【正文】 83。 專業(yè) 專注 必要展示 5：物管及品牌 物管及品牌： 滿足銷售要求的基本配置 ： 人手充足：所有的功能區(qū)域（停車場(chǎng)、樣板房、看樓通道均需要配備保安保潔人員；） 形象優(yōu)秀：保安人員 ，身材形象優(yōu)秀； 著裝統(tǒng)一：保安以西裝或者特色管家服；保持統(tǒng)一風(fēng)格； 禮貌禮儀：統(tǒng)一的禮貌用語(yǔ)及動(dòng)作； 物管內(nèi)容：提供貼身管家式服務(wù) 105 中原地產(chǎn) 專業(yè) 專注 ? 營(yíng)銷推廣思路 銷售推廣思路 銷售核心思路的建立 106 中原地產(chǎn) 專業(yè) 專注 問(wèn)題一：產(chǎn)品組合豐富，如何推高本案銷售價(jià)值？ 問(wèn)題二：目標(biāo)客戶層面不一，宣傳推廣調(diào)性如何確立？ 問(wèn)題三：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局激烈，如何運(yùn)用靈活的營(yíng)銷手段出奇制勝？ 運(yùn)用推貨杠桿，靈活穿插產(chǎn)品供應(yīng)，制造營(yíng)銷熱點(diǎn)推高售價(jià) 忽略產(chǎn)品形態(tài)的不統(tǒng)一性，著重強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目整體形象及商務(wù)訴求 利用中原中國(guó)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)資源優(yōu)勢(shì)，結(jié)合一、二手聯(lián)動(dòng)的銷售優(yōu)勢(shì)， 從而促進(jìn)銷售利潤(rùn)最大化 我們對(duì)銷售推廣的思考 …… 一、銷售推廣思路 107 中原地產(chǎn) 專業(yè) 專注 塑造形象 高端定位 積極儲(chǔ)客 控貨分流 整合資源 拓寬渠道 ? 統(tǒng)一項(xiàng)目宣傳形象，運(yùn)用在所有推廣活動(dòng)的方方面面，加深客戶印象 ? 加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)包裝，從細(xì)節(jié)處提升項(xiàng)目檔次 ? 加重產(chǎn)品內(nèi)在“含金量”，爭(zhēng)取獲得客戶認(rèn)同 ? 積極儲(chǔ)客：運(yùn)用活動(dòng)營(yíng)銷等手段，提高本案知名度，針對(duì)不同客戶區(qū)別宣傳，為銷售儲(chǔ)客 ? 控貨分流：堅(jiān)持“高開(kāi)高走”的營(yíng)銷策略，利用國(guó)際品牌酒店的進(jìn)駐營(yíng)造本案高端定位，肯定產(chǎn)品價(jià)值 ? 有計(jì)劃地利用推貨杠桿吸引市場(chǎng)關(guān)注度，調(diào)節(jié)售價(jià) ? 靈活運(yùn)用折扣策略，達(dá)到快速銷售，提高售價(jià)目的 ? 運(yùn)用時(shí)間節(jié)點(diǎn)制造銷售熱潮 ? 營(yíng)銷渠道：從不同的媒體渠道著手，展開(kāi)泛宣傳、區(qū)域宣傳、實(shí)體展示等宣傳攻勢(shì) ? 多方面尋求目標(biāo)客戶，眼光不局限于本地市場(chǎng)，利用中原網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，積極開(kāi)拓外地資源 制造節(jié)點(diǎn) 提高售價(jià) 執(zhí)行關(guān)鍵：覆蓋目標(biāo)客戶各階層，利用產(chǎn)品價(jià)值對(duì)比，務(wù)求“”適銷對(duì)路”。 二、銷售核心思路的建立 108 中原地產(chǎn) 專業(yè) 專注 ? 