【導(dǎo)讀】眼間就能變成一個(gè)“古香古色”的商業(yè)故事。比如某白酒企業(yè)紅透了半個(gè)中國(guó)的那句廣告詞：“你能品味。我們干脆就叫它天脈公司吧。加上一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍，這只充滿了異域風(fēng)情的好酒在白酒市場(chǎng)上已牢牢占據(jù)一席之位。近年來(lái)，由于天脈公司已進(jìn)入穩(wěn)步發(fā)展的成熟期階段，早年的創(chuàng)業(yè)精神已喪失大半，天脈公司方的代表是其人力資源部經(jīng)理，一位有著碩士學(xué)歷的女職業(yè)經(jīng)理人。罰”人事管理階段，相應(yīng)的制度既不規(guī)范也不明確。比如，天脈公司旗下共有六家分公司，負(fù)責(zé)不同區(qū)。部門、職能部門與分公司、分公司與營(yíng)業(yè)部之間的權(quán)力劃分關(guān)系不明確。天脈公司正處于穩(wěn)步向上。基本年薪按月發(fā)放，績(jī)效年薪和超額獎(jiǎng)勵(lì)則根據(jù)績(jī)效考核情況計(jì)發(fā)。年薪制是指以年度為單位,根據(jù)經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)成果確定其年度收入的薪酬制度。根據(jù)天脈公司的狀況，顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)將績(jī)效年薪占標(biāo)準(zhǔn)年薪的比例定為28%；獎(jiǎng)勵(lì)薪酬是對(duì)員工超額貢獻(xiàn)的獎(jiǎng)勵(lì)，包括年終效益獎(jiǎng)金、研發(fā)獎(jiǎng)金、年度優(yōu)秀獎(jiǎng)及其他單項(xiàng)獎(jiǎng)金。

　　

【正文】 后服務(wù)的職能，但實(shí)際上，服務(wù)意識(shí)應(yīng)該貫穿于從定單到提車的全程，而不僅僅是最末端。因此，應(yīng)該把售后服務(wù)部的職能向前延伸，確保售前、售中、售后全線一體的服務(wù)，名稱也要相應(yīng)地改為客戶服務(wù)部。 又如，一方面一線人員沒(méi)有意識(shí)系統(tǒng)地提供一手資料，另一方面公司內(nèi)市場(chǎng)研究部門只有區(qū)區(qū)數(shù)人，其 中竟無(wú)一人到基層中去或從基層中來(lái)。而 中國(guó)廣闊的地域市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求有著極大的差別，對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的差異化和個(gè)性化滿足能力將是汽車企業(yè)決勝的關(guān)鍵。由于 無(wú)法提供快速準(zhǔn)確的市場(chǎng)預(yù)測(cè)信息，內(nèi)部也沒(méi)有形成相應(yīng)的預(yù)測(cè)機(jī)制，顯然無(wú)法滿足按單生產(chǎn)、現(xiàn)款結(jié)算這種經(jīng)營(yíng)方式的要求，麒麟公司 按單制造的難度必然加大。 對(duì)于營(yíng)銷戰(zhàn)略方面的診斷，咨詢小組得出的結(jié)論是：麒麟公司未來(lái)應(yīng)該確定 “ 以提高客戶的忠誠(chéng)度和滿意度 ” 為自己的優(yōu)勢(shì)所在， 以明確而高效的組織架構(gòu)確保產(chǎn)品的大規(guī)模銷售，并通過(guò)增強(qiáng)自身調(diào)研的能力， 依據(jù)不同地區(qū)的消費(fèi)特點(diǎn)，開發(fā)和銷售適 合區(qū)域市場(chǎng)的汽車產(chǎn)品。 問(wèn)題分析 歸納起來(lái)，顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)共發(fā)現(xiàn)麒麟公司現(xiàn)存和潛在的 26 大問(wèn)題。如果將所有的問(wèn)題按照企業(yè)發(fā)展過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題（簡(jiǎn)稱過(guò)程）、企業(yè)固有的問(wèn)題（簡(jiǎn)稱固有）、與制度有關(guān)的問(wèn)題（簡(jiǎn)稱制度）、與執(zhí)行有關(guān)的問(wèn)題（簡(jiǎn)稱執(zhí)行）四個(gè)緯度進(jìn)行劃分，我們可以把這 26 大問(wèn)題歸納進(jìn)這四大象限中，見(jiàn)圖 76。 