【導(dǎo)讀】首先感謝貴公司對於金洲房產(chǎn)的信任和支。持，我司同樣抱著非常重視的態(tài)度對貴公司蘇州。市相城區(qū)蘭桂坊項目開展了系統(tǒng)的市調(diào)和研究。本報告中，金洲房產(chǎn)將從蘇州的城市發(fā)展狀。況、蘇州的商業(yè)房地產(chǎn)市場、競爭與定位三大環(huán)。節(jié)入手，展開全面的論述。希望本報告中的分析。研究成果能夠?qū)Ρ卷椖课磥淼淖饔兴鶐椭?，金。洲房產(chǎn)真誠期待與貴公司的合作。蘇州金洲房地產(chǎn)咨詢有限公司。二00七年三月二十五日。第三部分區(qū)域市場分析情況--相城區(qū)................22. 第四部分項目地塊及周邊市場競爭分析..............36

　　

【正文】 者 匯海隆家居廣場 全國各地中高檔家具廠商或代理商 長三角各地居民和批發(fā)商 浙江小商品市場 本地投資者、外地自用者 未知 商業(yè)市場價格特征分析 項目周邊商鋪租金水平和出租率比較 。 各典型市場商鋪租 金水平比較表 ： 市場名稱 沿街鋪位 平米月租金 一般鋪位 平米月租金 最差鋪位 平米月租金 備 注 中翔裝飾城 40 38 30 包括物管費 8元 中翔家電城 45 30 20 無物業(yè)管理費 匯海隆家居廣場 85 60 7 包括物管費 數(shù)據(jù)來源： 金洲房產(chǎn) 商業(yè)市場競爭個案分析 采蓮商業(yè)廣場 采蓮商業(yè)廣場位于相城區(qū)中心地段，南鄰蠡口國際家具城、東靠相城經(jīng)濟開發(fā)區(qū)及 40 萬方住宅小區(qū)、距相城行政中心僅 3 公里。整個項目位于相城大道以東、富元路以南， 位置比較優(yōu)越。采蓮商業(yè)廣場整體定位將以購物、娛樂、 餐飲、休閑為主，從周邊的商業(yè)分布來看，與本項目在定位有可能形成直接競爭。采蓮商業(yè)廣場總規(guī)劃占地面積 平方米， 項目總建筑面積 80500平方米。規(guī)劃地上、地下共 400個停車位。整個商業(yè)廣場分為七個區(qū)域，一區(qū)總建筑面積為 租賃方式。二至七區(qū)為 萬平方米，以出售為主，租賃為輔，面積劃分從 90— 10000 平方米不等。 華美家園社區(qū)配套商鋪 物業(yè)地址： 相城區(qū)元和鎮(zhèn)齊門北大街 603 號 產(chǎn)品類型： 住宅底層沿街商鋪 樓 層： 二層、三層 面積分割： 一至三層不分割，聯(lián)售 300500 平方米 。 售 價： 二、三層均價 7500 元 /平方米 物業(yè)賣點： 項目所處區(qū)域為相城區(qū)中心地帶，客流量較大； 商鋪為華美家園小區(qū)沿街商鋪，小區(qū)內(nèi)部能提供穩(wěn)定客源，減少了投資風險。 存在問題： 該商鋪銷售為一、二、三層捆綁銷售，抬高了總價； 每層建面僅為 80 平方米，樓層較高，垂直動線設(shè)計不好，從而導(dǎo)致二、三層人流量不足，投資險加大。 商業(yè)市場結(jié)論及建議 本項目所屬區(qū)域內(nèi)的商業(yè)設(shè)施主要是以大型商業(yè)批發(fā)市場為主，與急劇增長的住宅人口相比，生活配套商業(yè)設(shè)施顯得發(fā)展較慢，隨著香城花園、榮盛陽光名邸、 南亞花園等樓盤的逐步交房，大量居民的入住，對周邊的生活配套，特別是娛樂休閑設(shè)施的要求將會非常旺盛，對本項目來說，具有較大的市場空白，市場潛力較大。 