【導(dǎo)讀】彼，才能有的放矢。訪質(zhì)量的重要因素。在到達客戶時，應(yīng)對客戶處的環(huán)境、人、事保持高度的敏感性。作出分析，從而作出良好的對策。比如，用過份漂亮女孩作助理的老總，可以多。給他虛榮方面的滿足；而用年齡大的作助理的，則應(yīng)注重其務(wù)實性。良好的開場白使拜訪成功了一半。要善于抓住最佳機會勇敢地促成，常形容此為“臨門一腳”。始終別忘了“促成”。反復(fù)無常的客戶：抓住時機，當(dāng)機立斷，最好有書面確認(rèn)。關(guān)鍵的時刻客戶因懊悔而使整個努力泡湯。簽約后,應(yīng)及時離開,不宜。聯(lián)絡(luò)，才能及時發(fā)現(xiàn)客戶的不滿而及時地有效消除，獲得客戶的大力支持。及時送貨，并堅守公司回款的相關(guān)原則。同時，為了減少款的障礙，業(yè)務(wù)員?？椏b密，執(zhí)行到位，并有及時的跟蹤和評估。為組合構(gòu)成良好的賣場，也是業(yè)務(wù)員的重要職責(zé)。目前大多數(shù)企業(yè)業(yè)務(wù)員的作用是以個體推銷為基礎(chǔ)進行定義的，

　　

【正文】 我們必須 以計劃方式確保每個業(yè)務(wù)員展開訪問工作 ,通過計劃的約束與牽引 ,幫助每個業(yè)務(wù)員克服自身的惰性與恐懼。 要想進一步提高銷售業(yè)績，提高 I 等重要客戶的銷售收入，并不斷超越競爭對手，就必須注重訪問客戶的“質(zhì)量”。 我們?nèi)绾翁岣咴L問客戶的質(zhì)量？ 高目標(biāo)的牽引作用，就在于要求每個業(yè)務(wù)員不能簡單地依靠波導(dǎo)的名片、波導(dǎo)產(chǎn)品品牌，以及老面孔、老關(guān)系等等，去維持原有的銷售收入。 每次訪問時，在出訪前你是否都做了訪問提綱，訪問后都做了總結(jié)？若做了，你是如何做的？若沒做，為什幺？ 最后，每個業(yè)務(wù)員是商場導(dǎo)購人員的上司，在訪客同 時，要持續(xù)指導(dǎo)、約束、幫助與激勵導(dǎo)購人員做好工作，為導(dǎo)購人員的成長以及做好工作承擔(dān)責(zé)任。 第三節(jié) 素質(zhì)提升 回訪工作給每個業(yè)務(wù)人員提供了這樣一種轉(zhuǎn)機，即從普通的“交易型”業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)變?yōu)椤白稍冃汀睒I(yè)務(wù)員。從而，使業(yè)務(wù)員的職業(yè)生涯有了無限成長的空間，使每個業(yè)務(wù)員可以通過工作本身獲得滿足。 舉例說明 ,在波導(dǎo) 做業(yè)務(wù)的過程中 ,你都發(fā)生了哪些變化 ? 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 面對未來，整個交易、結(jié)付和物流管理過程將逐步計算機化，業(yè)務(wù)員將面臨的出路在哪里？ 把回訪工作當(dāng)作一種轉(zhuǎn)機，就是通過與客戶方各類人物打交道，把握各種事實、情況與問題， 刺激我們?nèi)ド钊胨伎?、吸納知識，從而找到為客戶作貢獻的機會。通過為客戶作貢獻來深化與客戶的聯(lián)系，提升自身的才干。 １、 通過回訪，我們給予經(jīng)銷商的貢獻都有哪些？ 如果每業(yè)務(wù)員都能這樣，在終端網(wǎng)絡(luò)上點點滴滴、持之以恒地為客戶作貢獻，整個波導(dǎo)營銷網(wǎng)絡(luò)的競爭地位就會不斷強化。同時業(yè)務(wù)員隊伍的素質(zhì)也將不斷累進，整體人力資本將伴隨業(yè)績的增長而迅速增值。 本章經(jīng)驗體會： 實踐案例： 第十三章 把握成功要點 不斷地貼近市場，把握最終消費者的價值觀體系，然后運用熱點、賣點與售點，去提升波導(dǎo)企業(yè)的形象，推廣波導(dǎo)產(chǎn)品的價值，傳 播波導(dǎo)品牌的影響，從而提高銷售業(yè)績水平，這是牽引市場消費者大眾的成功要點。然而，創(chuàng)造社會熱點，抓住商品賣點，以及搞好商場售點，取決于我們的才能與市場的領(lǐng)悟力，需要長期不懈的磨練。 