【正文】 品的特點(diǎn)。 4．宣傳渠道： 適當(dāng)?shù)碾娨晱V告，軟性報(bào)紙稿， DM 派發(fā)等； SP 活動。增加軟性宣傳，減少硬性廣告密度的方法控制廣告、補(bǔ)充廣告訴求的不足。 德信行 地產(chǎn) 顧問機(jī)構(gòu) 大沙湖聚金廣場項(xiàng)目營銷策劃方案 外發(fā)宣傳系統(tǒng) 1．售樓書： 設(shè)計(jì)風(fēng)格與其高檔的定位相一致，內(nèi)容全面，對樓盤進(jìn)行全方位介紹，制作精良。 2． DM 及折頁： 售樓普及資料，時(shí)效性較強(qiáng)，可配合樓盤推廣的一些活動進(jìn)行信息告知。 德信行 地產(chǎn) 顧問機(jī)構(gòu) 大沙湖聚金廣場項(xiàng)目營銷策劃方案 3．手提袋： 流動媒體宣傳。 4．禮品： 可以使用小幅仿制油畫、與社區(qū)主題音樂相配合的音像制品 (代表喜悅 /浪漫 /品位 /服務(wù) )，結(jié)合LOGO 制作的吉祥物等贈送簽約客戶，增加親和力和擴(kuò)大人際傳播，同時(shí)提升了項(xiàng)目的文化品位。費(fèi)用低、美觀、實(shí)用、用于傳遞信息，制造 銷售熱點(diǎn)。 5．影視資料： 主要指電子樓書，以優(yōu)美的畫面和配樂，充分展現(xiàn)樓盤特色和具體功能，給客戶留下完美的印象，使樓盤的形象得到生動體現(xiàn)，最大程度提升項(xiàng)目的綜合品位。 6．聚金廣場的特色刊物：《聚金廣場 — 龍之韻》 德信行 地產(chǎn) 顧問機(jī)構(gòu) 大沙湖聚金廣場項(xiàng)目營銷策劃方案 是本項(xiàng)目的系列性宣傳資料，類似于期刊，在營銷中心發(fā)行?，F(xiàn)暫擬定四開對折版式，兩月一期。 ⑴．期刊內(nèi)容 ①． 項(xiàng)目本身：產(chǎn)品優(yōu)勢闡述、開發(fā)理念、工程進(jìn)度、戶型介紹等。 ②． 開發(fā)商介紹：背景介紹、企業(yè)文化宣傳、企業(yè)新聞等。 ③． 建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)單位介紹。 ④． 代理商的介紹和營銷推廣思路闡釋，如階段活動的信息發(fā)布、活 動內(nèi)容等。 ⑤． 與項(xiàng)目相關(guān)的階段新聞發(fā)布。 ⑥． 其他：房產(chǎn)知識、購房指南、行業(yè)發(fā)展相關(guān)資訊。⑵．制作目的：既是本項(xiàng)目形象展示的重要資料，又是社區(qū)文化傳播的載體，通過期刊的發(fā)行可全面提升項(xiàng)目在消費(fèi)者心目中的整體形象。 2．引導(dǎo) 試銷期 —— 阻隔競爭對手的銷售策略 德信行 地產(chǎn) 顧問機(jī)構(gòu) 大沙湖聚金廣場項(xiàng)目營銷策劃方案 ⑴．內(nèi)部認(rèn)購與“ 聚金廣場 VIP 卡（直銷）”的推廣 ①．內(nèi)部認(rèn)購： 在預(yù)售許可證拿到之前通過聚金廣場 VIP 卡的銷售進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購，先期占有市場。掌握市場對產(chǎn)品的認(rèn)知度，通過價(jià)格杠桿和時(shí)間掌控，合理調(diào)節(jié)利潤。（建議） ②． VIP 卡（直銷）： 建立一種客戶優(yōu)先權(quán)，其重 要功能是增強(qiáng)客戶的歸屬感，購卡者擁有聚金廣場的 會員資格，享有優(yōu)先選房權(quán)。 VIP 卡實(shí)行實(shí)名制，單卡只限購房一套。購卡客戶可以在開盤時(shí)享受一定的優(yōu)惠，如享受九八折優(yōu)惠，視情況還將享受社區(qū)各項(xiàng)收費(fèi)服務(wù)的優(yōu)惠（如會所健身、免費(fèi)閱覽、物業(yè)增值服務(wù)等，具體待定）。 階段銷售周期劃分及策略 德信行 地產(chǎn) 顧問機(jī)構(gòu) 大沙湖聚金廣場項(xiàng)目營銷策劃方案 第一階段：預(yù)熱市場（ 2021 年 9 月底 —— 2021年 10 月底） 1．主要任務(wù)： 由于該段時(shí)間售樓部還未裝修好，營銷團(tuán)隊(duì)組建的主要任務(wù)為： ⑴．