課程論文房地產(chǎn)人員推銷的策略及技巧-資料下載頁
2025-06-05 00:24本頁面
【正文】 效果。 商品信息 產(chǎn)品的研究目的在于知己，產(chǎn)品的研究分為內(nèi)部和外部，內(nèi)部包括： 項(xiàng)目 的概況主要有 項(xiàng)目 的地理位置、項(xiàng)目的占地面積、項(xiàng)目容積率、項(xiàng)目的覆蓋率，項(xiàng)目的綠化率、車位數(shù)、房 地產(chǎn) 銷售項(xiàng)目的 規(guī)劃 （幾棟多層公寓、幾棟別墅）、 項(xiàng)目 園林 景點(diǎn)、項(xiàng)目的每款戶型結(jié)構(gòu)、項(xiàng)目的售價(jià)；外部包括：項(xiàng)目的環(huán)境（弄清本項(xiàng)目的面海環(huán)境）、交通狀況（要弄清周邊的道路情況，公交車的班數(shù)，起止時(shí)間、間隔時(shí)間）、商業(yè)設(shè)施（附近的購(gòu)物商場(chǎng)名稱、營(yíng)業(yè)時(shí)間、購(gòu)物環(huán)境、商品價(jià)格、達(dá)到方式，飲食娛樂的名稱、營(yíng)業(yè)時(shí)間，服務(wù)內(nèi)容、消費(fèi)價(jià)位、到達(dá)方式）、教育機(jī)構(gòu)：小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)、職專，每一所學(xué)校的規(guī)模、等級(jí)、在校人數(shù)、學(xué)校知名度。 東南大學(xué)成賢學(xué)院 9 9 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 最大的敵人在本棟大樓、本社區(qū)。 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析的目的是知彼，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品主要是指本項(xiàng)目一公里范圍內(nèi)，與本項(xiàng)目具有可比性的樓盤 ，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分析內(nèi)容與本項(xiàng)目的分析內(nèi)容大體相同。 市場(chǎng)信息 市場(chǎng)分成大環(huán)境和小環(huán)境。政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、法令及有關(guān)方 面組成大環(huán)境，會(huì)影響購(gòu)房者心態(tài)。政治不穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)不景氣，都將影響市場(chǎng)和資金的流通，從而打擊房?jī)r(jià)。小環(huán)境指?jìng)€(gè)案的環(huán)境、地點(diǎn)、屋況、附近房?jī)r(jià)，可均衡產(chǎn)品的市場(chǎng)供需。 與客戶溝通的能力 1． 好的開場(chǎng)白 2． 學(xué)會(huì)聽話 1) 不可分身，集中注意力，用心地聽 2) 適時(shí)發(fā)問，幫說者理出頭緒 3) 從談話中，了解顧客的意見與需要 推銷拉引的能力 銷售人員向客戶推銷的能力 1． 消除誤會(huì)，取 得信任。 顧客對(duì)推銷員一般有戒備心理，或?qū)ι唐贩坑幸恍┛捶?，甚至有些錯(cuò)誤成見，因此應(yīng)避免滿口推銷行話，自吹自擂，而應(yīng)在與顧客熱情交談時(shí)，盡量搞清楚他們感興趣的話題，盡量談一些顧客認(rèn)為有價(jià)值的東西，鼓勵(lì)對(duì)方自我展示，同時(shí)表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)、坦率。 2． 積極提問。 通過提問從顧客回答中獲取需要的信息，巧妙的問一些顧客感興趣的問題，還能取得顧客的好感。有時(shí)提問也是一種手段，將顧客從偏離的話題中拉回正題。 3． 善于提示、說服。 提示不是要操縱顧客，而是引導(dǎo)他們認(rèn)識(shí)到所推銷的商品房正是他們所需要的?？蛇\(yùn)用以下方法： （ 1）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)。 東南大學(xué)成賢學(xué)院 10 10 （ 2）出示證明。 （ 3）推銷員自身表現(xiàn)。 4． 房地產(chǎn)銷售員要正確面對(duì)反對(duì)意見。 反對(duì)意見的提出有許多原因，如顧客暫時(shí)無力購(gòu)買，或有更隱蔽原因未說出而以不真實(shí)的反對(duì)來搪塞等等。面對(duì)反對(duì)意見，銷售人員切忌不耐煩或者發(fā)一大通辯解。而要禮貌請(qǐng)求顧客對(duì)反對(duì)意見做出解釋，避開表面托辭，探求真實(shí)原因，解決顧客問題，盡量滿足其需要。 銷售人員吸引顧客的能力 1) 視挫折為理所當(dāng)然 2) 用樂觀的態(tài)度對(duì)待挫折 東南大學(xué)成賢學(xué)院 11 11 參考文獻(xiàn) （ References） [1] William M Shenkel. 房地產(chǎn)營(yíng)銷 [M]. 北京 ： 中信出版社 , 2021. [2] 筑龍網(wǎng) ． 房地產(chǎn)營(yíng)銷方案實(shí)例精選集 [M]．北京 ：機(jī)械 工業(yè)出版社， 2021． [3] 鄧永成 ． 房地產(chǎn)營(yíng)銷 [M]． 上海 :立信會(huì)計(jì) 出版社， 2021． [4] 曾子明．電子商務(wù)安全與支付 [M]．北京：科學(xué)出版社， 2021： 456467 [5] 陳基純 ， 徐捷 ． 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)務(wù) [M]．北京： 化學(xué)工業(yè)出版社 ， 2021. [6] 馬洪波 ， 曹春堯 ． 房地產(chǎn)銷售代表培訓(xùn)教程 [M]．北京： 中信出版社 ，2021. [7] 袁野 ． 房地產(chǎn)營(yíng)銷學(xué) [M]． 上海：復(fù)旦大 學(xué)出版社 ， 2021. [8] 王愛民 ． 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷 [M]． 上海：復(fù)旦大學(xué)出版社， 2021. [9] 黃維 . 打造房地產(chǎn)銷售精英：售樓人員使用培訓(xùn)手冊(cè) [M]. 北京：北京大學(xué)出版社 ， 2021. [10] 黃國(guó)輝 . 房地產(chǎn)開發(fā)與營(yíng)銷 [M]. 北京： 北京 理工大學(xué)出版社 ， 2021. [11] 劉雷 . 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng) [M]. 北京：化學(xué)工業(yè)出版社 ， 2021. [12] 張?jiān)破?.銷售業(yè)務(wù)與潛能開發(fā) [M]. 北京：中國(guó)經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社 ， 2021. [13] 廖小東 . 格力真相 [M]. 重慶：重慶出版社 ， 2021. [14] 吳健安 . 現(xiàn)代推敲理論與技巧 [M]. 北京：高等教育出版社 ， 2021. [15] 葉萬春 . 服務(wù)營(yíng)銷學(xué) [M]. 北京：高等教育出版社 ， 2021.
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