【導讀】的話，老干部就可能不會摔倒，于是就詢問是哪個地方的老干部病房老人摔倒了，她們說是XX醫(yī)院老干部病房，于是他就來到了XX醫(yī)院老干部病房，無巧不成書，他遇到的這個人就是昨天在車上講話的那位女士，而她正是老干部病房的護士長，于是這個推銷員就做成了十幾萬元的生意?？?，也無法收集到有用的信息。見到一年輕小伙子，我問李總在嗎？公室內(nèi)的兩門口中間的墻上粘貼著一張通訊錄。說的同時我就招呼銷售代表上前去看，那小伙子也沒有阻攔。我告訴銷售代表電話這就有啦，我們到工地去找李總。李總年齡有多大？由于不知李總究竟在哪一座樓的哪一樓層視察，所以我選擇在樓下等候，過。各組派代表對津工超市尋找客戶發(fā)表各自觀。上網(wǎng)搜索津工超市的相關資料，了解該店的客戶構成。

　　

【正文】 能叢書 ， 邱少波 主編 ， 立信會計出版社 銷售圣經(jīng) (修訂版 )(美 )杰弗里 .吉特默 電子工業(yè)出版社 推銷實戰(zhàn)技巧 王孝明編 經(jīng)濟管理出版社 推銷之神全集 中國發(fā)展出版社 超級銷售技巧 ， 吳建華 編著 ， 中國紡織出版社 24 步驟 教學內(nèi)容、方法、手段及學生活動設計 時間 告知 本次課程主要通過突破“看門人”擋駕對策研究， 使同學們 能 理解如門衛(wèi)、秘書、辦公室工作人員等對銷售人員接近目標客戶的擋駕 、能 具備采用不同的方法和 策略應對“看門人” 擋駕 的能力 。 5 分鐘 引入 背景資料： “飛燕制衣”服裝專賣店是一家經(jīng)營中高檔中年服飾的品牌服裝專賣店，該專賣店位于天津市繁華的商業(yè)街濱江道， 營業(yè)面積約50 平米，有獨立的試衣間兩間。該地段人流量非常大，經(jīng)營服裝的競爭也非常強。 店內(nèi)設有 一名導購，四 名銷售人員，一名收銀員。 10 分鐘 操練 1．總體方案 PPT 演示案例――啟發(fā)提問――分組討論――個別回答―― 教師點評 ―― 歸納講解 ―― 分析示范 ―― 提高 2．第一步， 給出案例，分析如何突破秘書等“看門人”擋駕 3．第二步，根據(jù)案例， 開展小組討論 ，分組思考對策 ； 4．第三步， 豐田六步接待法錄像觀看 5．第四步， ，學生分組討論接近客戶所需的銷售工具，派代表上臺發(fā)言 6．第五步，教師點評，對 突破“看門人”擋駕的有效方法、接近客戶時間的選擇、接近客戶地點的選擇、電話約見客戶的步驟 等相關知識進行講解； 25 分鐘 深化 給出案例，分析如何突破秘書等“看門人”擋駕 根據(jù)案例，開展小組討論，分組思考對策； 豐田六步接待法錄像觀看 10 分鐘 歸納 能力 能理解如門衛(wèi)、秘書、辦公室工作人員等對銷售人員接近目標客戶的擋駕； 能采用不同的方法和策略應對“看 門人”的擋駕。 知識點 突破“看門人”擋駕的有效方法 接近客戶時間的選擇 接近客戶地點的選擇 電話約見客戶的步驟 10 分鐘 訓練 突破“看門人”擋駕的對策討論 20 分鐘 總結 PPT 演示回顧本 次課 的知識點 ； 突破“看門人”擋駕的有效方法、接近客戶時間的選擇、接近客戶地點的選擇、電話約見客戶的步驟 5 分鐘 作業(yè) 思考： 把 “ 顧客滿意 ” 作為營銷標準的，在世界零售業(yè)連鎖店 “ 沃爾瑪中亦可見到這樣的經(jīng)營信條： “ 第一條：顧客永遠是對的；第二條：如有疑問，請參照第一條。 ” 這種服務顧客的觀念并非 只停留在標記和口號上，沃爾瑪把它深入到經(jīng)營服務行動中。沃爾瑪?shù)赇亙?nèi)的通道、燈光設計都為了令顧客更加舒適；唐門口的歡迎者較其他同行更主動熱情；收銀員一律站立工作以示對顧客的尊敬；當任何一位顧客距營業(yè)員3米的時候，營業(yè)員都會面向顧客，面露微笑，主動打招呼，并問 “ 有什么需要我效勞的嗎 ?” 沃爾瑪力圖讓顧客在每一家連鎖店都感到 “ 這是我們的商店 ” ，都會得到 “ 殷勤、誠懇的接待 ” ，以確保 “ 不打折扣地滿足顧客需要 ” 。沃爾瑪是如何贏得顧客好感的？ 5 分鐘 后記 25 序號 12 學時 2 授課地點 教室 單元標題 專賣店客戶 接近禮儀訓練 教學目標 能力目標 知識目標 能掌握專賣店銷售人員服飾穿著的3S 原則； 能掌握握手、名片遞接等方法和技巧； 能熟練掌握接近客戶時的相關禮儀規(guī)范 接近客戶的銷售工具 接近客戶的準備工作 約見客戶的方式和基本內(nèi)容（ 4W） 產(chǎn)品接近法、利益接近法、問題接近法、介紹接近法、饋贈接近法、贊美接近法、請教接近法等主要方式的適用范圍 能力訓練項目及案例 能力訓練項目 “飛燕制衣”服裝專賣店銷售人員禮儀訓練 案例： 有一個推銷員上門去推銷化妝品，必要的禮儀招呼打過之后，他 說明了來意。對方看見化妝品包裝上有果酸字樣，就問他這是什么意思，有什么作用，這個推銷員一聽馬上就懵了，吞吞吐吐談不出個所以然，結果我們可想而知。而另一家化妝品公司的推銷員，不論顧客問什么，有什么要求，他都對答如流，并盡量滿足顧客的需求，銷售業(yè)績在同事中遙遙領先。 問題：請結合吉姆公式，談談案例中推銷失敗和成功的原因。 參考資料 現(xiàn)代推銷技巧 (第二版 )(21 世紀高職高專系列教材 (市場營銷類 ))， 王紅 ,陳新武主編 ， 武漢大學出版社 現(xiàn)代推銷技能 ——21 世紀高職高專實務與技能叢書 ， 邱少波 主編 ， 立信會計出版社 銷售圣經(jīng) (修訂版 )(美 )杰弗里 .吉特默 電子工業(yè)出版社 推銷實戰(zhàn)技巧 王孝明編 經(jīng)濟管理出版社 推銷之神全集 中國發(fā)展出版社 超級銷售技巧 ， 吳建華 編著 ， 中國紡織出版社 26 步驟 教學內(nèi)容、方法、手段及學生活動設計 時間 告知 本次課程主要通過 專賣店客戶接近禮儀訓練 ，使同學們 能掌握專賣店銷售人員服飾穿著的 3S 原則； 握手、名片遞接等方法和技巧 ； 掌握接近客戶時的相關禮儀規(guī)范 。 5 分鐘 引入 背景資料： “飛燕制衣”服裝專賣店是一家經(jīng)營中高檔中年服飾的品牌服裝專賣店，該專賣 店位于天津市繁華的商業(yè)街濱江道， 營業(yè)面積約50 平米，有獨立的試衣間兩間。該地段人流量非常大，經(jīng)營服裝的競爭也非常強。 店內(nèi)設有 一名導購，四 名銷售人員，一名收銀員。 10 分鐘 操練 1．總體方案 PPT 演示案例――啟發(fā)提問――分組討論――個別回答―― 教師點評 ―― 歸納講解 ―― 分析示范 ―― 提高 2．第一步， 根據(jù)案例，開展小組討論； 3．第二步， 分組討論“如何給客戶留下良好的第一印象？” 4．第三步， 教師指出接近客戶的各項禮儀要求； 5．第四步， 學生模擬演練“ 飛燕制衣”服裝專賣店 客戶接近禮儀展示 6．