第 五 部分 項目定位 及銷售 建議 一、 項目地塊分析 地塊分析 項目位于相城大道旁，富元路交叉口，為 24 層的街鋪性質(zhì)，已是現(xiàn)房銷售，現(xiàn)有上海如海超市、西域風情餐館等商業(yè)入住營業(yè)。項目南部為采蓮商業(yè)廣場，這個區(qū)域在未來 將 發(fā)展 成為 相城區(qū)的文化、娛樂、休閑、餐飲為一體的商業(yè)中心。 SWOT 分析 優(yōu)勢（ S） ? 位于相城各大專業(yè)性市場整合的商業(yè) 區(qū)域內(nèi)，能 充分利用其區(qū)域性規(guī)模效應(yīng)； ? 位于相城大道旁，周圍的商家和來往的客商將會是本項目商業(yè)經(jīng)營的客戶來源； ? 位于相城郊區(qū)和近郊的領(lǐng)界線，兼顧了郊區(qū)和近郊的客戶群體； 劣勢（ W） ? 區(qū)域內(nèi)公交線路比較單一，不能較大的聚集周邊各區(qū)域的客戶群； ? 項目周邊為專業(yè)性市場，客戶的來源比較單一， ? 項目離相城大道有一定的距離，對于項目經(jīng)營上，產(chǎn)品的推廣上有一定的影響； ? 采蓮商業(yè)廣場層高遮擋了本項目對外宣傳的一個突破口； 機會（ O） ? 相城區(qū)現(xiàn)缺乏一個上檔次的較高水平的集休閑、娛樂、消費的一個平臺，本項目的出現(xiàn)，填補了這區(qū)域 的一個空白； ? 周邊房產(chǎn)項目的陸續(xù)入住，給本項目帶來了一定的客戶來源， 威脅（ T） ? 國家宏觀政策對于商業(yè)地產(chǎn)的影響； ? 相城區(qū)各商業(yè)項目的開發(fā)，分流了本項目的客群； ? 項目旁的采蓮商業(yè)廣場會是本項目的一個有力的競爭對手； 二、 項目市場定位的主要依據(jù) 通過以上對蘇州市、相城區(qū)以及項目所在區(qū)域等多個商業(yè)層次的調(diào)查研究，我們進行了商業(yè)市場發(fā)展、主要特征、商業(yè)地產(chǎn)供求現(xiàn)狀、項目周邊競爭性狀況等多方面的分析，我們可以得出幾點基本的結(jié)論，以作為我們對項目商業(yè)部分進行市場定位的基本依據(jù) 。 ? 蘇州商業(yè)市場發(fā) 展水平高，發(fā)展迅速 蘇州市整體商業(yè)發(fā)展水平較高，商業(yè)布局比較合理完善，商業(yè)業(yè)態(tài)更新較快，形成了多層次多業(yè)態(tài)的商業(yè)格局。商業(yè)地 產(chǎn)發(fā)展迅速，供應(yīng)量不斷加大，為項目入市提供了相對良好的市場環(huán)境。 ? 相城區(qū)商業(yè)空白較多，發(fā)展機會良好 相城區(qū)作為城郊區(qū)，商業(yè)發(fā)展較為緩慢，商業(yè)業(yè)態(tài)不夠豐富，業(yè)態(tài)空白多。中高檔次商業(yè)設(shè)施缺乏，餐飲娛樂等商業(yè)配套設(shè)施也較少，無法滿足市場需要 。 ? 相城區(qū)目前面臨諸多利好，未來發(fā)展?jié)摿薮? 項目周邊聚居了數(shù)家大中型批發(fā)市場，經(jīng)營業(yè)戶多，其消費能力和消費集中度都比較高，是項目穩(wěn)定的目標客群。相城區(qū)在 建住宅項目多，未來 1— 2 年內(nèi)入住居民多，也是項目的固定客群，具有很大的消費發(fā)展?jié)摿?。