【正文】 場(chǎng)形象。顧客對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)不是一成不變的。由于競(jìng)爭(zhēng)者的干擾或溝通不暢，會(huì)引致市場(chǎng)形象模糊，顧客對(duì)企業(yè)的理解會(huì)出現(xiàn)偏差，態(tài)度發(fā)生轉(zhuǎn)變。所以建立市場(chǎng)形象后，企業(yè)還應(yīng)不斷向顧客提供新的論據(jù)和觀點(diǎn)，及時(shí)矯正與市場(chǎng)定位不一致的行為，鞏固市場(chǎng)形象，維持和強(qiáng)化顧客對(duì)企業(yè)的看法和認(rèn)識(shí)。 爆米花網(wǎng)的市場(chǎng)定位 爆米花網(wǎng)的品牌定位相對(duì)清晰。爆 米花網(wǎng) —— 中國(guó)最大的視頻社區(qū)，同時(shí)也是最大的、最好玩的視頻分享新媒體！爆米花網(wǎng)的主要受眾群體定位是時(shí)尚的、年輕的、愛(ài)娛樂(lè)的一代網(wǎng)友，在爆米花網(wǎng)站內(nèi)，分為 22 個(gè)頻道，為社會(huì)各個(gè)階層的人士提供生活?yuàn)蕵?lè)主要包括體育、財(cái)經(jīng)、汽車、電影、電視劇、生活及圍棋等等， 其中首頁(yè)包含了國(guó)際國(guó)內(nèi)最大最快的新聞趣事，廣為網(wǎng)友們喜愛(ài)。爆米花網(wǎng)之所以這樣定位主要有兩個(gè)原因：一是爆米花本身具備這樣的條件，擁有海量的視頻文件和圖片，并以每天萬(wàn)部的速度更新和充實(shí)，而且擁有創(chuàng)新的媒體傳播形式和經(jīng)營(yíng)形式，在視頻行業(yè)獨(dú)具特色！二是 時(shí)代給予了爆米 花網(wǎng)這樣的定位，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的世界有屬于爆米花存在的空間，爆米花網(wǎng)也為互聯(lián)網(wǎng)世界增添了不少色彩！ 4 營(yíng)銷策略 產(chǎn)品知名度策略 產(chǎn)品知名度策略 —— 充分利用各種交通工具和媒體進(jìn)行傳播 ，交通比較發(fā)達(dá)的城市，所以充分利用這樣的環(huán)境優(yōu)勢(shì)，可以再地鐵、公交車以及 大型停車場(chǎng)進(jìn)行爆米花網(wǎng)的宣傳，提高知名度！ 蘭州工業(yè)高等?？茖W(xué)校管理工程系市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè) 22 ，為更多的國(guó)際和國(guó)內(nèi)產(chǎn)品在爆米花網(wǎng)做廣告，在宣傳產(chǎn)品的同時(shí)也提升了本身內(nèi)涵的質(zhì)量！ 產(chǎn)品內(nèi)容策略 用玉米兌換的現(xiàn)金額加大，鼓勵(lì)更 多的網(wǎng)民上傳含金量高的視頻文件，具體就是鼓勵(lì)更多的北京各大高校的大學(xué)生進(jìn)行博文和視頻的上傳和轉(zhuǎn)載等！ 價(jià)格策略是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中非常重要并且獨(dú)具特色的組成部分。盡管非價(jià)格因素在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中的作用日益突出，價(jià)格仍是營(yíng)銷成功與否的決定性因素之一。而且面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格作為一種營(yíng)銷工具，其作用愈來(lái)愈突出和重要 。 爆米花網(wǎng)的營(yíng)銷策略是互利共贏，經(jīng)營(yíng)模式類似于社區(qū)， 按照廣告分成系統(tǒng)來(lái)與用戶和廣告代理公司進(jìn)行比例劃分金額 。 價(jià)格策略就是根據(jù)企業(yè)的銷售額給予一定的比例返點(diǎn)，鼓勵(lì)廣告代理公司和企業(yè)更深入更密切的和爆米花網(wǎng)合作；此外，就是當(dāng)廣告代理公司的收入達(dá)到一定數(shù)目時(shí)實(shí)行廣告配送的方法，這樣可以提高雙方合作的信任度 ! 以下是爆米花網(wǎng) 2021 年價(jià)格策略里面的 銷售返點(diǎn)策略 ： 表 3 爆米花網(wǎng) 銷售 返點(diǎn)比例圖 年度銷售額 （萬(wàn)） 返點(diǎn)比例 100 至 200 5% 200 至 400 10% 400 至 600 20% 600 以上 30% 表 4 配送比例 金額（萬(wàn)） 配送比例 50— 100 300% 100 以上 400% 蘭州工業(yè)高等專科學(xué)校管理工程系市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè) 23 銷售渠道策略 開(kāi)拓 4A市場(chǎng) 用戶粘度策略 錢，及時(shí)恰當(dāng)?shù)慕o予用戶的分成，對(duì)于上傳視頻和發(fā)表博文的用戶可以 再 ？爆米花網(wǎng)享受分成的特權(quán)。 