中國(guó) 3000 萬(wàn)經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站 更多免費(fèi)資料下載請(qǐng)進(jìn)： 好好學(xué)習(xí)社區(qū) 圖 76 麒麟公司營(yíng)銷問(wèn)題分布圖 從圖中顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，麒麟公司的問(wèn)題主要集中在“發(fā)展”區(qū)域，這說(shuō)明企業(yè)前進(jìn)的步伐快于管理改進(jìn)的速度。如何調(diào)整、修訂、完善、重建制度與流程，以適應(yīng)新的企業(yè)形勢(shì)，乃是 當(dāng)務(wù)之急。擺在 麒麟公司面前的，是如何從主要依賴員工責(zé)任心的活力型企業(yè)向兼具責(zé)任心和規(guī)范管理雙重優(yōu)點(diǎn)的健康型企業(yè)轉(zhuǎn)型的難題，見(jiàn)圖 77。 圖 77 四種企業(yè)類型的轉(zhuǎn)化關(guān)系 至此，顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)已初步完成了對(duì)麒麟公司營(yíng)銷系統(tǒng)的診斷分析工作。通過(guò)第一階段的調(diào)查，顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)將麒麟公司 未來(lái)成功的要訣總結(jié)為：憑借快速準(zhǔn)確的市場(chǎng)反應(yīng)組織資源進(jìn)行精益生產(chǎn)，從而實(shí)現(xiàn)大規(guī)模銷售。并進(jìn)一步明確了 構(gòu)建麒麟公司快速成長(zhǎng)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的三大核心體系：快速準(zhǔn)確的市場(chǎng)研究和產(chǎn)品開發(fā)體系、精益生產(chǎn)體系和大規(guī)模銷售體系。如果把 快速開發(fā)體系和精益生產(chǎn) 體系比喻成公司三角錐體的兩個(gè)基礎(chǔ)底端，那么 大規(guī)模銷售體系就是保證這個(gè)椎體向上生長(zhǎng)的力量源泉。 未來(lái)幾年中國(guó)汽車行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)將集聚在對(duì)銷售服務(wù)資源的爭(zhēng)奪上，麒麟公司應(yīng)充分利用現(xiàn)有品牌優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品銷售優(yōu)勢(shì)，盡快搶占和培育社會(huì)經(jīng)銷商資源，打造一支具有強(qiáng)大市場(chǎng)開發(fā)能力的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系。 解決之道 在隨后數(shù)月里，顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)的主要精力放在了制定針對(duì)上述問(wèn)題的逐項(xiàng)解決方案上，其成果是一系列新制度、新策略、新流程的出臺(tái)與實(shí)施。在此挑選前文較為突出的十點(diǎn)問(wèn)題，簡(jiǎn)要提出相應(yīng)的解決辦法。 中國(guó) 3000 萬(wàn)經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站 更多免費(fèi)資料下載請(qǐng)進(jìn)： 好好學(xué)習(xí)社區(qū) 問(wèn)題之一：公司市場(chǎng)研究能力薄弱。 解決 要點(diǎn)：關(guān)鍵是要得到第一手資料。因此，應(yīng)將一線人員提供信息的頻率、信息內(nèi)容的多少、質(zhì)量的好壞與其績(jī)效考評(píng)掛鉤，建立明確的獎(jiǎng)懲制度。 問(wèn)題之二： 經(jīng)銷商的虛假訂單、延遲提車，造成廠內(nèi)庫(kù)存增大。 