【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 大獎(jiǎng)活動(dòng)；216。 人居大社區(qū)與養(yǎng)生大社區(qū)“雙社區(qū)”電視及多媒體展示；216。 在售樓處及園林處分?jǐn)傇O(shè)點(diǎn)的狂歡游戲：如麻辣大比拼、高爾夫推桿比賽、啤酒王競(jìng)賽、老年人健身操表演等（活動(dòng)形式可以多樣化，具體形式待進(jìn)一步與狂歡節(jié)組織者協(xié)議而定）216。 銷(xiāo)售氣氛營(yíng)造方式：u ——為了在活動(dòng)過(guò)程中制造銷(xiāo)售氣氛，將由銷(xiāo)售員不斷報(bào)銷(xiāo)控，制造緊張的搶購(gòu)氣氛；u ——前期已下定客戶(hù)可集中在此兩天內(nèi)簽約，制造本項(xiàng)目熱銷(xiāo)的效果。216。 促銷(xiāo)安排：u 為了在活動(dòng)期間內(nèi)促進(jìn)潛在客戶(hù)下定的決心，建議安排如下促銷(xiāo)手段：u ——前20名買(mǎi)家可獲額外98折折扣，第21—50名客戶(hù)可享受額外99折扣，送完即止，不再贈(zèng)送。u ——凡在公開(kāi)發(fā)售期2天內(nèi)成交的客戶(hù)均可獲抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)一次，中獎(jiǎng)率為100%，獎(jiǎng)品包括送1個(gè)月管理費(fèi)、現(xiàn)場(chǎng)大獎(jiǎng)（液晶電視、筆記本電腦等）、贈(zèng)送金甌廣場(chǎng)連鎖會(huì)所金卡、贈(zèng)送價(jià)值幾萬(wàn)元的裝修套餐等。216。 造勢(shì)輔助點(diǎn)及看樓安排u 為了促進(jìn)售樓處人氣，將在仁和區(qū)及新華街中心心廣場(chǎng)安排看樓專(zhuān)車(chē)。u 花車(chē)巡游：在公開(kāi)發(fā)售當(dāng)日及第二日，建議租用2部觀(guān)光車(chē)，將之布置成花車(chē)形式，帶已下定客戶(hù)或有興趣的潛在客戶(hù)沿“項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)——竹湖園公園——大梯道——攀鋼廠(chǎng)區(qū)——仁和區(qū)”線(xiàn)路一游，增強(qiáng)他們對(duì)金甌廣場(chǎng)的感性認(rèn)識(shí)及了解，同時(shí)花車(chē)所經(jīng)之地也為本項(xiàng)目作為了為數(shù)可觀(guān)的活廣告。（二）市場(chǎng)熱銷(xiāo)售期1. 時(shí)間：2006年5月2日——2006年12月31日細(xì)分為四個(gè)階段：熱銷(xiāo)初期：2006年5月2日——2006年8月1日熱銷(xiāo)中期1：2006年8月1日——2006年9月1日熱銷(xiāo)中期2：2006年9月2日——2006年10月1日熱銷(xiāo)后期：2006年10月2日——2006年12月31日2. 銷(xiāo)售推廣目標(biāo)216。 使金甌廣場(chǎng)的物業(yè)賣(mài)點(diǎn)得到全面的宣傳與演繹；216。 使金甌廣場(chǎng)“炳草崗樓王、云錦集團(tuán)力作、十優(yōu)社區(qū)”的硬性定位與“金甌廣場(chǎng)、真情大社區(qū)”的形象定位在市場(chǎng)上得以鮮明地樹(shù)立。216。 進(jìn)一步樹(shù)立云錦集團(tuán)“誠(chéng)信發(fā)展”、拒絕暴利、挑戰(zhàn)暴利的市場(chǎng)英雄形象。216。 盡量將市場(chǎng)的聚焦點(diǎn)集中在本項(xiàng)目上，制造市場(chǎng)談?wù)撛?huà)題。216。 促進(jìn)大部分單位的銷(xiāo)售，整體市場(chǎng)熱銷(xiāo)期的累計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)力爭(zhēng)達(dá)到80%以上。3. 銷(xiāo)售必備條件216。 前期造勢(shì)基本完成，并達(dá)到預(yù)定效果；216。 前期銷(xiāo)售目標(biāo)基本完成；216。 廣告投放安排到位；216。 本期市場(chǎng)造勢(shì)準(zhǔn)備工作一切就緒，隨時(shí)可全面展開(kāi)工作。4. 銷(xiāo)售對(duì)象216。 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期已看過(guò)本項(xiàng)目，但暫未下定客戶(hù)；216。 為電視及平面廣告、地盤(pán)廣告、造勢(shì)活動(dòng)所吸引并到售樓處的客戶(hù)；216。 