【正文】 1 月，茅臺還為擁有 350 多家門店的武漢中百集團提供“專供酒”，由此開創(chuàng)了針對單個零售商推出專供酒的先河。實際上，這是一舉多得，不僅低成本地利用零售商的網(wǎng)絡(luò)渠道資源迅速擴大了產(chǎn)品覆蓋面，而且還可以抵制假酒、防止竄貨、預防超市低價銷售等。 三、地域拓展 茅臺現(xiàn)時的銷量主要集中在貴、京、津、冀、魯、豫地區(qū)，而蘇浙滬地區(qū)和廣東、福建則相對弱勢。茅臺在銷售薄弱地區(qū)，市場份額甚至無法達到競爭對手五糧液的一半。針對這種情況，茅臺嘗試了獨家總經(jīng)銷商的模式，為總經(jīng)銷商開成都電子機械高等?？茖W校成教院畢業(yè)論文（設(shè)計） （ 茅臺酒市場推銷策略研究 ） 12 發(fā)定制酒交由總經(jīng)銷商獨立運作，實現(xiàn)放活經(jīng)營權(quán)、實現(xiàn)快速突破的目的。 2021年茅臺在深圳成立了獨立法人的茅臺深圳商貿(mào)有限公司，該公司是隸屬于茅臺集團的獨立子公司，這個公司的權(quán)責幾乎等同于未來的茅臺廣東總經(jīng)銷商。從 2021年 1 月 1 日起，所有的廣東經(jīng)銷商都必須從深圳商貿(mào)公司提貨，深圳商貿(mào)公司將給在廣東銷售的所 有茅臺酒頒發(fā)“身份證”，即廣東專銷標貼，外埠的茅臺酒一律不得在廣東銷售。這種模式在其它銷售薄弱的地區(qū)也陸續(xù)開展，這將在一定程度上解決茅臺的銷售地區(qū)差異問題。 四、構(gòu)建綠色伙伴關(guān)系 新營銷提倡的是要維護廠商之間的血肉關(guān)系，從商家還小的時候，廠家就為他提供除商業(yè)利潤以外的收益，比如說我們在做企業(yè)咨詢的時候，很多情況下要求企業(yè)做經(jīng)銷商培訓，甚至建立遠程的經(jīng)銷商教育中心。當經(jīng)銷商與廠家之間的關(guān)系不僅是商業(yè)利益的時候，這種關(guān)系也就不僅是以商業(yè)利益所能拆開的了。這種關(guān)系也就是通常所謂的伙伴關(guān)系。 茅臺集團在和經(jīng)銷商 的合作上，需要建立一種戰(zhàn)略的緊密合作伙伴關(guān)系，是利益共同體，當經(jīng)銷商的利益受到影響的時候，茅臺集團務必通過各種手段協(xié)調(diào)，確保其利益不受損。還要提倡客戶關(guān)系緊密化，實現(xiàn)風險共擔，利益共享，信息共享的一體化經(jīng)營體系，實現(xiàn)與市場一線實時對接，實現(xiàn)一體化經(jīng)營。 這個體系不僅能大大降低茅臺集團運營的風險，而且提高了經(jīng)銷商忠誠度，特別是以前頭痛的竄貨問題、打價格戰(zhàn)的問題、協(xié)調(diào)渠道沖突問題等都會逐步走向良性循環(huán)，降低了運營成本。 通過以上系列舉措，茅臺集團公司與廣大經(jīng)銷商改變了以往廠商間單純的交易關(guān)系，雙方以市場為紐 帶建立了建立起了“綠色伙伴”關(guān)系，共同以市場為中心，創(chuàng)造廠、商、消費者的三贏局面。 2021 年，國酒茅臺的銷售網(wǎng)點已遍布全球十多個國家，經(jīng)銷商的質(zhì)素有了顯著提升，一些老經(jīng)銷商已經(jīng)隨同企業(yè)一路成長為經(jīng)驗豐富、占據(jù)當?shù)刂匾袌龇蓊~的白酒行業(yè)精英。 成都電子機械高等?？茖W校成教院畢業(yè)論文（設(shè)計） （ 茅臺酒市場推銷策略研究 ） 13 第四節(jié) 茅臺酒的宣傳活動策略 一、廣告宣傳 廣告宣傳以多種廣告形式為茅臺酒形象廣告宣傳的載體，用最少的投資換得最大的效果，借助報紙媒體以大版面商品展示和連續(xù)刊載軟性文章來突出茅臺酒品牌的文化底蘊和飲酒新時尚新方法，能夠達到與消費者溝通，教其認識中國白酒 和正確飲酒的辦法。 二、營業(yè)推廣 大型商場超市促銷活動：在茅臺系列酒推廣活動期間， 北京華聯(lián)沈陽店超市、百勝超市 、 沃爾瑪超市、新瑪特超市 、家樂福、中興、樂購等大型商超場所以“百年品牌，茅臺尊享”為主題進行大型陳列、看板、堆箱展示，以便吸引消費者購買。