網(wǎng)站資源分享渠道 爆米花網(wǎng)和新浪微博、騰訊微博、 空間、人人網(wǎng)和開(kāi)心網(wǎng)的綁定，可以很好的進(jìn)行更多資源的分享。 促銷策略 利用節(jié)假日 促銷 在國(guó)家重要節(jié)假日對(duì)廣告代理公司給予物質(zhì)補(bǔ)貼和資金返點(diǎn)。 按廣告投放時(shí)間長(zhǎng)短 進(jìn)行 優(yōu)惠 這樣可以鼓勵(lì) 更多的廣告主和廣告公司的合作。 潛在用戶分成預(yù)算 和廣告主銷售廣告預(yù)算 是 通過(guò) 抽樣調(diào)查分析所得， 北京市總體人口是 萬(wàn)人，其中網(wǎng)名有 萬(wàn)人，關(guān)注過(guò)爆米花網(wǎng)的 網(wǎng)名約有 萬(wàn)人左右，也就是說(shuō)爆米花網(wǎng)的潛在用戶數(shù)量還是比較樂(lè)觀的，按照爆米花網(wǎng)每年用戶增加速度是 %的速度來(lái)估算得出分給用戶的金額約為 萬(wàn)元（此數(shù)據(jù)參照 2021 年爆米花網(wǎng)用戶分成金額），公式： 一個(gè)玉米 = 一元 接觸量分布（電視） n+(%) to 電視， 000） n+(%) 接觸量 分布（電視） n+(%) = 收看廣告一次、二次 ? 或 ? 次的目標(biāo)電視人口數(shù) 100% （ n=1， 2， 3??） 千人成本 CPM（電視） =累計(jì)廣告成本 ????? 由于網(wǎng)絡(luò)視頻廣告通常以 CPM 方式計(jì)價(jià)，而電視媒體廣告則通常以 CPRP 方式計(jì)價(jià)！ 通過(guò)預(yù)算分析，爆米花網(wǎng)在 2021 年底大概可以實(shí)現(xiàn)收入萬(wàn) 1028 萬(wàn) 元！ 蘭州工業(yè)高等?？茖W(xué)校管理工程系市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè) 24 本方案的成功實(shí)施必定需要依賴一定的保障措施對(duì)我們的 市區(qū) 活動(dòng)給予支持，其中 爆米花網(wǎng) 需要為 市區(qū) 推廣活動(dòng)提供充足的資金支持、 爆米花網(wǎng) 的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)需要為校內(nèi)營(yíng) 銷人員提供銷售技巧支持、 爆米花網(wǎng) 需要有 社會(huì)各階層 強(qiáng)大的公關(guān)能力、 業(yè)內(nèi) 營(yíng)銷人員需要有校內(nèi)的媒體公關(guān)能力 ！ 本營(yíng)銷策劃方案涉及 在地鐵站和公交站等進(jìn)行大量的廣告壁畫(huà)宣傳，此外還有鼓勵(lì)北京各大高校大學(xué)生積極參與到爆米花網(wǎng)，這個(gè)過(guò)程需要大量的資金做后盾；還有在開(kāi)發(fā) 4A 廣告代理公司方面也需要一定量的資金的投入，所以經(jīng)濟(jì)建設(shè)還是比較大的支出 。 銷售廣告本來(lái)就與銷售真實(shí)產(chǎn)品有很大的不同，需要營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)本行業(yè)知識(shí)和技術(shù)的熟悉，才能給予客戶滿意的答案，才能真正做到運(yùn)籌帷幄， 因此一直有強(qiáng)大硬件建設(shè)的隊(duì)伍是很重要的！ 技術(shù)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的永恒的保障 在本方案的實(shí)施過(guò)程中，技術(shù)是不能落后的，具體來(lái)說(shuō)就是在一些壁畫(huà)設(shè)計(jì)、用戶管理的復(fù)雜系統(tǒng)和 4A廣告代理公司提出的各種各樣的技術(shù)領(lǐng)域都不能被對(duì)方反駁回來(lái)，要有軟件設(shè)備打好這最漂亮的一仗！ 表 5 活動(dòng)人員安排表 活動(dòng)名稱 人員職責(zé) 需要人數(shù)（人） 市場(chǎng)宣傳活動(dòng) 負(fù)責(zé)壁畫(huà)設(shè)計(jì)、宣傳地點(diǎn)選擇、與公關(guān)溝通協(xié)調(diào)、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的維護(hù) 6 用戶粘度加 強(qiáng)活動(dòng) 親赴各大校園進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、技術(shù)支持、講解指導(dǎo) 11 開(kāi)發(fā) 4A 合作平臺(tái) 懂客戶開(kāi)發(fā)技巧、了解 客戶的資本信息、客戶維護(hù)和談判 4 蘭州工業(yè)高等?？茖W(xué)校管理工程系市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè) 25 結(jié) 論 本文主要運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的相關(guān)理論，分析了爆米網(wǎng)的優(yōu)劣勢(shì)、機(jī)會(huì)威脅 以及目標(biāo)市場(chǎng)和營(yíng)銷環(huán)境的等具體情況，通過(guò)本方案的撰寫(xiě)，成功地達(dá)到了三個(gè)目的：提高爆米花網(wǎng)的知名度、提高用戶粘度和開(kāi)拓 4A廣告代理公司，在人員選擇和安排方面也發(fā)揮了最好的效果。