另外，蘇州城區(qū)北擴，相城區(qū)政府行政中心東移，會帶動項目所在區(qū)域一帶發(fā)展，也是一個利好消息 。 ? 周邊商業(yè)競爭狀況好，可以正確定位，開展錯位經(jīng)營 項目所在區(qū)域多商品批發(fā)市場，業(yè)態(tài)不豐富，商業(yè)設(shè)施限于中低檔次的基本配套，市場空間比較大。本項目可以利用市場空白和機遇，進行正確的市場定位，開展和現(xiàn)有業(yè)態(tài)的錯位經(jīng)營。 三 、項目商業(yè)部分市場定位的戰(zhàn)略作用 ? 從吸引人氣上看，商業(yè)決定了整個項目的人氣 一個綜合性的項目之所以一定要有商業(yè)，不只是 因為商業(yè)本身的贏利性，更多的是因為商業(yè)的特性是以大量客流為支撐，隨著項目的逐漸成熟它能都吸引大量客流，聚集旺盛的人氣，最終形成一個以其為中心的區(qū)域性小商圈。這會給整個 項目帶來生氣和活力，提高整個項目的人氣和商業(yè)價值，帶動項目升值。 ? 從投資受益上看，商業(yè)部分租售帶來大部分投資受益 一般來說，商業(yè)地產(chǎn)的租售價格要遠高于住宅、辦公物業(yè)的租售價格，其投資回報率也會高于住宅辦公物業(yè)。本項目 銷售可以迅速收回大部分前期投資 ，如進行租賃經(jīng)營，則可以獲得長期的高額租金回報 。 ? 從操作難度上看，商業(yè)部分的運作是項目成敗關(guān)鍵 商業(yè) 地產(chǎn)開發(fā)運作是融合了多方面、多專業(yè)，要求較高的經(jīng)營物業(yè)開發(fā)，從前期定位、產(chǎn)品策劃到商業(yè)規(guī)劃、業(yè)態(tài)布局到招商運作、租售推廣等環(huán)節(jié)都具有較高的難度，要求運作者具有相當?shù)膶I(yè)水平和豐富的經(jīng)驗，才能保證項目運作成功并給整個項目帶來良好的受益。 四 、 項目 市場定位 項目 市場定位描述 本項目商業(yè)綜合市場定位為：立足相城 ， 服 務(wù)相城并輻射周邊區(qū)域的集時尚購物、餐飲、休閑、娛樂、 商務(wù) 服務(wù) 等多種功能于一體的中高檔次休閑 娛樂 生活廣場。 項目 市場定位詮釋 該定位明確了本項目商業(yè)部分的立足基點、服務(wù)范圍、功能設(shè)定、檔次水平和業(yè) 態(tài)性質(zhì)。 立足基點 項目處于相城區(qū)的新舊城區(qū)結(jié)合地帶，距離舊城中心區(qū)和新的行政中心區(qū)都在 1000 米左右，但距離蘇州市主城區(qū)則較遠，又有滬寧高速公路的阻隔。因此本項目定位基點是立足相城、服務(wù)相城并輻射周邊區(qū)域，輻射范圍在 5 公里以內(nèi)，即包括核心商圈和近鄰商圈在內(nèi)的 5公里區(qū)域。 服務(wù)范圍 本項目定位于立足相城區(qū)，主要服務(wù)范圍是以項目所在 三叉 路口為圓心的 5 公里商圈，主要服務(wù)對象以相城區(qū)老城市民、新遷入小區(qū)居民、區(qū)域內(nèi)經(jīng)營業(yè)戶 、 相城區(qū)政府的各級官員 和流動人口為主。 功能設(shè)定 本項目市場定位于 具有特色經(jīng)營的餐飲 /休閑 /娛樂 /時尚購物 /金融服務(wù) 的 多功能的商業(yè)服務(wù)設(shè)施。為當?shù)鼐用裉峁┬蓍e購物、餐飲、 娛樂休閑 等商業(yè)配套，為區(qū)域內(nèi)經(jīng)營業(yè)戶和大量流動人口提供購物餐飲、休閑娛樂、金融等一攬子綜合服務(wù)。 