【導(dǎo)讀】在此環(huán)境下,攀枝花房地產(chǎn)市場在近幾年也得到充分的發(fā)展和釋放,且日。趨成熟和規(guī)范化,開發(fā)商競爭日益加劇，消費者也更理性化。而隨著房地產(chǎn)業(yè)的迅。商依然是一種簡單化的經(jīng)營模式,根本談不上真正意義上的營銷與策劃。點帶面來解析攀枝花房地產(chǎn)市場營銷。上，對項目作出了行之有效、實現(xiàn)銷售目標(biāo)的市場定位和銷售策略。劃，盡可能的考慮到項目的可行性及實操性的結(jié)論。

　　

【正文】 市場的目的。通過市場預(yù)熱期的成功運作為項目積累準(zhǔn)客戶 500— 800 人，為項目的火熱開盤打下堅實的基礎(chǔ)。通過這些客戶 又能夠全面系統(tǒng)測試項目定位、價格體系、戶型設(shè)計、配套設(shè)施等的 合理 性 。 （ 3）銷售對象 ① 云錦集團所開發(fā)的溫洲商城的 住戶； ② 項目周邊居住 者及炳草崗區(qū)域 客戶（前期認(rèn)購積累客戶） ； ③ 為工地 包裝及戶外廣告所吸引的客戶； ④ 為電視廣告及前期新聞炒作所吸引的客戶。 （ 4）推售單位 C 區(qū)（靠機場路） 2 棟電梯洋房，即 1 棟一梯四戶單位及 1 棟一梯六戶單位。 （ 5）銷售渠道 ① 直銷渠道：主 要是在云錦集團開發(fā)的溫州商城 內(nèi)舉辦“老客戶答謝會”及“項目推薦會”吸引有意向的客戶，客戶有興趣的，可到樓盤現(xiàn)場咨詢及選擇認(rèn)購排號 ； ② 利用工地 廣告及戶外廣告，到現(xiàn)場登記排號 ； ③ 利用前期的電視廣告及新聞炒作，吸引客戶電話咨詢并到現(xiàn)場登記排號 ； ④ 利用現(xiàn)場促銷活動 。 市場熱銷期 （ 1）時間 2020 年 7 月 1 日 —— 2020 年 12 月 31 日 細(xì)分為四個階段： 熱銷初期： 2020 年 7 月 1 日 —— 2020 年 8 月 1 日 熱銷中期 1： 2020 年 8 月 2 日 —— 2020 年 9 月 1 日 熱銷中期 2： 2020 年 9 月 2 日 —— 2020 年 10 月 1 日 熱銷后期： 2020 年 10 月 2 日 —— 2020 年 12 月 31 日 （ 2）銷售推廣目標(biāo) ① 使 金甌廣場 的物業(yè)賣點得到全面的宣傳與演繹； ② 使 金甌廣場 “炳草崗樓王、云錦集團力作、 十優(yōu)社區(qū)”的硬性定位與“ 金甌廣場 、真情大社區(qū)”的形象定位在市場上得以鮮明地樹立； ③ 進(jìn)一步樹立云錦集團誠信發(fā)展、 拒絕暴利、挑戰(zhàn)暴利的市場英雄形象 ； ④ 盡量將市場的聚焦點集中在本項目上，制造市場談?wù)撛掝}； ⑤ 促進(jìn)大部分單位的銷售，整體市場熱銷期的累計銷售目標(biāo)力爭達(dá)到 80%以上。 （ 3）銷售必備條件 ① 前期造勢基本完成，并達(dá)到預(yù)定效果； ② 前期銷售目標(biāo)基本完成； ③ 廣告投放安排到位； ④ 本期市場造勢準(zhǔn)備工作一切就緒，隨時可全面展開工作。 （ 4）銷售對象 ① 內(nèi)部認(rèn)購期已看過本項目，但暫未下定客戶； ② 為電視及平面廣告、地盤廣告、造勢活動所吸引并到售樓處的客戶； ③ 前期已認(rèn)購客戶之親友； ④ 外地客戶（投資、養(yǎng)老） 。 （ 5）推售單位 ① 前期： 2 棟一梯四戶單位、一梯六 戶 單位的剩余部分及小戶型公寓； ② 中期：寫字樓、全新雙景觀單位及小戶型公寓 ； ③ 后期：前期剩余單位。 （ 6）銷售渠道 ① 售樓處現(xiàn)場銷售； ② 通過展銷會及大型促銷活動促成的銷售； ③ 老客戶帶新客戶渠道； ④ 繼續(xù)利用開發(fā)商客戶網(wǎng)絡(luò)渠道。 