【正文】 最后感謝在本次實(shí)習(xí)、論文設(shè)計(jì)中幫助過(guò)我的所有人！ 雖然此文歷經(jīng)幾次修改，但由于筆者水平有限，文中仍會(huì)存在許多不足和缺陷，敬請(qǐng)諸位老師不吝批評(píng)指正，以促使我更深 入地研究和提高！ 桂林理工大學(xué)本科畢業(yè)設(shè)計(jì)同時(shí)，我還要感謝實(shí)習(xí)單位領(lǐng)導(dǎo)及同事的熱心幫助，謝謝實(shí)習(xí)單位給我很多有關(guān)論文的材料和同事告訴我的很多相關(guān)信息，讓我順利的進(jìn)行論文的撰寫。論文 16 本次畢業(yè)實(shí)習(xí)開(kāi)始，從開(kāi)題報(bào)告、定稿修改到畢業(yè)論文的完成， 都是在我的指導(dǎo)老師的親切關(guān)懷和耐心指導(dǎo)下完成的。天地壹號(hào)想要做到這樣的程度，需要根據(jù)實(shí)際情況不斷的完善修正已有政策，只有把渠道網(wǎng)絡(luò)做好，培養(yǎng)優(yōu)秀實(shí)干的預(yù)備力量，有朝一日才能支撐天地壹號(hào)今后更加快速有效的占領(lǐng)每個(gè)市場(chǎng)。對(duì)于今后的發(fā)展，天地壹號(hào)蘋果醋飲料想要做 到 必需品那樣 的 需求量，還有很長(zhǎng)很長(zhǎng)一段路要走。 縱觀整個(gè)飲料行業(yè)，目前每個(gè)大公司的渠道都已經(jīng)非常成熟，正如天地壹號(hào)董事長(zhǎng)陳生所說(shuō)“天地壹號(hào)目前正處于飛機(jī)起飛， 飛機(jī)后 輪還貼在 地 上 的 那種企業(yè)。在產(chǎn)品銷售過(guò)程中，會(huì)出現(xiàn)包裝破損現(xiàn)象，企業(yè)應(yīng)給予調(diào)換。論文 15 輔助經(jīng)銷商，提高 經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理水平和銷售能力，經(jīng)銷商管理的好壞最終要落實(shí)到業(yè)績(jī)上，生產(chǎn)商要給經(jīng)銷商提出合理的分銷目標(biāo)，制定分銷計(jì)劃，并幫助經(jīng)銷商達(dá)成分銷目標(biāo)。另外如果經(jīng)銷商方面 缺貨情況經(jīng)常發(fā)生，表明經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品不夠重視，經(jīng)銷商缺貨，會(huì)使企業(yè)喪失很多的機(jī)會(huì)，因此，做好庫(kù)存管理是一項(xiàng)重要的工作；接著是巡視與溝通，生產(chǎn)商要制定對(duì)經(jīng)銷商的拜訪計(jì)劃，指派人員依據(jù)計(jì)劃定期或不定期地對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行拜訪，收集意見(jiàn)，了解情況，其中舉辦生產(chǎn)商與經(jīng)銷商之間的座談會(huì)是一種有效的溝通形式； 然后是建立健全的合同管理，合同是在經(jīng)銷商管理中最有約束力的法律文件，是管理的法律依據(jù)，生產(chǎn)商應(yīng)要求所有有業(yè)務(wù)往來(lái)的經(jīng)銷商都簽署合同。假如經(jīng)銷商的打貨量與銷售量突然出現(xiàn)大幅度增加，可能意味著經(jīng)銷商在低價(jià)竄貨；其次是控制出貨量，解決好庫(kù)存。天地壹號(hào)可以制定一個(gè)成文規(guī)定，如果經(jīng)銷商積極配合公司的政策就可以交由一部分國(guó)內(nèi)的 KA（大潤(rùn)發(fā)）給其供貨，作為獎(jiǎng)勵(lì)，不過(guò)公司還是要掌控一部分重要終端網(wǎng)點(diǎn)，如沃爾瑪國(guó)際連鎖。