【正文】 129 中原地產(chǎn) 方案一 124 中原地產(chǎn) 銷售人員登記來訪客戶資料，開展現(xiàn)場(chǎng)接待工作。 專注 ? 項(xiàng)目專案統(tǒng)籌組委組織中原全公司于 4月上旬（開盤前）舉辦誓師大會(huì)。在新聞儀式后，再次制造又一轟動(dòng)全城的大事件 —— 與國(guó)際級(jí)星級(jí)酒店、知名物管公司的戰(zhàn)略同盟簽字儀式。 專注 塑造形象 高端定位 積極儲(chǔ)客 控貨分流 整合資源 拓寬渠道 ? 統(tǒng)一項(xiàng)目宣傳形象，運(yùn)用在所有推廣活動(dòng)的方方面面，加深客戶印象 ? 加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)包裝，從細(xì)節(jié)處提升項(xiàng)目檔次 ? 加重產(chǎn)品內(nèi)在“含金量”，爭(zhēng)取獲得客戶認(rèn)同 ? 積極儲(chǔ)客：運(yùn)用活動(dòng)營(yíng)銷等手段，提高本案知名度，針對(duì)不同客戶區(qū)別宣傳，為銷售儲(chǔ)客 ? 控貨分流：堅(jiān)持“高開高走”的營(yíng)銷策略，利用國(guó)際品牌酒店的進(jìn)駐營(yíng)造本案高端定位，肯定產(chǎn)品價(jià)值 ? 有計(jì)劃地利用推貨杠桿吸引市場(chǎng)關(guān)注度，調(diào)節(jié)售價(jià) ? 靈活運(yùn)用折扣策略，達(dá)到快速銷售，提高售價(jià)目的 ? 運(yùn)用時(shí)間節(jié)點(diǎn)制造銷售熱潮 ? 營(yíng)銷渠道：從不同的媒體渠道著手，展開泛宣傳、區(qū)域宣傳、實(shí)體展示等宣傳攻勢(shì) ? 多方面尋求目標(biāo)客戶，眼光不局限于本地市場(chǎng)，利用中原網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，積極開拓外地資源 制造節(jié)點(diǎn) 提高售價(jià) 執(zhí)行關(guān)鍵：覆蓋目標(biāo)客戶各階層，利用產(chǎn)品價(jià)值對(duì)比，務(wù)求“”適銷對(duì)路”。 專業(yè) 專業(yè) 專注 奧克伍德公司成立于 1962年，總部設(shè)于美國(guó)洛杉磯，作為全球最大的房屋經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)和多元化的資產(chǎn)管理公司，管理足跡遍布美國(guó)、英國(guó)和亞太地區(qū)，顧客滿意率接近 100%，其最終就是營(yíng)造回到家的居住感覺。 專業(yè) 81 中原地產(chǎn) 專業(yè) 專業(yè) ? 玻璃材料價(jià)格不高，構(gòu)件造價(jià)視設(shè)計(jì)而定。 縱觀天河、珠江新城的高檔寫字樓都注重個(gè)性化，外立面就是最直接最形象的體現(xiàn)。 專注 低層價(jià)格往往和高層價(jià)格相差近萬元！ 根據(jù)這種情況，中原要尋找出突破點(diǎn) —— 銷售一棟寫字樓，行內(nèi)的看法是： 低層單位肯定沒問題，高層單位肯定難賣 出租是尷尬的出路，但對(duì)于資金回籠而言無疑是障礙重重 高層銷售的困難在哪里？ 層差太大！ 這種說法有大量數(shù)據(jù)支撐 目前的寫字樓的高層單位幾乎都賣不動(dòng) 寫字樓銷售問題思考 客戶群分析 寫字樓定位 銷售策略 產(chǎn)品建議 60 中原地產(chǎn) 專業(yè) 寫字樓是項(xiàng)目的主要體量 ,存在區(qū)域的稀缺性和唯一性 , 但全市而言 ,面臨巨大的市場(chǎng)存量，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。 專注 項(xiàng)目定位分析 : 市場(chǎng)背景：琶洲經(jīng)濟(jì)帶動(dòng)催生海珠區(qū)大量高端寫字樓需求，且除琶洲新區(qū)外，海珠區(qū)近年來缺乏高端寫字樓的新供應(yīng)，特別是配套成熟區(qū)域上的商務(wù)辦公物業(yè)。 