第一節(jié) 成功關(guān)鍵 影響最終消費者的成功關(guān)鍵是，創(chuàng)造社會熱點，抓住商品賣點，以及搞好商場售點。 創(chuàng)造社會熱點，展開廣告宣傳；抓住商品賣點，進行導(dǎo)購?fù)其N；搞好商場售點，進行現(xiàn)場促銷，就能強有力地吸引消費者，提高銷售業(yè)績。 熱點、賣點和售點是由誰說了算？我們?nèi)绾尾拍芘暹@些成功的要點？ 我們沒有別的選擇 ,只有下決心不斷貼近市場 ,貼近 消費者 ,提高對市場的感覺與認(rèn)識能力 ,不斷探索消費價值觀體系 。進而憑借價值理念體系 ,不斷嘗試市場創(chuàng)新 ,不斷做出修正 ,逐漸地去接近消費者所持的“價值”真相 .先于競爭者找到市場熱點、商品賣點 ,以及消費者認(rèn)為有價值的東西 . 第二節(jié) 社會熱點 創(chuàng)造一個當(dāng)?shù)厣鐣】迪蛏系臒狳c，就可以大大提高波導(dǎo)品牌在當(dāng)?shù)厣鐣闹取⒚雷u度與信任度。從而，有利于波導(dǎo)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售。 創(chuàng)造社會熱點的本質(zhì)，就是公開向當(dāng)?shù)厣鐣砻魑覀儾▽?dǎo)希望融入當(dāng)?shù)匚幕?，表明我們對?dāng)?shù)厣鐣睦斫?，表明我們已?jīng)成為當(dāng)?shù)厣鐣囊粋€不可分割的組成部分。 創(chuàng)造社會熱點的關(guān)鍵是什幺？ ２、 我們?nèi)绾瓮ㄟ^創(chuàng)造社會熱點提升波導(dǎo)品牌？ 凡是那些人們普遍關(guān)注的事件與方面，都有可能經(jīng)過系統(tǒng)策劃，引起社會強烈的反響或引起社會共鳴，產(chǎn)生熱點。 為了使創(chuàng)造出的熱點為分地所接受和認(rèn)同，都應(yīng)注意哪些因素？ 第三節(jié) 商品賣點 商品的競爭力在很大程度上是在“銷售環(huán)節(jié)”上產(chǎn)生的；商品競爭力不只是研發(fā)、制造出來的，還是“銷售”出來的；推銷導(dǎo)購環(huán)節(jié)提高商品的競爭力。 把商品內(nèi)在的價值表示出來就是“商品賣點”，這包括哪些方面？ 每個推銷導(dǎo)購人員，主要靠商品的賣點，打動消費者的心，使 消費者真正感悟到 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 自己的利益與價值所在，清楚自己選擇波導(dǎo)商品的理由與依據(jù)。 推銷導(dǎo)購是一個與顧客溝通的過程，在這個過程中，商品的賣點發(fā)揮怎樣的作用？ 為了使新商品盡快被市場廣泛接受 ,在新商品大量投放市場之前 ,就必須完成商品賣點提煉 ,并通過新商品前期推廣 ,使商品賣點達到完善程度 ,以及使商品賣點為每個推銷導(dǎo)購人員所掌握 .只有這樣 ,每一款新商品才能迅速打開市場的機會之窗 ,在市場需求發(fā)生變化之前，獲取足夠好的業(yè)績 . ３、 新品上市之前，我們?nèi)绾芜M商品賣點的提煉？ 第四節(jié) 商品售點 商場銷售點布置，在很大程度上決定 著銷售績效，售點具有某種促銷功能。 售點的促銷功能在于吸引消費者的視線，引導(dǎo)消費者的興趣，刺激消費者的欲望，影響消費者的情緒，甚至可以改變消費者的看法或調(diào)整消費者的認(rèn)識等等。 為了達到上述目的，我們在售點布置時應(yīng)研究和遵循哪些基本規(guī)律？ 售點布置，作為一門創(chuàng)新藝術(shù)，我們須從哪些方面去營造整體綜合效果？ 同時、售點布置作為公司整體形象的對外展現(xiàn)，可以起到廣告作用，故對售點的包裝要注重區(qū)域內(nèi)各售點的規(guī)范、整潔、統(tǒng)一、鮮明色調(diào)以及大氣和富有親和力的外在表現(xiàn)。 我們?nèi)绾瓮ㄟ^售點的包裝提升品牌？ 本章經(jīng)驗 體會： 實踐案例： 第十四章 超越競爭對手 必須不斷地超越對手 ,才能贏得持續(xù)成長的空間與時間 。