另外每個星期六與星期日，在家樂福、中興、樂購、新馬特等地舉辦有獎銷售活動。 三、公共關(guān)系 茅臺公司與沈陽當?shù)卣?lián)合舉辦一次公益慈善活動，這不僅可以提高茅臺酒的品牌知名度還可以提高其產(chǎn)品美譽度。 成都電子機械高等?？茖W校成教院畢業(yè)論文（設(shè)計） （ 茅臺酒市場推銷策略研究 ） 14 結(jié)束語 茅臺酒的推銷通過對整個市場的整 合以及對行業(yè)環(huán)境的分析，并在此基礎(chǔ)上通過優(yōu)化和精心策劃研究，從市場和消費者兩者出發(fā)，選擇合適的推銷方案，逐步擺脫目前的被動局面，使自身能快速發(fā)展起來，不斷滿足市場需求，假發(fā)市場需求，進而打造茅臺酒的名聲永固的目的。 最后，我希望我所提到我所提到營銷方面的改進能夠引起茅臺企業(yè)的充分重視，從營銷去打和促銷組合這些方面入手并結(jié)合行業(yè)環(huán)境分析以及自身內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境分析，完善自身營銷管理工作中的不足，從而為茅臺企業(yè)和其產(chǎn)品難能在激烈競爭的白酒市場上獲勝打下堅實的基礎(chǔ)。最近茅臺酒的業(yè)績和快速發(fā)展正好證明了這一點。市 場營銷是企業(yè)的核心，也是現(xiàn)代企業(yè)追求和完善的重要方面，對企業(yè)的創(chuàng)新和發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)，因此，茅臺酒必須順應和不斷完善自身的營銷活動和策略研究，以便在未來的道路上沒有阻礙。 成都電子機械高等專科學校成教院畢業(yè)論文（設(shè)計） （ 茅臺酒市場推銷策略研究 ） 15 謝 辭 在這次寫論文的過程中使我了解到了貴州茅臺酒在市場上的銷售情況以及企業(yè)的一些營銷模式和公司早銷售方面的策略。 首先感謝我的論文講師，是她在這幾周的時間里耐心地給我們講解寫論文要注意的地方以及要如何寫，在寫的時候要注意那些以及要注意那些格式和寫作要求，還耐心的幫助我們把錯的地方 標注出來教我們?nèi)绾渭m正和如何注意。 其次要感謝我的同學，在我不懂得地方能夠耐心的教我如何改，還幫我找了大量的題材供我參考，這將給我了無限的動力和感動。 最后還是要感謝我的論文講師，畢竟我們寫論文成功的一半都來自于耐心教我們的論文講師，如果沒有她那一遍又一遍的講解我們就不可能完成得這么好，所以我的論文講師有著不可磨滅的功勞。 成都電子機械高等?？茖W校成教院畢業(yè)論文（設(shè)計） （ 茅臺酒市場推銷策略研究 ） 16 參考文獻 1. 周亮 ． 茅臺的 銷售與市場 [M]．北京 .電子工業(yè)出版社出版， 2021:24. 2. 郭國慶．市場營銷學通論 [M]．人民大學出版社出版 .2021:3639. 3. 盤和林 . 哈佛市場營銷決策分析及經(jīng)典案例 [M]. 人民出版社出版 .2021:5458. 4. 肖涵 .茅臺 .危險的“花樣年華” [N]．中國商報 .2021:0115. 5. 葛翔曦．五糧液、茅臺品牌戰(zhàn)略的得失比較 [J]．經(jīng)濟管理 .2021:1214. 6. 吳慧群 .王仕佐．利用“茅臺酒”品牌優(yōu)勢 打造中國第一酒鎮(zhèn) —— 關(guān)于茅臺鎮(zhèn)旅游業(yè)發(fā)展的思考 [J]．釀酒科技 .2021:611. 7. 喬?吉拉德 .世界上最偉大的推銷員的秘密 [J]. 南風窗 .1998:73. 8. 珍妮 .喬?庫爾曼的 推銷法寶 [J].現(xiàn)代交際 .2021:69. 9. 薛偉業(yè) .論現(xiàn)代企業(yè)推銷員管理 [J].江蘇商論 .2021:57. 10. 黃煥山 .推銷員應具備的基本特征 [J].北方經(jīng)貿(mào) .1994:23.