還可能為企業(yè)分擔(dān)一些銷售費(fèi)用，提供部分預(yù)付款或者直接向顧客提供賒賬等服務(wù)，如允許顧客分期付款等，從而有助于擴(kuò)大產(chǎn)品銷路和生產(chǎn)發(fā)展；若經(jīng)銷商財(cái)務(wù)狀況不佳，則往往會(huì)拖欠貨款，這樣就阻礙公司流動(dòng)資金有效運(yùn)轉(zhuǎn)。 最后要調(diào)查經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)狀況，包括其現(xiàn)金流、銀行賬戶、與業(yè)務(wù)銀行的關(guān)系、債務(wù)支付情況、集資途徑等。調(diào)查當(dāng)?shù)厥袌?chǎng) 的終端，根據(jù)當(dāng)?shù)亟K端對(duì)經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)來(lái)檢測(cè)經(jīng)銷商的實(shí)際市場(chǎng)覆蓋能力和美譽(yù)度。家庭和睦氣氛好，員工滿意度高，經(jīng)營(yíng)理念清晰，無(wú)低俗愛(ài)好以及擁有良好的教育背景的經(jīng)銷商更容易合作。 進(jìn)行經(jīng)銷商資信調(diào)查 首先要調(diào)查經(jīng)銷商的基本情況，包括其家庭氣氛、員工滿意度、經(jīng)營(yíng)理念以及桂林理工大學(xué)本科畢業(yè)設(shè)計(jì)另外，其他大多屬于中小型中間商，他們很可能只是貪圖短期利益， 為了自己的利潤(rùn)最大化而違反廠家的市場(chǎng)規(guī)定，例如進(jìn)行竄貨、出售假冒偽劣產(chǎn)品或是任意降價(jià)，這將很大程度上損害生產(chǎn)廠家的利益。 提高 候選經(jīng)銷商與公司 文化 的匹配度 分析候選經(jīng)銷商是否處于廠家的管控范圍內(nèi) 經(jīng)銷商一般利用自己所租倉(cāng)庫(kù)，在旁邊設(shè)立一個(gè)辦公室辦公直接進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作。當(dāng)他們一接觸到市場(chǎng)上，前期沖勁十足，等慢熟悉市場(chǎng)操作后開(kāi)始怠慢，各種手段都跟老業(yè)務(wù)學(xué)到手就有可能就開(kāi)始違規(guī)操作，這時(shí)需要公司的及時(shí)跟進(jìn)和培訓(xùn)，不斷加深員工對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同感。在選擇人才儲(chǔ)備方面，公司需要通過(guò)層層把關(guān)，把可塑性的人才留下，通過(guò)每個(gè)新業(yè)務(wù)之間進(jìn)行比較，表現(xiàn)良好給予每月現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。 重視人才培養(yǎng)和提高員工 歸屬感 天地壹號(hào)目前都是招大學(xué)生作為公司的人才儲(chǔ)備，幾乎不針對(duì)社會(huì)招聘，除非是挖出色的人才。當(dāng)然在這方面更是要對(duì)自身內(nèi)部的業(yè)務(wù)人員做好教育，使他們時(shí)刻心存規(guī)則，而不侵害其它人的利益；在建立規(guī)則機(jī)制的同時(shí)也要結(jié)合權(quán)威機(jī)制，通過(guò)組織權(quán)威性的樹立，有效控制其它成員，一旦發(fā)現(xiàn)沖貨行為，可以視其性質(zhì)及情節(jié)輕重予以及時(shí)處理，可根據(jù)收回貨品的價(jià)格乘以 5 倍的處罰，嚴(yán)重者罰款后可中斷合同。論文 13 給予信任，保持雙方良好的互惠互信狀態(tài)，并為下游分銷商做出榜樣，使整個(gè)渠道系統(tǒng)朝著良 性方向發(fā)展，防范惡性沖貨的發(fā)生。