【正文】 Amtrak公司采用靈活的定價機制取得了較好的效果，運輸收入逐年提高，但是目前仍在很大程度上依靠聯(lián)邦和州政府的補貼。美國政府和州政府對Amtrak的扶持，一方面體現(xiàn)了美國政府對于鐵路旅客運輸所具備的城際大宗客運、環(huán)保、旅游和體現(xiàn)美國歷史等方面的特點的認同，一方面也說明鐵路旅客運輸具有長遠的發(fā)展前景。Amtrak也在不斷拓寬業(yè)務領域，近幾年來，應許多州政府的要求，Amtrak相繼開通了一些原已關閉的城際通勤線路。（2）貨物運價美國的鐵路公司都是私營的，政府沒有在鐵路建設上進行投資?，F(xiàn)在美國鐵路公司經(jīng)過合并重組，較大的鐵路公司不超過10家，其中最大的4家是，UP、BNSF、NS、CSX，前兩家主要在西部競爭，后兩家主要在東部競爭。UP公司是美國鐵路公司中最大的，近十年來陸續(xù)有十幾個鐵路公司合并進來，、1999年總收入111億美元，利潤8億美元。國鐵路貨物運價的形式有協(xié)議運價、公布運價、聯(lián)運運價和本線運價，費率形式分品類別等級費率、里程別費率、點到點費率、片組合費率、聯(lián)運費率等，合同運價是主要的形式。在貨主和鐵路公司達不成一致時，使用公布運價。公布的運價也可進行調(diào)整，向上的調(diào)整需在至少20天前通知客戶，向下的調(diào)整可以事后通知。線路關閉需在至少45天前通知客戶。雖然對鐵路運價基本放開，但鐵路公司在制定運價時仍需考慮政策環(huán)境，這里包括遵守聯(lián)邦和各州法律，考慮ICC規(guī)定的沿革及地面運輸局對市場競爭的要求，對有運輸競爭的貨物，如集裝箱、拖車、棚車運輸?shù)呢浳?，政策限制就很少。UP公司業(yè)務申80%運量的運價是通過合同來商定的。UP公司認為定價應考慮的三個因素是客戶的利益、市場的競爭和運輸?shù)某杀尽？紤]客戶利益，是要了解客戶的要求，幫助客戶在運輸中實現(xiàn)運輸物的升值。UP公司的固定成本主要包括管理費用，短期變動成本包括與運量增加密切相關的燃料、原材料、人員工資等，長期變動成本是在57年以上時間段內(nèi)變化的成本，如線路維修、機車購置等。商定運價時，合同年限長，就要覆蓋全部成本。合同年跟短，可以在高于短期變動成本的基礎上靈活掌握。UP公司提出增量成本概念，認為運費只要高于運這批貨所多支出的成本就可以。如一列可以編掛1叨輛車的列車只掛了如輛，再增掛的車輛所增加消耗的燃料與車輛時間的消耗并不成等比關系，人員工資也不增加，因此增量成本可能遠小于變動成本。UP公司的成本分布如下:設備16%、列車乘務人員工資16%、線路維修16%、機車購置11%、燃料11%、管理費用5%、車站作業(yè)5%、調(diào)度4%、其他16%。由于美國通訊系統(tǒng)的發(fā)達和商業(yè)信用的成熟，所有貨物運輸手續(xù)都在中心集中辦理。公司設置市場和銷售部門分別聯(lián)系煤炭、化工、糧食、集裝箱等行業(yè)的部門，員工6的人，一半以上是營銷人員，他們聯(lián)系客戶，了解客戶需求，與客戶商談服務和運價。他們中350人分別有不同的定價權，最低的是合同1年期限100萬噸/年以下，最高的是合同5年期限500萬噸/年以上。據(jù)介紹，有權定價的人員過少，會拖延運價商定時間，客戶有意見。有權定價的人員過多會造成管理困難，容易失控。一般協(xié)議運價定價過程是，營銷人員攬貨后，財務部門提供相應的成本資料，營銷人員在此基礎上報價，最后簽訂合同。如運輸涉及其他鐵路公司，還要與其他公司訂合同。