專注 啟示 復(fù)合地產(chǎn)是房地產(chǎn)發(fā)展進(jìn)入細(xì)節(jié)化差異化的時(shí)代，項(xiàng)目具備這一發(fā)展各項(xiàng)條件，將填補(bǔ)區(qū)域的空白，引領(lǐng)發(fā)展潮流。 專注 海珠區(qū)未來規(guī)劃 30 中原地產(chǎn) 卡爾頓酒店 珠江新城西區(qū) 2023年 16億 富力君悅大酒店 珠江新城 威斯汀 專注 公寓市場(chǎng)小結(jié) 酒店式服務(wù)公寓兼具傳統(tǒng)酒店和公寓的長(zhǎng)處，部分公寓與寫字樓或商業(yè)結(jié)合產(chǎn)生的效益，成為房產(chǎn)投資和租賃市場(chǎng)的寵兒。君玥公館 130180 ㎡的大三房（加工人房）、大四房（加工人房） 嘉裕禮頓陽光 3547㎡單間， 5570㎡一房占七成；少量 80127㎡的兩房三房 鉑林國(guó)際公寓 2753 ㎡一房， 3060 ㎡兩房 公寓 4353 ㎡， 64 ㎡ 馬賽國(guó)際公寓 4577 ㎡ 錦源國(guó)際公寓 3760 ㎡的單間、 80 ㎡的兩房、 204212 ㎡的四房，大面積單位剩余比例大 純公寓項(xiàng)目戶型走投資營(yíng)銷手段，與商務(wù)結(jié)合的公寓項(xiàng)目產(chǎn)品檔次較高，單元間隔面積集中在 3060 ㎡的小戶型；且該類型項(xiàng)目逐漸走俏，同時(shí)也是市場(chǎng)的稀缺產(chǎn)品。君玥公館 珠江新岸公寓 富邦名寓 奧克伍德國(guó)際酒店公寓 富力盈豐大廈 威尼國(guó)際公寓 濱江瑞城 18 中原地產(chǎn) 專業(yè) 專業(yè) 價(jià)格：供不應(yīng)求令租金水平繼續(xù)穩(wěn)定上升的現(xiàn)象將繼續(xù)在一批優(yōu)質(zhì)寫字樓物業(yè)中出現(xiàn)，并催使整體租金繼續(xù)保持穩(wěn)定上升的趨勢(shì)。 專注 天河北 商務(wù)圈 珠江新城 商務(wù)圈 琶洲商務(wù)圈 環(huán)市路商務(wù)帶 東風(fēng)路商務(wù)帶 中山路商務(wù)帶 沿江路商務(wù)帶 傳統(tǒng) 商務(wù)帶 新商務(wù)圈 傳統(tǒng)的商務(wù)區(qū)主要集中在環(huán)市路、東風(fēng)路、天河北等路段，隨著珠江新城的打造以及琶州會(huì)展經(jīng)濟(jì)的規(guī)劃設(shè)計(jì)，帶動(dòng)起珠江新城及海珠區(qū)成為新的熱點(diǎn)商務(wù)圈，受到市場(chǎng)關(guān)注。 專注 目 錄 I. 市場(chǎng)背景 P380 II. 項(xiàng)目分析 P380 III. 競(jìng)爭(zhēng)策略 P380 P380 V. 銷售策略 P380 P380 2 中原地產(chǎn) ?越秀區(qū) 專業(yè)市場(chǎng)眾多，一直存在龐大的貿(mào)易類企業(yè)穩(wěn)扎該區(qū)。 專業(yè) 專業(yè) 公寓產(chǎn)品依賴周邊經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和濃厚的商務(wù)氛圍，商務(wù)公寓由于具備部分寫字樓的功能具備一定的吸引力，租售情況相當(dāng)理想。 功能靈活：既可用于商務(wù)辦公，又能用于日常居家用途多元：既可投資，又能自用所處位置交通便捷，商圈成熟，商務(wù)辦公氛圍濃厚 主要分布于天河北、珠江新城及海珠區(qū)新會(huì)展中心附近等商務(wù)集中的優(yōu)越地段。 22 中原地產(chǎn) 而這些地段恰恰也是商住公寓、寫字樓租賃最為活躍的地段，海內(nèi)外的商務(wù)人群大多聚居于此，這使得酒店式公寓從一誕生就被更多地賦予了投資的屬性，投資時(shí)代的來臨也昭示著酒店式公寓時(shí)代的來臨。 