第五步，教 師點評，對 接近客戶的銷售工具、接近客戶的準備工作、約見客戶的方式和基本內(nèi)容（ 4W）、產(chǎn)品接近法、利益接近法、問題接近法、介紹接近法、饋贈接近法、贊美接近法、請教接近法等主要方式的適用范圍 等相關知識進行講解 25 分鐘 深化 根據(jù)案例，開展小組討論； 分組討論“如何給客戶留下良好的第一印象？” 10 分鐘 歸納 能力： 能掌握專賣店銷售人員服飾穿著的 3S 原則； 能掌握握手、名片遞接等方法和技巧； 能熟練掌握接近客戶時的相關禮儀規(guī)范 知識點： 接近客戶的銷售工具 接近客戶的準備工作 約見客戶的方式和基本內(nèi)容（ 4W） 產(chǎn)品接近法、利益接近法、問題接近法、介紹接近法、饋贈接近法、贊美接近法、請教接近法等主要方式的適用范圍 10 分鐘 訓練 學生模擬演練“ 飛燕制衣”服裝專賣店 客戶接近禮儀展示 20 分鐘 總結 PPT 演示回顧本 次課 的知識點 ； 接近客戶的銷售工具、接近客戶的準備工作、約見客戶的方式和基本內(nèi)容（ 4W）、產(chǎn)品接近法、利益接近法、問題接近法、介紹接近法、饋贈接近法、贊美接近法、請教接近法等主要方式的適用范圍 5 分鐘 作業(yè) 課后由班委組織分組，從握手、遞接名片、客戶接近 時的談吐等方面進行銷售人員禮儀訓練 5 分鐘 后記 27 序號 13 學時 4 授課地點 教室 單元標題 專賣店商品演示 及洽談 教學目標 能力目標 知識目標 能用各種商品展示方法進行服裝展示 能運用費比法向客戶介紹各類服裝 能熟練使用各種提問方式引導客戶購買商品 能熟練使用各種洽談技巧促成交易 洽談的構成要素； 洽談任務的確定 洽談的基本原則 洽談步驟 開放式、封閉式選擇式提問在銷售洽談中的使用 產(chǎn)品演示、行動演示、文字演示、其他演示等演示方法的區(qū)別和適用范圍 能力訓練項目及案例 能力訓練項目 模擬演練“飛燕制衣”服裝專賣店專賣店商品演示 模擬演練“飛燕制衣”服裝專賣店專賣店銷售洽談 案例： 原一平有一天去煙酒店拜訪。 這家煙酒店是前次直接促成成功的新客戶，由于已成為客戶，而如是第二次拜訪，所以原一平自然而然比較松懈，隨便，把原來頭上端端正正的帽子，都戴歪了 。 原一平一邊說晚安，一邊拉開玻璃門，應聲而出的是煙酒店的小老板，他是大老板的兒子，雖然是小老板，但年紀已經(jīng)不小了。 小老板一見原一平，就生氣地大叫起來： “畏，你這是什么態(tài)度，你懂不懂得禮貌，歪戴著帽子跟我講話，你這個大混蛋。我是信任明治保險，也信任你，所以才投了保，誰知我所信賴公司的員工，竟然這么隨便，無禮。 “聽完這句話，原一平雙腿一屈，立刻跪在地上。 “ 唉！我實在慚愧極了，因為你已經(jīng)投保，把你當成自己人，所以太任性隨便了，請你原諒我。 ”原一平繼續(xù)磕頭道歉說： “我的態(tài)度實在太魯莽了，不過我是帶著向親人請教的心情來拜訪你，絕沒有輕視你的意思，所以請你原諒我好嗎？千錯萬錯，都是我的錯，請你息怒跟我握手好嗎？ ” 小老板突然轉怒為 笑： “喂，不要老跪在地上，站起來吧，其實我大聲責罵你也太過份了。 ”他握住原一平的雙手，說： “慚愧！慚愧！太魯莽，無禮了。 ”兩人愈談愈投機。小老板說： “我向你大發(fā)脾氣，實在太過分了一點，我看這樣吧！上次我不是投保了 5000 元嗎？