當(dāng)慎重，一般分為下述六個(gè)條件： 個(gè)人良好的操守與品德，豐富的房地產(chǎn)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)，銷(xiāo)售的熱誠(chéng)態(tài)度與敬業(yè)精神，優(yōu)秀的銷(xiāo)售技能，端莊的儀表與親切的談吐，有建筑、企管等各方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。招聘到完全符合以上條件的銷(xiāo)售人員不易，但至少要具備基本的銷(xiāo)售素質(zhì)方有培養(yǎng)潛力。 招聘一個(gè)不具備銷(xiāo)售基本素質(zhì)的員工，不僅會(huì)帶來(lái)前期銷(xiāo)售培訓(xùn)費(fèi)用的損失，同時(shí)，如果這樣的業(yè)務(wù)員匆匆上陣，也會(huì)浪費(fèi)公司花費(fèi)高額廣告費(fèi)用引導(dǎo)而來(lái)的客戶(hù)，帶來(lái)公司巨大的潛在損失。所以招聘時(shí)應(yīng)慎重，同時(shí)在新業(yè)務(wù)員上 崗時(shí)，應(yīng)由資深業(yè)務(wù)員帶教，隨時(shí)糾正不當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售行為，并挽救因不當(dāng)銷(xiāo)售行為而導(dǎo)致的客戶(hù)流失。 (二 )、 銷(xiāo)售人員的培訓(xùn) 陽(yáng)光假日廣場(chǎng)投標(biāo)文書(shū) Page 50 of 76 銷(xiāo)售講習(xí) 在銷(xiāo)售前，必須經(jīng)專(zhuān)門(mén)準(zhǔn)備，擬定詳細(xì)計(jì)劃，由公司高層管理人員、資深銷(xiāo)售人對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售前培訓(xùn)，使新老業(yè)務(wù)員，對(duì)樓盤(pán)的基本資料與相關(guān)的信息、營(yíng)銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)答辭、銷(xiāo)售方法、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)合作等完全掌握，這種研討活動(dòng)稱(chēng)為銷(xiāo)售講習(xí)。 公司成立于 2020 年 12 月 3 日，總部設(shè)在合肥市青年路 198 號(hào)，公司內(nèi)部規(guī)劃、建筑、景觀、平面設(shè)計(jì)、策劃、銷(xiāo)售等專(zhuān)業(yè)人才齊備，能為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商提供房地產(chǎn)咨詢(xún)、全程企劃、銷(xiāo)售 代理等服務(wù)。公司設(shè)有企劃部、市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部、等職能部門(mén)，具有市場(chǎng)開(kāi)拓、項(xiàng)目評(píng)估、規(guī)劃建議、產(chǎn)品定位等綜合專(zhuān)業(yè)能力，更擁有強(qiáng)大的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售精英。作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理人員，我會(huì)在近期去一些商業(yè)地產(chǎn)操作手段比較先進(jìn)的城市進(jìn)行考查學(xué)習(xí)，并請(qǐng)一些高級(jí)的專(zhuān)業(yè)人士加盟本公司。 銷(xiāo)售講習(xí)的作用 即使對(duì)資深銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售講習(xí)也是公司在開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售前必須進(jìn)行的工作。