【導(dǎo)讀】下列各題A)、B）、C）、D）四個(gè)選項(xiàng)中，只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的。請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上。答在試卷上不得分。1．消費(fèi)品銷售渠道類型中，最能代表傳統(tǒng)渠道模式且最具普遍性的。2．某零售商在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中向供應(yīng)商預(yù)付了貨物的定金，貨物在隨后。的三周內(nèi)陸續(xù)收到。零售商的這種做法體現(xiàn)了銷售渠道的DP15. A)信息傳遞功能B）談判功能C)接洽功能D）融資功。3．某零售商在節(jié)假日期間，對(duì)部分商品展開“買三贈(zèng)一”活動(dòng)，此。過程中伴隨實(shí)物流出現(xiàn)的還有。4．某國(guó)際奢侈品品牌進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)時(shí)，根據(jù)人均收入的不同，在東。部沿海地區(qū)與西部地區(qū)分別采用了不同數(shù)量和類型的渠道經(jīng)銷商，影。5．某國(guó)際知名服裝品牌在選擇中國(guó)地區(qū)經(jīng)銷商時(shí)，只將當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)高。檔商品的大型百貨商店作為其渠道成員，該公司選擇渠道成員所依據(jù)。A)提高產(chǎn)品價(jià)格、降低周轉(zhuǎn)次數(shù)B)增加倉(cāng)庫(kù)數(shù)量、減少渠道沖。A)經(jīng)銷批發(fā)商B）代理批發(fā)商C)制造商的分銷機(jī)構(gòu)D）。，將有限的資源集中于某一類商

　　

【正文】 零售商，（ 1分）區(qū)域代理商和零售店。（ 1分） 利用自有渠道由分公司對(duì)全國(guó)主要 市場(chǎng)區(qū)域供貨，（ 1分）由各區(qū)域的大型零售商對(duì)大城市的覆蓋；（ 1分）區(qū)域代理商對(duì)偏遠(yuǎn)地區(qū)供貨，（ 1分）由零售商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行覆蓋。（ 1分） 43．原因：改革前亮彩通過省級(jí)代理商向國(guó)美等大型批發(fā)商供貨，代理商要取得利潤(rùn)，（ 1分）此外，由于大型批發(fā)商只能從省級(jí)代理商進(jìn)貨，代理商對(duì)制造商和批發(fā)商便有了較強(qiáng)的議價(jià)能力，（ 1分）這些都增加了渠道成本。（ 1分）而渠道成本是商品總成本的一個(gè)重要組成部分。（ 1分） 改革后，撤銷省級(jí)批發(fā)商，；亮彩得以直接以更低的價(jià)格向批發(fā)商供貨，降低了渠道成本（ 1分）從而影響到商品的定價(jià)水平。 （ 2分） 案例二： 44．產(chǎn)品定位：價(jià)格高端、（ 1分）藥用價(jià)值。（ 1分） 初期選擇藥店（ 1分）作為銷售渠道，利用渠道的專業(yè)性幫助提升產(chǎn)品形象和產(chǎn)品價(jià)值。（ 1分） 45．渠道戰(zhàn)略幫助亮齒拓展了業(yè)務(wù)領(lǐng)域，（ 1分）更好的利用了渠道資源，（ 1分）例如從一開始的藥店銷售，到后來進(jìn)入超市銷售。（ 1分） 渠道戰(zhàn)略可以使亮齒更好的配置資源，（ 1分）渠道戰(zhàn)略是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中唯一的外部資源變量，其對(duì)亮齒樹立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)具有更大的幫助，與優(yōu)秀渠道成員的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合可以提升產(chǎn)品的吸引力（ 1分）例如與藥店的合作。（ 1分） （評(píng)分參考：結(jié)合案例不限于此，說明合理即可得分） 46． “ 訂單制 ” 即按訂單生產(chǎn)，制造商本身不保有固定數(shù)量的庫(kù)存，（ 2分）而是在接到客戶的訂單后進(jìn)行生產(chǎn)。