【正文】 . 市盈率每股 股利 / 每股利潤反映股東權(quán)益的報(bào)酬5 . 股利發(fā)放率( 凈利潤 – 優(yōu)先股股利 ) / 普通股股數(shù)反映股東權(quán)益的報(bào)酬4 . 普通股每股收益額( 凈 利潤 – 優(yōu)先股股利 ) / 平均普通股權(quán)益反映股東權(quán)益的報(bào)酬3 . 普通股權(quán)益報(bào)酬率稅后凈 利潤 / 所有者權(quán)益反映所有者權(quán)益的回報(bào)2 . 所有者權(quán)益報(bào)酬率( 凈 收益 + 利息費(fèi)用 + 所得稅 ) / 平均資產(chǎn)總額反映企業(yè)總資產(chǎn)的利用效果1 . 資產(chǎn)報(bào)酬率計(jì)算公式基本含義收益性比率圖 3 19 2．安全性指標(biāo) 安全性指的是客戶經(jīng)營的安全程度，也可以說是資金調(diào)度的安全性。分析安全性指標(biāo)，目的在于觀察客戶在一定時(shí)期內(nèi)償債能力。主要指標(biāo)含義及計(jì)算公式如圖 320 所示。 29 企業(yè)安全性指標(biāo)( 稅前利潤 – 利息費(fèi)用 ) / 利息費(fèi)用反映企業(yè)經(jīng)營所得償付借債利息的能力5. 利息保障倍數(shù)所有者權(quán)益 / 資產(chǎn)總額反映企業(yè)總資產(chǎn)中有多少是所有者權(quán)益4. 所有者 ( 股東 ) 權(quán)益比率負(fù)債總額 / 資產(chǎn)總額反映企業(yè)總資產(chǎn)中有多少是負(fù)債3. 資產(chǎn)負(fù)債率速動(dòng)資產(chǎn) / 流動(dòng)負(fù)債反映企業(yè)立刻償付流動(dòng)負(fù)債的能力2. 速動(dòng)比率流動(dòng)資產(chǎn) / 流動(dòng)負(fù)債反映企業(yè)短期償債能力和信用狀況1. 流動(dòng)比率計(jì)算公式基本含義安全性比率圖 3 20 其中流動(dòng)負(fù)債說明每 1 元負(fù)債有多少流動(dòng)資金作為保證，比率越高，流動(dòng)負(fù)債得到償還的保障就越大。但比率過高，則反映客戶滯留在流動(dòng)資產(chǎn)上的資金過多，未能有效利用，可能會(huì)影響客戶的獲利能力。經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為，流動(dòng)比率在 2： 1 左右比較合適。所謂‘速動(dòng)資產(chǎn)’，通俗地講就是可以立即變現(xiàn)的資產(chǎn)，主要包括流動(dòng)資產(chǎn)中的現(xiàn) 金、有價(jià)證券、應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收賬款等，而存貨則變現(xiàn)能力較差。因此，從流動(dòng)資產(chǎn)中扣除存貨后則為‘速動(dòng)資產(chǎn)’。經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為，速動(dòng)比率在 1： 1 左右較為合適。資產(chǎn)負(fù)債率越高，客戶借債資金在全部資金中所占比重越大，在負(fù)債所支付的利息率低于資產(chǎn)報(bào)酬率的條件下，股東的投資收益率就越高，對(duì)股東有利，說明經(jīng)營有方，善用借債。但是，比率越高，借債越多，償債能力就越差，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)就越大。而負(fù)債比率越低，說明客戶在償債時(shí)存在著資金緩沖。