銷(xiāo)售講習(xí)，可加速銷(xiāo)售人員了解樓盤(pán)各項(xiàng)資料；通過(guò)模擬銷(xiāo)售演練，參與者共同解決該樓盤(pán)的銷(xiāo)售難題，并可淘汰不適于從事銷(xiāo)售工作的新進(jìn)業(yè)務(wù)員；同時(shí)演練也為業(yè)務(wù)部擬定銷(xiāo)售策略、銷(xiāo) 售道具的制作提供參考，通過(guò)銷(xiāo)售講習(xí)的動(dòng)腦會(huì)議和樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)挖掘，可為廣告的創(chuàng)意提供參考，并可向公司提供產(chǎn)品修正意見(jiàn)。 經(jīng)銷(xiāo)售講習(xí)，銷(xiāo)售人員將以一致的整體形象、統(tǒng)一的口徑、合作的團(tuán)隊(duì)去面對(duì)客戶(hù)，將減少因銷(xiāo)售人員水平不一、回答口徑不一、互不合作而產(chǎn)生的客戶(hù)疑慮、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不穩(wěn)定、團(tuán)隊(duì)內(nèi)耗等后果。 六、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)整合包裝 陽(yáng)光假日廣場(chǎng)投標(biāo)文書(shū) Page 51 of 76 樓盤(pán)包裝的市場(chǎng)價(jià)值：樓盤(pán)包裝要達(dá)到良好的效果，不需要增加太大成本。象地盤(pán)包裝及銷(xiāo)售包裝基本上是一次性投入，而廣告是多次投入。樓盤(pán)包裝是廣告的有益補(bǔ)充，是營(yíng)銷(xiāo)策劃中不可缺少的一環(huán)，起到強(qiáng)化及深化廣告宣傳效 果。 樓盤(pán)包裝的價(jià)值是： 有利于提升樓盤(pán)的檔次品味，表現(xiàn)樓盤(pán)的內(nèi)涵，獲取買(mǎi)家的認(rèn)可，促進(jìn)銷(xiāo)售。 有利于加強(qiáng)公司形象，樹(shù)立公司品牌，包裝得好的樓盤(pán)是公司實(shí)力的最佳展示。 （一）工場(chǎng)前期階段樓盤(pán)包裝 A、外墻廣告 最大的戶(hù)外看板 常規(guī)模式 樓盤(pán)的外墻一般有兩類(lèi)包裝方法：將外墻用墻柱分格成多面，每面的內(nèi)容圖案顏色相同，主要是樓盤(pán)名，樓盤(pán)標(biāo)識(shí)，電話等，以達(dá)到統(tǒng)一形象，加深買(mǎi)家印象的目的，用墻柱分格為多面，粉刷上公司、合作單位、建筑單位，設(shè)計(jì)單位的大名及標(biāo)志。 創(chuàng)新模式 外墻及搭建的圍墻 其實(shí)是最佳的廣告包裝位置，因?yàn)樗娣e大、范圍廣，稱(chēng)得上是最大的戶(hù)外看板，公司應(yīng)在這方面多花些腦筋，認(rèn)真研究如何利用。 B、廣告看板 陽(yáng)光假日廣場(chǎng)投標(biāo)文書(shū) Page 52 of 76 立在售樓處頂部或兩側(cè)、外墻及主要入口處的大型看板，內(nèi)容一般是樓盤(pán)透視效果圖、樓盤(pán)名稱(chēng)、廣告語(yǔ)、售樓電話、樓盤(pán)標(biāo)識(shí)、交通圖等。 C、 LOGO 既樓盤(pán)標(biāo)識(shí)，樓盤(pán)獨(dú)有的標(biāo)志，多見(jiàn)于廣告幅、旗、板、牌以及外墻售樓處。一般表現(xiàn)為圖案、美術(shù)字、字母等。樓盤(pán)標(biāo)識(shí)體現(xiàn)樓盤(pán)的品味檔次及精神內(nèi)涵，是樓盤(pán)包裝不缺少的手段和內(nèi)容。 （二）預(yù)售階段樓盤(pán)包裝 路旗 小彩旗 景觀庭園 售樓處 A、 建筑外觀風(fēng)格 售樓處的建筑外觀風(fēng)格應(yīng)與樓盤(pán)的類(lèi)型、檔次相吻合，顏色、造型盡量與樓盤(pán)配合，格調(diào)一致。 