【導(dǎo)讀】中海蘇州項(xiàng)目位于蘇州工業(yè)園區(qū)，南至現(xiàn)代大道、西近玲瓏街，北沿沈滸路，金雞湖東北，為蘇州工業(yè)園區(qū)88-01至05號(hào)地塊中的01號(hào)地塊，土地面積為133032平方米，25%，綠化率≧45%。因此在開發(fā)上需對(duì)于整個(gè)園區(qū)市場(chǎng)的現(xiàn)狀及未來發(fā)展走勢(shì)有一個(gè)比較深入的了解。將是本次研究的一個(gè)重要課題！是一記重大推力。由于本項(xiàng)目所處的位臵是金雞湖東北，屬環(huán)湖地區(qū)的住宅項(xiàng)目。步統(tǒng)計(jì)將達(dá)到多少供應(yīng)量。對(duì)于本項(xiàng)目所在的區(qū)域，我們將尋找項(xiàng)目主要的競(jìng)爭(zhēng)樓盤。樓盤的產(chǎn)品力研究，為本項(xiàng)目的產(chǎn)品塑造和策劃提供依據(jù)。蘇州工業(yè)園區(qū)目前建成區(qū)為金雞湖西岸8平方公里。2020年蘇州市戶籍總?cè)丝谌f人,比上年增加萬人。近年來蘇州經(jīng)濟(jì)發(fā)展更是充滿了活力，綜合經(jīng)濟(jì)規(guī)模已經(jīng)擠進(jìn)中國(guó)大中城市前列。

　　

【正文】 場(chǎng)的發(fā)展，造成區(qū)域的市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)一步升高。 湖西對(duì)于本項(xiàng)目不是傳統(tǒng)意義上的競(jìng)爭(zhēng)，而是一種互動(dòng)關(guān)系 隨著湖西的開發(fā)后續(xù)量減少，更多的消費(fèi)者將會(huì)把關(guān)注的目光轉(zhuǎn)向湖東，從而對(duì)本案產(chǎn)生了客觀上的推動(dòng)作用，因此湖西對(duì)于本項(xiàng)目不是傳統(tǒng) 意義上的競(jìng)爭(zhēng)，而是一種互動(dòng)關(guān)系。互相促進(jìn)，共同發(fā)展。我們將通過競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案、在售項(xiàng)目產(chǎn)品力研究，對(duì)本項(xiàng)目的產(chǎn)品塑造提供參考。 ? 湖東板塊率先啟動(dòng)，銷售上又有明顯優(yōu)勢(shì)的住宅項(xiàng)目：東湖大郡。 表 9： 東湖大郡（二期） 基 礎(chǔ) 信 息 開發(fā)商 園 區(qū) 建 屋 發(fā) 展集團(tuán) 基地位臵 湖東萬盛街方洲路口 建筑設(shè)計(jì) / 住宅形態(tài) 排屋、多層、小高層、高層 銷售企劃 上海新聯(lián)康 投資顧問 主推賣點(diǎn) 售價(jià)低 公開日期 二期中 一批： 2020/05 二批： 2020/07 交房日期 售樓熱線 051267620208 工程進(jìn)度 / 中海（蘇州）項(xiàng)目市場(chǎng)定位報(bào)告 住宅地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 最新房地產(chǎn)市場(chǎng)研究報(bào)告 房地產(chǎn)項(xiàng)目工程管理 房地產(chǎn)物業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 市 調(diào) 信 息 基地面積： 萬平方米 建筑面積： 23 萬平方米 容積率： 2 綠化率： 54％ 得房率： 可售戶數(shù) 二期： 1348 銷售率： 70% 二期二批 100％ 二期三批未開 主力總價(jià) 64 萬元 面積配比 二房： 三房： ~四房： 躍層： ~單價(jià) 元 /m2 二期 一批： 4600 二批： 4800 主力單價(jià) 4800 元 建 筑層數(shù) 12~18F 目標(biāo)客源 / 配套設(shè)施 