營(yíng)銷推廣策略 銷售策略 整體推廣部署 推廣途徑 推貨安排 109 中原地產(chǎn) 專業(yè) 專注 新聞事件、活動(dòng)傳播 導(dǎo)入項(xiàng)目形象與優(yōu)勢(shì)前景，樹(shù)立品牌及社會(huì)效應(yīng)，引起投資者及實(shí)力買家的關(guān)注。 形象先行，前景誘導(dǎo) 在開(kāi)售前樹(shù)立品牌形象，體現(xiàn)項(xiàng)目的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與發(fā)展前景，制造廣泛輿論與社會(huì)效應(yīng)。 2023年 1月 — 2月上旬 策略一 一、銷售策略 110 中原地產(chǎn) 專業(yè) 專注 新聞事件、活動(dòng)傳播 產(chǎn)品新聞 發(fā)布會(huì) 戰(zhàn)略同盟 簽字儀式 制造新聞事件，樹(shù)立品牌形象， 以引起社會(huì)的廣泛關(guān)注 111 中原地產(chǎn) 專業(yè) 專注 產(chǎn)品新聞發(fā)報(bào)會(huì) ?為擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，快速樹(shù)立品牌形象與知名度，展示公司的實(shí)力。在項(xiàng)目全面推出市場(chǎng)前，以產(chǎn)品新聞發(fā)報(bào)會(huì)的形式，為項(xiàng)目的面市制造新聞傳播效應(yīng)及廣泛的社會(huì)輿論，并邀請(qǐng)各商業(yè)行會(huì)人士、各大報(bào)記者、搜房網(wǎng)、海珠區(qū)外經(jīng)貿(mào)領(lǐng)導(dǎo)、銀行高管人員、設(shè)計(jì)院、市規(guī)劃局、消防總隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)、房管局領(lǐng)導(dǎo)、建筑合作單位等參與，以發(fā)掘關(guān)系買家。 112 中原地產(chǎn) 專業(yè) 專注 戰(zhàn)略同盟簽字儀式 ?為體現(xiàn)項(xiàng)目高檔、高質(zhì)的國(guó)際化形象及突顯項(xiàng)目的管理與服務(wù)，加強(qiáng)投資信心。在新聞儀式后，再次制造又一轟動(dòng)全城的大事件 —— 與國(guó)際級(jí)星級(jí)酒店、知名物管公司的戰(zhàn)略同盟簽字儀式。進(jìn)一步造成廣泛的社會(huì)輿論，使項(xiàng)目從一開(kāi)始就奠定理想的市場(chǎng)與銷售基礎(chǔ)。 113 中原地產(chǎn) 專業(yè) 專注 新聞事件、活動(dòng)傳播之工作進(jìn)程與部署 階段性工作目的 撥高項(xiàng)目形象、發(fā)掘潛在客戶（關(guān)系戶）、為項(xiàng)目入市作前期鋪墊！ 2023年 2月下旬 2023年 3月上旬 產(chǎn)品新聞發(fā)報(bào)會(huì) 戰(zhàn)略同盟簽字儀式 高調(diào)宣傳項(xiàng)目形象，引起社會(huì)關(guān)注 提高項(xiàng)目認(rèn)知度，逐步加強(qiáng)攻勢(shì) 2023年 1月 進(jìn)入全面性推廣階段 完成推廣籌備期工作 各銷售物料準(zhǔn)備齊全 開(kāi)放銷售中心 114 中原地產(chǎn) 專業(yè) 專注 整合資源，拓寬渠道 在樹(shù)立形象的同時(shí)，利用雙方優(yōu)勢(shì)資源發(fā)掘?qū)嵙I家，發(fā)展關(guān)系戶，做好開(kāi)售前的儲(chǔ)客準(zhǔn)備。 中原公司資源整合 利用中原各營(yíng)銷渠道挖掘客戶，開(kāi)展前期的客戶儲(chǔ)備工作。 