【導(dǎo)讀】未定義書(shū)簽。未定義書(shū)簽。未定義書(shū)簽。未定義書(shū)簽。未定義書(shū)簽。未定義書(shū)簽。未定義書(shū)簽。未定義書(shū)簽。未定義書(shū)簽。未定義書(shū)簽。未定義書(shū)簽。未定義書(shū)簽。未定義書(shū)簽。未定義書(shū)簽。未定義書(shū)簽。未定義書(shū)簽。未定義書(shū)簽。未定義書(shū)簽。未定義書(shū)簽。未定義書(shū)簽。未定義書(shū)簽。未定義書(shū)簽。未定義書(shū)簽。未定義書(shū)簽。未定義書(shū)簽。未定義書(shū)簽。未定義書(shū)簽。未定義書(shū)簽。未定義書(shū)簽。未定義書(shū)簽。未定義書(shū)簽。未定義書(shū)簽。未定義書(shū)簽。

　　

【正文】 。陽(yáng)明山莊 客房易耗品配備一般，夜床服務(wù)沒(méi)有。 在佘姚賓館里，體會(huì)不到熱情和殷勤的服務(wù)，且服務(wù)語(yǔ)言生硬。達(dá)蓬山大酒店服務(wù)一般。 備注： A、消費(fèi)行為： ①余姚地區(qū)高端人群跟風(fēng)消費(fèi)非常盛行，對(duì)消費(fèi)口碑宣傳較為接受。 ② 由于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的因素，余姚地區(qū)的客人對(duì)餐飲的需求大于客房。 B、消費(fèi)追求： ①余姚好面子，大型企業(yè)主喜歡款待相關(guān)業(yè)務(wù)來(lái)往人員。 C、 淡旺季：（僅以客房為例） 基于本地經(jīng)濟(jì)環(huán)境、供給、需求以及競(jìng)爭(zhēng)分析 ，旅游市場(chǎng)補(bǔ)充一般，周末一般為淡季，旺季為有 6 月、7 月、 8 月、 10 月、淡季為 3 月、 4 月、 5 月 ：平季為 1 月、 2 月、 9 月、 11 月、 12 月。 D、消費(fèi)收益： ①四明湖度假村受地理位置的限制，高利潤(rùn)的客房需求將占需求總量的大半以上，提高客房收入是總體經(jīng)營(yíng)策略； ②打造特色餐飲，創(chuàng)造形式多樣，內(nèi)容豐富的飲食文化，吸引住店客人消費(fèi) 。 ② 市場(chǎng)信用合同的風(fēng)險(xiǎn)，小企業(yè)的結(jié)算方式要值得關(guān)注。（貸記協(xié)議的處理靈活度問(wèn)題） 24 6 酒店經(jīng)營(yíng)定位 酒店經(jīng)營(yíng)定位：五星級(jí)度假商務(wù)酒店 酒店市場(chǎng)定位：以旅游休閑市場(chǎng)為主體、 商務(wù)和會(huì)議市場(chǎng)為支撐、其它市場(chǎng)為必要補(bǔ)充 酒店?duì)I收分配定位（逐步優(yōu)化）： 開(kāi)業(yè) 1 年：客房：餐飲：康樂(lè) =40% ： 50%： 10% 24 年：客房：餐飲：康樂(lè) =50% ： 35%： 15% 58 年：客房：餐飲：康樂(lè) =50% ： 30%： 15% 酒店產(chǎn)品定位： 立志于打造余姚最專(zhuān)業(yè)的養(yǎng)生度假酒店，不論是從提高客人的睡眠質(zhì)量上，還是從改善房間的空氣質(zhì)量上，包括飲食、飲水方面，盡顯養(yǎng)生個(gè)性特色 。 餐飲定位 根據(jù)酒店總體的經(jīng)營(yíng)定位思路，餐飲將立足本地市場(chǎng)， 通過(guò)精致出品、特色的菜肴、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，逐步樹(shù)立和打造回歸自然的養(yǎng)生菜肴口碑。 各餐廳的市場(chǎng)定位： 西餐廳：中西式自助早餐 精致早餐提升客房?jī)r(jià)值。 