（ 1分） 按照訂單生產(chǎn)適應(yīng)于：商品個(gè)性化程度高的行業(yè)，（ 1分）比如高端禮品。（ 1分）商品價(jià)值高的行業(yè)。（ 1分）比如大飛機(jī)制造業(yè)。（ 1分） （評(píng)分參考：適用范圍及舉例不局限于此，回答合理也可給分。） 47．渠道成員選擇的原則： （ 1）適合目標(biāo)市場(chǎng)的原則（ 1分）：對(duì)中藥有興趣的消費(fèi)者群體。（ 1分） （ 2）形象匹配的原則（ 1分）：藥用價(jià)值，利用中藥采取 的藥店作為渠道。（ 1分） （ 3）提升效率的原則（ 1分）：在選擇藥店作為其銷售渠道的一個(gè)季度內(nèi)，在沒有大型廣告推銷的情況下，銷售額到達(dá) 200萬元。（ 1分） （ 4）互利互惠的原則（ 1分）：提升了合作藥店的效益。（ 1分） （評(píng)分參考：以上 4點(diǎn)中答出 3點(diǎn)即可給分，原則列舉及結(jié)合案例說明各占 1分。） 48．實(shí)施方案： 第一階段，在渠道建立初期，（ 1分）接受一些基本符合其選擇標(biāo)準(zhǔn)甚至低于選擇標(biāo)準(zhǔn)的渠道成員的合作，（ 1分）以便迅速在該行業(yè)或該區(qū)域市場(chǎng)建立起渠道體系，（ 1分）并提供相應(yīng)的激勵(lì)政策鼓勵(lì)渠道成員開拓市 場(chǎng)。（ 1分） 第二階段，當(dāng)亮齒牙膏在牙膏市場(chǎng)上逐步樹立起品牌形象后，（ 1分）再提升考核標(biāo)準(zhǔn)，（ 1分）篩選最符合標(biāo)準(zhǔn)的渠道成員作為長(zhǎng)期合作伙伴。（ 1分） 2020年 5月中國(guó)銷售管理專業(yè)水平證書考試 銷售渠道管理試題 考生注意事項(xiàng) 嚴(yán)格遵守考場(chǎng)規(guī)則，考生得到監(jiān)考人員的指令后方可開始答題。 考生須將自己的姓名和準(zhǔn)考證號(hào)寫在本試卷上。 作答前，考生務(wù)必將自己的姓名、考點(diǎn)名稱、課程名稱、座位號(hào)、準(zhǔn)考證號(hào)、課程代碼用黑色字跡的 簽字筆填寫在答題卡指定位置，并將準(zhǔn)考證號(hào)、課程代碼對(duì)應(yīng)的信息點(diǎn)用 2B 鉛筆涂黑。 全部試題均在答題卡上作答，在試卷上作答無效。選擇題部分，用 2B 鉛筆把答題卡上對(duì)應(yīng)題目的答案標(biāo)號(hào)涂黑。如需改動(dòng)，用橡皮擦干凈后，再涂選其它答案。非選擇題部分，用黑色字跡的簽字筆在答題卡的 “ 非選擇題答題區(qū) ” 內(nèi)按試題題號(hào)順序直接答題，并在題號(hào)欄標(biāo)明大題號(hào)和小題號(hào)。 考試結(jié)束后考生將試題和答題卡放在桌上，不得帶走，待監(jiān)考人員收畢清點(diǎn)后，方可離場(chǎng)。 本試卷分第 Ⅰ 卷（選擇題）和第 Ⅱ 卷兩部分。第 Ⅰ 卷 1至 7頁，第 Ⅱ 卷 8至 9頁。共 100分?？荚嚂r(shí)間為 150分鐘。 第 Ⅰ 卷（共 50分） 一、單項(xiàng)選擇題（每小題 1分，共計(jì) 30分） 下列各題 A)、 B)、 C)、 D) 四個(gè)選項(xiàng)中，只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的。請(qǐng)將正確的選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上。答在試卷上不得分。 消費(fèi)品銷售渠道類型中，最能代表傳統(tǒng)渠道模式且最具普遍性的模式是 A) 制造商 → 消費(fèi)者 B）制造商 → 批發(fā)商 → 零售商 → 消費(fèi)者 C) 制造商 → 零售商 → 消費(fèi)者 D）制造商 → 代理商 → 批發(fā)商 → 零售商 → 消費(fèi)者 某零售商在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中向供應(yīng)商預(yù)付 了貨物的定金，貨物在隨后的三周內(nèi)陸續(xù)收到。