2023年 2月下旬 — 4月上旬 策略二 115 中原地產(chǎn) 專業(yè) 專注 客戶資源整合、拓寬宣傳渠道 研究部 項(xiàng)目部 物業(yè)部 滙瀚按揭中心 香港中原 利用中原公司內(nèi)部各部門(mén)的資源與渠道，進(jìn)行廣泛的宣傳與客戶儲(chǔ)備 中原公司資源整合 116 中原地產(chǎn) 專業(yè) 專注 整合資源、拓寬渠道之工作進(jìn)程與部署 階段性工作目的 撥高項(xiàng)目形象、發(fā)掘投資客戶（大客戶）、為開(kāi)盤(pán)營(yíng)造推廣聲勢(shì)！ 2月 4月上旬 4月中旬 成立項(xiàng)目策劃營(yíng)銷統(tǒng)籌組委 銷售中心開(kāi)放 現(xiàn)場(chǎng)客戶接待 成立專案小組，制定統(tǒng)一培訓(xùn)計(jì)劃，統(tǒng)一銷售口徑，整合客戶資源，進(jìn)行、訪談、郵寄項(xiàng)目資料等工作 2023年 1月 舉辦誓師大會(huì) 中原總動(dòng)員 開(kāi)盤(pán)前舉辦項(xiàng)目誓師大會(huì)，激勵(lì)士氣，講述開(kāi)盤(pán)當(dāng)天的銷售流程。 寫(xiě)字樓樣板房開(kāi)放 現(xiàn)場(chǎng)客戶接待 銷售人員接待睇樓客戶。 117 中原地產(chǎn) 專業(yè) 專注 ? 項(xiàng)目專案統(tǒng)籌組委組織中原全公司于 4月上旬（開(kāi)盤(pán)前）舉辦誓師大會(huì)。 ? 各部門(mén)總監(jiān)公布客戶儲(chǔ)備數(shù)據(jù)，公布各自預(yù)期的銷售目標(biāo)。 中原總動(dòng)員 —— 誓師大會(huì)現(xiàn)場(chǎng) 118 中原地產(chǎn) 專業(yè) 專注 積極儲(chǔ)客，銷控分流 通過(guò)前期的形象宣傳推廣，作更為深入的客戶挖掘，并實(shí)施分類銷控的方法，提前分流實(shí)客，以保證開(kāi)盤(pán)當(dāng)天的銷售業(yè)績(jī)。 廣告儲(chǔ)客、歸類銷控 在項(xiàng)目開(kāi)售前積極儲(chǔ)備客戶，利用形象廣告、直郵、宣傳單張、雜志廣告、互聯(lián)網(wǎng)廣告、現(xiàn)場(chǎng)廣告等吸引更多的消費(fèi)者到現(xiàn)場(chǎng)參觀登記，并擬定預(yù)售樓層售價(jià)幅度，提前進(jìn)行銷控，分流各大小意向客戶。 2023年 1月 ~ 4月中旬 策略三 119 中原地產(chǎn) 專業(yè) 專注 積極儲(chǔ)客、銷控分流之工作進(jìn)程與部署 階段性工作目的 吸納大小客戶到場(chǎng)，完成分類（大客戶、小客戶分類安排）銷控計(jì)劃！ 2月 形象廣告 直郵 宣傳單張夾報(bào) 廣州日?qǐng)?bào) 羊城晚報(bào) 南方都市報(bào) 新快報(bào) 文匯報(bào) 雜志、廣交會(huì)刊 制作項(xiàng)目手冊(cè)，現(xiàn)場(chǎng)參觀請(qǐng)柬， 針對(duì)海珠區(qū)及周邊專業(yè)市場(chǎng)、寫(xiě)字樓、公寓客戶，通過(guò)海珠區(qū)郵局傳遞項(xiàng)目信息。 宣傳單張通過(guò)夾報(bào)（廣州日?qǐng)?bào)）的形式，派送至周邊寫(xiě)字樓、住宅、商家的目標(biāo)客戶中。 2023年 1月 統(tǒng)計(jì)客戶數(shù)據(jù)，擬定最終開(kāi)盤(pán)價(jià)格及推貨計(jì)劃。 3月 開(kāi)盤(pán)前舉辦項(xiàng)目誓師大會(huì)，激勵(lì)士氣，講述開(kāi)盤(pán)當(dāng)天的銷售流程。 售樓部開(kāi)放 現(xiàn)場(chǎng)客戶接待。 銷售人員進(jìn)駐現(xiàn)場(chǎng)，接待來(lái)訪客戶 互聯(lián)網(wǎng)廣告（ 1月 — 4月）：搜房、中原網(wǎng)站 內(nèi)容：售樓部開(kāi)放，現(xiàn)接受預(yù)約登記 120 中原地產(chǎn) 專業(yè) 專注 客戶儲(chǔ)備 登記資料 填寫(xiě)意向認(rèn)購(gòu)單 大客戶銷售專場(chǎng) 售前預(yù)銷控 前期通過(guò)新聞事件、活動(dòng)傳播、雙方資源整合、形象廣告、現(xiàn)場(chǎng)廣告等途徑積極儲(chǔ)客。 