中餐廳：中餐零點(diǎn)和包廂 以本地特色菜肴結(jié)合綠色有機(jī)原材料為主打菜系（ 本地特色菜的占比較大 ），中餐零點(diǎn)的平均消費(fèi)定為 120 元 /左右，餐飲包廂的人均消費(fèi)定們 260 元左右。（先期政府消費(fèi)占比較大、后期會(huì)不斷調(diào)整） 宴會(huì)廳： 主要以接待各類(lèi)大中型會(huì)議、政府宴請(qǐng)、婚宴為主，傳承開(kāi)元“高宴服務(wù)”，力求完美會(huì)議和宴會(huì)。 大堂吧：區(qū)域商務(wù)洽談的首選 人均消費(fèi)為 5070 元 日式餐廳： 人均消費(fèi)為 120 元左右 客房定位： 憑借客房硬件，殷切貼心的開(kāi)元關(guān)懷，持續(xù)的品牌推廣，力爭(zhēng)成為區(qū)域旅游休閑、政務(wù)商務(wù)客源下榻首選，逐步形成“住選開(kāi)元”的口碑。另外，依托客房環(huán)境及硬件，增加養(yǎng)生保健設(shè)施或儀器，營(yíng)造完美的養(yǎng)生客房體驗(yàn)環(huán)境。 康樂(lè)定位： 25 以養(yǎng)生 SPA 為主推項(xiàng)目，利用天然水資源，結(jié)合沐浴、按摩手段同時(shí)配合音樂(lè)療法、芳香療法、五感療法、淋巴排毒、水療、泥療、海洋療法、瑜珈等多種文化內(nèi)涵，達(dá)到養(yǎng)生、美容、健身、減壓等目的。 服務(wù)定位：開(kāi)元酒店獨(dú)有的親情化服務(wù)展現(xiàn) 充分傳承開(kāi)元酒店“滿(mǎn) 意加驚喜的金鑰匙”、“殷切貼心的專(zhuān)職管家”、“精專(zhuān)極致、風(fēng)度翩翩的高級(jí)宴會(huì)服務(wù)”的服務(wù)精髓，為賓客提供始終如一的開(kāi)元關(guān)懷。 酒店價(jià)格定位及策略： 酒店平均房?jī)r(jià)及平均出租率測(cè)算： 競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法 酒店名稱(chēng) 20xx 實(shí)際 MPI ARI RGI 可賣(mài) 應(yīng)占率 實(shí)占率 實(shí)際 ADR OCC% 收入 太平洋酒店 100010 % % 68007 668 68% 陽(yáng)明溫泉 59920 % % 18575 595 31% 11052244 達(dá)蓬山酒店 81760 % % 43225 % 余姚賓館 118260 % % 81599 587 69% 市場(chǎng)水平 489160 % % 56% 1 1 1 增長(zhǎng) % % % % % 酒店名稱(chēng) 20xx 預(yù)測(cè) MPI ARI RGI 可賣(mài) 應(yīng)占率 實(shí)占率 實(shí)際 ADR OCC% 收入 太平洋酒店 100010 % % 67775 68% 陽(yáng)明溫泉 102200 % % 55166 54% 1 達(dá)蓬山酒店 81760 % % 42557 52% 余姚賓館 118260 % % 81961 69% 市場(chǎng)水平 531440 % 59% 1 1 1 增長(zhǎng) % % % % % 酒店名稱(chēng) 20xx 預(yù)測(cè) MPI ARI RGI 可賣(mài) 應(yīng)占率 實(shí)占率 實(shí)際 ADR OCC% 收入 太平洋酒店 100010 % % 65426 % 余姚賓館 118260 % % 80496 % 達(dá)蓬山酒店 81760 % % 43372 % 陽(yáng)明溫泉 102200 % % 56972 % 1 四明湖度假村 102200 % % 50724 % 市場(chǎng)水平 633640 % % 367563 % 1 1 增長(zhǎng) % % % % % 通過(guò)預(yù)測(cè) 20xx年、 20xx年的需求增長(zhǎng)，結(jié)本酒店市場(chǎng)份額分析和市場(chǎng)定位，測(cè)算出本酒店 20xx年的市場(chǎng)占有率為 %，平均出租率為 %，平均房?jī)r(jià)為 . 