（3）國家財政補貼和客運公司過軌費用美國政府對于各鐵路貨運公司沒有任何財政補貼，也沒有要求鐵路公司承擔任何非市場的義務，他們認為政府需要運輸貨物，也應是商業(yè)行為。由于鐵路旅客運輸虧損，按照美國聯(lián)邦法律，對客運公司有一定額度的財政補貼，補貼數(shù)額由政府相關部門每年與地面運輸局商定。另外，有些州政府不愿關閉一些虧損嚴重的線路的客運業(yè)務，也給Amtrak公司一些財政補貼。由于Amtrak虧損，需要政府補貼，因此根據(jù)法律，Amtrak給予與其業(yè)務相關的其他鐵路公司的過軌費用是較低的，僅支付過軌公司線路維修增量成本部分，大約占線路維修費用的2%3%。除此之外，有一筆費用是不能少的，這就是給其他鐵路公司的激勵費用，這部分約占給付總費用的1/4?！景咐c評】放松運價管制后，全美鐵路公司共裁員48萬人，職工人數(shù)減少到現(xiàn)在的26萬人?？s短線路和減少設備30%，壓縮了運營成本，改善了各鐵路公司的財務狀況。實際的結果是沒有提價反而降價，運量增加了50%，為旅客提供了更好的服務。案例八：美國西南航空－－比長途車便宜自“9?11”事件以來，美國航空業(yè)就被破產(chǎn)、裁員等壞消息所籠罩。美國合眾國航空公司近日申請破產(chǎn)保護，其余幾家大型航空公司也因巨額虧損走到了懸崖邊緣。然而，美國西南航空公司卻創(chuàng)下了連續(xù)29年贏利的業(yè)界奇跡。西南航空“斤斤計較”的低成本戰(zhàn)略曾被同行嘲笑，而現(xiàn)在卻成為全球航空業(yè)研究和學習的對象。 （1）飛機要在天上才能賺錢 美國媒體曾廣泛宣傳和贊揚過美國西南航空公司這樣的航班紀錄：8時12分，飛機搭上登機橋，2分鐘后第一位旅客下機，同時第一件行李卸下前艙；8時15分，第一件始發(fā)行李從后艙裝機；8時18分，行李裝卸完畢，旅客開始分組登機；8時29分，飛機離開登機橋開始滑行；8時33分，飛機升空。兩班飛機的起降，用時僅為21分鐘。但鮮為人知的是，這個紀錄實際上卻遭到了西南航空總部的批評，因為飛機停場時間比計劃長了將近2分鐘。 西南航空專門算過：如果每個航班節(jié)省地面時間5分鐘，每架飛機就能每天增加一個飛行小時。正如西南航空的創(chuàng)始人赫伯特?凱勒爾的名言：“飛機要在天上才能賺錢。”30多年來，西南航空用各種方法使他們的飛機盡可能長時間地在天上飛。 與“國內(nèi)線、短航程”的基本策略相配合，西南航空公司全部采用波音737飛機。由于機型單一，所有飛行員隨時可以駕駛本公司的任何一架飛機，每一位空乘人員都熟悉任何一架飛機上的設備，因此，機組的出勤率、互換率以及機組配備率都始終處于最佳狀態(tài)。另外，全公司只需要一個維修廠、一個航材庫，一種維修人員培訓、單一機型空勤培訓學校，從而始終處于其他任何大型航空公司不可比擬的高效率、低成本經(jīng)營狀態(tài)。 高速轉場是提高飛機使用效率的另一重要因素。人們經(jīng)?？梢钥吹轿髂虾娇盏娘w行員滿頭大汗地幫助裝卸行李；管理人員在第一線參加營運的每一個環(huán)節(jié)。另外，西南航空把飛機當公共汽車，不設頭等艙和公務艙，從不實行“對號入座”，而是鼓勵乘客先到先坐。根據(jù)筆者的親身體驗，西南航空的登機等候時間確實要比其他各大航空公司短半個小時左右，而等候領取托運行李的時間也要快10分鐘。這樣，西南航空的飛機日利用率30年來一直名列全美航空公司之首，每架飛機一天平均有12小時在天上飛。 （2）“地板縫里的蟑螂” 西南航空始終堅持“低成本營運和低票價競爭”的策略。