零售商的這種做法體現(xiàn)了銷售渠道的 A）信息傳遞功能 B) 談判功能 C) 接洽功能 D) 融資功能 某零售商在節(jié)假日期間，對(duì)部分商品展開 “ 買三贈(zèng)一 ” 活動(dòng)，此過程中，伴隨實(shí)物流出現(xiàn)的還有 A）促銷流 B）談判流 C）支付流 D) 訂貨流 某國(guó)際奢侈品品牌進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)時(shí)，根據(jù)人均收入的不同，在東部沿海地區(qū)與西部地區(qū)分別采用了不同數(shù)量和類型的渠道經(jīng)銷商，影響這種銷售渠道結(jié)構(gòu)差異的外部環(huán)境是 A) 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 B) 入口環(huán)境 C) 自然環(huán)境 D) 政治環(huán)境 某國(guó)際知名服裝品牌在選擇中國(guó)地區(qū)經(jīng)銷商時(shí)，只將當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)高檔商品的大型百貨商品作為其渠道成員，該公司選擇渠道成員所依據(jù)的原則是 A) 適合目標(biāo)市場(chǎng)的原則 B) 形象匹配的原則 C) 提升效率的原則 D) 互利互惠的原則 快速消費(fèi)品行業(yè)通常選擇密集型渠道進(jìn)行分銷，這種銷售渠道在進(jìn)行渠道控制時(shí)需要注重 A）提高產(chǎn)品價(jià)格、降低周轉(zhuǎn)次數(shù) B）增加倉(cāng)庫(kù)數(shù)量、減少渠道沖突 C）控制渠道長(zhǎng)度、減少分銷成本 D）減少中間商數(shù)量、提高庫(kù)存水平 獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)、提成獎(jiǎng)勵(lì)等渠道控制方法屬于 A）利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)進(jìn)行控制 B）利用品牌進(jìn)行控制 C）利用激勵(lì)手段進(jìn)行控制 D）利用強(qiáng)制性權(quán)力進(jìn)行控制 連續(xù)生產(chǎn)的特點(diǎn)是 A）庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)大、占用資金多 B）庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)小、占用資金少 C）庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)小、占用資金多 D）庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)大、占用資金少 在批發(fā)商分類中，最主要的批發(fā)商類型是 A）經(jīng)銷商批發(fā) B）代理商批發(fā) C）制造商的分銷機(jī)構(gòu) D）獨(dú)家授權(quán)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu) 某零售商為迎合狹小的細(xì)分市場(chǎng)，將有限的資源集中于某一類商品，在該類別商品中提供眾多的規(guī)格，其采取的戰(zhàn)略是 A）專業(yè)化商品戰(zhàn)略 B）大量商品戰(zhàn)略 C）廉價(jià)戰(zhàn)略 D）集中 服務(wù)戰(zhàn)略 1現(xiàn)在的知名企業(yè)幾乎都建立了自己的免費(fèi)客服熱線，顧客可以隨時(shí)把自己的產(chǎn)品體驗(yàn)和意見反饋給企業(yè)，企業(yè)也可以隨時(shí)幫助顧客解決產(chǎn)品和服務(wù)問題，這體現(xiàn)了關(guān)系營(yíng)銷本質(zhì)特征中的 A）雙向溝通 B）合作 C）雙贏 D）情感 1一些時(shí)尚雜志開展活動(dòng)，挑選符合一定要求的讀者來成為自己雜志的封面模特，調(diào)動(dòng)了讀者的參與和購(gòu)買熱情，這種舉措屬于 A）頻繁營(yíng)銷 B）發(fā)展與合作伙伴的友誼 C）個(gè)性化營(yíng)銷 D）退出管理 1某些企業(yè)購(gòu)買商品和勞務(wù)，并將其進(jìn)一步用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品和勞務(wù)，那么這些企業(yè)組成的市場(chǎng) 