【正文】 統(tǒng)一價(jià)格，對(duì)于外區(qū)貨沖進(jìn)自己市場(chǎng)要堅(jiān)決收，絕不手軟。在管理沖貨實(shí)際操作中，首先通過(guò)組織文化影響渠道成員并改善相互間關(guān)系，可以每個(gè)區(qū)域派駐一個(gè)代表專門負(fù)責(zé)監(jiān)察走訪市場(chǎng)，收集相關(guān)數(shù)據(jù)來(lái)有效管理渠道。對(duì)經(jīng)銷商桂林理工大學(xué)本科畢業(yè)設(shè)計(jì)論文 13 給予信任，保持雙方良好的互惠互信狀態(tài)，并為下游分銷商做出榜樣，使整個(gè)渠道系統(tǒng)朝著良 性方向發(fā)展，防范惡性沖貨的發(fā)生。對(duì)于那些不聽勸告的批發(fā)商，對(duì)其停止供貨，把他們的終端網(wǎng)點(diǎn)全部搶回去。當(dāng)然在這方面更是要對(duì)自身內(nèi)部的業(yè)務(wù)人員做好教育，使他們時(shí)刻心存規(guī)則，而不侵害其它人的利益；在建立規(guī)則機(jī)制的同時(shí)也要結(jié)合權(quán)威機(jī)制，通過(guò)組織權(quán)威性的樹立，有效控制其它成員，一旦發(fā)現(xiàn)沖貨行為，可以視其性質(zhì)及情節(jié)輕重予以及時(shí)處理，可根據(jù)收回貨品的價(jià)格乘以 5 倍的處罰，嚴(yán)重者罰款后可中斷合同。而要是內(nèi)部人員操作的沖貨輕則警告記過(guò)扣除一半年終獎(jiǎng)，重則直接解雇，并根據(jù)其沖貨數(shù)量在經(jīng)濟(jì)上做出處罰。 重視人才培養(yǎng)和提高員工 歸屬感 天地壹號(hào)目前都是招大學(xué)生作為公司的人才儲(chǔ)備，幾乎不針對(duì)社會(huì)招聘，除非是挖出色的人才。公司會(huì)不定期舉行組長(zhǎng)級(jí)別以上為期 7 天的培訓(xùn)，提供處在領(lǐng)導(dǎo)位置的責(zé)任心，進(jìn)一步提升自身修養(yǎng)，能更好的與公司文化匹配。在選擇人才儲(chǔ)備方面，公司需要通過(guò)層層把關(guān)，把可塑性的人才留下，通過(guò)每個(gè)新業(yè)務(wù)之間進(jìn)行比較，表現(xiàn)良好給予每月現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)?；鶎訕I(yè)務(wù)員入職培訓(xùn)達(dá)到 30 天以上，這么長(zhǎng)久的培訓(xùn)可以從大方面提升個(gè)人自我修養(yǎng)。當(dāng)他們一接觸到市場(chǎng)上，前期沖勁十足，等慢熟悉市場(chǎng)操作后開始怠慢，各種手段都跟老業(yè)務(wù)學(xué)到手就有可能就開始違規(guī)操作，這時(shí)需要公司的及時(shí)跟進(jìn)和培訓(xùn)，不斷加深員工對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同感。平時(shí)辦事處可以經(jīng)常一起煮晚飯吃，加深相互間的工作交流和情感交流，既能有效解決員工遇到的工作問(wèn)題，幫助業(yè)務(wù)緩解工作壓力，同時(shí)的問(wèn)候關(guān)心也增加員工歸屬。 提高 候選經(jīng)銷商與公司 文化 的匹配度 分析候選經(jīng)銷商是否處于廠家的管控范圍內(nèi) 經(jīng)銷商一般利用自己所租倉(cāng)庫(kù)，在旁邊設(shè)立一個(gè)辦公室辦公直接進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作。選擇經(jīng)銷商時(shí)，首先要確保所選經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)品種范圍與企業(yè)產(chǎn)品的預(yù)期銷售地區(qū)一致。另外，其他大多屬于中小型中間商，他們很可能只是貪圖短期利益， 為了自己的利潤(rùn)最大化而違反廠家的市場(chǎng)規(guī)定，例如進(jìn)行竄貨、出售假冒偽劣產(chǎn)品或是任意降價(jià)，這將很大程度上損害生產(chǎn)廠家的利益。因此，企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時(shí)要選擇能夠控制監(jiān)督的經(jīng)銷商。 