【正文】 務(wù)員的行動(dòng)管理非常粗放：對(duì)業(yè)務(wù)員宣布一個(gè)業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場(chǎng)上，等得業(yè)務(wù)員給企業(yè) 拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場(chǎng)。 由此，而造成一系列問題：業(yè)務(wù)員行動(dòng)無計(jì)劃，無考核；無法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，從而使銷售計(jì)劃無實(shí)現(xiàn)保證；業(yè)務(wù)員的銷售活動(dòng)過程不透明，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)增大；業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費(fèi)用高；業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等。 “沒有耕耘，那有收獲？ ”，不對(duì)銷售過程進(jìn)行有效的管理控制，就不會(huì)有良好的業(yè)績(jī)結(jié)果。 海爾公司的 “3E”管理法，即管好每個(gè)業(yè)務(wù)員的每一天所做的每件事，不正是海爾公司銷售工作順利發(fā)展的重要保證嗎？ 銷售大忌之三：客戶無管理 一粒 麥子有三種命運(yùn)：一是磨成面被人們消費(fèi)掉，實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值；二是作為種子播種，結(jié)出一粒豐碩的果實(shí)，創(chuàng)造出新的價(jià)值；三是由于保管不善，麥子霉?fàn)€變質(zhì)，失去自身的價(jià)值。這就是說，管理得當(dāng)，麥子就會(huì)實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值或是為人類創(chuàng)造出新的價(jià)值；管理不善，就會(huì)失去自身的價(jià)值。 同樣道理，企業(yè)對(duì)客戶管理有方，客戶就會(huì)有銷售熱情，會(huì)積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品；管理不善，就會(huì)導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)。然而，許多企業(yè)對(duì)客房沒有進(jìn)行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。目前，銷售過程中普遍存在的問題， 如客戶對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對(duì)客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。 銷售大忌之四：信息無反饋 信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線，最了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)者的需示特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè)，對(duì)決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動(dòng)中存在的問題，也要迅速向上級(jí)報(bào)告，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。然而，許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，未及時(shí)地收集和反饋信息。 業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷售額，二是市場(chǎng)信息。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言，銷售額不重要，重要 的是市場(chǎng)信息。因?yàn)殇N售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的，因此它對(duì)企業(yè)沒意義；有意義的是市場(chǎng)信息，因?yàn)樗鼪Q定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)。然而，許多企業(yè)既沒有向業(yè)務(wù)員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)，以便能夠及時(shí)收集和反饋信息。 企業(yè)銷售工作出了問題并不可怕。可怕的是企業(yè)不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上作出及時(shí)的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。 為什么有些企業(yè)客戶檔案長(zhǎng)期不真實(shí)？為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷 發(fā)生而得不到糾正？為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治？