檔次水平 項目 與 區(qū)域內(nèi) 的 商業(yè)設(shè)施開展錯位經(jīng)營，避開低層次低檔次的生活配套商業(yè)業(yè)態(tài)，定位于中高檔次的休閑 娛樂 生活中心； 業(yè)態(tài)性質(zhì) 本項目體量 不大 ， 又是現(xiàn)房，不能 規(guī)劃 大型 百貨店等大面積的業(yè)態(tài)店，所以要 較多引進小面積業(yè)態(tài)，建成 有特色的較多統(tǒng)一業(yè)態(tài)為主的 休閑娛樂中 心 。 四、項目客戶定位 項目 客戶群的類別劃分 本項目的客群具有多 樣化的特征，我們可以根據(jù)其消費方式不同分為三種類型，即投資客戶群、經(jīng)營客戶群和消費戶客群。 （ 1）、 商業(yè)投資客群 投資客群是指把商業(yè)物業(yè)作為投資對象并從中取得投資受益的客戶群體。他們具有一定的資金實力并具有明確的投資意愿，把商業(yè)地產(chǎn)或商鋪作為其投資品種，利用商業(yè)物業(yè)的升值潛力回收租金受益或轉(zhuǎn)手獲得升值差價。投資客群是我們進行項目營銷的目標客群。 （ 2）、 商業(yè)經(jīng)營客群 經(jīng)營客群是指有意入住商業(yè)物業(yè)進行長期穩(wěn)定經(jīng)營的客戶群體。經(jīng)營客群多為服務(wù)行業(yè)分支機構(gòu)、品牌代理商、品牌自營商或中小經(jīng)營者，他們大多已有自己的 經(jīng)營業(yè)務(wù)，并有意開設(shè)分店擴大經(jīng)營規(guī)模。其入住方式分為購買自營和租賃經(jīng)營兩種方式。經(jīng)營客群是商業(yè)項目招商的目標客群。 （ 3）、 商業(yè)消費客群 消費客群是指在項目商圈覆蓋范圍內(nèi)并經(jīng)常在項目物業(yè)進行消費的終端消費者，包括區(qū)域內(nèi)常住人口和流動人口。消費客群是項目的終端客群，項目長遠的發(fā)展和經(jīng)營業(yè)績要靠消費客群來保證。消費客群是項目開業(yè)后的直接服務(wù)對象，是項目長期經(jīng)營的目標客群。 商業(yè)投資客群定位分析 本項目商業(yè)部分的投資客群定位于蘇州市及周邊常熟、昆山、張家港等縣市有一定投資實力的投資客，兼顧無錫、常州、上海、 浙江杭甬 溫等城市的投資群體。 本商業(yè)項目的主要投資客群包括： ? 蘇州市中小經(jīng)營業(yè)戶； ? 蘇州市私營企業(yè)主； ? 蘇州港澳臺等外資企業(yè)高層管理人員； ? 長三角主要城市的職業(yè)商業(yè)物業(yè)投資客 。 商業(yè)經(jīng)營客群定位分析 本項目的 大部分 經(jīng) 營客群定位于蘇州市本地和江浙滬的大中城市在營的餐飲娛樂行業(yè)的經(jīng)營者的 連鎖服務(wù)機構(gòu)，重點是蘇州市和上海市的中高檔次經(jīng)營業(yè)戶。 本商業(yè)項目的主要經(jīng)營客群包括： ? 蘇州本地知名餐飲娛樂連鎖品牌； ? 上海及其他城市知名餐飲娛樂連鎖品牌； ? 外資餐飲、娛樂連鎖品牌，西餐咖啡等； ? 蘇州本地 有名的娛樂休閑的服 務(wù)機構(gòu)等； ? 蘇州市中小經(jīng)營業(yè)戶； ? 上海市及其他城市中小經(jīng)營業(yè)戶； ? 銀行、證券、保險等金融服務(wù)機構(gòu) 。 