樹立形象：詳 細(xì)介紹項(xiàng)目信息資料、訴求核心賣點(diǎn)（廣告訴求、銷售說辭）； ⑵．客戶積累：聚集核心客戶，試探團(tuán)購意向； ⑶．減少抗性：縮短客戶對項(xiàng)目地段的心理距離； ⑷．招商信息：為沿街商鋪進(jìn)行招商登記活動，收集市場資料。 2．推廣策略： 形象廣告 +事件行銷活動 德信行 地產(chǎn) 顧問機(jī)構(gòu) 大沙湖聚金廣場項(xiàng)目營銷策劃方案 3．核心主題： “聚金廣場” —— 核心板塊 商業(yè)航母！ 4．推廣思路： 區(qū)域形象、地位、潛力 ?項(xiàng)目在區(qū)域中的地位以及自身的高品質(zhì)形象，樹立區(qū)域的高尚居住生活板塊及項(xiàng)目在此板塊中的“首席”地位 第二階段：啟動認(rèn)籌及 VIP卡發(fā)放（ 2021 年 11月初 —— 2021 年 12 月底） ⑴．當(dāng) VIP 卡（直銷）銷售至 40%— 50%，集中認(rèn)購房號，正式進(jìn)入認(rèn)購下定。如市場反饋情況較好，可舉辦公開排號活動，啟動媒體宣傳熱銷造勢；如情況不理想，則單獨(dú)通知前期 VIP 客戶至售樓處認(rèn)購房號。 ⑵．排號活動后至開盤日之前，繼續(xù)銷售 VIP 卡，購卡客戶可直接認(rèn)購房號。 德信行 地產(chǎn) 顧問機(jī)構(gòu) 大沙湖聚金廣場項(xiàng)目營銷策劃方案 ⑶．根據(jù)認(rèn)購情況制定銷控表，并在售樓處公開發(fā)布。 1．主要任務(wù) ： ⑴．火爆開盤：展開正式公開銷售，形成火爆場面。 ⑵．集合目標(biāo)群：通過熱銷形勢，首批引入核心目標(biāo)客戶群。 2．銷售策略 ：活動推廣、現(xiàn)場銷控、口碑營銷 3． 核心主題 ：“高性價(jià)比產(chǎn)品，高品質(zhì)生活” 4．預(yù)期效果 ：實(shí)現(xiàn)開盤時(shí)期的盡快去化，沖擊市場 德信行 地產(chǎn) 顧問機(jī)構(gòu) 大沙湖聚金廣場項(xiàng)目營銷策劃方案 5．推廣思路 ：項(xiàng)目品質(zhì)、生活品質(zhì)、形象主導(dǎo) 6．節(jié)點(diǎn)： ⑴．延續(xù)前階段的熱烈氣氛，促進(jìn)銷售進(jìn)度。 ⑵．通過活動連續(xù)掀起 11 月認(rèn)籌熱潮，營造旺盛人氣和開盤熱銷氛圍。 ⑺． 媒體宣傳推廣 為配合開盤活動在多個(gè)媒體上進(jìn)行綜合的廣告攻勢，爭取在開盤期間將項(xiàng)目的市場知名度再向前推進(jìn)一大步，廣告宣傳包括報(bào)紙廣告、軟文、電視滾動字幕等多種手段。 德信行 地產(chǎn) 顧問機(jī)構(gòu) 大沙湖聚金廣場項(xiàng)目營銷策劃方案 另一方面，通過開盤當(dāng)日到活動現(xiàn)場的新聞單位以新聞的形式發(fā)布項(xiàng)目開盤及熱銷的相關(guān) 信息，更客觀，更權(quán)威。 ⑻．開盤優(yōu)惠促銷活動 ①．贈送精美禮品： 開盤當(dāng)天到售樓部來咨詢的意向客戶都可獲得贈送華府禮品筆、禮品袋等精美禮品。 德信行 地產(chǎn) 顧問機(jī)構(gòu) 大沙湖聚金廣場項(xiàng)目營銷策劃方案 ②．轉(zhuǎn)盤抽獎 開盤日簽定合同的客戶可以獲得轉(zhuǎn)盤游戲資格一次 . 第三階段：持續(xù)銷售期，產(chǎn)品主導(dǎo)（ 2021 年 1 月初 —— 2021 年 4 月底） 1．主要任務(wù) 通過銷控，逐步推出產(chǎn)品，鞏固品牌形象； 銷售服務(wù)：付款方式、物管費(fèi)用等詳解，為業(yè)主辦理入住手續(xù)，同時(shí)展開準(zhǔn)現(xiàn)房強(qiáng)勢銷售局面； 創(chuàng)造良好口碑，提升市場接受面，拓展客戶層面。 德信行 地產(chǎn) 顧問機(jī)構(gòu) 大沙湖聚金廣場項(xiàng)目營銷策劃方案 2．銷售策略 ： 口碑營銷、實(shí)景展示 3．預(yù)期效果 ：在前期銷售的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)突破，力爭實(shí)現(xiàn) 50%的銷售額 4．