【正文】 ，使服務(wù)人員行為成為活的景觀，通過 pop、色彩、音樂、服務(wù)人員行為組合構(gòu)成良好的賣場(chǎng)，也是業(yè)務(wù)員的重要職責(zé)。要求美觀大方，突出個(gè)性，營(yíng)造氣氛。 5. 售后服務(wù)： 服務(wù)是贏得客戶、鞏固和擴(kuò)大客戶的重要手段，尤其在移動(dòng)通訊領(lǐng)域，做服務(wù)就是做銷售，做銷售就是做服務(wù)。要知道，推遲付款是一般客戶常用的伎倆，而且有了第一次，便必會(huì)有第二次，第三次 ，一發(fā)而不可收拾。簽約后 (或收款后 ),應(yīng)及時(shí)離開 ,不宜久留 ,但回去后應(yīng)致電或致函予以問候、致謝 . 二、業(yè)務(wù)工作流程 信息收集及分析 拜訪客戶 回訪客戶 信息反饋 宣傳推廣 售后服務(wù) 送貨收款 1. 信息收集及分析 : 主要指市場(chǎng)檔案的建立 ,包含消費(fèi)者檔案、經(jīng)銷商檔案、零售商檔案 ,同類產(chǎn)品檔案、公關(guān)環(huán)境檔案等 .進(jìn)入市場(chǎng)的前提是對(duì)以上信息有了足量的收集與準(zhǔn)確的分析，但這項(xiàng)工作是隨著市場(chǎng)工作的開展而不斷完善和豐富，它是一項(xiàng)永不停止的工作。對(duì)待不同的客戶應(yīng)采取不同的方法，以下謹(jǐn)供參考： 急燥的客戶：冷靜觀察其暴露的弱點(diǎn)，迅速組織攻擊，反而容易成交?？蓞⒖嫉某Ｓ梅椒ㄓ校? ：挑對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行自然而然的贊美 ,但切勿脫離實(shí)際地吹噓 ,這會(huì)對(duì)方因你的虛偽而反感 . :為對(duì)方提一條對(duì)方不知道的、有價(jià)值的、善意的建議 ,對(duì)方會(huì)心存感激 . :這能使客戶感覺與你有共同的愛好而拉近距離 .法無定法 ,不一而足 ,在此不一一列舉 . 要求簡(jiǎn)明扼要 ,一針 見血 ,把握重點(diǎn) ,且始終注重調(diào)動(dòng)其興趣 ,牽引其注意力 . 在介紹產(chǎn)品的同時(shí) ,在必要介紹公司背景及售后服務(wù)等客戶重視的相關(guān)內(nèi)容 ,以消除客戶潛 有顧慮 . 銷售從拒絕開始 ,對(duì)待拒絕意見 ,千萬不能慌張 ,相反有足夠的心態(tài)和方法準(zhǔn)備 .我們可以把常見的拒絕意見進(jìn)行整理，通過頭腦激蕩、集思廣益找出多種良好的處理方法，不過，在實(shí)地運(yùn)用時(shí)，還得注意運(yùn)用“最合適的”，而不一定是“最好的”。 3． 開場(chǎng) 白 “見面開始五分鐘便決定了你在客戶心中 70%的印象。 ：訪前一定要檢查和調(diào)整自身的形象與心態(tài)，形象和心態(tài)是拜訪質(zhì)量的重要因素。 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 X 銷售公司營(yíng)銷管理培訓(xùn)教程 一、規(guī)范業(yè)務(wù)流程 二、重視業(yè)務(wù)培訓(xùn) 三、選擇優(yōu)秀客戶 四、優(yōu)化客戶管理 五、信息反饋與交流 六、營(yíng)銷過程控制 七、 杜絕欠款銷售 八、調(diào)整庫存結(jié)構(gòu) 九、控制渠道物流 十、規(guī)范價(jià)格體系 十一、達(dá)到顧客滿意 十二、堅(jiān)持長(zhǎng)期回訪 十三、把握成功要點(diǎn) 十四、超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 第一章 規(guī)范業(yè)務(wù)流程 一、 客戶拜訪流程 訪前準(zhǔn)備 觀察分析 開場(chǎng)白 產(chǎn)品介紹 處理拒絕意見 簽約 促成 1． 訪前準(zhǔn)備 ：含產(chǎn)品樣品、公司及產(chǎn)品資料、報(bào)價(jià)單、合同書 、名片、小禮品等等。 2． 觀察分析 在到達(dá)客戶時(shí)，應(yīng)對(duì)客戶處的環(huán)境、人、事保持高度的敏感性?！边@話不無道理。處理拒絕意見時(shí)有效的句式是“是的、是的、可是??”注意，不斷地對(duì)客戶的意見作出點(diǎn)頭式的反應(yīng)并不代表真的放棄立場(chǎng)，這只是一種善意的 表示。 猶豫不決的客戶：擺明利害關(guān)系，適當(dāng)施壓。 2．拜訪客戶： 拜訪流程如前面所述 3．回訪客戶： 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 及時(shí)、勤奮地回訪客戶， 是鞏固穩(wěn)定和提升客戶關(guān)系的最佳途徑，經(jīng)常地與客戶聯(lián)絡(luò)，才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的不滿而及時(shí)地有效消除，獲得客戶的大力支持。