我看就增加到 3 萬元好啦！ ” 參考資料 現(xiàn)代推銷技巧 (第二版 )(21 世紀高職高專系列教材 (市場營銷類 ))， 王紅 ,陳新武主編 ， 武漢大學出版社 現(xiàn)代推銷技能 ——21 世紀高職高專實務與技能叢書 ， 邱少波 主編 ， 立信會計出版社 銷售圣經(jīng) (修訂版 )(美 )杰弗里 .吉特默 電子工業(yè)出版社 推銷實戰(zhàn)技巧 王孝明編 經(jīng)濟管理出版社 推銷之神全集 中國發(fā)展出版社 超級銷售技巧 ， 吳建華 編著 ， 中國紡織出版社 28 步驟 教學內(nèi)容、方法、手段及學生活動設計 時間 告知 本次課程主要通過“飛 燕制衣”服裝專賣店專賣店商品演示 及 銷售洽談的 模擬演練 ，使同學們具備 能用各種商品展示方法進行服裝展示、能運用費比法向客戶介紹各類服裝、能熟練使用各種提問方式引導客戶購買商品、能熟練使用各種洽談技巧促成交易 等能力 5 分鐘 引入 背景資料： “飛燕制衣”服裝專賣店是一家經(jīng)營中高檔中年服飾的品牌服裝專 賣店，該專賣店位于天津市繁華的商業(yè)街濱江道， 營業(yè)面積約50 平米，有獨立的試衣間兩間。該地段人流量非常大，經(jīng)營服裝的競爭也非常強。 店內(nèi)設有 一名導購，四 名銷售人員，一名收銀員。 30 分鐘 操練 1．總體方案 PPT 演示案例――啟發(fā)提問――分組討論――個別回答―― 教師點評 ―― 歸納講解 ―― 分析示范 ―― 提高 2．第一步，根據(jù)背景資料，學生分組討論 專賣店 商品演示 及 推銷洽談的方法、注意事項 3．第二步，模擬演練“ 飛燕制衣”服裝專賣店專賣店 商品演示； 4．第三步 教師點評，總結知識點，即各種 演示方法的區(qū)別和適用范圍 5． 第四步，學生模擬演練“ 飛燕制衣”服裝專賣店 推銷洽談 6．第五步，教師點評總結，歸納洽談的構成要素、洽談任務的確定、洽談的基本原則、 洽談步驟以及開放式、封閉式選擇式提問在銷售洽談中的使用等洽談技巧 60 分鐘 深化 根據(jù)背景資料，學生分組討論 專賣店 商品演示 及 推銷洽談 的方法、注意事項 30 分鐘 歸納 能力 能用各種商品展示方法進行服裝展示 能力 能運用費比法向客戶介紹各類服裝 能力 能熟練使用各種提問方式引導客戶購買商品 能力 能熟練使用各種洽談技巧促成交易 知識點 洽談的構成要素； 知識點 洽 談任務的確定 知識點 洽談的基本原則 知識點 洽談步驟 知識點 開放式、封閉式選擇式提問在銷售洽談中的使用 知識點 產(chǎn)品演示、行動演示、文字演示、其他演示等演示方法的區(qū)別和適用范圍 10 分鐘 訓練 模擬演練“飛燕制衣”服裝專賣店專賣店商品演示 、 銷售洽談 30 分鐘 總結 PPT 演示回顧本 次課 的知識點 ； 產(chǎn)品演示、行動演示、文字演示、其他演示等演示方法的區(qū)別和適用范圍 、 洽談的構成要素、洽談任務的確定、洽談的基本原則、洽談步驟、開放式、封閉式選擇式提問在銷售洽談中的使用 10 分鐘 作業(yè) 思考 ： 推銷洽談中的提問方式有哪幾種？各有何優(yōu)缺點？ 推銷洽談的步驟可以分為哪幾步？ 推銷洽談應該遵循哪些基本原則？ 5 分鐘 后記 29 序號 14 學時 4 授課地點 教室 單元標題 專賣店異議分析、專賣店異議處理模擬演練 教學目標 能力目標 知識目