前期已認(rèn)購(gòu)客戶(hù)之親友；216。 外地客戶(hù)（投資、養(yǎng)老）5. 推售單位：216。 前期：2棟一梯四戶(hù)單位、一梯六戶(hù)單位的剩余部分及小戶(hù)型公寓。216。 中期：寫(xiě)字樓、全新雙景觀(guān)單位及小戶(hù)型公寓。216。 后期：前期剩余單位。6. 銷(xiāo)售渠道216。 售樓處現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售；216。 通過(guò)展銷(xiāo)會(huì)及大型促銷(xiāo)活動(dòng)促成的銷(xiāo)售；216。 老客戶(hù)帶新客戶(hù)渠道；216。 繼續(xù)利用開(kāi)發(fā)商客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)渠道。7. 造勢(shì)安排此階段的造勢(shì)是前期造勢(shì)的承接與延展，前期造勢(shì)偏重于形象塑造，此階段的造勢(shì)則是形象與硬銷(xiāo)相結(jié)合，更偏重于發(fā)展商品牌與物業(yè)賣(mài)點(diǎn)的直接宣傳。初步安排以下幾個(gè)活動(dòng)來(lái)鋪排：1） 公開(kāi)發(fā)售儀式前面已述，此處不再贅述。2） 云錦集團(tuán)關(guān)于“金甌廣場(chǎng)—產(chǎn)品發(fā)布會(huì)及示范環(huán)境對(duì)外開(kāi)放”n 時(shí)間：2000年6月1日（暫定）n 活動(dòng)目的：利用此次產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，一方面向社會(huì)公開(kāi)宣布云錦集團(tuán)今年將會(huì)推出炳草崗首個(gè)大盤(pán)，樓盤(pán)的簡(jiǎn)況。另一方面就是發(fā)布云錦集團(tuán)“誠(chéng)信發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)理念，將云錦集團(tuán)歷年來(lái)執(zhí)著于質(zhì)量管理、實(shí)在發(fā)展、追求合理利潤(rùn)、拒絕暴利、挑戰(zhàn)暴利的經(jīng)營(yíng)理念宣揚(yáng)出去。n 炒作內(nèi)容：在新聞發(fā)布會(huì)后，除發(fā)布新聞發(fā)布會(huì)消息外，另外以訪(fǎng)談錄的形式采訪(fǎng)云錦集團(tuán)總經(jīng)理，就新聞發(fā)布會(huì)云錦集團(tuán)所宣揚(yáng)的“拒絕暴利、挑戰(zhàn)暴利、維護(hù)本地客戶(hù)利益”，聯(lián)系金甌廣場(chǎng)的高品質(zhì)與合理定價(jià)之間的關(guān)系，深入探討云錦集團(tuán)“誠(chéng)信發(fā)展”深層意義。n 促銷(xiāo)安排：配合云錦集團(tuán)品牌宣傳，為了彰顯發(fā)展商的實(shí)力及對(duì)于客戶(hù)的一諾千金的保障，在展銷(xiāo)會(huì)期間將與客戶(hù)簽定“雙卡保證書(shū)”(封頂保證書(shū)、入伙保證書(shū))，發(fā)展商鄭重向客戶(hù)承諾如果發(fā)展商在保證期內(nèi)違約，將在總樓款中扣除4%左右的樓款返還回客戶(hù)，或相應(yīng)減免等額管理費(fèi)。這種保證書(shū)通過(guò)市場(chǎng)炒作將成為攀枝花房地產(chǎn)市場(chǎng)的一大話(huà)題，引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注。3） 云錦教育基金會(huì)成立新聞發(fā)布會(huì)n 時(shí)間：2006年9月10日（暫定）n 活動(dòng)目的：在承接“云錦集團(tuán)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)”效應(yīng)的基礎(chǔ)上，在市場(chǎng)上再掀金甌廣場(chǎng)熱潮。目的就是將攀枝花樓盤(pán)首創(chuàng)的“云錦教育基金會(huì)”信息發(fā)布出去，將金甌廣場(chǎng)重視教育、關(guān)注社區(qū)少兒健康成長(zhǎng)的特點(diǎn)通過(guò)新聞媒體為社會(huì)所知，特別是為那些對(duì)兒童成長(zhǎng)備加關(guān)注的潛在客戶(hù)所接收到，以此作為有效的刺激點(diǎn)，促進(jìn)其購(gòu)買(mǎi)信心。n 參加人員：云錦集團(tuán)總經(jīng)理、攀枝花市教育局、公證處、基金會(huì)管理委員會(huì)臨時(shí)負(fù)責(zé)人、前期已購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)、潛在客戶(hù)等。