因此，資產(chǎn)負(fù)債率也要保持適當(dāng)水平，一般說來，低于 50％的資產(chǎn)負(fù)債率比較好；所有者 (股東 )權(quán)益比率與資產(chǎn)負(fù) 債率之和等于 1，所有者 (股東 )權(quán)益比率越大，資產(chǎn)負(fù)債比率越小，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)就越?。焕⒈Ｕ媳稊?shù)如果比率低于 1，說明客戶經(jīng)營所得還不足以償付借債利息，因此，該比率至少應(yīng)大于 1。比率越高，說明按時(shí)按量支付利息就越有保障。 3．流動(dòng)性指標(biāo) 分析流動(dòng)性指標(biāo)，目的在于觀察客戶在一定時(shí)期內(nèi)資金周轉(zhuǎn)狀況，掌握客戶資金的運(yùn)用效率。主要指標(biāo)含義及計(jì)算公式如圖 321 所示。 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率分別反映全部資產(chǎn)、固定資產(chǎn)和流動(dòng)資產(chǎn)的使用效率，比率越高，說明資產(chǎn)利用率越高，獲利能力強(qiáng)；應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率反映年 30 度內(nèi) 應(yīng)收帳款轉(zhuǎn)為現(xiàn)金的平均次數(shù)，比率越高，說明客戶催收賬款的速度越快，壞賬損失的可能性越?。淮尕浿苻D(zhuǎn)率越高，說明投入存貨至銷售收回的平均期間就越短，資金回收越快，效率越高。 企業(yè)流動(dòng)性指標(biāo)銷售成本 / 平均存貨反映存貨的變現(xiàn)速度存貨周轉(zhuǎn)率銷售收入 / 平均應(yīng)收帳款反映年度內(nèi)應(yīng)收帳款的變現(xiàn)速度應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率銷售收入 / 平均流動(dòng)資產(chǎn)總額反映流動(dòng)資產(chǎn)的使用效率流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率銷售收入 / 平均固定資產(chǎn)總額反映固定資產(chǎn)的使用效率固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率銷售收入 / 平均資產(chǎn)總額反映全部資產(chǎn)的使用效率總 資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率計(jì)算公式基本含義流動(dòng)性比率圖 3 21 4．成長性指標(biāo) 分析成長性指標(biāo)，目的在于觀察客戶在一定時(shí)期內(nèi)經(jīng)營能力的發(fā)展變化趨勢(shì)，一個(gè)客戶既使收益性高，但成長必不好，也就表明其未來盈利能力下降。因此，以發(fā)展的眼光看客戶，動(dòng)態(tài)的分析客戶財(cái)務(wù)資料，對(duì)戰(zhàn)略制定來講特別重要。計(jì)算這類指標(biāo)比較簡單見圖 322 31 企業(yè)成長性指標(biāo)本期產(chǎn)品成本 / 前期產(chǎn)品成本反映產(chǎn)品成本變化趨勢(shì)5. 產(chǎn)品成本降低率本期職工人數(shù) / 前期職工人數(shù)反映人員變化趨勢(shì)4. 人員增長率本期固定資產(chǎn) / 前期固定資產(chǎn)反映固定資產(chǎn)變化趨勢(shì)3. 固定資產(chǎn)增長率本期稅前利潤 / 前期稅前利潤反映稅前利潤變化趨勢(shì)2. 稅前利潤增長率本期銷售收入 / 前期銷售收入反映銷售收入變化趨勢(shì)1. 銷售收入增長率計(jì)算公式基本含義成長性比率圖 3 22 5．生產(chǎn)性指標(biāo) 分析生產(chǎn)性指標(biāo)，目的在于了解在一定時(shí)期內(nèi)客戶的生產(chǎn)經(jīng)營能力、水平和成果的分配。