推廣思路 ：產(chǎn)品主導(dǎo)、“高性價(jià)比”、 “景觀”、“規(guī)劃設(shè)計(jì) /戶型”、“開發(fā)商品牌”等賣點(diǎn)分類闡述 第四階段：階段促銷期（ 2021 年 4 月初 —— 2021 年 9 月） 1．主要任務(wù)：延續(xù)前期銷售勢頭，促進(jìn)剩余產(chǎn)品銷售 為項(xiàng)目二期的推出做鋪墊。 2．推廣策略：持續(xù)軟文傳達(dá) 德信行 地產(chǎn) 顧問機(jī)構(gòu) 大沙湖聚金廣場項(xiàng)目營銷策劃方案 3．核心主題：依據(jù)銷售、市場、客戶分析挖掘產(chǎn)品訴求點(diǎn) 4．預(yù)期效果：強(qiáng)化品牌優(yōu)勢、社區(qū)優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢，促進(jìn)銷售，鞏固品牌形象 . ⑵．派發(fā) DM 宣傳資 料 ①． 活動目的：拓展客戶面，同時(shí)一對一直接將項(xiàng)目信息傳達(dá)到終端客戶，掃除市場盲點(diǎn) ②． 派發(fā)地點(diǎn)：市中心繁華商業(yè)地段、項(xiàng)目周邊居住區(qū)。 ③． 派發(fā)方式：分散發(fā)和固定點(diǎn)發(fā)放兩種方式。 派發(fā)數(shù)量：根據(jù)實(shí)際情況制定計(jì)劃 行銷風(fēng)格確立 —— 銷售講習(xí)編寫與培訓(xùn) —— 接待流程設(shè)計(jì)與培訓(xùn) 本案的行為識別主要體現(xiàn)于銷售行為與經(jīng)營管理行為上，以及產(chǎn)品介紹、客戶接待、自我要求、服務(wù)意識等方面。 德信行 地產(chǎn) 顧問機(jī)構(gòu) 大沙湖聚金廣場項(xiàng)目營銷策劃方案 ①． 銷售人員統(tǒng)一著裝，固化銷售說詞。以親切、端莊、專業(yè)、熱情、不卑不亢的銷售風(fēng)格服務(wù)于消費(fèi)者。置業(yè)顧問以主人的身份接待客戶，女置業(yè)顧問以女主人的身份配合接待 服務(wù)，傭人輔助的方式開展，引導(dǎo)客戶參觀房間，給客戶介紹戶型結(jié)構(gòu)，展示智能化系統(tǒng)等室內(nèi)配套，將傳統(tǒng)的參觀工地現(xiàn)場變成在樣板間內(nèi)直觀的體驗(yàn)式看房。以得體的肢體語言，鏗鏘有力的表達(dá)方式體現(xiàn)銷售專業(yè)度。 ②． 管理人員統(tǒng)一著裝，親和力、感染力形成服務(wù)風(fēng)格。以嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)、熱情、細(xì)致的管理風(fēng)格服務(wù)消費(fèi)者。以公開、公平、公正的處事原則解決問題。 ⑵．執(zhí)行細(xì)節(jié)： ①． 行銷接待風(fēng)格確定 根據(jù)本案形象定位，樹立親切 /端莊 /不卑不亢的銷售風(fēng)格銷售人員 (置業(yè)顧問 )嚴(yán)格的接待程序和統(tǒng)一的銷售說辭固化模式，充分利用售點(diǎn)的持久高檔氛圍和看房程序確立 信心化銷售態(tài)度，理解聚金廣場，融入聚金廣場。 ②． 行銷講習(xí)編寫確定 /培訓(xùn) /執(zhí)行 ③． 以高級置業(yè)顧問的視角，熟悉掌握本案產(chǎn)品及定位 /客戶定位 /營銷策略，深刻檢討本案專業(yè) /保證 /負(fù)責(zé)的品牌形象。每日一次檢討交流會，糾正或升華客戶接待的方式方法及程序。待本方案確定后德信行 地產(chǎn) 顧問機(jī)構(gòu) 大沙湖聚金廣場項(xiàng)目營銷策劃方案 由項(xiàng)目專案設(shè)計(jì)本案答客問，并加以演練強(qiáng)化培訓(xùn)嚴(yán)謹(jǐn)銷控及客戶成交范例的引導(dǎo)。 ④． 接待與談判程序設(shè)定 良好的儀表和干練快捷的肢體語言，干凈得體的著裝及飽滿的工作狀態(tài)。匹配的售樓氛圍與矜持的微笑服務(wù)及統(tǒng)一的說辭增強(qiáng)客戶的成交信心。每一位接待人員進(jìn)行評比流動獎勵(lì)，每個(gè)月評 出最佳接待人員并加以獎勵(lì)以此時(shí)刻檢驗(yàn)，從而加以糾正及升華專業(yè)水準(zhǔn)。