解決要點(diǎn)：建立 經(jīng)銷商網(wǎng)上訂單填報(bào)系統(tǒng)以 加強(qiáng)訂單管理， 對(duì)于延遲提車的經(jīng)銷商實(shí)施懲罰；明確廠內(nèi)交貨期，對(duì)于延遲交貨的現(xiàn)象也應(yīng)有相應(yīng)的賠償措施。 問(wèn)題之三：經(jīng)銷商與麒麟公司之間的信息共享程度低。 解決要點(diǎn)： 制訂切實(shí)可行的信息溝通機(jī)制， 將特約經(jīng)銷商納入麒麟信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，明確規(guī)定信息溝通的形式和頻率，并實(shí)施相應(yīng)的獎(jiǎng)罰措施。 問(wèn)題之四 ： 銷售人員對(duì)公司 缺乏歸屬感， 容易被同行其他企業(yè)挖走。 解決要點(diǎn)： 采用物質(zhì)激勵(lì)以外的激勵(lì)方式，比如 建立良好的培訓(xùn)體系、制訂員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，幫助銷售人員滿足自我實(shí)現(xiàn)的需求。 問(wèn)題之五： 銷售人員對(duì)客戶資源、渠道資源的控制很大，其個(gè)人工作變動(dòng)會(huì)造成公司的資源喪失和銷售網(wǎng)絡(luò)的失效。 解決要點(diǎn)：變對(duì) 個(gè)人的依靠轉(zhuǎn)為對(duì)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的依靠，通過(guò) 扶持并控制經(jīng)銷商，使經(jīng)銷商成為麒麟公司品牌的延伸體。將銷售人員的“銷售”功能轉(zhuǎn)為“管理”功能。 問(wèn)題之六：銷售任務(wù)的制訂 人為因素太大，隨意性強(qiáng)，不利于調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。 解決要點(diǎn)： 以近幾年的銷售額為主，結(jié)合區(qū)域內(nèi)汽車保有量、市場(chǎng)購(gòu)買力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投入狀況、車市政策影響、大客戶更新?lián)Q代計(jì)劃等因素，定量統(tǒng)計(jì)制訂 銷售任務(wù)，而將定性估計(jì)作為輔助手段。 問(wèn)題之七： 銷售人員和經(jīng)銷商可同時(shí)對(duì)用戶報(bào)價(jià)，爭(zhēng)取訂單。 銷售人員與特約經(jīng)銷商的利益沖突，這種矛盾主要體現(xiàn)在 對(duì)大客戶的爭(zhēng)取上，而目前的解決辦法也主要依靠個(gè)人關(guān)系的協(xié)調(diào)。 解決要點(diǎn)：對(duì)麒麟公司 銷售人員的功能重新定位。將其主要功能體現(xiàn)在 渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)推廣、管理經(jīng)銷商、價(jià)格規(guī)范、市場(chǎng)信息的搜集上，而對(duì)于大客戶訂單，銷售人員起到協(xié)助經(jīng)銷商爭(zhēng)取的職能。 問(wèn) 題之八： 目前的客戶信息收集、分析、使用效率低下，對(duì)已有的資料，也沒(méi)有明確相關(guān)部門的管理責(zé)任及各部門的使用權(quán)限。 解決要點(diǎn)：本著“多方輸入、專人整理、易于統(tǒng)計(jì)、便于查詢”的設(shè)計(jì)原則， 開發(fā)客戶信息管理軟件，并設(shè)置使用權(quán)限。同時(shí)，將客戶信息的收集、管理、利用水平與個(gè)人業(yè)績(jī)掛鉤。 問(wèn)題之九： 銷售人員、外服人員的垂直發(fā)展和橫向發(fā)展空間小。 解決要點(diǎn)： 設(shè)立一般銷售人員、小區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理三層銷售組織結(jié)構(gòu)，允許有條件的銷售人員和外服人員向自建特許經(jīng)銷商和特許服務(wù)站的方向發(fā)展，同時(shí)建立適當(dāng)?shù)匿N售人員、外服人員轉(zhuǎn)崗制度。 