主要指標(biāo)見圖 323 所示。 企業(yè)生產(chǎn)性指標(biāo)工資總額 / 平均職工人數(shù)反映企業(yè)成果分配狀況4. 人均工資資產(chǎn)總額 / 平均職工人數(shù)反映企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營能力3. 人均資產(chǎn)總額凈利潤 / 平均職工人數(shù)反映企業(yè)經(jīng)營管理水平2. 人均凈利潤銷售收入 / 平均職工人數(shù)反映企業(yè)人均銷售能力1. 人均銷售收入計(jì)算公式基本含義生產(chǎn)性比率圖 3 23 上述客戶財(cái)務(wù)能力的五性分析結(jié)果可以用雷達(dá)圖表示出來，如圖 324 所示。雷達(dá)圖的繪制方法是：首先，畫出三個(gè)同心圓，同心圓的最小圓圈代表同行業(yè)平均水平的 1／ 2 值或最低水平，中間圓圈代表同行業(yè)平均水平，又稱標(biāo)準(zhǔn)線，最大圓圈代表同行進(jìn)水平或平均水 32 平的 1． 5 倍；然后，把這三個(gè)圓圈的 360 度。分成五個(gè)扇形區(qū)，分別代表收益性、安全性、流動(dòng)性、成長性和生產(chǎn)性指標(biāo)區(qū)域；再次，從 5 個(gè)扇形區(qū)的圓心開始以放射線的形式分別畫出相應(yīng)的財(cái)務(wù)指標(biāo)線，并標(biāo)明指標(biāo)名稱及標(biāo)度，財(cái)務(wù)指標(biāo)線的比例尺及同心圓的大小由該經(jīng)營比率的量綱與同行業(yè)的水平來決定；最后，把客戶同期的相應(yīng)指標(biāo)值用點(diǎn)標(biāo)在圖上，以線段依次連接相鄰點(diǎn)，形成的多邊形折線閉環(huán)，就代表了客戶的現(xiàn)實(shí)財(cái)務(wù)狀況。 雷達(dá)圖分析法生產(chǎn)安全收益成長流動(dòng)213 45678910111213141516注：收益性： （ 1 ）資產(chǎn)報(bào)酬率；（ 2 ）所有者權(quán)益報(bào)酬率；（ 3 ）銷售 利稅率；（ 4 ）成本費(fèi)用率。安全性： （ 5 ）流動(dòng)比率；（ 6 ）速動(dòng)比率；（ 7 ）資產(chǎn)負(fù)債率；（ 8 ）所有者權(quán)益比率；（ 9 ）利息保障倍數(shù)。流動(dòng)性： （ 10 ）總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率；（ 11 ）應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率；（ 12 ）存貨周轉(zhuǎn)率。成長性：（ 13 ）銷售收入增長率；（ 14 ）產(chǎn)值增長率。生產(chǎn)性 : （ 15 ）人均工資；（ 16 ）人均銷售收入。圖 3 24 依據(jù)圖 324 我們可以看出，當(dāng)指標(biāo)值處于標(biāo)準(zhǔn)線以內(nèi)時(shí)，說明該指標(biāo)低于同行業(yè)水平，需 要加以改進(jìn)；若接近最小圓圈或處于其內(nèi)，說明該指標(biāo)處于極差狀態(tài)，是客戶經(jīng)營的危險(xiǎn)標(biāo)志；若處于標(biāo)準(zhǔn)線外側(cè)，說明該指標(biāo)處于較理想狀態(tài)，是客戶的優(yōu)勢(shì)所在。當(dāng)然，并不是所有指標(biāo)都處于標(biāo)準(zhǔn)線外側(cè)就是最好，還要具體指標(biāo)具體分析。 （三）案例解讀 前面我們介紹了雷達(dá)圖的標(biāo)準(zhǔn)形成過程，但在實(shí)際應(yīng)用中我們可以根據(jù)實(shí)際情況建立不同的指標(biāo)線，用以分析客戶的具體財(cái)務(wù)狀況。