進(jìn)行經(jīng)銷商資信調(diào)查 首先要調(diào)查經(jīng)銷商的基本情況，包括其家庭氣氛、員工滿意度、經(jīng)營(yíng)理念以及桂林理工大學(xué)本科畢業(yè)設(shè)計(jì)論文 14 經(jīng)銷商的興趣愛(ài)好和教育背景等。家庭和睦氣氛好，員工滿意度高，經(jīng)營(yíng)理念清晰，無(wú)低俗愛(ài)好以及擁有良好的教育背景的經(jīng)銷商更容易合作。 其次是調(diào)查經(jīng)銷商以往與其他企業(yè)的合作歷史、合作效果以了解經(jīng)銷商的信譽(yù)、管理能力、市場(chǎng)熟悉程度等。調(diào)查當(dāng)?shù)厥袌?chǎng) 的終端，根據(jù)當(dāng)?shù)亟K端對(duì)經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)來(lái)檢測(cè)經(jīng)銷商的實(shí)際市場(chǎng)覆蓋能力和美譽(yù)度。 接著是了解經(jīng)銷商公司內(nèi)部狀況，主要是指業(yè)務(wù)人員的表現(xiàn)，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)直接關(guān)系到廠家在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售情況，包括員工是否遵守公司的規(guī)章制度、能否高效地完成工作以及領(lǐng)導(dǎo)不在時(shí)員工的表現(xiàn)情況。 最后要調(diào)查經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)狀況，包括其現(xiàn)金流、銀行賬戶、與業(yè)務(wù)銀行的關(guān)系、債務(wù)支付情況、集資途徑等。天地壹號(hào)作為集生產(chǎn)研發(fā)和銷售為一體的企業(yè)適宜選擇資金雄厚、財(cái)務(wù)狀況良好的經(jīng)銷商，這樣的經(jīng)銷商能保證及時(shí)付款甚至可以要求經(jīng)銷商將貨款存在公司指定賬 戶，需要打貨直接扣除金額。還可能為企業(yè)分擔(dān)一些銷售費(fèi)用，提供部分預(yù)付款或者直接向顧客提供賒賬等服務(wù)，如允許顧客分期付款等，從而有助于擴(kuò)大產(chǎn)品銷路和生產(chǎn)發(fā)展；若經(jīng)銷商財(cái)務(wù)狀況不佳，則往往會(huì)拖欠貨款，這樣就阻礙公司流動(dòng)資金有效運(yùn)轉(zhuǎn)。 渠道扁平化管理 對(duì)于 KA 渠道，公司要自己管理一部分重要的終端網(wǎng)點(diǎn)，其實(shí)另一方面也是控制經(jīng)銷商，不能一切交由經(jīng)銷商掌控。天地壹號(hào)可以制定一個(gè)成文規(guī)定，如果經(jīng)銷商積極配合公司的政策就可以交由一部分國(guó)內(nèi)的 KA（大潤(rùn)發(fā)）給其供貨，作為獎(jiǎng)勵(lì)，不過(guò)公司還是要掌控一部分重要終端網(wǎng)點(diǎn)，如沃爾瑪國(guó)際連鎖。首先要收集并分析經(jīng)銷商進(jìn)貨的頻率與數(shù)量、出貨的流向等基本情況。假如經(jīng)銷商的打貨量與銷售量突然出現(xiàn)大幅度增加，可能意味著經(jīng)銷商在低價(jià)竄貨；其次是控制出貨量，解決好庫(kù)存。既要緩解經(jīng)銷商的庫(kù)存壓力，又要保障自己市場(chǎng)的安全和有序。另外如果經(jīng)銷商方面 缺貨情況經(jīng)常發(fā)生，表明經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品不夠重視，經(jīng)銷商缺貨，會(huì)使企業(yè)喪失很多的機(jī)會(huì)，因此，做好庫(kù)存管理是一項(xiàng)重要的工作；接著是巡視與溝通，生產(chǎn)商要制定對(duì)經(jīng)銷商的拜訪計(jì)劃，指派人員依據(jù)計(jì)劃定期或不定期地對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行拜訪，收集意見(jiàn)，了解情況，其中舉辦生產(chǎn)商與經(jīng)銷商之間的座談會(huì)是一種有效的溝通形式； 然后是建立健全的合同管理，合同是在經(jīng)銷商管理中最有約束力的法律文件，是管理的法律依據(jù)，生產(chǎn)商應(yīng)要求所有有業(yè)務(wù)往來(lái)的經(jīng)銷商都簽署合同。