為什么有些企業(yè)在營(yíng)銷方面的嚴(yán)重問題長(zhǎng)期不能發(fā)現(xiàn)？一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無力回天！其根本原因蓋出于對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理，尤其是無及時(shí)的制度性的管理反饋。 銷售大忌之五：業(yè)績(jī)無考核 許多企業(yè)沒有對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績(jī)定期進(jìn)行考核。企業(yè)對(duì)銷售人員定期進(jìn)行定量和定性考核，包括考核業(yè)務(wù)員銷售結(jié)果，如銷售額、回款額、利潤(rùn)額和客戶數(shù)；考核業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時(shí)間、每天銷售訪問的平 均收入、每次訪問的平均費(fèi)用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費(fèi)用在總銷售額所占的比重等；對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)責(zé)任感等。對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，一方面是決定銷售人員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性；另一方面對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。銷售管理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，業(yè)務(wù)員不進(jìn)步，就不會(huì)提高銷售業(yè)績(jī)。 銷售大忌之六：制度不完善 許多企業(yè)無系統(tǒng) 配套的銷售管理制度和與各項(xiàng)銷售管理制度相匹配的銷售管理政策。 一個(gè)企業(yè)的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。有的企業(yè)對(duì)違反企業(yè)規(guī)定，給企業(yè)造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定，但實(shí)際上，這些處罰規(guī)定無法實(shí)施，因?yàn)槠髽I(yè)沒有制定相應(yīng)的配套制度，致使一些靠吃回扣個(gè)人發(fā)了財(cái)而企業(yè)造成巨額無主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員，一旦事發(fā)，一走了之，企業(yè)在事實(shí)上無法對(duì)其進(jìn)行懲處。 很多企業(yè)的銷售管理 制度不配套，好象缺了一塊板的 “木桶 ”，盛不住水，其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵(lì)的沒有受到鼓勵(lì)，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒有在制度上作出規(guī)定；對(duì)應(yīng)該鼓勵(lì)的行為缺乏制度上的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定，對(duì)禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度；該獎(jiǎng)勵(lì)的不能及時(shí)兌現(xiàn)，該處罰的無法實(shí)際執(zhí)行。 建立一套完善的銷售管理體系 實(shí)踐說明，無管理銷售，已成為制約企業(yè)銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系。 1．銷售計(jì)劃管理。其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù) 員、結(jié)算方式。銷售方式和時(shí)間進(jìn)度，分解過程既是落實(shí)過程也是說服過程，同時(shí)通過分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題可以及時(shí)調(diào)整。合理的、實(shí)事求是的銷售計(jì)劃，在實(shí)施過程既能夠反映市場(chǎng)危機(jī)，也能夠反映市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)也是嚴(yán)格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。 2．業(yè)務(wù)員行動(dòng)過程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上。包括制定：月銷售計(jì)劃、月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃、每日銷售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流動(dòng)銷售預(yù)測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、市場(chǎng)巡視工 作報(bào)告、周定點(diǎn)拜訪路線、市場(chǎng)登記處報(bào)告等。 3．客戶管理?？