【導(dǎo)讀】場(chǎng)需求變化，相應(yīng)調(diào)整營銷戰(zhàn)術(shù)；營銷管理中心整體工作的把握與推進(jìn)；領(lǐng)導(dǎo)全國營銷團(tuán)隊(duì)共同實(shí)現(xiàn)公司營銷目標(biāo)；各區(qū)域大客戶開發(fā)及定期回訪；參加各類社會(huì)活動(dòng)及行業(yè)論壇等，樹立公司品牌形象。根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境及目標(biāo)達(dá)成情況及時(shí)調(diào)整營銷戰(zhàn)術(shù)及目標(biāo)；根據(jù)年度營銷戰(zhàn)略及目標(biāo)，計(jì)劃并合理配置營銷團(tuán)隊(duì)人員編制；力量的選拔及培養(yǎng)工作；處理本部門的緊急突發(fā)事件；部門所屬員工的考核、任免權(quán)；直接下屬的懲罰、獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)；招投標(biāo)決策、決定權(quán)。協(xié)助營銷總監(jiān)做好內(nèi)外聯(lián)絡(luò)、拜訪、接待工作及協(xié)助公司引進(jìn)合適的客戶；關(guān)文檔，保證文檔的完整性和及時(shí)更新；年、月、周工作計(jì)劃匯總整理；年度、月度財(cái)務(wù)預(yù)算匯總整理；

　　

【正文】 律報(bào)請(qǐng)營銷總監(jiān) 、總經(jīng)理 處理，營銷人員不得涉及此項(xiàng)內(nèi)容，更不得私自給客戶任何承諾 。 五、 工作 SOP （一） 制定全年 營銷 計(jì)劃 SOP 公司年度戰(zhàn)略 → 年度 營銷戰(zhàn)略（營銷中心負(fù)責(zé)、經(jīng)總經(jīng)理審核通過） → 年度營銷目標(biāo)和計(jì)劃（營銷中心負(fù)責(zé)、經(jīng)總經(jīng)理審核通過） → 各區(qū)域年度 營銷 目標(biāo)和計(jì)劃 （區(qū)域 營銷 負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)，經(jīng)各區(qū)域總監(jiān)、營銷總監(jiān)審核通過） → 個(gè)人 營銷 目標(biāo)和計(jì)劃（各 營銷人員 負(fù)責(zé)，經(jīng)各區(qū)域 營銷 負(fù)責(zé)人、營銷總監(jiān)審核通過） （二） 開發(fā)立項(xiàng) SOP 參考年度《營銷戰(zhàn)略》從客戶類別方向鎖定目標(biāo)客戶 → 待開發(fā)客戶檔案建立（即 《 目標(biāo)客戶表 》 ） → 報(bào)區(qū)域 營銷 負(fù)責(zé)人、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理審批立項(xiàng)（必須通過項(xiàng)目及營運(yùn)等事前的評(píng) 年?duì)I銷管理制度 編 寫 人： 生效日期： 修 訂 號(hào)： A 文件編號(hào)： 受控狀態(tài)：受控 頁 序： 16/18 審核人 批準(zhǔn)人 估） → 填寫《 新客戶引進(jìn)評(píng)審制度 》 （見表 11） → 報(bào)區(qū)域 營銷 負(fù)責(zé)人、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理審批風(fēng)險(xiǎn)控制 → 確定作為目標(biāo)客戶開發(fā) （三） 項(xiàng)目準(zhǔn)備實(shí)施 SOP 在準(zhǔn)目標(biāo)客戶立項(xiàng)后至正式簽約的時(shí)間內(nèi)（至少提前 2個(gè)月，特 殊狀況的客戶至少提前 1個(gè)月以上）， 營銷 人員應(yīng)主動(dòng)牽頭組織人事部門提前準(zhǔn)備好項(xiàng)目人員、項(xiàng)目部門提前準(zhǔn)備好項(xiàng)目方案及所需項(xiàng)目資源等；在項(xiàng)目準(zhǔn)備期內(nèi)，每 半月 組織相關(guān)部門開一次準(zhǔn)備會(huì)議，逐步完善所有需準(zhǔn)備的工作細(xì)節(jié)。項(xiàng)目準(zhǔn)備實(shí)施過程中， 營銷 、項(xiàng)目、營運(yùn)對(duì)具體項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)人員組成必須一致確認(rèn)，并且 營銷 必須全程跟蹤、監(jiān)督所有項(xiàng)目人員的培訓(xùn)是否到位。 （四） 開發(fā)及報(bào)價(jià) SOP 經(jīng)營銷總監(jiān)、總經(jīng)理批準(zhǔn)后，營銷人員給目標(biāo)客戶提供合適及具有競(jìng)爭(zhēng)力的物流解決方案和服務(wù)報(bào)價(jià)、競(jìng)標(biāo)標(biāo)書（報(bào)價(jià)前需先填寫《報(bào)價(jià)信息表》 （見表 8） 、《毛利潤分析 表》 — 不限格式 ） → 協(xié)同項(xiàng)目部 制作 Pamp。L表 （見附件 1） （ 即 項(xiàng)目準(zhǔn)備計(jì)劃表） → 根據(jù)客戶業(yè)務(wù)規(guī)模大小至少提前 2個(gè)月通知項(xiàng)目部準(zhǔn)備。