【正文】 用目前的熱烈銷售氛圍逼迫客戶下單；快速回籠資金。劣勢(shì)和規(guī)避措施：正逢五一節(jié)大假,時(shí)間緊張需要超常規(guī)手段使客戶到現(xiàn)場(chǎng)或者委托下訂；五一正式開盤后對(duì)新客戶的說辭要統(tǒng)一：對(duì)外稱第一期第一批次（1棟一梯四戶和1棟一梯六戶單位）房源發(fā)售；對(duì)2930日到場(chǎng)的新客戶（堅(jiān)決杜絕新客戶以現(xiàn)金等方式插隊(duì)等現(xiàn)象，一旦泄密將無法控制場(chǎng)面！2930日新客戶仍然以VIP方式排隊(duì)選房，五一到場(chǎng)新客戶在第一批房源內(nèi)交納10000元定金起現(xiàn)場(chǎng)選房）二、根據(jù)目前工作進(jìn)度安排，在4月27日戶型圖的單頁及具體地價(jià)格確定后，建議4月2930日作為選房時(shí)間，即4月29日正式選房。以此時(shí)間節(jié)點(diǎn)倒推，整體開盤計(jì)劃安排如下表：時(shí)間內(nèi)容.—.選房資料及流程的準(zhǔn)備.—.安排前期認(rèn)購客戶選房.正式開盤第一批銷售完畢繼續(xù)積累客戶、 漲價(jià)銷售第二批2棟第一部分整個(gè)選房程序?yàn)闀r(shí)2天，平均每天消化60—70組繳納誠意金的老客戶。由項(xiàng)目經(jīng)理總控，安排銷售人員根據(jù)繳納誠意金順序分批通知客戶前來選房，并與選定房的客戶簽定《認(rèn)購書》及轉(zhuǎn)換相關(guān)票據(jù)。具體安排見后。一、選房時(shí)間安排綜合上述，預(yù)選房階段建議在選房前， 27日開始。由項(xiàng)目經(jīng)理總控，安排銷售人員根據(jù)繳納誠意金的順序，分批通知客戶選房。因前期告知客戶有關(guān)本項(xiàng)目的信息并不多，故預(yù)選房程序?qū)嶋H花費(fèi)時(shí)間較長，按照每位置業(yè)顧問每接待一組客戶花費(fèi)時(shí)間約60分鐘計(jì)算，實(shí)際選房階段每天可接待客戶70組左右，預(yù)計(jì)4月28日繳納誠意金的客戶總數(shù)量接近150200組，具體安排如下。第一天（.）： 9：00—10：00 1 — 10號(hào)客戶 10：00—11：00 11—20號(hào)客戶 11：00—12：00 21—30號(hào)客戶 13：00—14：00 31—40號(hào)客戶 14：00—15：00 41—50號(hào)客戶 16：00—17：00 51—60號(hào)客戶 17：00—18：00 61—70號(hào)客戶第二天（.）： 9：00—10：00 71 — 80號(hào)客戶 10：00—11：00 81—90號(hào)客戶 11：00—12：00 91—100號(hào)客戶 13：00—14：00 101—110號(hào)客戶 14：00—15：00 111—120號(hào)客戶 16：00—17：00 121—130號(hào)客戶 17：00—18：00 131—140號(hào)客戶備注：其它沒有選房的VIP客戶，安排在五一項(xiàng)目開盤當(dāng)天進(jìn)行。二、選房階段的工作安排排序項(xiàng)目秘書對(duì)交納誠意金的客戶進(jìn)行排序、整理，原則上按照交納誠意金的先后順序進(jìn)行排序編號(hào)。通知客戶選房（1）在正式選房之前（4月29日），置業(yè)顧問須對(duì)全部交納誠意金的客戶做提前一天通知，并且明確告知該客戶其選房順序號(hào)及選房時(shí)間段。（如外地客戶確實(shí)無法到場(chǎng)可委托親友預(yù)定，由銷售人員28日發(fā)送價(jià)格和戶型給客戶，客戶決定既委托親友轉(zhuǎn)訂），告知本項(xiàng)目會(huì)在2930日根據(jù)當(dāng)時(shí)交納誠意金的先后順序進(jìn)行分批選房，請(qǐng)客戶隨時(shí)做好選房準(zhǔn)備。選房注意事項(xiàng)：（1）項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)提前將每個(gè)時(shí)間段通知的客戶進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，一旦某位置業(yè)顧問的客戶較多超出其接待任務(wù)時(shí)，應(yīng)提前給予處理。建議處理方式：若現(xiàn)場(chǎng)還有置業(yè)顧問未接待客戶，其他置業(yè)顧問有義務(wù)幫助接待，且所有置業(yè)顧問應(yīng)嚴(yán)格按照排定的選房順序接待客戶?，F(xiàn)場(chǎng)突發(fā)事件，臨時(shí)做調(diào)整。（2）在預(yù)選房過程中，如果有客戶提出退還誠意金，置業(yè)顧問應(yīng)統(tǒng)一口徑，告知客戶在其提出書面申請(qǐng)后，公司將在提出申請(qǐng)后的五個(gè)工作日退還誠意金。 （3）如現(xiàn)場(chǎng)等待的客戶較多，接待人員安排凳子在現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì)休息或者到貴賓區(qū)休息，并告知客戶：因到場(chǎng)客戶較多，我們完全根據(jù)選房順序依次通知客戶進(jìn)場(chǎng)選房，輪到該客戶選房時(shí)，會(huì)及時(shí)通知該客戶，請(qǐng)客戶諒解。（4）對(duì)未交納誠意金的客戶，（進(jìn)場(chǎng)發(fā)放“參觀證“便于杜絕VIP客戶的懷疑）由場(chǎng)外負(fù)責(zé)接待的置業(yè)顧問進(jìn)行認(rèn)真、熱情地接待。2930日若有客戶愿意當(dāng)場(chǎng)定房時(shí)，仍然以VIP方式排隊(duì)五一項(xiàng)目開盤當(dāng)日選房，五一到場(chǎng)新客戶在第一批房源內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)選房。（5）人員分工置業(yè)顧問10人負(fù)責(zé)接待老客戶；28日安排9人作為接待組（組長待定）。該組其他8名成員由開發(fā)商協(xié)助提供：1名負(fù)責(zé)發(fā)放號(hào)牌，4名在銷售大廳外照顧等待客戶和接待新客戶，1名負(fù)責(zé)在接待處接待。接線生：1名；銷控人員：1名資料系統(tǒng)準(zhǔn)備：28日：接待組準(zhǔn)備DM，戶型，手提袋，禮品等資料完畢。（6）置業(yè)顧問在接待完定房客戶后，須告之客戶在開盤當(dāng)天會(huì)有精美的禮品贈(zèng)送和有現(xiàn)場(chǎng)抽大獎(jiǎng)，請(qǐng)客戶務(wù)必到時(shí)準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)。（7）選房開始安排一名人員在售樓部接聽電話。三、選房流程安排客戶到場(chǎng)后簽到。并安排客戶到對(duì)面接待站或者場(chǎng)外休息。由叫號(hào)人員安排客戶按照既定的選房順序進(jìn)場(chǎng)選房。由場(chǎng)外的接待人員和保安共同維持現(xiàn)場(chǎng)次序，每次放10組客戶進(jìn)場(chǎng)選房，具體視當(dāng)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)人數(shù)確定。其余客戶在現(xiàn)場(chǎng)或者接待處休息，等待通知。置業(yè)顧問接待客戶，向客戶講解本項(xiàng)目。發(fā)放資料系統(tǒng)置業(yè)顧問協(xié)助客戶選定房源，并協(xié)助客戶簽定購房合同。在通知下一批客戶進(jìn)場(chǎng)前，置業(yè)顧問必須及時(shí)將與客戶簽訂的合同交給銷控人員，由銷控人員及時(shí)將已選定房源在銷控表上標(biāo)識(shí)出。并且由銷控人員及時(shí)通知所有置業(yè)顧問該套房屋已售出。銷售人員告知已訂房客戶在項(xiàng)目開盤當(dāng)天，會(huì)贈(zèng)送精美禮品一份和有現(xiàn)場(chǎng)抽大獎(jiǎng)，請(qǐng)客戶務(wù)必準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)。送客戶出售樓部。四、銷控的管理四、房屋銷控安排A、房源的整個(gè)推廣前期由開發(fā)商、職業(yè)操盤手統(tǒng)一討論通過后再具體執(zhí)行。B、房源總控為項(xiàng)目經(jīng)理。具體房源的銷控管理為項(xiàng)目秘書。（1）選房時(shí)每個(gè)置業(yè)顧問有一張銷控表。（2）售樓部大廳張貼一張銷控表，以明確告知客戶已選定房源和未選定房源。已選定房源用紅色五角星標(biāo)識(shí)出。（3）置業(yè)顧問每成交一套房屋必須及時(shí)報(bào)告項(xiàng)目秘書進(jìn)行銷控，項(xiàng)目秘書也應(yīng)第一時(shí)間告知其他銷售人員該房屋已經(jīng)售出。（4）項(xiàng)目秘書每天下班前應(yīng)及時(shí)準(zhǔn)確地核對(duì)當(dāng)天所出售的房源單位并報(bào)于項(xiàng)目經(jīng)理。（5）置業(yè)顧問在進(jìn)行房屋銷售時(shí)必須確認(rèn)并知會(huì)項(xiàng)目秘書該房屋是否出售，如該房屋已售出，置業(yè)顧問應(yīng)向客戶推薦其他房源，確認(rèn)未出售再進(jìn)行銷售。（6）開發(fā)商財(cái)務(wù)人員同時(shí)對(duì)銷控表進(jìn)行統(tǒng)一管理。置業(yè)顧問每簽定一套房屋，財(cái)務(wù)同時(shí)進(jìn)行銷控。