【正文】 83。 專業(yè) 專注 必要展示 5：物管及品牌 物管及品牌： 滿足銷售要求的基本配置 ： 人手充足：所有的功能區(qū)域（停車場、樣板房、看樓通道均需要配備保安保潔人員；） 形象優(yōu)秀：保安人員 ，身材形象優(yōu)秀； 著裝統(tǒng)一：保安以西裝或者特色管家服；保持統(tǒng)一風(fēng)格； 禮貌禮儀：統(tǒng)一的禮貌用語及動作； 物管內(nèi)容：提供貼身管家式服務(wù) 105 中原地產(chǎn) 專業(yè) 專注 ? 營銷推廣思路 銷售推廣思路 銷售核心思路的建立 106 中原地產(chǎn) 專業(yè) 專注 問題一：產(chǎn)品組合豐富，如何推高本案銷售價值？ 問題二：目標(biāo)客戶層面不一，宣傳推廣調(diào)性如何確立？ 問題三：市場競爭格局激烈，如何運(yùn)用靈活的營銷手段出奇制勝？ 運(yùn)用推貨杠桿，靈活穿插產(chǎn)品供應(yīng)，制造營銷熱點(diǎn)推高售價 忽略產(chǎn)品形態(tài)的不統(tǒng)一性，著重強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目整體形象及商務(wù)訴求 利用中原中國網(wǎng)絡(luò)平臺資源優(yōu)勢，結(jié)合一、二手聯(lián)動的銷售優(yōu)勢， 從而促進(jìn)銷售利潤最大化 我們對銷售推廣的思考 …… 一、銷售推廣思路 107 中原地產(chǎn) 專業(yè) 專注 塑造形象 高端定位 積極儲客 控貨分流 整合資源 拓寬渠道 ? 統(tǒng)一項(xiàng)目宣傳形象，運(yùn)用在所有推廣活動的方方面面，加深客戶印象 ? 加強(qiáng)現(xiàn)場包裝，從細(xì)節(jié)處提升項(xiàng)目檔次 ? 加重產(chǎn)品內(nèi)在“含金量”，爭取獲得客戶認(rèn)同 ? 積極儲客：運(yùn)用活動營銷等手段，提高本案知名度，針對不同客戶區(qū)別宣傳，為銷售儲客 ? 控貨分流：堅持“高開高走”的營銷策略，利用國際品牌酒店的進(jìn)駐營造本案高端定位，肯定產(chǎn)品價值 ? 有計劃地利用推貨杠桿吸引市場關(guān)注度，調(diào)節(jié)售價 ? 靈活運(yùn)用折扣策略，達(dá)到快速銷售，提高售價目的 ? 運(yùn)用時間節(jié)點(diǎn)制造銷售熱潮 ? 營銷渠道：從不同的媒體渠道著手，展開泛宣傳、區(qū)域宣傳、實(shí)體展示等宣傳攻勢 ? 多方面尋求目標(biāo)客戶，眼光不局限于本地市場，利用中原網(wǎng)絡(luò)平臺，積極開拓外地資源 制造節(jié)點(diǎn) 提高售價 執(zhí)行關(guān)鍵：覆蓋目標(biāo)客戶各階層，利用產(chǎn)品價值對比，務(wù)求“”適銷對路”。 二、銷售核心思路的建立 108 中原地產(chǎn) 專業(yè) 專注 ? 營銷推廣策略 銷售策略 整體推廣部署 推廣途徑 推貨安排 109 中原地產(chǎn) 專業(yè) 專注 新聞事件、活動傳播 導(dǎo)入項(xiàng)目形象與優(yōu)勢前景，樹立品牌及社會效應(yīng)，引起投資者及實(shí)力買家的關(guān)注。 形象先行，前景誘導(dǎo) 在開售前樹立品牌形象，體現(xiàn)項(xiàng)目的產(chǎn)品優(yōu)勢與發(fā)展前景，制造廣泛輿論與社會效應(yīng)。 2023年 1月 — 2月上旬 策略一 一、銷售策略 110 中原地產(chǎn) 專業(yè) 專注 新聞事件、活動傳播 產(chǎn)品新聞 發(fā)布會 戰(zhàn)略同盟 簽字儀式 制造新聞事件，樹立品牌形象， 以引起社會的廣泛關(guān)注 111 中原地產(chǎn) 專業(yè) 專注 產(chǎn)品新聞發(fā)報會 ?為擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，快速樹立品牌形象與知名度，展示公司的實(shí)力。在項(xiàng)目全面推出市場前，以產(chǎn)品新聞發(fā)報會的形式，為項(xiàng)目的面市制造新聞傳播效應(yīng)及廣泛的社會輿論，并邀請各商業(yè)行會人士、各大報記者、搜房網(wǎng)、海珠區(qū)外經(jīng)貿(mào)領(lǐng)導(dǎo)、銀行高管人員、設(shè)計院、市規(guī)劃局、消防總隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)、房管局領(lǐng)導(dǎo)、建筑合作單位等參與，以發(fā)掘關(guān)系買家。 112 中原地產(chǎn) 專業(yè) 專注 戰(zhàn)略同盟簽字儀式 ?為體現(xiàn)項(xiàng)目高檔、高質(zhì)的國際化形象及突顯項(xiàng)目的管理與服務(wù)，加強(qiáng)投資信心。在新聞儀式后，再次制造又一轟動全城的大事件 —— 與國際級星級酒店、知名物管公司的戰(zhàn)略同盟簽字儀式。進(jìn)一步造成廣泛的社會輿論，使項(xiàng)目從一開始就奠定理想的市場與銷售基礎(chǔ)。 113 中原地產(chǎn) 專業(yè) 專注 新聞事件、活動傳播之工作進(jìn)程與部署 階段性工作目的 撥高項(xiàng)目形象、發(fā)掘潛在客戶（關(guān)系戶）、為項(xiàng)目入市作前期鋪墊！ 2023年 2月下旬 2023年 3月上旬 產(chǎn)品新聞發(fā)報會 戰(zhàn)略同盟簽字儀式 高調(diào)宣傳項(xiàng)目形象，引起社會關(guān)注 提高項(xiàng)目認(rèn)知度，逐步加強(qiáng)攻勢 2023年 1月 進(jìn)入全面性推廣階段 完成推廣籌備期工作 各銷售物料準(zhǔn)備齊全 開放銷售中心 114 中原地產(chǎn) 專業(yè) 專注 整合資源，拓寬渠道 在樹立形象的同時，利用雙方優(yōu)勢資源發(fā)掘?qū)嵙I家，發(fā)展關(guān)系戶，做好開售前的儲客準(zhǔn)備。 中原公司資源整合 利用中原各營銷渠道挖掘客戶，開展前期的客戶儲備工作。 2023年 2月下旬 — 4月上旬 策略二 115 中原地產(chǎn) 專業(yè) 專注 客戶資源整合、拓寬宣傳渠道 研究部 項(xiàng)目部 物業(yè)部 滙瀚按揭中心 香港中原 利用中原公司內(nèi)部各部門的資源與渠道，進(jìn)行廣泛的宣傳與客戶儲備 中原公司資源整合 116 中原地產(chǎn) 專業(yè) 專注 整合資源、拓寬渠道之工作進(jìn)程與部署 階段性工作目的 撥高項(xiàng)目形象、發(fā)掘投資客戶（大客戶）、為開盤營造推廣聲勢！ 2月 4月上旬 4月中旬 成立項(xiàng)目策劃營銷統(tǒng)籌組委 銷售中心開放 現(xiàn)場客戶接待 成立專案小組，制定統(tǒng)一培訓(xùn)計劃，統(tǒng)一銷售口徑，整合客戶資源，進(jìn)行、訪談、郵寄項(xiàng)目資料等工作 2023年 1月 舉辦誓師大會 中原總動員 開盤前舉辦項(xiàng)目誓師大會，激勵士氣，講述開盤當(dāng)天的銷售流程。 寫字樓樣板房開放 現(xiàn)場客戶接待 銷售人員接待睇樓客戶。 117 中原地產(chǎn) 專業(yè) 專注 ? 項(xiàng)目專案統(tǒng)籌組委組織中原全公司于 4月上旬（開盤前）舉辦誓師大會。 ? 各部門總監(jiān)公布客戶儲備數(shù)據(jù)，公布各自預(yù)期的銷售目標(biāo)。 