在這個(gè)時(shí)刻，業(yè)務(wù)員要敢于說“不”，善于說“不”。業(yè)務(wù)員應(yīng)重視售后的跟蹤、溝通和維修等工作，用最大的努力去追求客戶的滿意。業(yè)務(wù)員 b. 應(yīng)及時(shí)進(jìn)行布置和維護(hù)。 7．信息反饋 時(shí)刻注意搜集各種信息，并不斷豐富完善客戶檔案。 第二章 重視業(yè)務(wù)員培訓(xùn) 歸根到底，在渠道創(chuàng)新方面無論做什么和怎么做，都必須業(yè)務(wù)員去推動(dòng)和操作。 根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)識(shí)，中國(guó)企業(yè)的業(yè)務(wù)員，即使那些十分優(yōu)秀的企業(yè)，業(yè)務(wù)員的專業(yè)度也十分有限。業(yè)務(wù)員所做的工作，不再是以銷售量為核心，而是以扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)工作為核心。認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，企業(yè)才會(huì)知道需要花多大力氣，多大代價(jià)才能實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。 第一節(jié) 渠道結(jié)盟 精耕細(xì)作，降低銷售重心，最有效的方式就是，與流通渠道的終端零售商（經(jīng)銷商）結(jié)盟。 為什幺“少數(shù)”有實(shí)力的經(jīng)銷商卻很難與之結(jié)盟？ 在實(shí)際操作中，有潛質(zhì)的優(yōu)秀客戶有哪些特征？ 怎樣說服核心客戶主推波導(dǎo)產(chǎn)品？ 第三節(jié) 管理協(xié)同 要使核心客戶處于有 組織的狀況 ,按營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的整體戰(zhàn)略部署 ,向更廣闊的地域市場(chǎng)延伸 ,確立并鎖定波導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)入消費(fèi)市場(chǎng)的快速信道 ,就必須與核心客戶達(dá)成共識(shí)，展開管理上的有組織協(xié)同。因?yàn)榇蠖鄶?shù)中國(guó)企業(yè)連客戶檔案都難以建立，它們的客戶檔案簡(jiǎn)單，粗糙，不準(zhǔn)確，資料陳舊，這還不是最大的問題，最大的問題是不知道如何運(yùn)用客戶資料為管理和營(yíng)銷服務(wù)。企業(yè)必須消除感情因素的影響，同時(shí)也不要顧慮淘汰分銷商可能對(duì)銷售量短期內(nèi)產(chǎn)生的影響。 對(duì)于必須改造的，重點(diǎn)幫助它們建立業(yè)務(wù)隊(duì)伍，提升其信息功能、渠道管理功能。通過全面、系統(tǒng)和專業(yè)的管理方法、手段對(duì)客戶進(jìn)行全方位的管理。 目前大多數(shù)企業(yè)客戶和市場(chǎng)信息建立不起來，一方面是不重視造成的，更重要的是不知道收集什么信息，也不知道如何處理信息。 決策說到底就是資源合理分配 ,整體決策說到底就是把資源集中于產(chǎn)生成果的方向上 ,集中于為顧客創(chuàng)造價(jià)值的方向上 . 分銷 平臺(tái)所擁有的資源都有哪些？ 對(duì)分銷平臺(tái)來說，要完成的整體決策有哪些？ 對(duì)分銷平臺(tái)來說，要確立起的整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)有哪些？ 第二節(jié) 整體協(xié)同 在整體經(jīng)營(yíng)決策與整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)引導(dǎo)下 ,分銷平臺(tái)各支持職能部門與基礎(chǔ)職能部門 ,在“工作層面”上展開整體協(xié)同 ,集中資源 ,提高為顧客創(chuàng)造價(jià)值的能力 ,實(shí)現(xiàn)整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo) . 整體協(xié)同的基礎(chǔ)是開放式的信息交互網(wǎng)絡(luò)；跨部門橫向協(xié)同過程本身是一個(gè)信息交流的過程。 你所在的公司或經(jīng)營(yíng)部在溝通上都存在哪些障礙？ 在矩陣式管理實(shí)際運(yùn)作中，你覺得有哪些問題急待解決？