在管理沖貨實(shí)際操作中，首先通過(guò)組織文化影響渠道成員并改善相互間關(guān)系，可以每個(gè)區(qū)域派駐一個(gè)代表專門負(fù)責(zé)監(jiān)察走訪市場(chǎng)，收集相關(guān)數(shù)據(jù)來(lái)有效管理渠道。但是天地壹號(hào)已經(jīng)分散在廣東各鄉(xiāng)鎮(zhèn)，廣西和江西等地，一個(gè)小小的審計(jì)監(jiān)察部完全沒(méi)辦法顧全大局。這樣自然就形成沖貨，各個(gè)渠道就有各種不斷的沖突，最終市場(chǎng)價(jià)格混亂不堪。由于沖貨到其他區(qū)域被該區(qū)域負(fù)責(zé)人查收到，上報(bào)公司后罰款處罰只會(huì)罰經(jīng)銷商，對(duì)于大批和二 批根本沒(méi)有任何懲罰。對(duì) 于大批發(fā)商和二級(jí)批發(fā)則沒(méi)有任何激勵(lì)政策，由于天地壹號(hào)過(guò)年過(guò)節(jié)才會(huì)大量出貨，平時(shí)大批發(fā)商和二級(jí)批發(fā)都是小量進(jìn)貨，有的賣和夠賣就行，根本不會(huì)大批進(jìn)貨，這些批發(fā)都是等待公司有促銷活動(dòng)才會(huì)大量進(jìn)貨。 首先其中一條間接渠道要經(jīng)過(guò)四個(gè)環(huán)節(jié)才能將產(chǎn)品送到消費(fèi)最終端，渠道過(guò)長(zhǎng)增加了成本，最終的結(jié)果是增加消費(fèi)者的購(gòu)買成本。 KA 的需求量是非常大的，也是公司的重點(diǎn)出量場(chǎng)所，經(jīng)銷商對(duì)此肯定存在意見(jiàn)，雙方之間的合作就存在分歧，合作自然就不會(huì)長(zhǎng)久。 桂林理工大學(xué)本科畢業(yè)設(shè)計(jì)這是兩面性的，大半的經(jīng)銷商都是不能完成實(shí)際出貨量，每年快到結(jié)算時(shí)間時(shí)，為了能拿到公司給的返點(diǎn)，特意打幾百萬(wàn)的貨壓在倉(cāng)庫(kù)，來(lái)年就不得不賣幾個(gè)月的舊貨。實(shí)力大的中間商，如梁峰批發(fā)部 ，同時(shí)他也經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌，并以此作為討價(jià)還價(jià)的籌碼，嚴(yán)重的話會(huì)對(duì)產(chǎn)品銷售失去控制權(quán)等問(wèn)題。對(duì)于選擇中間商缺乏標(biāo)準(zhǔn)主要體現(xiàn)在，領(lǐng)導(dǎo)們并沒(méi)有全方位的評(píng)估經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理水平、經(jīng)營(yíng)理念、對(duì)新生事物的接受程度、合作精神、對(duì)顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ鹊纫蛩?。論? 11 表 近年業(yè)務(wù)員流失表 辭職員工姓名 業(yè)務(wù)員辭職的主要原因 陳春琇 個(gè)人得不到重視，發(fā)展前景緩慢 歐陽(yáng)金秀 壓力過(guò)大，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)不重視她 張濤 能力得不到領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，薪酬較少 李智勝 薪酬少，工作累，壓力大 陳松 當(dāng)了兩年業(yè)務(wù)都沒(méi)有得到晉升，需要另謀出路 劉平 休息太少，薪酬相對(duì)其他品牌低，與領(lǐng)導(dǎo)相處不融洽 黃惠亮 天地壹號(hào)沒(méi)有自己的發(fā)展空間，得不到重視。這樣一來(lái)公司的效益就非常底下，不利于公司發(fā)展。