專注 項(xiàng)目名稱 地址 規(guī)模 竣工日期 開發(fā)商 /投資商 / 運(yùn)營(yíng)商 香格里拉酒店（五星級(jí)） 琶洲國(guó)際會(huì)展中心東側(cè) 建筑面積 6萬㎡ 2023年 香格里拉集團(tuán) /保利集團(tuán) 香格里拉集團(tuán) 廣州珀麗酒店 江南大道中 348號(hào) 建筑面積㎡ 1988年 江南大酒店有限公司、香港港澳（控股）有限公司、香港珀麗酒店管理有限公司 香港珀麗酒店管理有限公司 廣東新珠江大酒店 濱江東路 830號(hào)珠江廣場(chǎng)二期側(cè) 建筑面積㎡ 2023年 廣東新南方集團(tuán)、廣州珠江廣場(chǎng)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 廣州珠江物業(yè)酒店管理公司 珠江帝景酒店 藝苑路 99號(hào) —— 2023年 珠江實(shí)業(yè)集團(tuán) 廣州華廈大酒店 海珠廣場(chǎng)僑光路 8號(hào) —— 1957年 廣東中旅華廈國(guó)際酒店控股有限公司 澳門中旅國(guó)際酒店管理公司 廣州半島游艇俱樂部酒店 濱江東路 81號(hào) —— 2023年 廣州半島游艇俱樂部有限公司 廣州半島游艇俱樂部有限公司 天一酒店 同福東路 644號(hào) 建筑面積 萬㎡ 2023年 天壹實(shí)業(yè)有限公司 廣東中旅（集團(tuán)）酒店物業(yè)管理有限公司 海珠區(qū)四星級(jí)以上酒店 現(xiàn)時(shí)海珠高端酒店物業(yè)較少，且近年新落成的酒店只有一間，對(duì)于配合今后廣州經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要 ，有一定的提升空間 28 中原地產(chǎn) 專業(yè) 專注 環(huán)球國(guó)際廣場(chǎng) 樓層 功能定位 1層 寫字樓、公寓、酒店等三部分大堂及商場(chǎng) 25層 商業(yè) / 餐引 / 休閑 6層 酒店會(huì)議中心 7層 酒店水療（）健身中心 / 游泳池 822層 甲級(jí)寫字樓 2435層 恒安 ?瑞士國(guó)際公寓 3651層 恒安瑞士大酒店 項(xiàng)目建筑指標(biāo) 項(xiàng)目基地呈三角形狀，主樓部分樓層為 51層，裙樓部分為 6層，整體高度約 208米，總建筑面積達(dá)，地下建筑面積。 專業(yè) ? 項(xiàng)目公寓面臨的市場(chǎng)壓力較大 —— 目前可算項(xiàng)目的比例為 20（寫字樓）： 19（公寓） :2(酒店 )，此區(qū)域非傳統(tǒng)的商務(wù)核心區(qū)，催生公寓需求不足，公寓作為寫字樓的配套體量過大 ,將會(huì)帶來銷售壓力 ,而酒店僅兩層 ,受規(guī)模的影響 ,不利于引入知名酒店公司及樹立酒店形象檔次塑造。 專業(yè) 根據(jù)對(duì)客戶群的分析， 200㎡以下戶型最受周邊中小企業(yè)歡迎。 專注 ? 技術(shù)成熟，成本容易控制。 專業(yè) 優(yōu)點(diǎn)： 舒適，高層公寓及酒店套房均享有大落地玻璃窗，超闊高空視野，采光通風(fēng)佳 外立面新穎時(shí)尚，成為海珠區(qū)奪目的標(biāo)志性建筑。因?yàn)殓R鋼的造價(jià)較高，所以層間的電梯門等位置建議不必配置 76 中原地產(chǎn) 專業(yè) 專注 引入知名服務(wù)機(jī)構(gòu)，提升產(chǎn)品價(jià)值 雅思閣： 全球知名的新加坡酒店管理服務(wù)公司，在全球都有管理項(xiàng)目。 專注 酒店部分建議 酒店定位 品牌酒店建議 91 中原地產(chǎn) 專業(yè) 必要展示 3：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的展示包裝 內(nèi)部隔離墻展示 外圍墻形象展示 樓盤指示 103 中原地產(chǎn) 專注 新聞事件、活動(dòng)傳播 導(dǎo)入項(xiàng)目形象與優(yōu)勢(shì)前景，樹立品牌及社會(huì)效應(yīng)，引起投資者及實(shí)力買家的關(guān)注。 專業(yè) 廣告儲(chǔ)客、歸類銷控 在項(xiàng)目開售前積極儲(chǔ)備客戶，利用形象廣告、直郵、宣傳單張、雜志廣告、互聯(lián)網(wǎng)廣告、現(xiàn)場(chǎng)廣告等吸引更多的消費(fèi)者到現(xiàn)場(chǎng)參觀登記，并擬定預(yù)售樓層售價(jià)幅度，提前進(jìn)行銷控，分流各大小意向客戶。 