【正文】 得無能，甚或?qū)ι纤臼バ刨嚫小? 告誡及責(zé)備部屬的方法 (一 )告誡及責(zé)備的必要性 ，是用人所不可缺的；但若要栽培部屬，告誡及責(zé)備亦是必要的。 、責(zé)備后，就會自我反省，因而有所進(jìn)步。 。 (二 )要設(shè)身處地為對方著想 ，隨意地告誡、責(zé)備部屬。 、誠意與關(guān)懷 的態(tài)度提出告誡或責(zé)備，對方一定會接受。 、面子的方法，是不會有效果的 (如在他人面前指責(zé)等 )。 (三 )注意事項(xiàng) ，指責(zé)一次的比例。 ，再提出告誡。 、責(zé)備的時(shí)間越短越好。 。 管理部屬的方法 (一 )把握應(yīng)注意的重點(diǎn) ，先決條件是留意各細(xì)節(jié)。 ，或管理不得要領(lǐng)，自己的能力必會遭致部屬懷疑，失去權(quán)威。 (二 )管理的方法 應(yīng)注重計(jì)劃、預(yù)估與實(shí)績數(shù)值的差異 從口頭、書面報(bào)告，掌握各問題的內(nèi)容及重點(diǎn)，以便管理。 、檢討會等 若銷售經(jīng)理經(jīng)常不在公司內(nèi)，這種方法最為有效。 在室內(nèi)，可靜坐觀察；在室外，則應(yīng)以巡視、巡回等方法觀察。 (三 )以自我管理為原則 ，才會努力工作的人，實(shí)在太沒有敬業(yè)精神了。 ，都會盡力工作的人，以創(chuàng)造良 好的工作氣氛。 指導(dǎo)、培育部屬的要訣 (一 )要有計(jì)劃、持續(xù)性的實(shí)施 ，應(yīng)有指導(dǎo)、培育部屬的強(qiáng)烈觀念。 (部門 )、個(gè)別的 (各人 )教育計(jì)劃、指導(dǎo)計(jì)劃，據(jù)以培育、指導(dǎo)部屬。 ，需要長久的時(shí)間，萬不可期望速成，故需有耐性，繼續(xù)不斷地努力。 (二 )選定指導(dǎo)的方法 、指導(dǎo)方法分為集體指導(dǎo)與個(gè)別指導(dǎo)，又分為會議式的、討論式的、等。 、教育內(nèi)容、預(yù)算、時(shí)間、設(shè)備等作綜合性的判斷后，再選擇最理 想的教育方法。 (三 )重視個(gè)別教育 ，應(yīng)特別注重個(gè)別教育。 、指導(dǎo)最好由經(jīng)理親自來做，同時(shí)，也要讓部屬的直接上司實(shí)施。 、指導(dǎo)的效果。 與上司關(guān)系的注意事項(xiàng) (一 )把握上司的方針 ，故需要正確地把握其上司的方針與想法。 ，便要主動(dòng)地請示。 (二 )指示與命令的接受法 ，需求明確，若有不明了處，應(yīng)以禮貌的態(tài)度請示。 、熱心、誠懇的表現(xiàn)、態(tài) 度接受。 。 (三 )報(bào)告、聯(lián)絡(luò)的要訣 、聯(lián)絡(luò)。 ，應(yīng)先提出結(jié)論；其經(jīng)過的說明，要配合上司的詢問及時(shí)間的限制。 。 (四 )告誡、責(zé)備的接受法 、責(zé)備應(yīng)虛心地接受，絕對不可當(dāng)場辯解。 ，應(yīng)另外找時(shí)機(jī)，委婉地說明。 與其他部門的聯(lián)絡(luò)與協(xié)調(diào) (一 )特別重要的聯(lián)絡(luò)、協(xié)商 下列情況的聯(lián)絡(luò)、協(xié)商特別重要。 或重要的案例。 。 。 ，對其他部門有很深的關(guān)連性時(shí)。 (二 )聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)方法 應(yīng)視案件的重要性，經(jīng)常召開。 、文書等 案件的內(nèi)容特別重要時(shí)，經(jīng)常使用電話、文書等。 主動(dòng)作訪問、或接受對方的訪問。 (三 )應(yīng)采取主動(dòng)的態(tài)度 ，應(yīng)主動(dòng)與其他部門聯(lián)絡(luò)、洽商。 “對方應(yīng)該會與我聯(lián)絡(luò)”的觀念。 銷售 業(yè)務(wù)的改革與合理化 (一 )銷售經(jīng)理應(yīng)保持正確的觀念 ，應(yīng)深切地表示關(guān)心。 ，不可忽視或壓抑部屬的改善意見、構(gòu)想、提案等。 (二 )改善與合理化的手續(xù) 手續(xù)的原則如下： 、合理化的對象 (盡量把重點(diǎn)放在效果大的事項(xiàng)上 )。 (調(diào)查越廣泛，越能清楚地了解 )。 、合理化的案件的檢討與決定，需有充分的人員和時(shí)間。 (使用新方法，發(fā)生障阻時(shí)，應(yīng) 除去障阻，修正案件 )。 (三 )改革與合理化的范圍 ，若有專門負(fù)責(zé)合理化的部門時(shí)，除了此一部門應(yīng)處理的事務(wù)外，其余的問題均歸自己所管的部門負(fù)責(zé)。 ，均不可怠忽。 銷售經(jīng)理執(zhí)行職務(wù)的方法 (一 )部屬是自己的鏡子 ，觀察他的部屬便可一目了然，銷售經(jīng)理應(yīng)記住此事，以為處事、行動(dòng)的準(zhǔn)則。 、不能充分發(fā)揮能力或不能主動(dòng)辦事的部屬，銷售經(jīng)理應(yīng)視之為自己的責(zé)任。 (二 )最重要的 是以身作則 ，是不會有效果的，必須身為表率，部屬才服從。 ，若上司經(jīng)常遲到，就不能對遲到者提出告誡。 。 (三 )經(jīng)常反省 ，但若站在別人的觀點(diǎn)，就會發(fā)覺自己的言行，或?qū)κ聞?wù)的處理，有很多有待改進(jìn)之處。 ，就可發(fā)現(xiàn)自己的缺失。這時(shí)，應(yīng)有坦率接受的勇氣，并立即改正。 自我啟發(fā)的要訣 (一 )自我啟發(fā)的重要性 ，對身為銷售業(yè)務(wù)領(lǐng) 導(dǎo)者的經(jīng)理，更是重要的事。 ，即使銷售經(jīng)理也不例外。 (二 )自我啟發(fā)的方法 對自己的工作，盡全力以赴，自然就會進(jìn)步。 若能適當(dāng)?shù)匕才抛约旱纳睿怪鋵?shí)，也是一種自我啟發(fā)。 、學(xué)習(xí) 閱讀、聽取他人的意見、自我學(xué)習(xí)、參加研習(xí)會、參觀等，都可以增廣見聞。只要努力，學(xué)習(xí)的方法是無窮的。 (三 )繼續(xù)不斷的努力 ，繼續(xù)不斷的努力。 心，或三分鐘熱度的學(xué)習(xí)方法，是不會有效果的，每一個(gè)人都應(yīng)該繼續(xù)不斷地努力。 二、銷售人員獎(jiǎng)懲辦法 □ 獎(jiǎng)懲架構(gòu) (一 )獎(jiǎng)勵(lì)： (二 )懲罰： (三 ) =一大功 =一大過 ：一小功抵一小過、一大功抵一大過 □ 獎(jiǎng)勵(lì)辦法 (一 )“營銷銷新構(gòu)想”，而為公司采用，即記小功一次。 “營銷新 構(gòu)想”一年內(nèi)使公司獲利 10萬元以上者，再記大功一次，年終表揚(yáng)。 (二 )提供競爭者動(dòng)態(tài)，被公司采用為政策者，記小功一次。 (三 )客戶信用調(diào)查屬實(shí)，事先防范得宜，使公司避免蒙受損失者，記小功一次。 （四）開拓新客戶，成效卓著者，記小功一次。 （五）開拓新客戶，單個(gè)客戶銷售額一年達(dá)到 50 萬，記大功一次。 (六 )，記小功一次。 ，記小功一次。 20%(含 )以上者，記小功一次。 (七 )其他表現(xiàn)優(yōu)異者，得視貢獻(xiàn)程度予以獎(jiǎng)勵(lì)。 □ 懲罰辦法 (一 )挪用公款者，一律解雇。本公司并循法律途徑向保證人追蹤。 (二 )與客戶串通勾結(jié)者，一經(jīng)查證屬實(shí)，一律解雇。 (三 )做私生意者，一經(jīng)查證屬實(shí)，一律解雇。直屬主管若有呈報(bào)，免受連帶懲罰。若未呈報(bào)，不論是否知情，記小過二次。 (四 )凡利用公務(wù)外出時(shí)，無故不執(zhí)行任務(wù)者 (含：上班時(shí)間不許喝酒 )，一經(jīng)查證屬實(shí)，以曠職理處 (按日不發(fā)給薪資 )，并記大過一次。若是干部協(xié)同部屬者，該干部解職。 (五 )挑撥公司與員工的感情，或泄漏職務(wù)機(jī)密者，一經(jīng)查證屬實(shí)，記大過一次，情節(jié)嚴(yán)重者解雇。 (六 )涉足職業(yè)賭場或與客戶賭博者，記大過一次。 (七 ) 70% 者，記小過一次。 80%者，記小過一次。 (八 )未按規(guī)定建立客戶資料經(jīng)上司查獲者，記小過一次。 (九 )不服從上司指揮者： ，記小過一次。 ，記大過一次。 (十 )私自使用營業(yè)車輛者，記小過一次。 (十一 )公司規(guī)定填寫的報(bào)表，未交者每次記小過一次。 三、銷售人員考核辦法 □ 總則 (一 )每月評分一次。 (二 )公司于次年元月核算每一位業(yè)務(wù)員該年度考核得分：業(yè)務(wù)員該年度考核得分 =(業(yè)務(wù)員該年度元月～ 12 月考核總分 )247。 12 (三 )業(yè)務(wù)員的考核得分將作為“每月薪資的獎(jiǎng)金”、“年終獎(jiǎng)金”、“調(diào)職”的依據(jù)。 □ 考核辦法： (一 )銷售：占 60% (二 )紀(jì)律及管理配合度：占 40% 。 。 。 。 。 ，例如市場資料收集等，是否盡心盡力完成。 。 (三 )“ 獎(jiǎng)懲辦法”的加分或扣分。 (四 )，由經(jīng)理評分，總經(jīng)理復(fù)審。 ，由總經(jīng)理直接評分。