【正文】 . 市盈率每股 股利 / 每股利潤反映股東權(quán)益的報酬5 . 股利發(fā)放率( 凈利潤 – 優(yōu)先股股利 ) / 普通股股數(shù)反映股東權(quán)益的報酬4 . 普通股每股收益額( 凈 利潤 – 優(yōu)先股股利 ) / 平均普通股權(quán)益反映股東權(quán)益的報酬3 . 普通股權(quán)益報酬率稅后凈 利潤 / 所有者權(quán)益反映所有者權(quán)益的回報2 . 所有者權(quán)益報酬率( 凈 收益 + 利息費用 + 所得稅 ) / 平均資產(chǎn)總額反映企業(yè)總資產(chǎn)的利用效果1 . 資產(chǎn)報酬率計算公式基本含義收益性比率圖 3 19 2．安全性指標 安全性指的是客戶經(jīng)營的安全程度，也可以說是資金調(diào)度的安全性。分析安全性指標，目的在于觀察客戶在一定時期內(nèi)償債能力。主要指標含義及計算公式如圖 320 所示。 29 企業(yè)安全性指標( 稅前利潤 – 利息費用 ) / 利息費用反映企業(yè)經(jīng)營所得償付借債利息的能力5. 利息保障倍數(shù)所有者權(quán)益 / 資產(chǎn)總額反映企業(yè)總資產(chǎn)中有多少是所有者權(quán)益4. 所有者 ( 股東 ) 權(quán)益比率負債總額 / 資產(chǎn)總額反映企業(yè)總資產(chǎn)中有多少是負債3. 資產(chǎn)負債率速動資產(chǎn) / 流動負債反映企業(yè)立刻償付流動負債的能力2. 速動比率流動資產(chǎn) / 流動負債反映企業(yè)短期償債能力和信用狀況1. 流動比率計算公式基本含義安全性比率圖 3 20 其中流動負債說明每 1 元負債有多少流動資金作為保證，比率越高，流動負債得到償還的保障就越大。但比率過高，則反映客戶滯留在流動資產(chǎn)上的資金過多，未能有效利用，可能會影響客戶的獲利能力。經(jīng)驗認為，流動比率在 2： 1 左右比較合適。所謂‘速動資產(chǎn)’，通俗地講就是可以立即變現(xiàn)的資產(chǎn)，主要包括流動資產(chǎn)中的現(xiàn) 金、有價證券、應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收賬款等，而存貨則變現(xiàn)能力較差。因此，從流動資產(chǎn)中扣除存貨后則為‘速動資產(chǎn)’。經(jīng)驗認為，速動比率在 1： 1 左右較為合適。資產(chǎn)負債率越高，客戶借債資金在全部資金中所占比重越大，在負債所支付的利息率低于資產(chǎn)報酬率的條件下，股東的投資收益率就越高，對股東有利，說明經(jīng)營有方，善用借債。但是，比率越高，借債越多，償債能力就越差，財務(wù)風險就越大。而負債比率越低，說明客戶在償債時存在著資金緩沖。因此，資產(chǎn)負債率也要保持適當水平，一般說來，低于 50％的資產(chǎn)負債率比較好；所有者 (股東 )權(quán)益比率與資產(chǎn)負 債率之和等于 1，所有者 (股東 )權(quán)益比率越大，資產(chǎn)負債比率越小，財務(wù)風險就越??；利息保障倍數(shù)如果比率低于 1，說明客戶經(jīng)營所得還不足以償付借債利息，因此，該比率至少應(yīng)大于 1。比率越高，說明按時按量支付利息就越有保障。 3．流動性指標 分析流動性指標，目的在于觀察客戶在一定時期內(nèi)資金周轉(zhuǎn)狀況，掌握客戶資金的運用效率。主要指標含義及計算公式如圖 321 所示。 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率分別反映全部資產(chǎn)、固定資產(chǎn)和流動資產(chǎn)的使用效率，比率越高，說明資產(chǎn)利用率越高，獲利能力強；應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率反映年 30 度內(nèi) 應(yīng)收帳款轉(zhuǎn)為現(xiàn)金的平均次數(shù)，比率越高，說明客戶催收賬款的速度越快，壞賬損失的可能性越?。