專業(yè) 125 中原地產(chǎn) 專注 投放 利用投遞公司把單張以信件形式投遞給天河區(qū)高檔寫字樓各單元內(nèi)，使項(xiàng)目信息廣泛傳遞到區(qū)內(nèi)企業(yè)，吸引本區(qū)用家前來置業(yè)。 專業(yè) 商業(yè)行會(huì)推廣 互聯(lián)網(wǎng)廣告：搜房、中原網(wǎng)站 內(nèi)容：樣板房?jī)A情開放，現(xiàn)接受預(yù)約登記 123 中原地產(chǎn) 3月 開盤前舉辦項(xiàng)目誓師大會(huì)，激勵(lì)士氣，講述開盤當(dāng)天的銷售流程。 專業(yè) 專注 產(chǎn)品新聞發(fā)報(bào)會(huì) ?為擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，快速樹立品牌形象與知名度，展示公司的實(shí)力。 專業(yè) 專業(yè) 專注 酒店門面 通過對(duì)原東面主入口的處理，體現(xiàn)星級(jí)酒店的氣派感，并結(jié)合利用高中空的大堂設(shè)計(jì)，凸顯項(xiàng)目的高端定位及形象。 專注 此外 ， 此公寓還提供保姆服務(wù) 、 客房服務(wù) 、每日早餐等等 ， 并配有會(huì)議室 、 健身房 、 桑拿等綜合性設(shè)施 。 專業(yè) 專注 基礎(chǔ)設(shè)備系統(tǒng) —— 電梯系統(tǒng) 電梯是寫字樓最重要的垂直交通工具 選擇 原裝進(jìn)口品牌（美國(guó)奧的斯、瑞士迅達(dá)、芬蘭通力、德國(guó)蒂森 ） 速度 4－ 6米 /秒 轎廂高度 、載客量 18人以上 配備資訊 精心設(shè)計(jì)橋廂內(nèi)飾，使之體現(xiàn)檔次感 將成為本項(xiàng)目一大賣點(diǎn) 79 中原地產(chǎn) 專注 首層商務(wù)大堂 首層純商務(wù)大堂，完全以國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)打造，彰顯現(xiàn)代商務(wù)尊崇氣派，配合地面、墻身及綠化的匠心融合，并設(shè)有接待查詢服務(wù)臺(tái)、公司水牌和用于發(fā)布公共信息的大型顯示屏，明亮、寬敞、舒適，通透玻璃景觀幕墻，視野尊崇不凡。 專注 珠江新城廣州發(fā)展中心大廈 環(huán)保節(jié)能創(chuàng)新型 69 中原地產(chǎn) 專注 淺色玻璃骨架式 近幾年來廣州出現(xiàn)了一些利用淺色玻璃、鋼骨架和鋁扣板等材質(zhì)構(gòu)筑成的具有現(xiàn)代科技感覺的寫字樓。 專注 客戶群分析 寫字樓定位 競(jìng)爭(zhēng)策略 產(chǎn)品建議 1. 公共空間 2. 辦公空間 3. 基礎(chǔ)設(shè)備 4. 商務(wù)配套 所有甲級(jí)寫字樓，超甲級(jí)寫字樓產(chǎn)品都擁有共同的特點(diǎn)：產(chǎn)品舒適、硬件配置性能先進(jìn)。 專業(yè) 專注 寫字樓部分定位建議 客戶群分析 寫字樓定位 競(jìng)爭(zhēng)策略 產(chǎn)品建議 52 中原地產(chǎn) 專業(yè) 專業(yè) 專業(yè) 會(huì)展“商業(yè)區(qū)域”的趨勢(shì)：酒店一般是以為會(huì)展商務(wù)圓心，在 25分鐘車程內(nèi)能到達(dá)重要的目的地。 自 07年琶洲及天河新落成的幾間五星級(jí)后，才填補(bǔ)了五星級(jí)酒店的 10年投資空白。 專注 公寓的未來供應(yīng) 公寓面積跨度大，大戶型公寓主要依靠規(guī)模較大的住宅項(xiàng)目，如逸景翠園先后推出的丹頓公寓及鉑頓公寓，珠江帝景的克萊公寓，而小戶型公寓，主打投資概念，銷售靈活，產(chǎn)品面積幅度在 30~70平方之間，也受到市場(chǎng)關(guān)注。市場(chǎng)主要消化去年的剩余貨量，有待新項(xiàng)目的補(bǔ)充。 專注 在售公寓情況 從酒店式公寓的分布來看，漸漸向商務(wù)及商業(yè)氛圍濃厚且成熟的天河、海珠兩區(qū)集中，尤其是珠江新城商務(wù)圈最為集中，琶洲商務(wù)圈的