26 7 酒店?duì)I銷(xiāo)策略及營(yíng)收預(yù)測(cè)： 營(yíng)銷(xiāo)策略 指導(dǎo)方針： 立足本地、輻射周邊。 酒店?duì)I銷(xiāo)要因情而異，針對(duì)相關(guān)的客戶(hù)群，打破常規(guī)，多渠道開(kāi)展扎實(shí)有效的營(yíng)銷(xiāo) 。 具體途徑： 廣告、促銷(xiāo)、公共關(guān)系、人員銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò)渠道營(yíng)銷(xiāo) 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略： 會(huì)議市場(chǎng) 當(dāng)?shù)卣M織的會(huì)議、各局機(jī)關(guān)舉辦的會(huì)議、中型產(chǎn)品交流會(huì)，中型企業(yè)的年度與客戶(hù)聯(lián)誼等會(huì)議，地區(qū)商務(wù)公司 會(huì)議、行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)議市場(chǎng)、展覽會(huì)議等等。 策略： （ 1）、積極與當(dāng)?shù)卣⒑献麝P(guān)系，以政府接待辦為核心資源，壟斷余姚當(dāng)?shù)卣M織的高規(guī)格會(huì)議與重要接待，并與當(dāng)?shù)馗骶洲k建立銷(xiāo)售協(xié)議，爭(zhēng)取當(dāng)?shù)鼐洲k的重要會(huì)議、酒店以政府的對(duì)外形象及服務(wù)窗口的重要身份來(lái)展現(xiàn)。同時(shí)積極抓住鞍山地區(qū)各項(xiàng)文化交流活動(dòng)等重要對(duì)外活動(dòng)，在增加酒店經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，擴(kuò)大酒店的對(duì)外品牌影響力。 （ 2）、做好商務(wù)會(huì)議市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，借助名類(lèi)會(huì)議的接待，傳播酒店的品牌知名度。 （ 3）、從寧波的同檔次酒店，獲取相關(guān)會(huì)議信息，安排銷(xiāo)售人員跟進(jìn)； 旅游市場(chǎng) 基于國(guó)民收入的增長(zhǎng)及社會(huì)保障體系的完善，以及國(guó)家對(duì)旅游產(chǎn)業(yè)政策面的支持，尤其是余姚借助 2小時(shí)駕車(chē)圈的上海、寧波、杭州以及紹興幾個(gè)大型城市的需求支撐，余姚的旅游度假需求將持續(xù)保持高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。 策略： （ 1） 加大對(duì)本地旅行社的拜訪(fǎng)，以相對(duì)實(shí)惠的返傭政策，先吸引一部門(mén)客源。 （ 2） 依托上海辦為平臺(tái)，積極開(kāi)發(fā)上海旅游市場(chǎng)。 （ 3） 借助寧波另兩家開(kāi)元酒店旅行社資源，積極開(kāi)發(fā)寧波旅行社市場(chǎng)。 27 商散市場(chǎng) 公司企業(yè)、本地政府散客，寧波、余姚、慈溪等周邊商務(wù)散客。 