市場 促銷期 （ 1）時間 2020 年 1 月 1 日 —— 交房期 細(xì)分為兩個階段： 尾盤初期： 2020 年 1 月 1 日 —— 2020 年 2 月 28 日 尾盤后期： 2020 年 2 月 28 日 —— 交房期 （ 2）銷售推廣目標(biāo) ① 鞏固前期物業(yè)形象，使本物業(yè)獨特的品牌效應(yīng)在攀枝花市場得以全面鞏固，社會知名度得以全面提升； ② 促成剩余單位的銷售。 （ 3）銷售必備條件 ① 工程進(jìn)度相當(dāng)順利，有望提前入伙； ② 廣告宣傳保持一定程度的曝光率，頻率視當(dāng)時銷售情況而定。 （ 4）銷售對象 ① 市場熱銷期已看過樓 ，但暫未下定客戶； ② 為電視及平面廣告、地盤廣告、造勢活動所吸引并到售樓處的客戶； ③ 前期已認(rèn)購客戶之親友 。 （ 5）推售單位 此階段推售的單位是前期剩余的單位，估計這部分單位多為樓層高、總價高、或景觀與朝向較差的單位，因此在后期推售這些單位時需要對所剩戶型作特別分析，盡量找出其潛在的一些賣點，制定有針對性的策略才能較快消化。 （ 6）銷售渠道 ① 售樓處現(xiàn)場銷售； ② 通過展銷會及大型促銷活動促 成的銷售； ③ 老客戶帶新客戶渠道； ④ 繼續(xù)利用云錦集團客戶網(wǎng)絡(luò)渠道。 結(jié)論 現(xiàn)代營銷理論認(rèn)為，企業(yè)在制定生產(chǎn)任何產(chǎn)品的產(chǎn)品策略、價格策略、營銷渠道策略、促銷策略時，都必須在認(rèn)真搞好市場研究的基礎(chǔ)上進(jìn)行。只有通過認(rèn)真細(xì)致、有效的市場研究，才能制定出切實可行的營銷戰(zhàn)略，從而使企業(yè)在十分復(fù)雜、激烈競爭的經(jīng)營環(huán)境中立于不敗之地。實踐證明，隨著我國房地產(chǎn)市場由賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變，房地產(chǎn)市場競爭由價格向非價格競爭發(fā)展，使得開發(fā)商對房地產(chǎn)市場研究的需要 比過去任何時候都更為強烈。 房地產(chǎn)市場研究泛指人們?yōu)榱私鉀Q房地產(chǎn)產(chǎn)品的營銷問題而有意識的具體進(jìn)行了解市場、認(rèn)識市場的過程，具體來說是指人們?yōu)榱藢Ψ康禺a(chǎn)產(chǎn)品的營銷問題進(jìn)行決策提供客觀依據(jù)而系統(tǒng)的收集、整理、分析和處理資料的工作。通過市場研究可以使決策者充分掌握市場供求狀況、競爭狀況，了解消費者的需求特征，發(fā)現(xiàn)新需求，生產(chǎn)出符合市場需求的房地產(chǎn)產(chǎn)品來滿足目標(biāo)市場的需求。 本文中的營銷推廣計劃就是在房地產(chǎn)市場營銷理論指導(dǎo)下，通過對房地產(chǎn)市場中各個要素進(jìn)行深入研究，充分借鑒我市眾多房地產(chǎn)商成功與失敗的經(jīng)驗和教訓(xùn)，結(jié) 合項目地塊的實際情況撰寫的。它的實際應(yīng)用價值在于在項目推廣之前對項目的營銷推廣作了通盤的策劃，盡可能的考慮到項目的可行性及實操性，并且在研究分析中融入了定性及定量研究方法，使得本案的營銷推廣計劃兼具理論與實際數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，不僅對本案的成功熱銷具有重要的指導(dǎo)價值， 更為攀枝花各房產(chǎn)公司積極探索其他項目的營銷推廣提供一定的 經(jīng)驗。 參考文獻(xiàn) [1] [美 ]菲利普 .科特勒 .營銷管理 [M].北京：中國人民大學(xué)出版社， 2020： 164168， 345388. [2] Philip Framework for Marketing Management[M].Edition Prentice Hall,2020:5663. [3] [美 ]阿爾文 .，羅納德 . .營銷調(diào)研 [M].