銷售人員登記來(lái)訪客戶資料，開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)接待工作。 銷售人員電話客回現(xiàn)場(chǎng)填寫(xiě)意向認(rèn)購(gòu)單。 根據(jù)客戶資料，分類客，促使大小客戶回售樓現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)展售前銷控，分流疊選單位。 公開(kāi)發(fā)售前兩天，舉辦大客戶銷售專場(chǎng)，先集中消化大面積單位，并視現(xiàn)場(chǎng)熱銷程度隨時(shí)加推新樓層，以滿足大客的需求。 小客戶專場(chǎng) 開(kāi)盤(pán)當(dāng)天舉辦小客戶銷售專場(chǎng)，并以排隊(duì)選購(gòu)的形式營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，全新推出其他樓層單位，引發(fā)小客戶搶購(gòu)沖動(dòng) 銷控分流的操作手法 121 中原地產(chǎn) 專業(yè) 專注 分批推貨、提高售價(jià) 開(kāi)售前四天展開(kāi)全面的宣傳攻勢(shì)，開(kāi)售當(dāng)天以分批、定量的推貨形式進(jìn)行銷售，并利用折扣優(yōu)惠促銷單位，達(dá)到價(jià)格提升的目的。 控制推貨，提高售價(jià) 擬定開(kāi)盤(pán)推貨計(jì)劃，采用分批推售、定量推貨、折扣控制等方法，提高售價(jià)。 2023年 4月中旬開(kāi)盤(pán) 策略四 122 中原地產(chǎn) 專業(yè) 專注 分批推貨、提高價(jià)格之工作進(jìn)程與部署 階段性工作目的 吸引各大小買家到銷售現(xiàn)場(chǎng)選購(gòu)單位，制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛，提高銷售格！ 4月中旬 4月中下旬 5月 硬廣 首次公開(kāi)發(fā)售 后續(xù)廣告跟進(jìn) 廣州日?qǐng)?bào) 羊城晚報(bào) 南方都市報(bào) 新快報(bào) 文匯報(bào) 雜志、廣交會(huì)會(huì)刊 開(kāi)盤(pán)儀式 項(xiàng)目展銷會(huì) 廣州日?qǐng)?bào) 羊城晚報(bào) 南方都市報(bào) 2023年 3月 聯(lián)系各企業(yè)商會(huì)及主管部門(mén)，在現(xiàn)場(chǎng)舉辦酒會(huì)，進(jìn)行活動(dòng)營(yíng)銷。 商業(yè)行會(huì)推廣 互聯(lián)網(wǎng)廣告：搜房、中原網(wǎng)站 內(nèi)容：樣板房?jī)A情開(kāi)放，現(xiàn)接受預(yù)約登記 123 中原地產(chǎn) 專業(yè) 專注 二、推貨安排 第一階段：籍國(guó)際知名酒店的進(jìn)駐為契機(jī)，先將項(xiàng)目低層寫(xiě)字樓高調(diào)推出市場(chǎng) （銷售時(shí)間： 23個(gè)月） 第二階段：承接上階段銷售熱度，繼而推出部分高層寫(xiě)字樓及酒店式公寓，再次刺激市場(chǎng)銷售氣氛。 （銷售時(shí)間： 23個(gè)月） 第三階段：順應(yīng)市場(chǎng)的熱烈反應(yīng)，將高層寫(xiě)字樓及酒店式公寓的高值單位推出市場(chǎng)，并消化上階段余貨。 （銷售時(shí)間： 23個(gè)月） 中原建議以引入國(guó)際知名酒店為推高項(xiàng)目定位的有利條件，從而提高項(xiàng)目質(zhì)素，擴(kuò)大市場(chǎng)知名度，增加日后銷售利潤(rùn)率，為發(fā)展商快速回籠資金。 