商業(yè)消費客群定位分析 本項目商業(yè)部分的消費客群定位于項目所在區(qū)域 5公里商圈內(nèi)的常住人口和流動人口，并向北、西、東三個方向輻射相城區(qū)、虎丘區(qū)和常熟市的部分地區(qū)，向南輻射蘇州北郊和工業(yè)園區(qū)的部分區(qū)域。項目的重點消費客群仍是周邊區(qū)域的居住人口和批發(fā)市場的經(jīng)營業(yè)戶群體。 本商業(yè)項目的主要消費客群包括： ? 相城區(qū)元和鎮(zhèn)陸慕街道的常住人口； ? 相城區(qū)行政中心區(qū)內(nèi)的行政辦公人口； ? 相城大道一帶眾多批發(fā)市場的經(jīng)營業(yè)戶； ? 區(qū) 域內(nèi)的流動人口和經(jīng)商往來客戶； ? 相城、虎丘、常熟、園區(qū)等周邊輻射區(qū)域的消費者； ? 204 國道、蘇虞張公路的過境流動車輛和人口 。 五、 項目產(chǎn)品規(guī)劃 及銷售分析 產(chǎn)品概念演繹 結(jié)合項目土地的地脈分析，借助項目自身的優(yōu)勢，我們要打造出 項目產(chǎn)品亮點塑造 商業(yè)休閑 娛樂餐飲 中心 本項目所屬區(qū)域內(nèi)的商業(yè)設(shè)施主要是以大型商業(yè)批發(fā)市場為主，與急劇增長的住宅人口相比，生活配套商業(yè)設(shè)施顯得發(fā)展較慢。隨著周邊樓盤在 2020 年逐步交房，隨著大量居民的入住，將產(chǎn)生較大的市場空白。 本項目商業(yè)打造成為相城的 休閑娛樂餐飲 中心，會從根本上改變相城區(qū)成為批發(fā)集散專業(yè)市場的趨勢。 商業(yè)租售模式建議 1）、 商業(yè)物業(yè)的主要租售模式介紹 在商業(yè)物業(yè)的去化方式上，銷售是實現(xiàn)有效物業(yè)去化并達成預(yù)期目標收益的主要方式，具體的操作方式包括純銷售、帶租約銷售、售后返租、純租賃、管理輸出聯(lián)營合作等多種方式，我們對諸種方式略加介紹。 美美 食食 購購 物物 海海 洋洋 休休 閑閑 娛娛 樂樂 天天 堂堂 純銷售模式 發(fā)展商將商業(yè)物業(yè)（通常表現(xiàn)為商鋪）采取分割單元、一次性銷售的方式達成，投資吸納力將主要依靠物業(yè)自身的使用價值，包括所處商圈、地段、商鋪的物業(yè)狀況、投資金額等因 素來決定。通常發(fā)展商將不對其進行經(jīng)營業(yè)態(tài)、業(yè)種的限定，投資者可以實現(xiàn)所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)的統(tǒng)一。投資者完全擁有物業(yè)的所有權(quán)，其物業(yè)價值將主要體現(xiàn)在使用價值上，對其可以進行經(jīng)營、租賃、轉(zhuǎn)讓，而且物業(yè)自身價值也將隨著商業(yè)的成熟而逐步提高；投資者的收益來源于其使用、租賃或轉(zhuǎn)讓行為相應(yīng)產(chǎn)生利益。 帶租約銷售模式 在銷售前，發(fā)展商對物業(yè)進行規(guī)劃、定位，依托前期對物業(yè)成功的定位和招租，在商家確定的前提下，憑借經(jīng)營商家具有競爭優(yōu)勢的品牌和經(jīng)營實力所產(chǎn)生的穩(wěn)定的、中長期的收益來吸納投資。在這種方式下，物業(yè)的所有權(quán)與經(jīng)