應(yīng)該是 A）消費(fèi)者市場(chǎng) B）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng) C）流通市場(chǎng) D）組織市場(chǎng) 1公司和分銷商合作建立一個(gè)具有 “ 排他 ” 性質(zhì)的銷售渠道，分銷商只能經(jīng)營(yíng)該公司提供的產(chǎn)品或者服務(wù)，這種渠道戰(zhàn)略是 A）寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷 B）雙重、多重分銷 C）特許渠道分銷 D）低成本分銷 1麥當(dāng)勞與肯德基總是在類似的渠道中銷售，而娃哈哈卻盡量避免與可口可樂的渠道重合，這兩種不同的選擇都是考慮到渠道設(shè)計(jì)影響因素中的 A）目標(biāo)市場(chǎng)特性 B）產(chǎn)品特性 C）中間商特性 D）競(jìng)爭(zhēng)特性 1在渠道設(shè)計(jì)過程中，如果消費(fèi)者對(duì)商品的購(gòu)買量小且 購(gòu)買頻度高，制造商會(huì)傾向選擇長(zhǎng)渠道，相反則會(huì)傾向采用短渠道。這主要是考慮了渠道設(shè)計(jì)影響因素中的 A）市場(chǎng)因素 B）商品因素 C）企業(yè)因素 D）行為因素 1某公司常常對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，通過獲取渠道終端對(duì)于中間上的評(píng)價(jià)來確定渠道成員，這種獲取渠道成員名單的方法屬于 A）行業(yè)與商業(yè)訪談 B）網(wǎng)絡(luò)搜索 C）顧客反饋和經(jīng)銷商咨詢 D）企業(yè)自身銷售機(jī)構(gòu)反饋 1對(duì)于那些剛進(jìn)入某行業(yè)不久或剛進(jìn)入某一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的企業(yè)來說，由于其商品在該行業(yè)或該區(qū)域市場(chǎng)上有一個(gè)熟悉與適應(yīng)過程，比較適宜采用的渠道 選擇策略是 A）正向拉動(dòng)選擇策略 B）分階段選擇策略 C）逆向拉動(dòng)選擇策略 D）參照選擇策略 1將分銷商的預(yù)期總銷售成本與該分銷商能夠?qū)崿F(xiàn)的商品銷售量之間進(jìn)行比較，選出比值最低者作為銷售渠道成員。這種評(píng)估渠道成員的方法是 A）銷售量評(píng)估法 B）單位商品銷售成本比較法 C）總銷售成本比較法 D）成本效率分析法 在銷售渠道激勵(lì)方法中，經(jīng)銷專營(yíng)權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)和價(jià)格折扣都屬于 A）政策性激勵(lì) B）直接的經(jīng)濟(jì)性激勵(lì) C）形式性激勵(lì) D）服務(wù)性激勵(lì) 2某消費(fèi)品企業(yè)規(guī)定，經(jīng)銷商每進(jìn)貨一萬件就支付其一千元 運(yùn)費(fèi)作為獎(jiǎng)勵(lì)，以提高經(jīng)銷商進(jìn)貨的積極性，這種激勵(lì)手段屬于 A）費(fèi)用補(bǔ)貼 B）陳列設(shè)備獎(jiǎng)勵(lì) C）貨品附贈(zèng) D）其他實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì) 2制造商在制定針對(duì)渠道成員的過程激勵(lì)政策時(shí)，應(yīng)注意在不同市場(chǎng)階段激勵(lì)的側(cè)重點(diǎn)是不同的，在產(chǎn)品成長(zhǎng)期，激勵(lì)的重點(diǎn)應(yīng)是 A）價(jià)格維護(hù) B）競(jìng)爭(zhēng)品排斥 C）守約付款 D）維護(hù)通路秩序 2某批發(fā)商抱怨制造商在價(jià)格方面控制太緊，留給自身的利潤(rùn)空間太小，而且制造商提供費(fèi)用補(bǔ)貼和贊助也很少，這種情形屬于 A）多渠道沖突 B）垂直渠道沖突 C）水平渠道沖突 D）簡(jiǎn)單渠道沖突 2為 了減少渠道沖突出現(xiàn)的可能性，可以通過渠道扁平化減少渠道層級(jí)、壓縮渠道費(fèi)用，這種解決方法屬于 A）開展溝通 B）渠道一體化 C）建立渠道聯(lián)盟 