策略： （ 1）積極與余姚地區(qū)公司企業(yè)簽訂商務(wù)協(xié)議，特別是當(dāng)?shù)囟悇?wù)排名前 50名的企業(yè)及銀行、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)等進(jìn)行全面的覆蓋，建立優(yōu)惠合作協(xié)議，吸引其安排單位領(lǐng)導(dǎo)層與重要客戶(hù)合作商等入住酒店，把握政府關(guān)系，使得政府散客、投資考察散客等入住酒店。； （ 2）積極推廣商祺會(huì)會(huì)員卡，發(fā)展酒店忠誠(chéng)散客群，利用集團(tuán)會(huì)員體系的優(yōu)勢(shì)，推廣酒店的產(chǎn)品與品牌，吸引會(huì)員入住。 （ 3）積極各分銷(xiāo)渠道合作，集團(tuán)網(wǎng)站、各在線(xiàn)分銷(xiāo)商等拓寬商務(wù)客源。 （ 4）推出包價(jià)，吸引本地上門(mén)散客市場(chǎng)。 （ 5）、大客戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)政策 :對(duì)于用房較大的協(xié)議公司和會(huì)務(wù)公司，在原有優(yōu)惠協(xié)議的基礎(chǔ)上，再設(shè)計(jì)產(chǎn)品進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。 細(xì)分 市場(chǎng)定價(jià)及酒店整體收入測(cè)算 細(xì)分市場(chǎng)定價(jià)參照九龍湖度假村細(xì)分市場(chǎng)構(gòu)成，考慮到本項(xiàng)目距離余姚市區(qū)僅 25 分鐘車(chē)程，交通便利，且市區(qū)競(jìng)爭(zhēng)酒店較少，適當(dāng)提升商務(wù)及政務(wù)客源的占比。 C:\Documents and Settings\nbky\桌 面\ 八、 幾點(diǎn)建議： 旅游度假型酒店的策劃創(chuàng)意尤為重要。 盡可能 不離開(kāi)酒店所依托的風(fēng)景名勝、特色佳肴和特色服務(wù)。所以，我們要用大旅游的概念來(lái)進(jìn)行策劃和創(chuàng)意，策劃出亮點(diǎn)的活動(dòng)，以活動(dòng)來(lái)拉動(dòng)顧客的需求。 大禹開(kāi)元的親善團(tuán)（ G O）可以借鑒在此處。 ，提供友善、細(xì) 致的服務(wù)，為賓客營(yíng)造難忘的體驗(yàn)。制造快樂(lè)、傳遞快樂(lè)，在快樂(lè)中學(xué)習(xí)、在快樂(lè)中放松，旨在帶給您完美的度假感受。開(kāi)展能邀請(qǐng)住店賓客參與的、具有比賽性質(zhì)的互動(dòng)、競(jìng)賽、游戲；達(dá)到賓客在酒店內(nèi)互動(dòng)、讓賓客參與酒店建設(shè)。 四明湖開(kāi)元度假村項(xiàng)目中將跟離 KTV包廂很近一個(gè)區(qū)域設(shè)計(jì)成客房，本組認(rèn)為不太妥，音量過(guò)大，勢(shì)必會(huì)影響到住店客人的休息，建議更改為帶天景的靜吧。 因國(guó)際關(guān)系，日式餐廳是否可以改成風(fēng)味餐廳，提供養(yǎng)生食材制作的菜肴，響應(yīng)養(yǎng)生主題。 28 附：照片列表 序號(hào) 照片 說(shuō)明 1 太平洋大酒店客房 2 余姚賓館 大堂 3 余姚賓館客房 4 達(dá)蓬山大酒店大堂 5 達(dá)蓬山大酒店客房 29 6 陽(yáng)明山莊 外景 7 陽(yáng)明山莊客房 8 四明湖度假村 外景 1 9 四明湖度假村 外景 2 10 四明湖度假村 客房 30 11 四明湖度假村 西餐廳遠(yuǎn)眺 12 四明湖度假村 室內(nèi)泳池