n 云錦教育基金會(huì)的基本內(nèi)容及實(shí)施方法（初步）u 云錦教育基金會(huì)基本內(nèi)容：u ——由云錦集團(tuán)專(zhuān)門(mén)拔出50萬(wàn)（暫定）人民幣作為云錦教育基金會(huì)的啟動(dòng)基金。u ——基金作為金甌廣場(chǎng)小區(qū)內(nèi)所有少兒集體活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，例如作為聘請(qǐng)全國(guó)知名高級(jí)教師作為本小區(qū)內(nèi)少兒的長(zhǎng)期輔導(dǎo)班的費(fèi)用、少兒藝術(shù)團(tuán)的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)、夏令營(yíng)的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)等。u ——利用“云錦博士后工作站”的先天人才優(yōu)勢(shì)及社會(huì)知名度效應(yīng)，由博士們牽頭成立金甌廣場(chǎng)“科學(xué)興趣小組”，因?yàn)楝F(xiàn)代社會(huì)是知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)，云錦集團(tuán)這種重視知識(shí)與科學(xué)的作風(fēng)也會(huì)受到已有小孩的潛在客戶(hù)的歡迎。u 云錦教育基金的管理及增長(zhǎng)：由發(fā)展商及物業(yè)管理公司、博士后工作站代表、業(yè)主代表共同組成小型委員會(huì)進(jìn)行管理，每動(dòng)一筆基金，必須由委員會(huì)的四位成員共同簽名、上報(bào)到云錦集團(tuán)財(cái)務(wù)部、最后由云錦集團(tuán)總經(jīng)理簽字方可生效。財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)及出納工作由云錦集團(tuán)財(cái)務(wù)部代管。u 基金保持及增長(zhǎng)：每月固定從每戶(hù)管理費(fèi)中抽取2—5%作為增長(zhǎng)基金。u 云錦教育基金實(shí)施辦法：u ——每一學(xué)期動(dòng)用一筆基金獎(jiǎng)勵(lì)獲得學(xué)校、區(qū)級(jí)、市級(jí)的三好學(xué)生及有杰出表現(xiàn)的小區(qū)內(nèi)學(xué)生，獎(jiǎng)勵(lì)金額為三個(gè)等級(jí)：特等獎(jiǎng)3000元、一等獎(jiǎng)2000元、三等獎(jiǎng)1000元，杰出表現(xiàn)獎(jiǎng)參照上述等級(jí)視具體情況評(píng)選。u ——每學(xué)期組織一次夏令營(yíng)活動(dòng)，區(qū)內(nèi)少兒以自愿報(bào)名形式參加。u ——用于其他相關(guān)區(qū)內(nèi)少兒活動(dòng)。n 云錦教育基金會(huì)活動(dòng)安排：u 云錦教育基金會(huì)成立儀式，移交巨幅支票予公證處及基金會(huì)管理委員會(huì)；u 云錦集團(tuán)總經(jīng)理對(duì)云錦教育基金會(huì)及社區(qū)少兒文化建設(shè)作簡(jiǎn)短介紹；u 播放電視宣傳短片；u 少兒才藝表演，由幼稚園代表、市少兒藝術(shù)團(tuán)表演；n 促銷(xiāo)手段：u 配合云錦教育基金會(huì)造勢(shì)安排，對(duì)外宣布促銷(xiāo)期間認(rèn)購(gòu)單位的首20名買(mǎi)家的小孩（每戶(hù)僅限一個(gè)名額）可獲得價(jià)值5000元的“獎(jiǎng)學(xué)金”，（客戶(hù)可不要現(xiàn)金，直接在總購(gòu)樓款中減去5000元）這20名買(mǎi)家將成為云錦教育基金會(huì)的首批受益者。n 新聞發(fā)布會(huì)后新聞炒作u 將新聞發(fā)布會(huì)基本情況通過(guò)報(bào)紙新聞發(fā)布出去，內(nèi)容包括成立教育基金會(huì)目的、獎(jiǎng)勵(lì)辦法、基本實(shí)施方案等。u 利用教育局的口來(lái)評(píng)贊云錦集團(tuán)“金甌廣場(chǎng)”的創(chuàng)舉，說(shuō)明此種創(chuàng)舉所帶來(lái)的社會(huì)效益，再一次印證了云錦集團(tuán)的高瞻遠(yuǎn)矚，以真誠(chéng)、實(shí)在打動(dòng)客戶(hù)心的經(jīng)營(yíng)理念。