B、 內(nèi)外裝修 售樓處室內(nèi)擺設(shè)大致辭有接待臺(tái)、展板（包括廣告、效果圖、說(shuō)明圖）、燈箱廣告、樓盤(pán)模型、攤位設(shè)計(jì)模型、銷(xiāo)售進(jìn)度表、售樓書(shū)、說(shuō)明頁(yè)、椅、臺(tái)、飲水機(jī)等。 陽(yáng)光假日廣場(chǎng)投標(biāo)文書(shū) Page 53 of 76 （三）清盤(pán)階段樓盤(pán)包裝 樹(shù)立銷(xiāo)售率廣告板把銷(xiāo)控表做大，勝于任何一種宣傳促銷(xiāo)方式。 逐步回撤各種包裝工具 告謝板 公開(kāi)感謝市民的大力支持，樹(shù)立公司品牌形象！ 七、媒介推廣計(jì)劃 項(xiàng)目的推廣是公司公開(kāi)發(fā)售市場(chǎng)戰(zhàn)略的全面展開(kāi)。其推廣的效應(yīng)的好壞將直接關(guān)系著整個(gè)樓盤(pán)的 銷(xiāo)售進(jìn)程。常規(guī)做法是報(bào)紙、電視、電臺(tái)為主導(dǎo)媒介，現(xiàn)在，媒介推廣方面又逐漸引入了路牌、公交站、公車(chē)、雜志等媒介，因?yàn)楣娒襟w的屬性特征，在媒體安排方面突破的機(jī)會(huì)不大，按常規(guī)思路，進(jìn)行更重要的工作是關(guān)于媒介策略的設(shè)定和媒介綜合分布的總安排。 （一）廣告及宣傳 創(chuàng)意設(shè)計(jì)與內(nèi)容：由于戶(hù)外廣告主要針對(duì)流動(dòng)性質(zhì)的人， 注視畫(huà)面時(shí)間短暫，所以要求廣告表現(xiàn)形式簡(jiǎn)單明了。突出主題：“項(xiàng)目名稱(chēng)”字樣和項(xiàng)目標(biāo)志、公司名稱(chēng)、熱線電話。 （二）電臺(tái)廣告 創(chuàng)意設(shè)計(jì)和內(nèi)容：電臺(tái)廣告是通過(guò)電臺(tái)頻道傳送信息的廣告考慮其聲音傳送不易被記住的因 素，在項(xiàng)目的電臺(tái)廣告創(chuàng)意上應(yīng)配較歡快的音樂(lè)陽(yáng)光假日廣場(chǎng)投標(biāo)文書(shū) Page 54 of 76 作背景，用一兩句話突出項(xiàng)目主題。 時(shí)間和媒體安排：在公開(kāi)發(fā)售期間，每天播放 10 次。 （三）電視廣告 創(chuàng)意設(shè)計(jì)與內(nèi)容：圍繞“項(xiàng)目”中心主題，用動(dòng)感畫(huà)面形式反映“項(xiàng)目”的特點(diǎn)、地理優(yōu)勢(shì)、建筑風(fēng)格。 時(shí)間和媒體安排：在公開(kāi)發(fā)售前一星期，采用 5 秒提示片，公開(kāi)發(fā)售前后 5 天采用 30 秒片播放，每晚兩次，同時(shí)做推介會(huì)專(zhuān)題片，也一起播出，每晚兩次，公開(kāi)發(fā)售其他時(shí)間分別播出 15 秒和 30 秒版本， 每天至少 23 次，公開(kāi)發(fā)售期間，在 *****（地區(qū)名）電視臺(tái)播出。 （四）報(bào)紙廣告 創(chuàng)意設(shè)計(jì) 與內(nèi)容：在此期間設(shè)計(jì)“項(xiàng)目系列廣告”之“形象版”、“規(guī)劃介紹版”、“賣(mài)點(diǎn)介紹版”?！靶蜗蟀妗敝饕瞥鲰?xiàng)目的形象定位；規(guī)劃介紹版”主要介紹項(xiàng)目的總體規(guī)劃、建筑特色、地理位置和環(huán)境等；“賣(mài)點(diǎn)介紹版”主要從項(xiàng)目的建筑風(fēng)格、文化品位、配套設(shè)施、物業(yè)管理等方面分別介紹。加強(qiáng)項(xiàng)目從總體到細(xì)部全面介紹宣傳。 