湖東鄰里中心 競(jìng) 爭(zhēng) 分 析 規(guī)劃 分析 項(xiàng)目綜合分析 東湖大郡二期位于一期東面，南施街以西，方洲路以南，總占地 10 萬 平方米 ，容積率 ，總戶數(shù) 1348 戶，產(chǎn)品類型為小高層及高層，二期銷售分組團(tuán)分期推出， 銷售 的戶型中，90130 平方米 的中小戶型，仍然是客戶最為關(guān)注和需求的戶型，另外品字型無障礙規(guī)劃設(shè)計(jì)也得到了廣大客戶的好評(píng)，景觀設(shè)計(jì)的主要特色為主題性的硬景規(guī)劃，加州陽光的風(fēng)尚主題 ；整個(gè)小區(qū)的建筑布局呈西北高、東南低的走勢(shì)；房型從兩房到 復(fù)式結(jié)構(gòu)共有數(shù)十種。 環(huán)境 分析 該案位于金雞湖東，周邊水系豐富，同時(shí)，該地段周邊目前居住型項(xiàng)目較多，同時(shí)鄰里中心等商業(yè)生活設(shè)施也將趨于豐富，公交目前有小區(qū)自身負(fù)責(zé)，今后將會(huì)有幾條公交入住改善該地區(qū)目前情況。 產(chǎn)品 分析 該案目前以小高和高層建筑為主，房型在 130 平方米左右。這與其周邊住宅項(xiàng)目基本相差不多，所不同的是該項(xiàng)目的開發(fā)商是建屋，因此有一定品牌影響力，同時(shí)更實(shí)際的是其房?jī)r(jià)相對(duì)較低。 中海（蘇州）項(xiàng)目市場(chǎng)定位報(bào)告 住宅地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 最新房地產(chǎn)市場(chǎng)研究報(bào)告 房地產(chǎn)項(xiàng)目工程管理 房地產(chǎn)物業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 價(jià)格 分析 近期，由于東湖大郡將推出的二期三批售價(jià)在 480 0 元 /平方米左右，之前其二期均價(jià)在 4400～ 4500 元 /平方米左右，其主要原因?yàn)殚_發(fā)商所獲得土地成本相對(duì)其他地塊較低，因此可以使用相對(duì)市場(chǎng)較低的售價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)。該案二期三批價(jià)格的上揚(yáng)，一來其位于該小區(qū)中心綠化位臵，可以說是以景觀房出售，二來是周邊市場(chǎng)房?jī)r(jià)基本達(dá)到 5000 元 /平方米，由此以 4800元的售價(jià)入場(chǎng)，不僅可以提高利潤(rùn)率，同時(shí)依然保持低價(jià)入市的品牌特征。從目前東湖大郡和順馳〃湖畔天城的預(yù)約客源可以看出，前者與房源的比值為 2： 1，后者為 1： 1。 去化 分析 該案去化速度較為迅速，其原因在于該案售價(jià)往往在該區(qū)域是最低的，同時(shí)，其房型面積雖然也有較大的 房型，但相對(duì)而言，其 130 平方米左右的主流面積較多，因此在市場(chǎng)上較受歡迎。除此之外，建屋的品牌在蘇州亦是吸引客源的動(dòng)力。 房型 分析 東湖大郡推出的戶型豐富多樣、靈活有度，從兩房到四房、平層到躍層都有，面積范圍在 90 平方米到 270 平方米，其中 140平方米左右的三房為主力房型，占到整個(gè)房源的 5 0%。 供應(yīng)量分析 東湖大郡是湖東第一個(gè)居住項(xiàng)目，總占地 萬平方米，總建筑面積為 23 萬平方米，目前開出的二期共有 1300 余套，共分三批推出，第一批 40 0 余套推出三天就搶購一空，二期第二批 416 套于 5 月 6 日 推出，均價(jià) 45 00 元 /平方米，目前也已經(jīng)全部銷售完畢。 