圖 325 是根據(jù)某集團(tuán)客戶的特點(diǎn)建立繪制的雷達(dá)圖。 33 A 集團(tuán)財(cái)務(wù)狀況綜合評(píng)價(jià)02468資產(chǎn)管理效率償債能力資產(chǎn)結(jié)構(gòu)資產(chǎn)負(fù)債率產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)負(fù)債結(jié)構(gòu)現(xiàn)金流量A 集團(tuán)現(xiàn)有的財(cái)務(wù)狀況決定日前資本運(yùn)營的空間主要在內(nèi)部資源的優(yōu)化配置，尚不具備對(duì)外并購擴(kuò)張的實(shí)力。圖 3 25 從上圖中我們可以看到，根據(jù)該客戶的多產(chǎn)品型、大型化 、集團(tuán)化的客戶特征，我們建立了七項(xiàng)能夠準(zhǔn)確表述該客戶的財(cái)務(wù)狀況的指標(biāo)線，并從圖中面積結(jié)構(gòu)直觀地看到該客戶財(cái)務(wù)狀況。 七、因果分析 （一） 簡介 因果分析圖（又稱“魚骨圖）是用來確認(rèn)客戶成本結(jié)構(gòu)中構(gòu)成原因和結(jié)果的各種因素的工具。是客戶梳理相關(guān)問題的實(shí)用工具，更是作為管理咨詢顧問必備的實(shí)用工具之一。 （二）詳解 圖 326 所示的例子是某客戶為了降低成本進(jìn)行的因果分析。 34 因果分析圖印刷品質(zhì)量的提高印刷品質(zhì)量的提高使用激光打印機(jī)使用激光打印機(jī)使用更高質(zhì)量紙張使用更高質(zhì)量紙張培訓(xùn)職員培訓(xùn)職員提供更多資金提供更多資金機(jī)器機(jī)器材料材料資金資金人力資源人力資源圖 3 27 在畫這樣的圖表時(shí)，相關(guān)人員采用頭腦風(fēng)暴法提出原因和結(jié)果，列出所有能夠想到的因素。然 后將這些因素歸集到少數(shù)幾個(gè)主要因素及眾多更小的因素集合中。經(jīng)過這種分析，像例圖所示的圖表就畫出來了。對(duì)圖表進(jìn)行仔細(xì)分析后，就能設(shè)計(jì)出一個(gè)能夠融合到客戶整個(gè)成本結(jié)構(gòu)中的可行性成本節(jié)約計(jì)劃，幫助客戶獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 在確認(rèn)了原因和結(jié)果之后，還需要明確成本節(jié)約計(jì)劃中的重點(diǎn)和責(zé)任。這些任務(wù)可以分配到個(gè)人、產(chǎn)品小組和地理區(qū)域等。各因素間關(guān)系的確認(rèn)為制定權(quán)變性計(jì)劃和減少組織內(nèi)部的政治壓力提供了一種機(jī)制。 （三）使用意義 因果分析是咨詢顧問常用的一種咨詢工具，用因果分析可以避免由于思考方式與角度不同而帶來的誤差。 （四）案 例解讀 在對(duì)于重慶某集團(tuán)公司咨詢的過程中，發(fā)現(xiàn)公司的人才流動(dòng)性一直很高。因此咨詢顧問采用因果分析的方法，并邀請(qǐng)公司中層的幾名干部一起參加，利用‘頭腦風(fēng)暴’法，將問題羅列并逐步梳理，并找出了較準(zhǔn)確的原因。 35 重慶 A 集團(tuán)人才流動(dòng)率很高的原因分析人才流動(dòng)率高人才流動(dòng)率高社會(huì)因素社會(huì)因素企業(yè)文化企業(yè)文化激勵(lì)機(jī)制激勵(lì)機(jī)制企業(yè)性質(zhì)企業(yè)性質(zhì)社會(huì)性人才外流地區(qū)經(jīng)濟(jì)的低迷企業(yè)宗旨不符缺乏關(guān)懷的文化公司薪金不足激勵(lì)方式單一民營企業(yè)受排擠項(xiàng)目型企業(yè)到哪都有飯吃獎(jiǎng)勵(lì)不公正圖 3 28 經(jīng)過細(xì)致羅列，將問題主要集中在客戶文化、社會(huì)因素、激勵(lì)機(jī)制、客戶性質(zhì)的影響因素上，然后針對(duì)這四個(gè)方面羅列竟可能多的原因，最后把焦點(diǎn)集中在三個(gè)方面上；首先由于是起步不久的民營客戶性質(zhì)，公司只在用人，沒有考慮過養(yǎng)人。