時(shí)間和媒體安排：在公開(kāi)發(fā)售前一星期，在 *****（地區(qū)名）日?qǐng)?bào)、 *****（地區(qū)名）日?qǐng)?bào)下午版連續(xù) 34 天發(fā)布半版及整版硬廣告，公開(kāi)發(fā)售當(dāng)天采用整版發(fā)布，進(jìn)入強(qiáng)銷(xiāo)期，每星期出一次半版，進(jìn)入持續(xù)期后兩星期出一次四分之 一版，進(jìn)入清盤(pán)期后，可出一到兩次的答謝廣大市民及銷(xiāo)售率的清盤(pán)廣告，版面為半版或整版。 （五）專(zhuān)版報(bào)道、軟性宣傳 陽(yáng)光假日廣場(chǎng)投標(biāo)文書(shū) Page 55 of 76 具體內(nèi)容：在公開(kāi)發(fā)售前期（ 1530 天），開(kāi)辟報(bào)刊房地產(chǎn)專(zhuān)欄或項(xiàng)目專(zhuān)刊，主要內(nèi)容是對(duì)集中商業(yè)中心前景形勢(shì)分析，系統(tǒng)地對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)、項(xiàng)目定位、營(yíng)銷(xiāo)策劃等方面進(jìn)行綜合分析，引起消費(fèi)者興趣，引起社會(huì)對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的廣泛關(guān)注，從而提升項(xiàng)目的品牌，報(bào)導(dǎo)方式以軟文章為主，在開(kāi)盤(pán)前一周可做車(chē)體廣告，以 121 路為主。 陽(yáng)光假日廣場(chǎng)投標(biāo)文書(shū) Page 56 of 76 第四部分 銷(xiāo)售過(guò)程中采用表格 整體銷(xiāo)售推廣計(jì)劃表 推廣時(shí)間 項(xiàng)目 第一階 段 8～ 9 月 第二階段 10～ 11 月 第三階段 11～ 12 月 第四階段 1～ 2 月 第五階段 3～ 5 月 第六階段 6～ 9 月 推廣目的 推廣目標(biāo) 推廣配備 推廣成效 備 注 陽(yáng)光假日廣場(chǎng)投標(biāo)文書(shū) Page 57 of 76 客戶(hù)問(wèn)詢(xún)單 客戶(hù)問(wèn)詢(xún)表 編號(hào) 日期 填表人 簽字 問(wèn)詢(xún)?nèi)思?xì)節(jié) 問(wèn)詢(xún)來(lái)源 問(wèn)詢(xún)性質(zhì) 所需行動(dòng) 陽(yáng)光假日廣場(chǎng)投標(biāo)文書(shū) Page 58 of 76 電話接聽(tīng)記錄表 填表日期： 年 月 日 姓 名 性 別 所 需 面 積 用 途 認(rèn)知途徑 現(xiàn)工作區(qū)域 對(duì)價(jià)格反應(yīng) 詢(xún)問(wèn)內(nèi)容 所在市場(chǎng) 經(jīng)營(yíng)種類(lèi) 電話 記錄人 經(jīng)營(yíng) 投資 廣告 介紹 其他 高 低 陽(yáng)光假日廣場(chǎng)投標(biāo)文書(shū) Page 59 of 76 銷(xiāo)售狀況日?qǐng)?bào)表 填表日期： 年 月 日 日 期 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 總計(jì) 累計(jì) 接 聽(tīng) 電 話 留 有 電 話 接 待 來(lái) 訪 客 戶(hù) 其 中 合計(jì) A B C D 銷(xiāo) 售 情 況 單 位 面 積 合同金額 回款金額 注： A 代表普通客戶(hù)，僅拿資料或看樓盤(pán) B 代表老客戶(hù)，多次看過(guò)我們樓盤(pán) C 代標(biāo)有購(gòu)買(mǎi)意向客戶(hù)，詳細(xì)了解樓盤(pán)情況及觀看樣板 D 代表實(shí)客，討論價(jià)格及折扣 陽(yáng)光假日廣場(chǎng)投標(biāo)文書(shū) Page 60 of 76 銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表