中海（蘇州）項(xiàng)目市場(chǎng)定位報(bào)告 住宅地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 最新房地產(chǎn)市場(chǎng)研究報(bào)告 房地產(chǎn)項(xiàng)目工程管理 房地產(chǎn)物業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 營(yíng)銷 策略 分析 該案在銷售上一直以會(huì)員制銷售，即消費(fèi)者參與“建屋之友”俱樂部的活動(dòng)，凡已經(jīng)購買過建屋房產(chǎn)的客戶和打算購買建屋房產(chǎn)的客戶均可申請(qǐng)會(huì)員資格，凡屬該俱樂部的會(huì)員均可享受買房的優(yōu)先權(quán)和其他增值服務(wù)。其會(huì)員共分為三種：嘉賓會(huì)員，貴賓會(huì)員，禮遇會(huì)員。禮遇會(huì)員由于其規(guī)定的購房準(zhǔn)備金的問題，現(xiàn)暫不確定是否施行。嘉賓會(huì)員和貴賓會(huì)員均為免費(fèi)，所以不僅到場(chǎng)登記的人多，觀望者也較多。據(jù)了解，該會(huì)員卡并非限量發(fā)放，現(xiàn)場(chǎng)凡是登記的客戶均有一張會(huì)員卡及一本會(huì)員手冊(cè)，但明文規(guī)定該會(huì)員卡不得轉(zhuǎn)讓。 嘉賓會(huì)員指：在建屋地產(chǎn)各售樓現(xiàn)場(chǎng)完成調(diào)查問卷，個(gè)人資料填寫完整的到場(chǎng)客戶，憑身份證，即可成為嘉賓會(huì)員。嘉賓會(huì)員可提前獲得蘇州工業(yè)園區(qū)建屋發(fā)展有限公司最新推出的樓盤資料和銷售信息；優(yōu)先安排參觀建屋地產(chǎn)的銷售示范單位；享受優(yōu)惠價(jià)格；有機(jī)會(huì)參加各種活動(dòng)；享受該會(huì)所選商號(hào)購物優(yōu)惠價(jià)格；同時(shí)擁有黃金卡。據(jù)悉較一般客戶有優(yōu)先選房權(quán)。 貴賓會(huì)員指：已購買建屋旗下物業(yè)的業(yè)主，在提出申請(qǐng)并經(jīng)蘇州工業(yè)園區(qū)建屋發(fā)展有限公司確認(rèn)后，即成為貴賓會(huì)員。除享受嘉賓會(huì)員的優(yōu)惠外，若再次購臵建屋的地產(chǎn)時(shí)， 享受購房準(zhǔn)備金特別優(yōu)惠，同時(shí)享受貴賓會(huì)員特別優(yōu)惠價(jià)格。擁有鉑金卡。據(jù)悉較嘉賓會(huì)員有優(yōu)先選房權(quán)。 禮遇會(huì)員：在新項(xiàng)目開始運(yùn)作時(shí)，自愿在指定銀行存入一定數(shù)量的購房準(zhǔn)備金，并與銀行，開發(fā)商簽署三方協(xié)議，將存入的準(zhǔn)備金凍結(jié)若干時(shí)間后成為禮遇會(huì)員（購房準(zhǔn)備金數(shù)額在辦理禮遇會(huì)員卡前見公告）?？上硎芘c嘉賓會(huì)員相同優(yōu)惠價(jià)格，有機(jī)會(huì)獲得新項(xiàng)目?jī)?yōu)先選房安排，同時(shí)擁有白金卡。 客源 分析 建屋會(huì)員 中海（蘇州）項(xiàng)目市場(chǎng)定位報(bào)告 住宅地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 最新房地產(chǎn)市場(chǎng)研究報(bào)告 房地產(chǎn)項(xiàng)目工程管理 房地產(chǎn)物業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 結(jié) 論 該案由于有政府背景，其土地位臵較好，成本相對(duì)較底，因此在房?jī)r(jià)上的表現(xiàn)亦比周邊樓盤較低。另外該案房型面積上亦以大眾化為主 ，使得該案廣受歡迎。 由于該案土地面積較大，今后還會(huì)不斷推出新的房源，可以肯定的是其房?jī)r(jià)將延續(xù)其保持與周邊房?jī)r(jià)的距離，以低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，這將繼續(xù)給周邊項(xiàng)目乃至更大區(qū)域帶來影響。 ? 距離本項(xiàng)目地塊最近的 85 萬平方米規(guī)模大盤：南都玲瓏灣。 表 10： 南都? 玲瓏灣 基 礎(chǔ) 信 息 開發(fā)商 蘇州南都建屋有限公司 基地位臵 玲瓏街 1 號(hào) （近現(xiàn)代大道） 建筑設(shè)計(jì) 住宅形態(tài) 小高層、高層 （ 12～ 30F） 銷售企劃 自銷（天啟策劃） 主推賣點(diǎn) 湖景住宅 公開日期 2020/3/27 交房日期 售樓熱線 051262888888 工程進(jìn)度 一期結(jié)構(gòu)體段 市 調(diào) 信 基地面積： 萬平方米 建筑面積： 萬平方米 容積率： 綠化率： 50% 得房率： / 可售戶數(shù) 總共近 9000 套 銷售率 94％ 主力總價(jià) 萬 面積 主力： 平方米 中海（蘇州）項(xiàng)目市場(chǎng)定位報(bào)告 住宅地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 最新房地產(chǎn)市場(chǎng)研究報(bào)告 房地產(chǎn)項(xiàng)目工程管理 房地產(chǎn)物業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 息 單 價(jià) 范 圍 40007000 元 /平方米 配比 該案一期房型： 一房： 47~ ㎡ /％ 二房： ~ ㎡ /% 三房： ~ ㎡ /％ 1+1 房型： ~ ㎡ /％ 躍式： 180~ ㎡ /% 主力單價(jià) 目前 5000 元 /平方米 建筑 層數(shù) 12～ 30F 目標(biāo)客源 主要為園區(qū)客源 配套設(shè)施 籃球場(chǎng)等運(yùn)動(dòng)場(chǎng)，區(qū)內(nèi)幼兒園、會(huì)所等 規(guī)劃 分析 項(xiàng)目綜合分析 該案為一個(gè) 85 萬平方米大型社區(qū)，占地 34 萬平方米，于 200 3年 9 月開始動(dòng)工。 200 3 年 11 月 18 日，位于世紀(jì)金融大廈一樓的售樓處正式對(duì)外接待。玲瓏灣首批推出項(xiàng)目為一期 北組團(tuán)，有 17 幢 18 ~25 層的板式小高層以及少量的服務(wù)式公寓，共 1 800 多套房源，一期配套設(shè)施除有籃球場(chǎng)等運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所外，區(qū)內(nèi)幼兒園也將同期開設(shè)。在整個(gè)玲瓏灣社區(qū)東南部的紅楓林已建成，東部的鄰里中心也即將開建，隨著金雞湖大橋的建成 ,交通將更為便捷。 中海（蘇州）項(xiàng)目市場(chǎng)定位報(bào)告 住宅地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 最新房地產(chǎn)市場(chǎng)研究報(bào)告 房地產(chǎn)項(xiàng)目工程管理 房地產(chǎn)物業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 競(jìng) 爭(zhēng) 分 析 規(guī)劃圖 環(huán)境 分析 本案位于現(xiàn)代大道的北側(cè)， 地理位臵獨(dú)特，介于湖東與湖西之間的連接地帶，南面就是金雞湖，對(duì)面有紅楓林、文化水廊，這是環(huán)金雞湖的八大景觀之一，里面環(huán)境幽雅，風(fēng)景宜人，擁有良好的景觀資源優(yōu)勢(shì)。 交通方面：主要依托現(xiàn)代大道連接園區(qū) CB D 和市區(qū) 。 