蛻艄芾淼暮诵娜蝿?wù)是熱情管理和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理，調(diào)動(dòng)客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤(rùn)和前景；市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場(chǎng)價(jià)格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評(píng)卡等。 4．結(jié)果管理。業(yè)務(wù)員行動(dòng)結(jié)果管理包括兩個(gè)方面。一是業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)，一是市場(chǎng)信息研究。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)包括：銷售量和回款情況、銷售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費(fèi)用控制情況、服從管理情況、市場(chǎng)策劃情況、進(jìn)步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，如質(zhì)量信息、價(jià)格信息 （二批和零售）、品種信息、市場(chǎng)趨勢(shì)、客戶信息等。 銷售管理工作的關(guān)鍵是全面、系統(tǒng)和專業(yè)。 特殊的營(yíng)銷 動(dòng)物營(yíng)銷（ 1） 狼的嗥叫 據(jù)說，狼的嗥叫不是孤獨(dú)的。 在夜半的時(shí)候，你聽那狼在嗚嗚地對(duì)月嗥叫，此起彼伏，聲聲傳遠(yuǎn)。 其實(shí)，那狼并不孤獨(dú)，每一聲狼的嗥叫都是他們?cè)趫?bào)告自己的方位。尤其是擅長(zhǎng)圍攻，集體作戰(zhàn)的狼群里，每次狩獵總是會(huì)持續(xù)地報(bào)告各自的方位。 以現(xiàn)代營(yíng)銷理論看來，狼無疑是非常聰明的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)群體。 經(jīng)常性地報(bào)告自 己所在的方位，也通過別人的報(bào)告方位了解自己在團(tuán)隊(duì)中的位置，這是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的一個(gè)必要技巧。 我們都已經(jīng)知道所謂的木桶理論，知道在團(tuán)隊(duì)作業(yè)里，最大的收獲取決于最薄弱的環(huán)節(jié)。所以狼群在作戰(zhàn)中就是通過及時(shí)的互通信息，達(dá)到增強(qiáng)薄弱，折衷優(yōu)勢(shì)的作用。 透過狼的嗥叫，我們應(yīng)該更清晰地發(fā)現(xiàn)，狼不是孤獨(dú)的，我們也知道，孤獨(dú)的狼一般是悲慘的死去，在狼群里，不提倡英雄主義，也不提倡分散作業(yè)。 各有各的位置，各自在約定時(shí)間里實(shí)現(xiàn)各自的目標(biāo)。這是最美好的構(gòu)想。 溝通是很有必要的，良好的溝通才是保證集體優(yōu) 勢(shì)的關(guān)鍵。 這就是狼通過嗥叫所要告知我們的 動(dòng)物營(yíng)銷（ 2） 狗的敏感點(diǎn) 曾經(jīng)看過一電視節(jié)目，幾名頂尖的按摩高手各自來按摩狗，希望將它們催眠。 按摩師們用出全身手段，有的按頭，有的撫脖，有的摸肚。養(yǎng)狗專家最后指點(diǎn)說，狗的頭部非常敏感，如果按摩頭部的話，只會(huì)讓它越來越清醒，越來越警覺。如果按摩脖子以下部位則可以讓它感覺很舒適和放松。按摩人的高手不一定能按摩得了狗，在于人和狗有很多區(qū)別。 所以營(yíng)銷也是這般。 成功的營(yíng)銷人不外乎兩種，一種是一生只做一行業(yè)，把一個(gè)行業(yè) 運(yùn)作得非常成功；另外一種是不論做什么行業(yè)都取得一定成功。 第一種在各個(gè)行業(yè)里都有很多， 但是第二種的人卻比較難得。 在某個(gè)業(yè)界非常頂尖的好手換了一個(gè)行業(yè)，卻無法再造輝煌。分析原因，在于沒有因時(shí)而變，生搬硬套過去的模式太多了，所以很容易就遇見瓶頸，無法突破。 其實(shí)，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)固然重要，但是更重要的一點(diǎn)是善于發(fā)現(xiàn)行業(yè)中的秘訣所在，在一個(gè)行業(yè)中成功，是因?yàn)槟阍?jīng)發(fā)現(xiàn)過這個(gè)行業(yè)中的敏感部位和愉悅部位。這一點(diǎn)非常關(guān)鍵。 所以也有許多營(yíng)銷高手可以在很多行業(yè)里如魚得水，并非完全因?yàn)?他的經(jīng)驗(yàn)豐富，而是因?yàn)樗朴谟秘S富的經(jīng)驗(yàn)去發(fā)現(xiàn)他所從事的新行業(yè)里的營(yíng)銷軟肋所在，發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷亮點(diǎn)所在。 有了這樣的感觸，其實(shí)，換一個(gè)行業(yè)不難。 尤其是在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的情況下，許多企業(yè)要求員工執(zhí)行保密協(xié)議的情況下，換一個(gè)行業(yè)，再創(chuàng)造一個(gè)輝煌，似乎更具有實(shí)戰(zhàn)意義。 