北京：中國人民大學(xué)出版社， 1999：298318， 433. [4] Gilbert A. Churchill. Research Methodological Foundations[M],8th Edition, 2020： 58， 133152. [5] 董藩，張奇，王世濤 .房地產(chǎn)經(jīng)濟概說 [M].大連： 東北財經(jīng)大學(xué)出版社 , 2020： 312325. [6] 林增杰 . 房地產(chǎn)經(jīng)濟學(xué) [M]. 北京 ： 中國建筑工業(yè)出版社 , 2020： 127129， 226. [7] 陳放 . 房地產(chǎn)營銷 [M]. 北京 : 藍(lán)天出版社 , 2020:7986,176. [8] 周宇，張明貴 . 房地產(chǎn)營銷與管理 [M]. 大連 : 東北財經(jīng)大學(xué)出版社 , 2020:315321. [9] 張魯山 . 人 建筑 環(huán)境 : 房地產(chǎn)開發(fā)規(guī)劃與精品樓盤策劃 [M]. 上海 : 上海遠(yuǎn)東出版社 , 2020:142169. [10] 于洪彥 .略談消費者行為研究指標(biāo)體系 [J].稅務(wù)與經(jīng)濟， 1999（ 2） :67. [11] 于洪彥 .略談消費者行為的定性調(diào)查與定量調(diào)查當(dāng)代經(jīng)濟研究 [J].稅務(wù)與經(jīng)濟， 2020（ 10） : 39 [12] Michael advantage: creating and sustaining superior performance[J]. New York Free Press, April 1985： 38 [13] Philip [J].Harvard Business View,March 1999： 43. [14] 高妍梅 .炳草崗 :新境界承載新夢想 [N].攀枝花日報 ,2020320(4) . [15] 張泓銘 . 房地產(chǎn)宏觀調(diào)控原理的基本思考 [J]. 社 會科學(xué) ,2020（ 9） :513. [16] 易憲容 .我國房地產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀、前景與對策 [J].經(jīng)濟學(xué)動態(tài) ,2020,(7)： 2325. [17] 劉紅 .中國城市房地產(chǎn)投資的動態(tài)經(jīng)濟效應(yīng) [J].經(jīng)濟與管理研究 ,2020,(3)： 1314. [18] 陳多長，毛棟梁 .住宅價格長期穩(wěn)定上漲的理論界限 [J].財貿(mào)研究 ,2020,(3)： 79. [19] 陳明 ,楊繼瑞 .當(dāng)前我國房地產(chǎn)市場防止的問題與政策建議 [J].價格理論與實踐 ,2020,(3)： 3537. 致謝 經(jīng)過近三個月的努力工作 ,在蘇建蘭副教 授的精心指導(dǎo)下，我的畢業(yè) 論文終于脫稿了 ，我愿借此機會向她 表示衷心的感謝 !在論文的寫作過程中 ,不僅教授給我寶貴的學(xué)問，更重要的是傳授給我嚴(yán)謹(jǐn)求實的治學(xué)作風(fēng)和踏踏實實的為人之道 。 我還要感謝 所有教授過我的老師 ,是他們的諄諄教導(dǎo)和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度 ,讓我不僅在學(xué)業(yè)上有所收獲 ,更讓我在為人處事、思考問題等等方面得到極大的提高。 同時 ,我也要感謝四川云錦投資集團 的朋友們 ,是他們的無私幫助為本文的寫作提供了詳實的資料基礎(chǔ) 。 最后 ,我要真摯的感謝我的父母 ,是他們辛勤的工作為我創(chuàng)造學(xué)習(xí)的機會和對我無比的支持和鼓勵；另外，在本文 的寫作過程中，很多同學(xué)也為我 提供了真誠的幫助，在此一并致謝。