問(wèn) 題之十：用戶檔案無(wú)管理，從而無(wú)法提供主動(dòng)服務(wù)。 解決要點(diǎn)： 與相關(guān)部門合作收集、完善用戶信息， 建立完備實(shí)用的用戶檔案，并制定相應(yīng)管理辦法，指派專人維護(hù)。 利用用戶檔案中的信息，定期對(duì)用戶進(jìn)行諸如電話回訪等主動(dòng)服務(wù)。 回顧整個(gè)項(xiàng)目我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)企業(yè)營(yíng)銷咨詢的項(xiàng)目說(shuō)到底，還是會(huì)回到那幾個(gè)老問(wèn)題上去：營(yíng)銷的戰(zhàn)略是否正確、營(yíng)銷部門的組織結(jié)構(gòu)是否合理、營(yíng)銷模式和流程是否順暢、營(yíng)銷隊(duì)伍的績(jī)效考評(píng)是否真正有效等等。但是誰(shuí)能否認(rèn)，恰恰是這些“陳詞濫調(diào)”解決不好或者實(shí)施不力，導(dǎo)致了企業(yè)的銷售額上不去、利潤(rùn)出不來(lái)呢？ 顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)給 麒麟公司制定的所有新制度、新方案、新流程推行后，站在人造生產(chǎn)線兩旁的工人們一錘一斧似乎敲打得更賣力了，泡在銷售一線的銷售員和經(jīng)銷商也更有干勁了，“賓利”車，中國(guó)造，在江南的這個(gè)小鎮(zhèn)，在不久的將來(lái)，能否美夢(mèng)成真？ 中國(guó) 3000 萬(wàn)經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站 更多免費(fèi)資料下載請(qǐng)進(jìn)： 好好學(xué)習(xí)社區(qū) 第二節(jié) 關(guān)注營(yíng)銷總裁 —— 解讀新華信 2020 年度中國(guó)上市公司營(yíng)銷狀況報(bào)告 企業(yè)管理的所有問(wèn)題說(shuō)到底都是“人”的問(wèn)題，營(yíng)銷這一環(huán)節(jié)更是如此?！罢娴挠率浚矣谥泵鎽K淡的人生”；真的營(yíng)銷戰(zhàn)士，敢于在終端市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開智慧和實(shí)力的拼殺。企業(yè)的成敗取決于其營(yíng)銷能力的強(qiáng)弱，而對(duì)于正處于“草創(chuàng)期”的中國(guó) 企業(yè)而言，企業(yè)的營(yíng)銷能力往往掌握在營(yíng)銷大軍背后的那一個(gè)人的掌股之間。很大程度上，營(yíng)銷總裁的性格決定了這支隊(duì)伍的風(fēng)格，這是一個(gè)感性超越理性的特殊地帶。 2020 年，新華信管理咨詢研究中心做了一個(gè)關(guān)于中國(guó)上市公司營(yíng)銷狀況的調(diào)查研究。本來(lái)，這是一個(gè)在市場(chǎng)調(diào)查領(lǐng)域內(nèi)再普通不過(guò)的課題，市面上能夠找到的關(guān)于中國(guó)公司營(yíng)銷狀況的報(bào)告也不勝枚舉，不過(guò)，由于關(guān)注點(diǎn)的不同、切入角度的差異，也就讓這林林總總、名目繁多的報(bào)告中裝滿了奧妙與價(jià)值，當(dāng)然，也有垃圾。 區(qū)別于一般報(bào)告從研究方法、數(shù)據(jù)來(lái)源到陳述結(jié)論的順序?qū)懛?，我們不如先痛快?把結(jié)論亮出來(lái)，這真是一組讓人眼前一亮（當(dāng)然，也會(huì)有人心里一驚）的結(jié)論： 中國(guó)上市公司中 —— 1. 營(yíng)銷總裁的背景對(duì)業(yè)績(jī)的影響要大于企業(yè)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)對(duì)業(yè)績(jī)的影響 2. 從內(nèi)部提拔營(yíng)銷總裁的企業(yè)業(yè)績(jī)要明顯好于外聘營(yíng)銷總裁的企業(yè) 3. 營(yíng)銷總裁擁有 MBA學(xué)歷的企業(yè)業(yè)績(jī)要略好于非 MBA學(xué)歷的企業(yè) 4. 