生活配套：園區(qū)鄰里中心、 F 商業(yè)城、湖東中學(xué)、湖東小學(xué)、九龍外資醫(yī)院、湖西 CB D 小區(qū)內(nèi)部環(huán)境方面主要以“春、夏、秋、冬”四季為主題，對(duì)小區(qū)內(nèi)部分區(qū)塑造，每個(gè)區(qū)突出一個(gè)季節(jié)的自然主題。 產(chǎn)品 分析 該案總體預(yù)計(jì)將分為三期開發(fā)，房型面積范圍在 46－ 500 平方米之間，主力面積為 130140 平方米 左右 的三房?jī)蓮d兩衛(wèi) ，還有極少量的頂層復(fù)式公寓，面積高達(dá) 400500 平方米左右。本次為一期 16 幢 18 ~25 層的板式小高層以及少量的服務(wù)式公寓，共 1800 多套房源。 價(jià)格 分析 該案一期銷售均價(jià)為 4800 元 /平 米，目前屬于一期銷售后期，其出售價(jià)格在 500 0 元 /平米左右。由于該案一期位臵和環(huán)境在本案小區(qū)中相對(duì)較差，同時(shí)由于園區(qū)湖東的較強(qiáng)的價(jià)格走勢(shì)影響，今后該案售價(jià)較為看好。 中海（蘇州）項(xiàng)目市場(chǎng)定位報(bào)告 住宅地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 最新房地產(chǎn)市場(chǎng)研究報(bào)告 房地產(chǎn)項(xiàng)目工程管理 房地產(chǎn)物業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 去化 分析 目前該案一期首批所余房源在十幾套左右，位于一期首批北端。由于該案位臵以及其獨(dú)特的臨湖環(huán)境使得市場(chǎng)關(guān)注度較大，同時(shí)由于該案一期其位臵相對(duì)不太理想，因此售價(jià)現(xiàn)在較低，對(duì)該案去化速度形成促進(jìn)。就一期首批房源來看，臨湖房源由于景觀優(yōu)勢(shì)，因此銷售速度較快。但由于該案首批不包括一期中位臵最南亦是一期位臵最好的 2 棟樓盤，預(yù)計(jì)其將在一期最后階段 推出。 房型 分析 玲瓏灣本次推出房源戶型多樣。其中以目前市場(chǎng)主流的130～ 14 0 平方米為主打房型，同時(shí)輔以 100 多平方米的小房型以及 230 平方米的大房型作補(bǔ)充，因此其跨度較大，適合各種消費(fèi)需求。就戶型而言，主打房型均較為通透，其中三房房型中臥室為 2 南 1 北，其中北房一半建議為書房使用。 供應(yīng)量分析 該案開盤可售房源量 562 套左右， 6 月初所余房源 30 套左右，銷售率 94％。 營(yíng)銷 策略 分析 低開高走，保留好房源持續(xù)吸引消費(fèi)者的手法是勢(shì)在必行的。因此其湖景房被保留，以后排普通房源先入市，試探水溫。 營(yíng)銷上賣點(diǎn)包括： 蘇州新地標(biāo)、湖上新世界（姑蘇城外寒山寺、金雞湖畔玲瓏灣） 南都集團(tuán)與建屋發(fā)展，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，超強(qiáng)品牌 棲居 平方公里國(guó)際城市湖泊公園 新穎適用的房型設(shè)計(jì) 客源 分析 主要為園區(qū)客源，包括北面工業(yè)區(qū)、湖西的私營(yíng)業(yè)主和部分投資客，其中投資客的比例比以往有所降低，在 20％以下。 另外也有部分市區(qū)和外地客源。 中海（蘇州）項(xiàng)目市場(chǎng)定位報(bào)告 住宅地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 最新房地產(chǎn)市場(chǎng)研究報(bào)告 房地產(chǎn)項(xiàng)目工程管理 房地產(chǎn)物業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 結(jié) 論 位于湖北緊靠金雞湖，觀景角度比較好。但目前地段偏僻，客戶選擇此地的主要原因是對(duì)未來有