淮尕浿苻D(zhuǎn)率越高，說明投入存貨至銷售收回的平均期間就越短，資金回收越快，效率越高。 企業(yè)流動性指標銷售成本 / 平均存貨反映存貨的變現(xiàn)速度存貨周轉(zhuǎn)率銷售收入 / 平均應(yīng)收帳款反映年度內(nèi)應(yīng)收帳款的變現(xiàn)速度應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率銷售收入 / 平均流動資產(chǎn)總額反映流動資產(chǎn)的使用效率流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率銷售收入 / 平均固定資產(chǎn)總額反映固定資產(chǎn)的使用效率固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率銷售收入 / 平均資產(chǎn)總額反映全部資產(chǎn)的使用效率總 資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率計算公式基本含義流動性比率圖 3 21 4．成長性指標 分析成長性指標，目的在于觀察客戶在一定時期內(nèi)經(jīng)營能力的發(fā)展變化趨勢，一個客戶既使收益性高，但成長必不好，也就表明其未來盈利能力下降。因此，以發(fā)展的眼光看客戶，動態(tài)的分析客戶財務(wù)資料，對戰(zhàn)略制定來講特別重要。計算這類指標比較簡單見圖 322 31 企業(yè)成長性指標本期產(chǎn)品成本 / 前期產(chǎn)品成本反映產(chǎn)品成本變化趨勢5. 產(chǎn)品成本降低率本期職工人數(shù) / 前期職工人數(shù)反映人員變化趨勢4. 人員增長率本期固定資產(chǎn) / 前期固定資產(chǎn)反映固定資產(chǎn)變化趨勢3. 固定資產(chǎn)增長率本期稅前利潤 / 前期稅前利潤反映稅前利潤變化趨勢2. 稅前利潤增長率本期銷售收入 / 前期銷售收入反映銷售收入變化趨勢1. 銷售收入增長率計算公式基本含義成長性比率圖 3 22 5．生產(chǎn)性指標 分析生產(chǎn)性指標，目的在于了解在一定時期內(nèi)客戶的生產(chǎn)經(jīng)營能力、水平和成果的分配。主要指標見圖 323 所示。 企業(yè)生產(chǎn)性指標工資總額 / 平均職工人數(shù)反映企業(yè)成果分配狀況4. 人均工資資產(chǎn)總額 / 平均職工人數(shù)反映企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營能力3. 人均資產(chǎn)總額凈利潤 / 平均職工人數(shù)反映企業(yè)經(jīng)營管理水平2. 人均凈利潤銷售收入 / 平均職工人數(shù)反映企業(yè)人均銷售能力1. 人均銷售收入計算公式基本含義生產(chǎn)性比率圖 3 23 上述客戶財務(wù)能力的五性分析結(jié)果可以用雷達圖表示出來，如圖 324 所示。雷達圖的繪制方法是：首先，畫出三個同心圓，同心圓的最小圓圈代表同行業(yè)平均水平的 1／ 2 值或最低水平，中間圓圈代表同行業(yè)平均水平，又稱標準線，最大圓圈代表同行進水平或平均水 32 平的 1． 5 倍；然后，把這三個圓圈的 360 度。分成五個扇形區(qū)，分別代表收益性、安全性、流動性、成長性和生產(chǎn)性指標區(qū)域；再次，從 5 個扇形區(qū)的圓心開始以放射線的形式分別畫出相應(yīng)的財務(wù)指標線，并標明指標名稱及標度，財務(wù)指標線的比例尺及同心圓的大小由該經(jīng)營比率的量綱與同行業(yè)的水平來決定；最后，把客戶同期的相應(yīng)指標值用點標在圖上，以線段依次連接相鄰點，形成的多邊形折線閉環(huán)，就代表了客戶的現(xiàn)實財務(wù)狀況。 