動(dòng)物營(yíng)銷（ 3） 幼虎的智慧 當(dāng)年讀過中學(xué)的一篇文章，《黔之驢》，記憶里是貶低驢的愚蠢，但如今讀來，卻可以看出幼虎的智慧。 幼虎初出山，見到驢，不知道是什么怪物，見其巨大身材，于是害怕，觀望幾日之后，便敢過去試探 性的周邊盤旋，發(fā)覺驢的本領(lǐng)不過一般，于是搏擊，迅速將驢咬死。 幼年的老虎好比是初入市場(chǎng)的挑戰(zhàn)者。面對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的龐大機(jī)構(gòu)和雄厚實(shí)力，一時(shí)之間不知道如何下手。于是開展針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研是非常有必要的，經(jīng)過調(diào)研之后，便可初步了解對(duì)手的基本運(yùn)作情況；了解對(duì)手之后，便可在適當(dāng)時(shí)機(jī)便可開展試探性的營(yíng)銷活動(dòng)，在對(duì)手市場(chǎng)控制范圍內(nèi)的周邊地區(qū)進(jìn)行一些活動(dòng)，以觀測(cè)對(duì)手的反應(yīng)，如果對(duì)手反應(yīng)遲鈍，或者是對(duì)手根本就不做反應(yīng)，很大程度上說明對(duì)手在市場(chǎng)反應(yīng)度上的敏感程度很低，這樣的對(duì)手便不足以畏懼，利用更為積極的營(yíng)銷手段，便可 迅速占有市場(chǎng)。 當(dāng)年舒蕾迅速占領(lǐng)飄柔的市場(chǎng)便如同幼虎一般。 幼虎是終究會(huì)成長(zhǎng)為強(qiáng)大的森林之王的。 不要忽視市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的觀望或者試探性營(yíng)銷活動(dòng)，任何對(duì)對(duì)手的麻痹都將似乎致命的。 動(dòng)物營(yíng)銷（ 4） 烏鴉的新衣 是伊索寓言里的故事了，上天希望選出一只鳥來當(dāng)飛禽之王，于是百鳥爭(zhēng)相前往，烏鴉知道自己沒戲，便找來各色羽毛，將自己裝扮得勝過任何一只鳥兒，上帝看中了烏鴉。 其實(shí)剝光了羽毛的烏鴉和所有鳥類都一樣。相差的只是衣服、外表而已。 當(dāng)年的寓言里希望批判的是偽裝， 不過現(xiàn)代營(yíng)銷里講究的是包裝。 西方的現(xiàn)代包裝藝術(shù)相對(duì)中國(guó)來得比較早，每個(gè)品牌很早時(shí)候就形成了各自的個(gè)性，中國(guó)的包裝藝術(shù)來得晚，當(dāng)年名揚(yáng)四海的茅臺(tái)就差點(diǎn)因?yàn)闃闼氐耐獗沓辽吃诤?。十多前太?yáng)神突然以醒目的形象震驚中華大地，于是現(xiàn)代中國(guó)品牌開始逐漸向國(guó)際接軌。 一樣的貨品，善于包裝的必定可以賣出更好的價(jià)格。 外在形象是可以塑造的，這一點(diǎn)現(xiàn)代企業(yè)幾乎都已經(jīng)知道。但是要做到外在形象和內(nèi)在形象相匹配卻是需要實(shí)打?qū)嵉淖龇ā? 中國(guó)企業(yè)在這點(diǎn)上就是缺乏認(rèn)識(shí)。好大喜功是一個(gè)非常突出的表現(xiàn)。 前幾日的新聞， 64 位殺毒軟件國(guó)外頂尖殺毒軟件都宣稱未曾開發(fā)出來，國(guó)內(nèi)幾個(gè)大牌殺毒軟件機(jī)構(gòu)都已經(jīng)發(fā)布消息自己已經(jīng)完成開發(fā)。而市面上卻根本就看不到這類產(chǎn)品。很難讓人相信這不是一個(gè)煙幕。 對(duì)于中國(guó)企業(yè)來說，當(dāng)務(wù)之急不在于將優(yōu)秀產(chǎn)品精心包裝，推向市場(chǎng)，而不是將企業(yè)無限制地浮夸，擾亂市場(chǎng)誠(chéng)信。 動(dòng)物營(yíng)銷（ 5） 野豬的堡壘 看過一個(gè)報(bào)道，說的是塔克拉瑪干沙漠上有一種野豬，與狼群相遇時(shí)會(huì)不慌不忙地圍成圓形堡壘，屁股朝內(nèi)頭朝外，老幼躲在其中，堡壘在首領(lǐng)指揮下運(yùn)動(dòng)自如，不停地與狼群周旋，并且可以不時(shí) 地反攻于是就連無往不勝的狼群也無可奈何撤退。 野豬是比較兇狠的動(dòng)物了，但我所知道的野豬如果落單了，經(jīng)常會(huì)被狼群圍攻，那個(gè)時(shí)候狼先會(huì)攻擊它的屁股，一咬，一扯，于是腸子就流了出來，野豬依舊奔跑，腸子就全部流了出來，漸漸不支，最后淪為狼的美餐。 一群的野豬如果散漫地奔跑，最后的結(jié)果必定是和一只的結(jié)果一樣的。但是塔克拉瑪干沙漠聰明的野豬們善于藏拙，將自己最厲害的獠牙圍在最外，或拱或頂或挑或咬，狼群亦是無法。 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建立也必須如此。人非圣賢，每個(gè)人都有各自的弱點(diǎn)，如同野豬脆弱的屁股一樣，如 果以弱點(diǎn)對(duì)人，死亡之神就在身邊。但是每個(gè)人都有優(yōu)秀的地方，都有強(qiáng)勢(shì)力量所在。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)里，有人擅長(zhǎng)公關(guān)，有人擅長(zhǎng)整理數(shù)據(jù)，有人擅長(zhǎng)監(jiān)控信息，有人擅長(zhǎng)宏觀調(diào)控，各自優(yōu)點(diǎn)組合，團(tuán)隊(duì)便無往不勝，哪怕是狼群過來也無所畏懼。 團(tuán)隊(duì)的力量便在于此，合眾人之優(yōu)勢(shì)，藏眾人之弱勢(shì)，攻守自若。