在營(yíng)銷總裁同為內(nèi)部提拔的情況下，營(yíng)銷總裁為 MBA 的企業(yè)業(yè)績(jī)略好于營(yíng)銷總裁非 MBA 的企業(yè)業(yè)績(jī) 5. 營(yíng)銷總裁的黃金任職年限是四年 6. 從營(yíng)銷總裁是否為內(nèi)部提拔和是否是 MBA 兩方面進(jìn)行對(duì)比，是否從內(nèi)部提拔對(duì)業(yè)績(jī)的影響要大于是否是 MBA對(duì)業(yè)績(jī)的影響 7. 市場(chǎng)和 銷售部門是否分立對(duì)企業(yè)的收益率沒(méi)有影響 （這里的營(yíng)銷總裁為負(fù)責(zé)營(yíng)銷的高管人員、總經(jīng)理或者副總經(jīng)理的統(tǒng)稱） 研究范圍與數(shù)據(jù)來(lái)源 這個(gè)報(bào)告研究的范圍是 2020 年 6 月 30 日之前上市的所有上市公司。研究的數(shù)據(jù)包括兩個(gè)方面：上市公司的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)與上市公司的營(yíng)銷狀況的數(shù)據(jù)。前者包括上市公司 2020 年中期的凈資產(chǎn)收益率和凈資產(chǎn)數(shù)據(jù)（用于加權(quán)計(jì)算），后者包括人員背景方面和組織結(jié)構(gòu)方面的數(shù)據(jù)。而營(yíng)銷狀況這部分?jǐn)?shù)據(jù)主要通過(guò)電話訪談的方式獲得。訪談的對(duì)象多為上市公司董事會(huì)秘書，或是相關(guān)部門人員。此外，研究小組還通過(guò)上市公司的網(wǎng) 站、上市公司公告、年報(bào)等渠道收集相關(guān)數(shù)據(jù)。 為了盡量降低數(shù)據(jù)的誤差性，研究小組剔除了少量異常數(shù)據(jù)，經(jīng)過(guò)篩選，最終確定了用于分析的上市公司數(shù)據(jù)，一共有 658 家。這 658 家企業(yè)的行業(yè)分布情況見(jiàn)表 71。 中國(guó) 3000 萬(wàn)經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站 更多免費(fèi)資料下載請(qǐng)進(jìn)： 好好學(xué)習(xí)社區(qū) 表 71 用于分析的上市公司行業(yè)分布情況 行業(yè) 數(shù)量 行業(yè) 數(shù)量 行業(yè) 數(shù)量 農(nóng)業(yè) 19 紡織服裝 39 交通運(yùn)輸設(shè)備制造 39 采掘 9 電子 25 電器機(jī)械 28 食品 39 非金屬 29 儀器儀表制造 9 橡塑 11 黑色金屬 24 醫(yī)藥、生物制品 48 造紙 19 有色金屬 16 信息技術(shù) 46 石化 12 金屬制品 9 房地產(chǎn) 22 化工 67 普通機(jī)械制造 25 社會(huì)服務(wù) 13 化纖 14 專用設(shè)備制造 35 綜合類 61 研究對(duì)象及研究方法 研究小組通過(guò)計(jì)算企業(yè)群體凈資產(chǎn)收益率的加權(quán)平均值，來(lái)分析各企業(yè)群體的差異。舉例而言，一個(gè)企業(yè)群體有 N 家企業(yè)，每個(gè)企業(yè)的凈資產(chǎn)收益率分別為 ROE1， ROE2，?? ROEn；每個(gè)企業(yè)的凈資產(chǎn)分別為 NC1， NC2，?? NCn。企業(yè)群體的凈資產(chǎn)收益率加權(quán)平均值（ ROEW）計(jì)算公式是： ?????? niiniiiWNCNCr oer oe11)( 其中 ROEW 是該企業(yè)群體的業(yè)績(jī)特征，以其作為衡量企業(yè)群體業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)。通過(guò)對(duì)比不同企業(yè)群體的 ROEW，研究組就可以分析營(yíng)銷人員背景和組織結(jié)構(gòu)對(duì)企業(yè)業(yè)績(jī)的影響。 研究結(jié)論 第一，從內(nèi)部提拔營(yíng)銷總裁更利于上市公司。 在 658 份數(shù)據(jù)中，共收集到 435份可用于分析“營(yíng)銷總裁是否從內(nèi)部提拔與企業(yè)業(yè)績(jī)的關(guān)系”。