中原總動員 —— 誓師大會現(xiàn)場 118 中原地產(chǎn) 專業(yè) 專注 積極儲客，銷控分流 通過前期的形象宣傳推廣，作更為深入的客戶挖掘，并實(shí)施分類銷控的方法，提前分流實(shí)客，以保證開盤當(dāng)天的銷售業(yè)績。 廣告儲客、歸類銷控 在項(xiàng)目開售前積極儲備客戶，利用形象廣告、直郵、宣傳單張、雜志廣告、互聯(lián)網(wǎng)廣告、現(xiàn)場廣告等吸引更多的消費(fèi)者到現(xiàn)場參觀登記，并擬定預(yù)售樓層售價幅度，提前進(jìn)行銷控，分流各大小意向客戶。 2023年 1月 ~ 4月中旬 策略三 119 中原地產(chǎn) 專業(yè) 專注 積極儲客、銷控分流之工作進(jìn)程與部署 階段性工作目的 吸納大小客戶到場，完成分類（大客戶、小客戶分類安排）銷控計劃！ 2月 形象廣告 直郵 宣傳單張夾報 廣州日報 羊城晚報 南方都市報 新快報 文匯報 雜志、廣交會刊 制作項(xiàng)目手冊，現(xiàn)場參觀請柬， 針對海珠區(qū)及周邊專業(yè)市場、寫字樓、公寓客戶，通過海珠區(qū)郵局傳遞項(xiàng)目信息。 宣傳單張通過夾報（廣州日報）的形式，派送至周邊寫字樓、住宅、商家的目標(biāo)客戶中。 2023年 1月 統(tǒng)計客戶數(shù)據(jù)，擬定最終開盤價格及推貨計劃。 3月 開盤前舉辦項(xiàng)目誓師大會，激勵士氣，講述開盤當(dāng)天的銷售流程。 售樓部開放 現(xiàn)場客戶接待。 銷售人員進(jìn)駐現(xiàn)場，接待來訪客戶 互聯(lián)網(wǎng)廣告（ 1月 — 4月）：搜房、中原網(wǎng)站 內(nèi)容：售樓部開放，現(xiàn)接受預(yù)約登記 120 中原地產(chǎn) 專業(yè) 專注 客戶儲備 登記資料 填寫意向認(rèn)購單 大客戶銷售專場 售前預(yù)銷控 前期通過新聞事件、活動傳播、雙方資源整合、形象廣告、現(xiàn)場廣告等途徑積極儲客。 銷售人員登記來訪客戶資料，開展現(xiàn)場接待工作。 銷售人員電話客回現(xiàn)場填寫意向認(rèn)購單。 根據(jù)客戶資料，分類客，促使大小客戶回售樓現(xiàn)場開展售前銷控，分流疊選單位。 公開發(fā)售前兩天，舉辦大客戶銷售專場，先集中消化大面積單位，并視現(xiàn)場熱銷程度隨時加推新樓層，以滿足大客的需求。 小客戶專場 開盤當(dāng)天舉辦小客戶銷售專場，并以排隊(duì)選購的形式營造現(xiàn)場氣氛，全新推出其他樓層單位，引發(fā)小客戶搶購沖動 銷控分流的操作手法 121 中原地產(chǎn) 專業(yè) 專注 分批推貨、提高售價 開售前四天展開全面的宣傳攻勢，開售當(dāng)天以分批、定量的推貨形式進(jìn)行銷售，并利用折扣優(yōu)惠促銷單位，達(dá)到價格提升的目的。 控制推貨，提高售價 擬定開盤推貨計劃，采用分批推售、定量推貨、折扣控制等方法，提高售價。 2023年 4月中旬開盤 策略四 122 中原地產(chǎn) 專業(yè) 專注 分批推貨、提高價格之工作進(jìn)程與部署 階段性工作目的 吸引各大小買家到銷售現(xiàn)場選購單位，制造現(xiàn)場熱銷氣氛，提高銷售格！ 4月中旬 4月中下旬 5月 硬廣 首次公開發(fā)售 后續(xù)廣告跟進(jìn) 廣州日報 羊城晚報 南方都市報 新快報 文匯報 雜志、廣交會會刊 開盤儀式 項(xiàng)目展銷會 廣州日報 羊城晚報 南方都市報 2023年 3月 聯(lián)系各企業(yè)商會及主管部門，在現(xiàn)場舉辦酒會，進(jìn)行活動營銷。 商業(yè)行會推廣 互聯(lián)網(wǎng)廣告：搜房、中原網(wǎng)站 內(nèi)容：樣板房傾情開放，現(xiàn)接受預(yù)約登記 123 中原地產(chǎn) 專業(yè) 專注 二、推貨安排 第一階段：籍國際知名酒店的進(jìn)駐為契機(jī)，先將項(xiàng)目低層寫字樓高調(diào)推出市場 （銷售時間： 23個月） 第二階段：承接上階段銷售熱度，繼而推出部分高層寫字樓及酒店式公寓，再次刺激市場銷售氣氛。 （銷售時間： 23個月） 第三階段：順應(yīng)市場的熱烈反應(yīng)，將高層寫字樓及酒店式公寓的高值單位推出市場，并消化上階段余貨。 （銷售時間： 23個月） 中原建議以引入國際知名酒店為推高項(xiàng)目定位的有利條件，從而提高項(xiàng)目質(zhì)素，擴(kuò)大市場知名度，增加日后銷售利潤率，為發(fā)展商快速回籠資金。 方案一 124 中原地產(chǎn) 專業(yè) 專注 方案二 如未能成功引入國際星級酒店進(jìn)駐，中原建議引入國際知名品牌物業(yè)管理公司。雖對項(xiàng)目提高知名度的力度較國際星級酒店弱，但也能引起市場的關(guān)注度。為項(xiàng)目拔高定位，也有一定的促進(jìn)作用。 125 中原地產(chǎn) 專業(yè) 專注 三、項(xiàng)目整體推廣部署 9 12 1 3 5 6 7 8 9 10 11 12 月份 推廣前的籌備工作 確立形象 前期策劃介入 新聞事件傳播 銷售中心開放 開盤儀式公開發(fā)售 全面性推廣 持續(xù)推廣 工程節(jié)點(diǎn) 尾貨促銷 自然消化 完成銷售 項(xiàng)目巡展 商業(yè)招商 商業(yè)行會推廣 戰(zhàn)略投資講座 2月 2 售樓部開放 4月中旬 寫字樓樣板層開放 2023年 4 2 6月中旬 酒店式公寓 樣板層開放 126 中原地產(chǎn) 專業(yè) 專注 報紙廣告 如何高效、合理地整合？ 現(xiàn)場包裝 行業(yè)推廣 樓體燈光 中原網(wǎng)絡(luò) 產(chǎn)品推介會 雜志廣告 推廣途徑有多種多樣，項(xiàng)目的客戶也各有不同的特性，我們應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行高效、合理的整合。 三、推廣策略 127 中原地產(chǎn) 專業(yè) 專注 關(guān)系戶 產(chǎn)品推介會 大客戶 關(guān)系戶為發(fā)展商內(nèi)部人員及通過其關(guān)系發(fā)掘而獲得，大客戶指購買半層或以上的客戶，可以由中原寫字樓客戶資料庫內(nèi)篩選所得。 根據(jù)本項(xiàng)目客戶的類型，應(yīng)選取相應(yīng)的途徑針對性進(jìn)行推廣： 128 中原地產(chǎn) 專業(yè) 專注 產(chǎn)品推介會 項(xiàng)目公開發(fā)售前，在星級酒店租用場地，對關(guān)系戶及大客戶進(jìn)行項(xiàng)目形象的樹立、產(chǎn)品的介紹和前景的展示，篩選出有購買意向的客戶并首先進(jìn)行分流銷售。 129 中原地產(chǎn) 專業(yè) 專注 本區(qū)客 現(xiàn)場包裝 投放 樓體燈光廣告 的投放、銷售中心的裝修、圍墻廣告、樓體立面的燈光廣告和銷售現(xiàn)場活動對本區(qū)客較具針對性的作用。 銷售現(xiàn)場舉辦活動 130 中原地產(chǎn) 專業(yè) 專注 投放 利用投遞公司把單張以信件形式投遞給天河區(qū)高檔寫字樓各單元內(nèi)，使項(xiàng)目信息廣泛傳遞到區(qū)內(nèi)企業(yè)，吸引本區(qū)用家前來置業(yè)。 現(xiàn)場包裝 利用高標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)場裝修（包括大堂、示范單位等）和強(qiáng)調(diào)五星級的商務(wù)物業(yè)管理拉高項(xiàng)目形象、確立市場地位。同時對吸引在項(xiàng)目周邊居住、辦公和路過的人群起到相當(dāng)大的作用。