要想不斷地超越對手 ,必須不斷地超越自我 .商戰(zhàn)生死地 ,不斷超越是唯一的生存法則 .我們必須找到這種不斷超越的原動力 ,這就是關(guān)注競爭對手 ,了解競爭對手 ,找到差距 ,持續(xù)改進 。把千百萬次持續(xù)改進成果積累起來 ,提升我們整體競爭能力 ,去超越對手 .整個過程的全部難點 ,在于各級業(yè)務(wù)經(jīng)理能否承擔(dān)起這樣的責(zé)任 .為下屬業(yè)務(wù)人員的成長作貢獻 . 第一節(jié) 了解對手 每個業(yè)務(wù)人員都應(yīng)該成為關(guān)注競爭對手的“老手” ,所謂“知己知彼 ,百戰(zhàn)不殆” .在競 爭趨向壟斷的今天 ,競爭對手有足夠的力量影響市場格局 ,要時時關(guān)注競爭對手的一舉一動 . 在工作中，我們都要關(guān)注競爭對手哪些方面的信息？ 了解競爭對手的目的，就是持續(xù)改善自己的經(jīng)營管理狀態(tài)，尋求機會不斷超越對手。 按照“基準(zhǔn)營銷”的思想 ,企業(yè)應(yīng)該向?qū)κ謱W(xué)習(xí) ,與競爭者相比找出差距 ,不斷改進 ,超越對手 ,這樣才能最終贏得顧客 . 我們可以從競爭對手的具體舉措中，找到爭奪市場、爭奪顧客的思路；同時，也可以發(fā)現(xiàn)對手的不足與弱點，從而，找到超越對手的機會。 在什幺情況下，我們采取跟進競爭對手的策略？這樣做能獲得什幺樣的 效果？ 第二節(jié) 持續(xù)改進 每個分銷平臺（分公司與經(jīng)營部）都必須在總體上把握自身的競爭能力。 1） 目標(biāo)任務(wù)是否明確。包括從總體戰(zhàn)略到各部門目標(biāo)任務(wù)是否明確，每個業(yè)務(wù) 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 員對自的目標(biāo)任務(wù)是否做出承諾。 2）業(yè)務(wù)隊伍的作用是否發(fā)揮。包括成員的能力是否發(fā)揮、成員的責(zé)任意識是否提高，以及內(nèi)部矛盾與磨擦是不減少，整體活力是否提高。 3）整體推進是否有力。包括分階段目標(biāo)任務(wù)是否按時完成，各項舉措是否到位，以及整體行為是否發(fā)生偏差。 在總體把握競爭能力的基礎(chǔ)上，必須進一步與主要競爭對手逐項比較競爭力的強弱。然后制訂相應(yīng)的對策 ，逐一予以改善。 在與競爭對手較量中，我們都有應(yīng)對哪些因素進行比較，以便知彼知己？ 持續(xù)改進是我們超越對手的基本辦法。管理是一項艱苦的工作，需要我們不懈地努力；每一次都有有所改進，千百萬次小小的改進累積起來，就能形成強大的競爭力。 持續(xù)改進的工作必須落實到每一個人，落實到責(zé)任者。每個責(zé)任者都必須制訂具體的方案，所謂“預(yù)則立，不預(yù)則廢”，憑借方案實施改進。 各級管理者如何促使或幫助業(yè)務(wù)人員持續(xù)地改進？ 管理上只相信任何工作都有不斷改進的余地，管理上只鼓勵精益求精的精神，管理上只承認(rèn)持續(xù)改進是超越對手唯 一的方法。 第三節(jié) 不斷超越 要想超越對手 ,每一位業(yè)務(wù)人員都應(yīng)該象一個職業(yè)球星一樣 ,象一個職業(yè)隊員一樣 ,不斷超越自我 。爭取每一次機會 ,珍惜每一次機會 ,努力提升自己的本領(lǐng) ,努力提升自己的業(yè)績 . 做為一線的業(yè)務(wù)人員，你如何不斷地超越自我、超越對手？ 每個業(yè)務(wù)經(jīng)理都必須抓好“銷售例會”，通過每次銷售例會訓(xùn)練業(yè)務(wù)團隊，推進整體工作的展開。 1)檢查上期（月、旬或周）的目標(biāo)任務(wù)完成情況； 2)尋找差異發(fā)生的內(nèi)外原因； 3)共同制訂對策； 4)確立本期的目標(biāo)任務(wù)與行動計劃。 在每次業(yè)務(wù)例會上，你的意見是否都會為同事 或上司所采納，為什幺？ 在波導(dǎo)你打算如何渡過自己的職業(yè)生涯和提高職業(yè)境界？