如發(fā)現(xiàn)置業(yè)顧問對(duì)房屋進(jìn)行重復(fù)銷售，財(cái)務(wù)人員應(yīng)拒絕開具票據(jù)。（7）置業(yè)顧問原則上不得出售保留房源。如遇非特殊客戶（客戶需求量大等因素）必須知會(huì)項(xiàng)目經(jīng)理，經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理協(xié)調(diào)后再另做處理。五、人員的工作安排（一）銷售部預(yù)選房工作開始，項(xiàng)目上所有銷售人員包括項(xiàng)目秘書不得休息。休息時(shí)間另行安排。項(xiàng)目所有人員上午8：30以前正式上班，8：30以前所有人員必須做好上班準(zhǔn)備（包括：換好衣服、頭飾、化妝等事宜）。置業(yè)顧問在選房及開盤期間原則上主要負(fù)責(zé)接待交納誠意金的客戶，安排自己的客戶做好選房工作。未交納誠意金的客戶由第一小組負(fù)責(zé)接待，項(xiàng)目秘書負(fù)責(zé)客戶的后勤工作。其他人員如策劃師等有突發(fā)事件再做安排。（二）現(xiàn)場(chǎng)工作人員具體安排：l 接待人員：7名負(fù)責(zé)在銷售部入口簽到處接待到場(chǎng)客戶?？蛻艉灥胶?，并根據(jù)客戶的選房順序整理入場(chǎng)順序。由接待人員負(fù)責(zé)通知在現(xiàn)場(chǎng)休息或者在售樓處門口等待的客戶進(jìn)場(chǎng)選房，并由保安協(xié)助維持現(xiàn)場(chǎng)選房順序，保證整個(gè)選房工作順利進(jìn)行。同時(shí)發(fā)（參觀證）給新客戶，帶客戶參觀。l 置業(yè)顧問：10名（28日強(qiáng)化訓(xùn)練，模擬實(shí)驗(yàn)）負(fù)責(zé)接待進(jìn)場(chǎng)客戶，并指導(dǎo)定房客戶簽定《購房合同》或《認(rèn)購書》。l 接線生：1名對(duì)本項(xiàng)目要有詳細(xì)地了解后，負(fù)責(zé)接聽當(dāng)天來訪的電話，并做詳細(xì)地記錄l 銷控人員：1名將客戶簽定的《認(rèn)購書》上的房源在銷控表上標(biāo)識(shí)出來，并指導(dǎo)置業(yè)顧問在其銷控表上同樣做出標(biāo)識(shí)。l 財(cái)務(wù)人員：24名負(fù)責(zé)為客戶開票、轉(zhuǎn)換票具及核對(duì)銷控表。l 現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助人員：2名負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)銷售接待不足時(shí)，充當(dāng)置業(yè)顧問的角色。l 保安：2—4名負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)客戶工作和安全工作。六、其它事宜：項(xiàng)目經(jīng)理每天下班后招集置業(yè)顧問開例會(huì)，對(duì)當(dāng)天的工作進(jìn)行總結(jié)。項(xiàng)目秘書每天對(duì)預(yù)選房客戶進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、整理，并及時(shí)報(bào)于公司策劃。項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)結(jié)合廣告計(jì)劃，提前安排人員在發(fā)布廣告的當(dāng)天做好電話記錄。物料準(zhǔn)備：七、廣告配合備注：五一節(jié)前投放3次項(xiàng)目開盤廣告，以營造銷售氣氛，具體如下表：具體時(shí)間媒體選擇推廣主題宣傳形式版面發(fā)布4．28報(bào)紙、電視即將開盤硬廣整版4．29報(bào)紙、電視即將開盤硬廣整版4．30報(bào)紙、電視明日開盤硬廣整版5．1報(bào)紙、電視盛大開盤硬廣整版八、現(xiàn)場(chǎng)包裝售樓部外面較熱，不適合客戶長時(shí)間等待。因此建議在售樓處外面設(shè)立一個(gè)專門接待客戶的接洽區(qū)作為客戶休憩處為客戶提供茶水甜品。同時(shí)在售樓部入口設(shè)置四張桌子，16張椅子，以方便客戶，同時(shí)營造大門口較熱鬧的人氣。為有效烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛，將包裝銀杏和電稈，準(zhǔn)備升空氣球花籃紅地毯等宣傳物品。第四部分 整體開盤費(fèi)用預(yù)算一、 廣告投放預(yù)算：（待定）二、 開盤相關(guān)物料：項(xiàng)目名稱材料/規(guī)格數(shù)量單價(jià)金額備注現(xiàn)場(chǎng)物料廣告發(fā)布地毯300平方22—完— 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料