D）調(diào)整渠道結(jié)構(gòu) 2渠道績(jī)效評(píng)估可以采用多種財(cái)務(wù)指標(biāo)，作為評(píng)價(jià)渠道系統(tǒng)獲利能力的主要指標(biāo)之一，渠道系統(tǒng)當(dāng)期利潤(rùn)與當(dāng)期銷售收入之間的比率成為 A）資產(chǎn)收益率 B）銷售利潤(rùn)率 C）投資收益率 D）資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 2渠道系統(tǒng)成本中的宣傳品印刷費(fèi)、贈(zèng)品費(fèi)、展覽費(fèi)、促銷人員勞務(wù)費(fèi)等屬于 A）直接推銷費(fèi) B）市場(chǎng)促銷費(fèi) C）渠道成員代理費(fèi) D）廠商自建渠道成本 2利用作業(yè)成本法對(duì)銷售渠道進(jìn)行財(cái)務(wù)分析時(shí)，需要計(jì)算產(chǎn)品成本，產(chǎn)品成本等于 A）直接成本 B）制造費(fèi)用 C） ∑ 成本動(dòng)因成本 +直接成本 D）動(dòng)因成本 2某服裝廠商在渠道建設(shè)中大力發(fā)展特許專賣店，將其作為一個(gè)產(chǎn)品的展示中心以促進(jìn)銷售，這種渠道整合的做法屬于 A）渠道扁平化 B）渠道品牌化 C）渠道集成 D）渠道一體化 2建立銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的原因有許多，其中最根本的原因是建立者希望通過聯(lián)盟 A）保證所需產(chǎn)品的穩(wěn)定供應(yīng) B）尋求更廣泛的合作 C）帶來持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) D）實(shí)現(xiàn)差異化 將所有的 庫(kù)存物資分為三類進(jìn)行分級(jí)管理的方法屬于 A） EOQ 庫(kù)存管理 B） ABC 管理 C） JIT 準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)模式 D）差異化管理 二、多項(xiàng)選擇題（每小題 2分，共計(jì) 20分） 在備選答案中至少有兩個(gè)答案是正確的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上，答在試卷上不得分。多選、錯(cuò)選、漏選均不得分。 3銷售渠道的成員包括 A）消費(fèi)者 B）制造商 C）物流公司 D）中間商 E）廣告公司 3影響企業(yè)銷售系統(tǒng)的微觀環(huán)境包括 A）企業(yè)本身 B）銷售渠道成員 C）競(jìng)爭(zhēng)者 D）公眾 E）市場(chǎng) 3渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)有 A）合作意向 B）財(cái)務(wù)能力 C）抗風(fēng)險(xiǎn)能力 D）銷售能力 E）組織管理能力 3渠道成員若想成為渠道領(lǐng)袖，應(yīng)采取的策略有 A）完善渠道服務(wù) B）創(chuàng)造渠道領(lǐng)袖競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) C）保證與渠道成員的溝通協(xié)調(diào) D）掌握利益分配權(quán) E）樹立渠道領(lǐng)袖意識(shí)，培養(yǎng)渠道凝聚力 3代理批發(fā)商包括 A）制造商代理批發(fā)商 B）經(jīng)銷批發(fā)商 C）銷售代理批發(fā)商 D）經(jīng)紀(jì)人 E）制造商分銷機(jī)構(gòu) 3顧客市場(chǎng)關(guān)系經(jīng)銷策略包括 A）客戶關(guān)系管理 B）后營(yíng)銷理論策略 C）接觸計(jì)劃 D）頻繁市場(chǎng)營(yíng)銷理論策略 E）顧客忠誠(chéng)計(jì)劃 3制定渠道戰(zhàn)略的時(shí)候首先要分析渠道形式，這一階段需要關(guān)注的變化趨勢(shì)包括 A）整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化 B）需求量的變化 C）購(gòu)買方式的變化 D）渠道的新進(jìn)入者 E）整體技術(shù)環(huán)境