由圖77 可以看出， 435家上市公司中，有 362 家上市公司營(yíng)銷總裁為內(nèi)部提拔，約占總數(shù)的 83%； 73 家上市公司營(yíng)銷總裁為外部聘入，約占總數(shù)的 17%。這表明，目前國(guó)內(nèi)上市公司傾向于 從公司內(nèi)部提拔營(yíng)銷總裁。 17%83%外部聘入內(nèi)部提拔 這 73 位空降的營(yíng)銷總裁主要分布在我國(guó)東部地區(qū)和沿海地區(qū)。華東地區(qū)的空降數(shù)量最多，接近四成，圖 77 營(yíng)銷主管來(lái)源分布 中國(guó) 3000 萬(wàn)經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站 更多免費(fèi)資料下載請(qǐng)進(jìn)： 好好學(xué)習(xí)社區(qū) 其中又以廣東和上海為甚。從行業(yè)分布來(lái)看，醫(yī)藥生物制品、食品飲料、紡織服裝三大行業(yè)占據(jù)空降營(yíng)銷總裁數(shù)量頭三甲。這一點(diǎn)似乎和此三大行業(yè)近年來(lái)競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入白熱化階段的事實(shí)互為因果。 研究小組還根據(jù)營(yíng)銷總裁的“血統(tǒng)問(wèn)題”（是內(nèi)部提拔還是外部聘入），將這 435 家上市公司劃分為兩個(gè)企業(yè)群體，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：營(yíng)銷總裁為內(nèi)部提拔的上市公司 2020 年中期 加權(quán)平均凈資產(chǎn)收益率為 %，營(yíng)銷總裁為外部聘入的上市公司 2020 年中期加權(quán)平均凈資產(chǎn)收益率為 %，前者比后者高 %，高出部分約為后者的 倍。見(jiàn)圖 78?？梢?jiàn)，營(yíng)銷總裁屬于內(nèi)部提拔的上市公司，其業(yè)績(jī)明顯優(yōu)于營(yíng)銷總裁屬于外部聘入的上市公司。 %%%%%%%內(nèi)部提拔 外部聘入 以下從兩方面分析其原因： 從戰(zhàn)略層面而言，經(jīng)過(guò)多年的磨練，內(nèi)部提拔上來(lái)的營(yíng)銷總裁對(duì)本行業(yè)的熟悉程度，捕捉該行業(yè)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)信息能力，以及對(duì)企業(yè)內(nèi)部特點(diǎn)的理解都要優(yōu)于外部聘入的營(yíng)銷總裁，這 樣就使得前者在制定公司營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)往往更加切合本公司和本行業(yè)的實(shí)際情況，不至于出現(xiàn)高出本公司實(shí)際承受能力的現(xiàn)象，他們所制定出的營(yíng)銷策略往往更能有效的適應(yīng)市場(chǎng)需求。 從操作層面而言，一位營(yíng)銷總裁能夠從內(nèi)部被提拔上來(lái)，這意味著他在公司內(nèi)部擁有較好的人事關(guān)系，在當(dāng)?shù)厣踔寥珖?guó)也有良好的營(yíng)銷關(guān)系網(wǎng)。對(duì)于中國(guó)企業(yè)而言，良好的“關(guān)系”往往會(huì)使?fàn)I銷的路走得更加通暢。人事上的優(yōu)勢(shì)使得他們比起剛由外部聘入的營(yíng)銷總裁來(lái)，下達(dá)的指令由下屬們執(zhí)行起來(lái)更有效率，同事以及上司更容易給予支持，甚至更容易獲得當(dāng)?shù)卣呐浜?。另一方面，由于信?渠道的穩(wěn)定和廣泛，他們能夠獲得的市場(chǎng)信息也相對(duì)更加充分，這對(duì)他們進(jìn)行營(yíng)銷管理大有裨益。 第二，營(yíng)銷總裁為 MBA出身的上市公司業(yè)績(jī)略好。 研究小組共收集到 421家上市公司的有效數(shù)據(jù)，用于分析營(yíng)銷總裁是否是 MBA與企業(yè)業(yè)績(jī)的相關(guān)性： 由圖 79可以看出， 421家上市公司中有 332家上市公司的營(yíng)銷總裁沒(méi)有