本文中的圖片和圖表都來(lái)源于爆米花網(wǎng)內(nèi)部資料，在本方案的撰寫(xiě)前期，經(jīng)過(guò)了大量的市場(chǎng)調(diào)查和抽樣分析，對(duì)于整個(gè)網(wǎng)絡(luò)行業(yè)的知識(shí)也進(jìn) 行了一段時(shí)間的學(xué)習(xí)和積累，在數(shù)據(jù)的運(yùn)算方面充分運(yùn)用大量的公式進(jìn)行計(jì)算分析對(duì)比才最后得出結(jié)論 ！如今互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)越來(lái)越多的改變我們的生活，人們對(duì)電子商務(wù)的注意力已經(jīng)轉(zhuǎn)變到如何將這些電子業(yè)務(wù)變成更便捷、 模塊化、個(gè)性化、更緊密集成的電子化服務(wù)，流程定制上來(lái)， 網(wǎng)絡(luò)資源的利用程度已經(jīng)可以很大地決定一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展。 最后，由于某些方面的不成熟，有待今后進(jìn)一步提高，希望未來(lái)可以寫(xiě)出更好的方案！ 蘭州工業(yè)高等?？茖W(xué)校管理工程系市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè) 26 致 謝 本論文是在我的導(dǎo)師 郭小玉老師的 親切關(guān)懷和悉心指導(dǎo)下完成的。 她 嚴(yán)肅的科學(xué)態(tài)度，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)精 神，精益求精的工作作風(fēng)，深深地感染和激勵(lì)著我。 感謝郭老師對(duì)本文從選題、構(gòu)思、資料收集到最后定稿的各個(gè)環(huán)節(jié)給予細(xì)心的指引和教導(dǎo)。 同時(shí)也要感謝蘭州工專的全體老師，感謝老師們對(duì)我細(xì)心的教導(dǎo)。感謝和我一起走過(guò)三年大學(xué)生活的同學(xué)，感謝他們?cè)趯W(xué)習(xí)、生活上對(duì)我的關(guān)心和幫助。 在論文即將完成之際，我的心情無(wú)法平靜，從開(kāi)始進(jìn)入課題到論文的順利完成，有多少可敬的師長(zhǎng)、同學(xué)、朋友給了我無(wú)言的幫助，在這里請(qǐng)接受我誠(chéng)摯的謝意 !最后我還要感謝培養(yǎng)我長(zhǎng)大含辛茹苦的父母，謝謝你們 ! 蘭州工業(yè)高等?？茖W(xué)校管理工程系市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè) 27 參考文獻(xiàn) [1]（美）菲利 普科特勒 著： 梅汝和 梅清豪 張桁 譯 .《營(yíng)銷管理 ——分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制》 .上海，上海人民出版社， 2021 年 3月。 [2]方光羅 編著 .《市場(chǎng)營(yíng)銷概論》 .大連，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社， 2021 [3]郭朝陽(yáng) 編著 . 《中國(guó)著名企業(yè)營(yíng)銷案例評(píng)析》 .廣東經(jīng)濟(jì)出版社， 2OO2年 [4]邱斌 主編 . 《中外市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)典案例》 .南京大學(xué)出版社， 2OO1 年 11月 [5]紀(jì)寶成 主編 .《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教程》 .中國(guó)人民大學(xué)出版社 ， 2021 年 3月 [6]（美）貝爾齊（ ）著：張紅霞等譯 .《廣告與促銷》 .大連， 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社， 2021 年 4 月 [7]李強(qiáng) 編著 .《市場(chǎng)營(yíng)銷教程》 .大連，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社， 2021 年 7 [8]張書(shū)樂(lè) 著 《實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》 出版日期： 2021 年 6月 [9]作者：斯特勞斯 等著，時(shí)啟亮，金玲慧 譯 《 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（第 4版） 》出版時(shí)間： 202171出 版 社：中國(guó)人民大學(xué)出版社 [10] [11] [12]