方案一 124 中原地產(chǎn) 專業(yè) 專注 方案二 如未能成功引入國(guó)際星級(jí)酒店進(jìn)駐，中原建議引入國(guó)際知名品牌物業(yè)管理公司。雖對(duì)項(xiàng)目提高知名度的力度較國(guó)際星級(jí)酒店弱，但也能引起市場(chǎng)的關(guān)注度。為項(xiàng)目拔高定位，也有一定的促進(jìn)作用。 125 中原地產(chǎn) 專業(yè) 專注 三、項(xiàng)目整體推廣部署 9 12 1 3 5 6 7 8 9 10 11 12 月份 推廣前的籌備工作 確立形象 前期策劃介入 新聞事件傳播 銷售中心開(kāi)放 開(kāi)盤(pán)儀式公開(kāi)發(fā)售 全面性推廣 持續(xù)推廣 工程節(jié)點(diǎn) 尾貨促銷 自然消化 完成銷售 項(xiàng)目巡展 商業(yè)招商 商業(yè)行會(huì)推廣 戰(zhàn)略投資講座 2月 2 售樓部開(kāi)放 4月中旬 寫(xiě)字樓樣板層開(kāi)放 2023年 4 2 6月中旬 酒店式公寓 樣板層開(kāi)放 126 中原地產(chǎn) 專業(yè) 專注 報(bào)紙廣告 如何高效、合理地整合？ 現(xiàn)場(chǎng)包裝 行業(yè)推廣 樓體燈光 中原網(wǎng)絡(luò) 產(chǎn)品推介會(huì) 雜志廣告 推廣途徑有多種多樣，項(xiàng)目的客戶也各有不同的特性，我們應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行高效、合理的整合。 三、推廣策略 127 中原地產(chǎn) 專業(yè) 專注 關(guān)系戶 產(chǎn)品推介會(huì) 大客戶 關(guān)系戶為發(fā)展商內(nèi)部人員及通過(guò)其關(guān)系發(fā)掘而獲得，大客戶指購(gòu)買半層或以上的客戶，可以由中原寫(xiě)字樓客戶資料庫(kù)內(nèi)篩選所得。 根據(jù)本項(xiàng)目客戶的類型，應(yīng)選取相應(yīng)的途徑針對(duì)性進(jìn)行推廣： 128 中原地產(chǎn) 專業(yè) 專注 產(chǎn)品推介會(huì) 項(xiàng)目公開(kāi)發(fā)售前，在星級(jí)酒店租用場(chǎng)地，對(duì)關(guān)系戶及大客戶進(jìn)行項(xiàng)目形象的樹(shù)立、產(chǎn)品的介紹和前景的展示，篩選出有購(gòu)買意向的客戶并首先進(jìn)行分流銷售。 129 中原地產(chǎn) 專業(yè) 專注 本區(qū)客 現(xiàn)場(chǎng)包裝 投放 樓體燈光廣告 的投放、銷售中心的裝修、圍墻廣告、樓體立面的燈光廣告和銷售現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)對(duì)本區(qū)客較具針對(duì)性的作用。 銷售現(xiàn)場(chǎng)舉辦活動(dòng) 130 中原地產(chǎn) 專業(yè) 專注 投放 利用投遞公司把單張以信件形式投遞給天河區(qū)高檔寫(xiě)字樓各單元內(nèi)，使項(xiàng)目信息廣泛傳遞到區(qū)內(nèi)企業(yè)，吸引本區(qū)用家前來(lái)置業(yè)。 現(xiàn)場(chǎng)包裝 利用高標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)場(chǎng)裝修（包括大堂、示范單位等）和強(qiáng)調(diào)五星級(jí)的商務(wù)物業(yè)管理拉高項(xiàng)目形象、確立市場(chǎng)地位。同時(shí)對(duì)吸引在項(xiàng)目周邊居住、辦公和路過(guò)的人群起到相當(dāng)大的作用。