合同一要內(nèi)容完整，二是要嚴(yán)加保管，保證合同的完整性和機(jī)密性；最后是桂林理工大學(xué)本科畢業(yè)設(shè)計(jì)論文 15 輔助經(jīng)銷商，提高 經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理水平和銷售能力，經(jīng)銷商管理的好壞最終要落實(shí)到業(yè)績(jī)上，生產(chǎn)商要給經(jīng)銷商提出合理的分銷目標(biāo)，制定分銷計(jì)劃，并幫助經(jīng)銷商達(dá)成分銷目標(biāo)。 同時(shí)售后服務(wù)管理也非常重要，經(jīng)銷商往往不具備標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)能力，生產(chǎn)商應(yīng)提供培訓(xùn)支持。在產(chǎn)品銷售過(guò)程中，會(huì)出現(xiàn)包裝破損現(xiàn)象，企業(yè)應(yīng)給予調(diào)換。當(dāng)然要根據(jù)經(jīng)銷商的不同情況，規(guī)定不同的退換貨時(shí)間，防止經(jīng)銷商惡意退換貨行為。 縱觀整個(gè)飲料行業(yè)，目前每個(gè)大公司的渠道都已經(jīng)非常成熟，正如天地壹號(hào)董事長(zhǎng)陳生所說(shuō)“天地壹號(hào)目前正處于飛機(jī)起飛， 飛機(jī)后 輪還貼在 地 上 的 那種企業(yè)?！?對(duì)于渠道的管理和人才管理，天地壹號(hào)正處于成長(zhǎng)階段，對(duì)于人才的招聘及培養(yǎng)都是招聘大學(xué)生及以上，培訓(xùn)的內(nèi)容都是經(jīng)過(guò)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)豐富的老師和領(lǐng)導(dǎo)講解。對(duì)于今后的發(fā)展，天地壹號(hào)蘋果醋飲料想要做 到 必需品那樣 的 需求量，還有很長(zhǎng)很長(zhǎng)一段路要走。 天地壹號(hào)是醋飲料業(yè)界老大，今后的發(fā)展趨勢(shì)就是大品牌吃小品牌，每個(gè)品種領(lǐng)域只會(huì)有三到四個(gè)的品牌在競(jìng)爭(zhēng)。天地壹號(hào)想要做到這樣的程度，需要根據(jù)實(shí)際情況不斷的完善修正已有政策，只有把渠道網(wǎng)絡(luò)做好，培養(yǎng)優(yōu)秀實(shí)干的預(yù)備力量，有朝一日才能支撐天地壹號(hào)今后更加快速有效的占領(lǐng)每個(gè)市場(chǎng)。 桂林理工大學(xué)本科畢業(yè)設(shè)計(jì)論文 16 本次畢業(yè)實(shí)習(xí)開始，從開題報(bào)告、定稿修改到畢業(yè)論文的完成， 都是在我的指導(dǎo)老師的親切關(guān)懷和耐心指導(dǎo)下完成的。在此謹(jǐn)向梁健愛(ài)老師 致以誠(chéng)摯的謝意。同時(shí)，我還要感謝實(shí)習(xí)單位領(lǐng)導(dǎo)及同事的熱心幫助，謝謝實(shí)習(xí)單位給我很多有關(guān)論文的材料和同事告訴我的很多相關(guān)信息，讓我順利的進(jìn)行論文的撰寫。另外，我還要感謝我們學(xué)校桂林理工大學(xué)給我們提供良好的學(xué)習(xí)環(huán)境。最后感謝在本次實(shí)習(xí)、論文設(shè)計(jì)中幫助過(guò)我的所有人！ 雖然此文歷經(jīng)幾次修改，但由于筆者水平有限，文中仍會(huì)存在許多不足和缺陷，敬請(qǐng)諸位老師不吝批評(píng)指正，以促使我更深 入地研究和提高！ 桂林理工大學(xué)本科畢業(yè)設(shè)計(jì)論文 17 [1] 李國(guó)先 .分銷渠道管理 [M].清華大學(xué)出版社， 2021 [2] 連漪 .市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論與實(shí)務(wù) [M].北京：北京理工大學(xué)出版社， 2021 [3] 伯特 .羅森布羅姆，營(yíng)銷渠道管理 [M].中國(guó)水利水電出版社， [4] 菲利普 .科特勒，營(yíng)銷管理（第十版） [M].中國(guó)人民大學(xué)出版社 ,2021,89 [5] 邁克爾 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