雷達圖分析法生產(chǎn)安全收益成長流動213 45678910111213141516注：收益性： （ 1 ）資產(chǎn)報酬率；（ 2 ）所有者權(quán)益報酬率；（ 3 ）銷售 利稅率；（ 4 ）成本費用率。安全性： （ 5 ）流動比率；（ 6 ）速動比率；（ 7 ）資產(chǎn)負債率；（ 8 ）所有者權(quán)益比率；（ 9 ）利息保障倍數(shù)。流動性： （ 10 ）總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率；（ 11 ）應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率；（ 12 ）存貨周轉(zhuǎn)率。成長性：（ 13 ）銷售收入增長率；（ 14 ）產(chǎn)值增長率。生產(chǎn)性 : （ 15 ）人均工資；（ 16 ）人均銷售收入。圖 3 24 依據(jù)圖 324 我們可以看出，當指標值處于標準線以內(nèi)時，說明該指標低于同行業(yè)水平，需 要加以改進；若接近最小圓圈或處于其內(nèi)，說明該指標處于極差狀態(tài)，是客戶經(jīng)營的危險標志；若處于標準線外側(cè)，說明該指標處于較理想狀態(tài)，是客戶的優(yōu)勢所在。當然，并不是所有指標都處于標準線外側(cè)就是最好，還要具體指標具體分析。 （三）案例解讀 前面我們介紹了雷達圖的標準形成過程，但在實際應(yīng)用中我們可以根據(jù)實際情況建立不同的指標線，用以分析客戶的具體財務(wù)狀況。圖 325 是根據(jù)某集團客戶的特點建立繪制的雷達圖。 33 A 集團財務(wù)狀況綜合評價02468資產(chǎn)管理效率償債能力資產(chǎn)結(jié)構(gòu)資產(chǎn)負債率產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)負債結(jié)構(gòu)現(xiàn)金流量A 集團現(xiàn)有的財務(wù)狀況決定日前資本運營的空間主要在內(nèi)部資源的優(yōu)化配置，尚不具備對外并購擴張的實力。圖 3 25 從上圖中我們可以看到，根據(jù)該客戶的多產(chǎn)品型、大型化 、集團化的客戶特征，我們建立了七項能夠準確表述該客戶的財務(wù)狀況的指標線，并從圖中面積結(jié)構(gòu)直觀地看到該客戶財務(wù)狀況。 七、因果分析 （一） 簡介 因果分析圖（又稱“魚骨圖）是用來確認客戶成本結(jié)構(gòu)中構(gòu)成原因和結(jié)果的各種因素的工具。是客戶梳理相關(guān)問題的實用工具，更是作為管理咨詢顧問必備的實用工具之一。 （二）詳解 圖 326 所示的例子是某客戶為了降低成本進行的因果分析。 34 因果分析圖印刷品質(zhì)量的提高印刷品質(zhì)量的提高使用激光打印機使用激光打印機使用更高質(zhì)量紙張使用更高質(zhì)量紙張培訓(xùn)職員培訓(xùn)職員提供更多資金提供更多資金機器機器材料材料資金資金人力資源人力資源圖 3 27 在畫這樣的圖表時，相關(guān)人員采用頭腦風暴法提出原因和結(jié)果，列出所有能夠想到的因素。然 后將這些因素歸集到少數(shù)幾個主要因素及眾多更小的因素集合中。經(jīng)過這種分析，像例圖所示的圖表就畫出來了。對圖表進行仔細分析后，就能設(shè)計出一個能夠融合到客戶整個成本結(jié)構(gòu)中的可行性成本節(jié)約計劃，幫助客戶獲得競爭優(yōu)勢。 在確認了原因和結(jié)果之后，還需要明確成本節(jié)約計劃中的重點和責任。這些任務(wù)可以分配到個人、產(chǎn)品小組和地理區(qū)域等。各因素間關(guān)系的確認為制定權(quán)變性計劃和減少組織內(nèi)部的政治壓力提供了一種機制。 （三）使用意義 因果分析是咨詢顧問常用的一種咨詢工具，用因果分析可以避免由于思考方式與角度不同而帶來的誤差。 （四）案 例解讀 在對于重慶某集團公司咨詢的過程中，發(fā)現(xiàn)公司的人才流動性一直很高。因此咨詢顧問采用因果分析的方法，并邀請公司中層的幾名干部一起參加，利用‘頭腦風暴’法，將問題羅列并逐步梳理，并找出了較準確的原因。 35 重慶 A 集團人才流動率很高的原因分析人才流動率高人才流動率高社會因素社會因素企業(yè)文化企業(yè)文化激勵機制激勵機制企業(yè)性質(zhì)企業(yè)性質(zhì)社會性人才外流地區(qū)經(jīng)濟的低迷企業(yè)宗旨不符缺乏關(guān)懷的文化公司薪金不足激勵方式單一民營企業(yè)受排擠項目型企業(yè)到哪都有飯吃獎勵不公正圖 3 28 經(jīng)過細致羅列，將問題主要集中在客戶文化、社會因素、激勵機制、客戶性質(zhì)的影響因素上，然后針對這四個方面羅列竟可能多的原因，最后把焦點集中在三個方面上；首先由于是起步不久的民營客戶性質(zhì)，公司只在用人，沒有考慮過養(yǎng)人。因此缺少對人關(guān)心的客戶文 化氛圍。二是由于人制行為較重，客戶在獎懲方面不十分公正而且缺乏制度要求，老板說罰立刻就罰經(jīng)常沒有制度要求。三是項目性客戶，員工認為只要有一技之長到哪里都行。因此造成該客戶員工流失嚴重，已經(jīng)危機到客戶生存。 通過因果分析，我們可以清晰地梳理出客戶的問題癥結(jié)，因此這是一個非常實用的咨詢工具，無論對于客戶還是咨詢顧問。 第二節(jié) 戰(zhàn)略制定與選擇工具 戰(zhàn)略理論的研究人員和戰(zhàn)略管理實踐者開發(fā)了大量的工具用于戰(zhàn)略制定以及戰(zhàn)略的選擇，這里介紹在中國用得比較廣泛的工具。 一、 SWOT 分析 （一） 簡 介 36 SWOT 分析被大量地用于戰(zhàn)略分析過程中，但它同時也是一個有效地進行戰(zhàn)略制定的工具。 SWOT 是優(yōu)勢 (Strengths)，劣 勢 (Weaknesses)，機會 (Opportunities)和威脅 (Threats)的首字母縮寫詞。 （二）詳解 SWOT 分析為公司評估其戰(zhàn)略地位提供了一個簡單而有效的工具，尤其在對業(yè)務(wù)進行根本性的重新評估的高級經(jīng)理人有用，因為它提供了一個自由思維的環(huán)境，而且不受財務(wù)驅(qū)動型的預(yù)算規(guī)劃體制的影響。當公司各層級使用 SWOT 分析法時，它也能夠測試組織內(nèi)感知的共識，而且進行 SWOT 分析的要 求相對較簡單。 表 33 列示了一般的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅。這張表并不全面，還可能需要確定其他的決定性因素。在使用 SWOT 分析法時，可以把管理人員分成小組 —— 先是個人，然后是小組來確定他們對公司的 SWOT 的認識。 在制定戰(zhàn)略時，公司試圖將其戰(zhàn)略建立在其優(yōu)勢的基礎(chǔ)上而消除劣勢。當一個公司不具備利用機會去避免威脅所需的技能時，就可以從 SWOT 分析中識別必要的資源，并采取措施獲得優(yōu)勢而減少劣勢。（即 SO、 ST、 WO、 WT 等戰(zhàn)略匹配）。 表 33 SWOT—潛在的關(guān)鍵因素 潛在的優(yōu)勢 潛在的劣勢 核心技術(shù) 缺乏戰(zhàn)略方向 充足的資金 過時的廠房 良好的顧客認知 弱的信息技術(shù)系統(tǒng) 高市場份額 弱的控制系統(tǒng) 高生產(chǎn)率 缺少資金 高產(chǎn)品／ 服務(wù)質(zhì)量 缺乏管理技能 低生產(chǎn)成本 內(nèi)部權(quán)力斗爭 優(yōu)良的研發(fā)機構(gòu) 弱的營銷技能 高創(chuàng)新紀錄 缺乏原料供應(yīng) 良好的高級管理層