你有什幺好的解決問題的想法和建議？ 第四節(jié) 數(shù)據(jù)采集 依靠實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù) ,以及計(jì)算機(jī)的運(yùn)算能力 ,可以幫助我們提高整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)與分銷平臺(tái)要貨與配貨的決策能力與決策速度 .減少要貨與配貨上的盲目性，所謂“胸中有譜，心中有數(shù)”。否則，花大代價(jià)建立的系統(tǒng)將化為烏有。 進(jìn)而整個(gè)分銷平臺(tái)將各部門的專業(yè)知識(shí)與各銷售現(xiàn)場(chǎng)的市場(chǎng)知識(shí)結(jié)合起來，展開整體決策與整體協(xié)同，創(chuàng)造性地展開競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)奪市場(chǎng)。分銷平臺(tái)的最終責(zé)任，就是要在為顧客創(chuàng)造價(jià)值的過程中，不斷提高銷售業(yè)績(jī)。 每個(gè)業(yè)務(wù)員必須為區(qū)域市場(chǎng)第一作貢獻(xiàn) ,努力增加每 一個(gè)客戶的銷售收入 ,爭(zhēng)取波導(dǎo)品牌的銷售收入排名第一 ,超越競(jìng)爭(zhēng)品牌 . 在此基礎(chǔ)上制訂客戶銷售收入計(jì)劃，不斷對(duì)照檢查計(jì)劃與實(shí)績(jī)的關(guān)系，出現(xiàn)偏差，尋求原因與對(duì)策，及時(shí)糾偏。 客戶在銷 售收入與銷售毛利上對(duì)我公司的貢獻(xiàn)， 原則上與如期回款無關(guān)，要防止那些貢獻(xiàn)大的客戶拖欠款。 提高全體業(yè)務(wù)員在分銷終端上訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量，是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)力的來源，是管理的重點(diǎn)。 在毛利很低的情況下，一筆壞帳，是十筆交易都難以補(bǔ)救的。只要賒銷信用政策得當(dāng)，在賒銷期內(nèi)全額回款的概率是１００％。 對(duì)于大型商場(chǎng)如何與之結(jié)算？如何控制應(yīng)收帳款？ 對(duì)集團(tuán)購買提供賒銷信用時(shí)應(yīng)注意哪些問題？ 第三節(jié) 帳齡管理 超過信用政策允許的賒銷期限與賒銷額度，視為拖欠款，必須予以堅(jiān)決杜絕。 各分銷平臺(tái)及財(cái)會(huì)部門，要視催討工作的易難度與欠款金額大小，調(diào)集人手，積極配合業(yè)務(wù)員討回欠款。提高銷售毛利水平；只有學(xué)會(huì)加速周轉(zhuǎn)，高速結(jié)構(gòu)，才能掌握營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。不解決存貨問題，我們就不能持續(xù)地依靠自己的力量去“經(jīng)營(yíng)”一個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。否則，就會(huì)倍受庫存物資的牽累，被動(dòng)應(yīng)付市場(chǎng)需求的變化，造成越來越多的不良庫存。 第一節(jié) 竄貨危害 所謂竄貨就是跨地區(qū)域操作，把商品貨物低價(jià)拋售到兄弟單位（分公司或經(jīng)營(yíng)部）的市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域內(nèi)。 波導(dǎo)之所以能夠在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手林立的今天立于不敗之地 ,根本的原因是我們有渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì) ,我們能夠通過渠道結(jié)盟確保各經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)責(zé)任區(qū)域 ,確保其經(jīng)營(yíng)利益與市場(chǎng)地位 .一句話 ,波導(dǎo)市場(chǎng)保護(hù)得好 ,波導(dǎo)經(jīng)銷商就能夠免受竄貨之苦 . 第二節(jié) 規(guī)范渠道 防止竄貨要從“規(guī)范渠道“做起，事實(shí)證明渠道不規(guī)范，難以對(duì)價(jià)格政策執(zhí)行情況以及經(jīng)銷商行為進(jìn)行有效果監(jiān)控，容易發(fā)生竄貨現(xiàn)象。必須以契約方式讓每