因此缺少對(duì)人關(guān)心的客戶文 化氛圍。二是由于人制行為較重，客戶在獎(jiǎng)懲方面不十分公正而且缺乏制度要求，老板說罰立刻就罰經(jīng)常沒有制度要求。三是項(xiàng)目性客戶，員工認(rèn)為只要有一技之長到哪里都行。因此造成該客戶員工流失嚴(yán)重，已經(jīng)危機(jī)到客戶生存。 通過因果分析，我們可以清晰地梳理出客戶的問題癥結(jié)，因此這是一個(gè)非常實(shí)用的咨詢工具，無論對(duì)于客戶還是咨詢顧問。 第二節(jié) 戰(zhàn)略制定與選擇工具 戰(zhàn)略理論的研究人員和戰(zhàn)略管理實(shí)踐者開發(fā)了大量的工具用于戰(zhàn)略制定以及戰(zhàn)略的選擇，這里介紹在中國用得比較廣泛的工具。 一、 SWOT 分析 （一） 簡 介 36 SWOT 分析被大量地用于戰(zhàn)略分析過程中，但它同時(shí)也是一個(gè)有效地進(jìn)行戰(zhàn)略制定的工具。 SWOT 是優(yōu)勢(shì) (Strengths)，劣 勢(shì) (Weaknesses)，機(jī)會(huì) (Opportunities)和威脅 (Threats)的首字母縮寫詞。 （二）詳解 SWOT 分析為公司評(píng)估其戰(zhàn)略地位提供了一個(gè)簡單而有效的工具，尤其在對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行根本性的重新評(píng)估的高級(jí)經(jīng)理人有用，因?yàn)樗峁┝艘粋€(gè)自由思維的環(huán)境，而且不受財(cái)務(wù)驅(qū)動(dòng)型的預(yù)算規(guī)劃體制的影響。當(dāng)公司各層級(jí)使用 SWOT 分析法時(shí)，它也能夠測(cè)試組織內(nèi)感知的共識(shí)，而且進(jìn)行 SWOT 分析的要 求相對(duì)較簡單。 表 33 列示了一般的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅。這張表并不全面，還可能需要確定其他的決定性因素。在使用 SWOT 分析法時(shí)，可以把管理人員分成小組 —— 先是個(gè)人，然后是小組來確定他們對(duì)公司的 SWOT 的認(rèn)識(shí)。 在制定戰(zhàn)略時(shí)，公司試圖將其戰(zhàn)略建立在其優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上而消除劣勢(shì)。當(dāng)一個(gè)公司不具備利用機(jī)會(huì)去避免威脅所需的技能時(shí)，就可以從 SWOT 分析中識(shí)別必要的資源，并采取措施獲得優(yōu)勢(shì)而減少劣勢(shì)。（即 SO、 ST、 WO、 WT 等戰(zhàn)略匹配）。 表 33 SWOT—潛在的關(guān)鍵因素 潛在的優(yōu)勢(shì) 潛在的劣勢(shì) 核心技術(shù) 缺乏戰(zhàn)略方向 充足的資金 過時(shí)的廠房 良好的顧客認(rèn)知 弱的信息技術(shù)系統(tǒng) 高市場(chǎng)份額 弱的控制系統(tǒng) 高生產(chǎn)率 缺少資金 高產(chǎn)品／ 服務(wù)質(zhì)量 缺乏管理技能 低生產(chǎn)成本 內(nèi)部權(quán)力斗爭(zhēng) 優(yōu)良的研發(fā)機(jī)構(gòu) 弱的營銷技能 高創(chuàng)新紀(jì)錄 缺乏原料供應(yīng) 良好的高級(jí)管理層