天地壹號(hào)業(yè)務(wù)什么都要涉及，超市、餐飲、圍餐、活動(dòng)、廣告等，下班回去還要做報(bào)表，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)等工作都要親自做，一年下來(lái)身心疲憊，這是業(yè)務(wù)員流失原因的其中之一，壓力過(guò)大；另一個(gè)原因是得不到歸屬 感 ，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)只注重結(jié)果，很少關(guān)心下屬，特別是新加入公司的應(yīng)屆大學(xué)生，這批人幾乎什么都不懂，在工作上難免遇到挫折，得不到足夠的關(guān)心再加上 領(lǐng)導(dǎo)的不看重等等原因，最終實(shí)習(xí)期結(jié)束就選擇離開(kāi)。論文 10 圖 新塘小組年任務(wù)消化表 數(shù)據(jù)來(lái)源：天地壹號(hào)公司內(nèi)部資料 業(yè)務(wù)員流動(dòng)性大 做為一名業(yè)務(wù)員肯定會(huì)面對(duì)利益的誘惑，業(yè)務(wù)員經(jīng)常為了一己私利常常違規(guī)操作，本來(lái)公司規(guī)定是買一送一，業(yè)務(wù)員拆開(kāi)單一低價(jià)出售，自己私賺差價(jià)；公司每個(gè)月都有相對(duì)應(yīng)的費(fèi)用，例如每個(gè)月的堆箱費(fèi)用，公司規(guī)定每個(gè)商店是要拿 6 件貨以上才能做費(fèi)用，有的業(yè)務(wù)謊報(bào)費(fèi)用，有的商家拿了六件貨以上沒(méi)有給費(fèi)用商家，自己卻上報(bào)公司做有費(fèi)用，有的是拿三件或者根本沒(méi)有拿貨也上報(bào)，公司的費(fèi)用一下來(lái)， 都是歸自己口袋。這樣一來(lái)，周邊作業(yè)區(qū)被新塘貨竄得價(jià)格大亂，對(duì)于管理本作業(yè)區(qū)的難度大大增加，價(jià)格不能統(tǒng)一，最終會(huì)導(dǎo)致公司品牌形象下降，業(yè)務(wù)員工作積極性受挫。同時(shí)周邊相鄰的作業(yè)區(qū)的批發(fā)商聞風(fēng)新塘貨便宜，從而放棄從本作業(yè)區(qū)的業(yè)務(wù)拿貨，竄貨由此產(chǎn)生。新塘是出了名的沖貨重災(zāi)區(qū)，新塘那里也會(huì)被廣州市中心上面沖貨，白云區(qū)的貨和東莞的貨經(jīng)常沖到新塘，新塘的業(yè)務(wù)把外區(qū)貨收回來(lái)后又出到周邊地區(qū)。天地壹號(hào)公司對(duì)不同階層的渠道成員執(zhí)行的進(jìn)貨價(jià)是按級(jí)別對(duì)待的，本作業(yè)區(qū)的分銷商拿到的進(jìn)貨價(jià)較低，分銷商有時(shí)為了自己的利益就直接以出給批發(fā)的價(jià)格向一部分零售終端進(jìn)行售賣，導(dǎo)致一些零售終端不向批發(fā)進(jìn)貨或者不向公司 的業(yè)務(wù)人員要貨。論文 9 竄 貨問(wèn)題遏制不住 竄貨對(duì)劃分作業(yè)區(qū)域的公司來(lái)說(shuō)是非常常見(jiàn)的，也是企業(yè)不能很好解決的一個(gè)難題。由于天地壹號(hào)每年都以 50%以上的銷量增長(zhǎng)，公司快速的發(fā)展同時(shí)渠道的管理難度也隨之增大，特別是管理管理沖貨問(wèn)題，即使有懲罰力度，沖貨也非常猖狂。 天地壹號(hào)目前的流通渠道有以上三種，有長(zhǎng)的也有短的，短的流通渠道有商超部負(fù)責(zé)管理，長(zhǎng)的兩條流通渠道是各個(gè)辦事處都在走的流通渠道，這個(gè)渠道管理難度較大，特別是在批發(fā)商配送到終端零售這一環(huán)節(jié)，價(jià)格就開(kāi)始混亂，參差不齊，最終導(dǎo)致周邊的外區(qū)貨沖到本地區(qū)，市場(chǎng)的價(jià)格開(kāi)始不受控制。天地壹號(hào)最常見(jiàn)的流通渠道是圖 33 ，這條流通渠道比較穩(wěn)定，渠