4） “濃濃親情愛(ài)家月”系列活動(dòng)n 時(shí)間：2006年9月——12月n 地點(diǎn)：金甌廣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)n 目的：通過(guò)舉辦一系列與家庭、社區(qū)相關(guān)趣味活動(dòng)，讓金甌廣場(chǎng)親情大社區(qū)的概念得到一步步印證，同時(shí)也使到售樓處現(xiàn)場(chǎng)長(zhǎng)期保持旺盛的人氣，為銷(xiāo)售帶來(lái)刺激作用。建議在這一個(gè)月內(nèi)主要利用每個(gè)星期六舉辦一次活動(dòng)，基本如下：216。 趣味家庭保齡球u 時(shí)間：2006年10月初（具體時(shí)間待定）u 活動(dòng)形式：u 一般人可能會(huì)對(duì)保齡球運(yùn)動(dòng)有偏見(jiàn)，認(rèn)為是非常有實(shí)力的階層才能玩的一種運(yùn)動(dòng)，如果舉辦太正規(guī)的保齡球邀請(qǐng)賽，可能最終到來(lái)的人不會(huì)太多，客戶(hù)范圍比較狹窄。故此可舉辦一個(gè)家庭（以三口之家為單位）的趣味保齡球邀請(qǐng)賽。216。 天才嬰兒爬行賽u 時(shí)間：2006年11月中旬（具體時(shí)間待定）u 活動(dòng)形式：（待細(xì)化）216。 親子植物節(jié)及風(fēng)箏節(jié)：同植父子樹(shù)或母子樹(shù)，同時(shí)利用園林現(xiàn)場(chǎng)舉辦家庭風(fēng)箏賽u 時(shí)間：2006年12月初（時(shí)間待定）u 活動(dòng)形式：（待細(xì)化）216。 環(huán)機(jī)場(chǎng)路健身長(zhǎng)跑賽u 時(shí)間：2006年12月中旬（時(shí)間待定）u 活動(dòng)形式：（待細(xì)化）（三）促銷(xiāo)期1. 時(shí)間：2007年1月1日——交房期細(xì)分為兩個(gè)階段：尾盤(pán)初期：2007年1月1日——2007年2月28日尾盤(pán)后期：2007年2月28日——交房期2. 銷(xiāo)售推廣目標(biāo)216。 鞏固前期物業(yè)形象，使本物業(yè)獨(dú)特的品牌效應(yīng)在攀枝花市場(chǎng)得以全面鞏固，社會(huì)知名度得以全面提升；216。 促成剩余單位的銷(xiāo)售。3. 銷(xiāo)售必備條件216。 工程進(jìn)度相當(dāng)順利，有望提前入伙；216。 廣告宣傳保持一定程度的曝光率，頻率視當(dāng)時(shí)銷(xiāo)售情況而定。4. 銷(xiāo)售對(duì)象216。 市場(chǎng)熱銷(xiāo)期已看過(guò)樓，但暫未下定客戶(hù)；216。 為電視及平面廣告、地盤(pán)廣告、造勢(shì)活動(dòng)所吸引并到售樓處的客戶(hù)；216。 前期已認(rèn)購(gòu)客戶(hù)之親友；5. 推售單位216。 此階段推售的單位是前期剩余的單位，估計(jì)這部分單位多為樓層高、總價(jià)高、或景觀(guān)與朝向較差的單位，因此在后期推售這些單位時(shí)需要對(duì)所剩戶(hù)型作特別分析，盡量找出其潛在的一些賣(mài)點(diǎn)，制定有針對(duì)性的策略才能較快消化。6. 銷(xiāo)售渠道216。 售樓處現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售；216。 通過(guò)展銷(xiāo)會(huì)及大型促銷(xiāo)活動(dòng)促成的銷(xiāo)售；216。 老客戶(hù)帶新客戶(hù)渠道；216。 繼續(xù)利用云錦集團(tuán)客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)渠道。216。 其他渠道（如手機(jī)短信、直郵廣告等）7. 造勢(shì)安排216。 尾盤(pán)期根據(jù)工程進(jìn)度情況，建議多利用地盤(pán)的既有條件，舉辦一些參予性強(qiáng)、能以實(shí)景來(lái)展示發(fā)展商實(shí)力的活動(dòng)，例如豪華會(huì)所開(kāi)放日、園林同樂(lè)日等活動(dòng)，以?xún)?yōu)美的園林、建筑環(huán)境、豐富的節(jié)目吸引潛在客戶(hù)，配合有力度的促銷(xiāo)手段留住客戶(hù)。8. 促銷(xiāo)手段216。 后期可考慮贈(zèng)送全屋家具、贈(zèng)送車(chē)位使用權(quán)、連環(huán)大抽獎(jiǎng)等硬銷(xiāo)方式來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。第四部分 價(jià)格策略一、定價(jià)策略1. 定價(jià)的影響因素，主要受以下12個(gè)因素影響：216。 地理位置及交通狀況216。 周邊環(huán)境216。 商業(yè)服務(wù)配套設(shè)施216。 社會(huì)公共教育設(shè)施216。 規(guī)模