由于每個航班的平均航程僅為一個半小時，因此西南航空只提供軟飲料和花生米，這樣既可以將非常昂貴的配餐服務費用“還之于民”，又能讓每架飛機凈增7到9個座位，每班少配備2名乘務員。 西南航空還避免與各大航空公司正面交手，專門尋找被忽略的國內(nèi)潛在市場。在《北美自由貿(mào)易協(xié)定》簽署后，人們普遍認為總部位于得克薩斯州的西南航空最有條件開辟墨西哥航線，但最終，西南航空還是抵御了這種“誘惑”。它遵循“中型城市、非中樞機場”基本原則，在一些公司認為“不經(jīng)濟”的航線上，以“低票價、高密度、高質量”的手段開辟和培養(yǎng)新客源，取得了巨大成功。 在西南航空公司的大多數(shù)市場上，它的票價甚至比城市之間的長途汽車票價還要便宜。凱勒爾感慨地說：“當初他們告我惡意競爭，結果我用事實證明即使壓低票價，西南航空仍在贏利，法院只能判我勝訴。今天，西南航空的競爭對手已不在空中，而是在州際高速公路上行駛的汽車。我想讓所有美國人明白：其實你可以不必開車，因為坐飛機更快、更省錢?！币恍熬奕思墶焙娇展痉Q西南航空是“地板縫里到處蔓延的蟑螂”，可以感覺到，但就是無法消滅掉。某位大航空公司主管曾表示乘坐西南航空廉價航班的旅客應該感到羞恥，對此，凱勒爾在電視里舉著皮包說：“我認為乘客根本沒有必要理會這種誣蔑，因為每坐一次西南航空的航班，你的包里就又省下了一筆錢?！?從成立之初的3架飛機到如今，西南航空公司已擁有366架飛機，2001年載運國內(nèi)乘客6440萬人次，每天起飛航班約2800架次。西南航空的宣傳小冊子不無自豪地宣稱：不管在美國的哪個地方，只要開車兩小時，就能坐上西南航空公司的航班。 （3）愛心公司受歡迎 除了成功的商業(yè)模式，西南航空的企業(yè)文化也成為人們津津樂道的話題。凱勒爾的用人之道首先是“愛心”和“幽默感”，然后才是學識和經(jīng)驗。乘務員時常像他們的老板一樣，在復活節(jié)穿著小兔服裝，在感恩節(jié)穿著火雞服裝，在圣誕節(jié)戴著馴鹿角，飛行員則一邊通過揚聲器哼唱圣誕頌歌，一邊輕輕搖動飛機，使機上那些趕回家過圣誕的乘客們開心不已。一次，由于天氣原因造成航班延誤，滯留機場的大部分旅客抱怨紛紛，只有西南航空的登機口傳來歡聲笑語。原來，值班經(jīng)理宣布臨時設立一項數(shù)目可觀的獎金，獎勵襪子上窟窿最大的旅客。這無形中使原本商業(yè)化的買賣關系變得具有濃濃的人情味，旅客覺得西南航空就像自己的老朋友。 西南航空鼓勵家庭式的工作氛圍。在招工時，任何雇員推薦的親戚、朋友，都有優(yōu)先面試的機會。目前，西南航空的雇員中大約有1000對夫妻。凱勒爾認為，這種健康的“裙帶關系”有助于增強公司文化中最難得的家庭氣氛。曾是“全美最佳首席執(zhí)行官”的凱勒爾，經(jīng)常和搬運工一起喝啤酒，或到機艙口協(xié)助空姐辦理登機手續(xù)。細心的人會注意到，西南航空的訂票處和維修間里，掛了不少凱勒爾的畫像。在美國這樣一個對個人崇拜極度反感的社會，這種現(xiàn)象十分耐人尋味?！景咐c評】西南航空市場定位成功的主要原因為：①在美國經(jīng)濟景氣的時候，采取低成本的定位戰(zhàn)略，通過差異化經(jīng)營取得了良好的經(jīng)濟回報。②制訂了一系列行之有效的策略以實現(xiàn)“低成本、低價格、高回報”的思想，如航線的選擇、機型是選擇等方面都體現(xiàn)了“集中經(jīng)營、降低成本”的原則；而在服務上又體現(xiàn)出高質量的原則，使顧客得到了更多的實惠；謹慎的財務戰(zhàn)略使得公司的成本得到有效的控制。③有效的營銷宣傳活動使得公司的定位戰(zhàn)略深入人心，得到了廣大消費者的認同。