同時(shí) 營銷人員 主動(dòng)牽頭組織相關(guān)部門及人員開項(xiàng)目準(zhǔn)備會(huì)議，開會(huì)頻率與項(xiàng)目大小成正比（開發(fā)階段 營銷 人員應(yīng)主動(dòng)、及時(shí)發(fā)布相關(guān)業(yè)務(wù)的開發(fā)進(jìn)展情況，共享給項(xiàng)目及營運(yùn)等部門，讓公司及時(shí)知悉開發(fā)進(jìn)展情況） → 項(xiàng)目、營運(yùn) 參與→ 合同談判 → 通過合同評(píng)審 SOP（包括區(qū)域項(xiàng)目） → 簽約 （五） 合同評(píng)審 SOP 營銷 人員提交待簽約合同 、 《新項(xiàng)目運(yùn)作申請(qǐng)表》 （見 附件 2）、 《合同評(píng)審表》 （見 附件3） → 各區(qū)域 營銷 負(fù)責(zé)人審 核 → 區(qū)域項(xiàng)目、營運(yùn) 總監(jiān) 共同 審核 → 營銷 總監(jiān)審核 → 總部項(xiàng)目總監(jiān)審核 → 總部 營運(yùn)總監(jiān)審核 → 總部 財(cái)務(wù)總監(jiān)審核 → 總經(jīng)理審批簽約 注明：合同簽約前 營銷 人員 需先跟 各區(qū)域 財(cái)務(wù)溝通如何結(jié)算費(fèi)用（包括結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)程序、關(guān)鍵注意點(diǎn)等），同時(shí)在后期項(xiàng)目結(jié)算時(shí)財(cái)務(wù)需先經(jīng)各 營銷 人員 確認(rèn)結(jié)算報(bào)表，再與客戶結(jié)算。 附：項(xiàng)目試運(yùn)作 SOP與以上要求相同，但程序可適當(dāng)變通、簡(jiǎn)化 ； 個(gè)別零散業(yè)務(wù)根據(jù) 風(fēng)險(xiǎn) 大小再?zèng)Q定是否簽訂臨時(shí)合作協(xié)議 。 年?duì)I銷管理制度 編 寫 人： 生效日期： 修 訂 號(hào)： A 文件編號(hào)： 受控狀態(tài)：受控 頁 序： 17/18 審核人 批準(zhǔn)人 （六） 項(xiàng)目實(shí)施初期維護(hù)客戶關(guān)系 SOP 營銷 人員需聯(lián)合項(xiàng)目部對(duì)新引進(jìn)客戶進(jìn)行定期回訪，總結(jié)、分析、解決客戶反映的各種問題。第一年每月一次，第二年起待項(xiàng)目操作穩(wěn)定后逐步每季度一次，體現(xiàn)在《客戶回訪表》 （見表 12） 中。 維護(hù)目的 （ 1） 傾聽客戶各方面聲音，使其從滿意度向忠誠度轉(zhuǎn)變 ； （ 2） 讓客戶感到即使業(yè)務(wù)已經(jīng)合作了，但 營銷 人員 仍然持續(xù)關(guān)注其各種需求（尤其是對(duì)項(xiàng)目操作質(zhì)量不滿意及各種合理建議方面） 。 維護(hù)內(nèi)容側(cè)重點(diǎn) （ 1） 持續(xù)監(jiān)督項(xiàng)目服務(wù)質(zhì)量及穩(wěn)定性； （ 2） 繼續(xù)使用各種維護(hù)客戶方式（如招待 、聯(lián)誼等方式 ），有規(guī)律 地 不間斷維護(hù)，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手乘虛而入 。 年?duì)I銷管理制度 編 寫 人： 生效日期： 修 訂 號(hào)： A 文件編號(hào)： 受控狀態(tài)：受控 頁 序： 18/18 審核人 批準(zhǔn)人 附：項(xiàng)目 部門對(duì)營銷部門的 建議 為了加快合同評(píng)審過程， 同時(shí)可以起到必要的審核監(jiān)督作用。以后有新業(yè)務(wù)時(shí)（把握比較大時(shí)），可以主動(dòng)發(fā)布相關(guān)業(yè)務(wù)的談判接觸的進(jìn)展情況。使大家提前了解項(xiàng)目的情況有利于項(xiàng)目準(zhǔn)備 。 合同評(píng)審是必要過程，為了避免因?yàn)樽叱绦蚨鴮?dǎo)致的項(xiàng)目流產(chǎn)， 營銷 經(jīng)理和項(xiàng)目經(jīng)理有責(zé)任主動(dòng)聯(lián)絡(luò)各相關(guān)部門主動(dòng)說明項(xiàng)目背景，業(yè)務(wù)情況，促成獲得評(píng)審?fù)ㄟ^。 總結(jié)評(píng)審不被通過的原因，無非是對(duì)于項(xiàng)目了解不夠無法做出判斷，各職能部門反復(fù)提出需要了解的內(nèi)容而增加評(píng)審時(shí)間，和了解項(xiàng)目情況后覺得存在風(fēng)險(xiǎn)而持反對(duì)意見。 對(duì)于前一種無法及時(shí)通過評(píng)審， 營銷 和項(xiàng)目部門有義務(wù)主動(dòng)、提前告知，實(shí) 際上是完全可以避免因?yàn)樽叱绦蚨鴮?dǎo)致的項(xiàng)目流產(chǎn)。對(duì)于后一種因考慮風(fēng)險(xiǎn)而持反對(duì)意見的，請(qǐng)務(wù)必 保持謹(jǐn)慎和理解 ，因?yàn)楦髀毮懿块T的反對(duì)意見是有限度的控制項(xiàng)目（公司）風(fēng)險(xiǎn)。 為了能夠順利進(jìn)入項(xiàng)目實(shí)施階段，在項(xiàng)目進(jìn)入合同談判階段時(shí)（營銷部門希望能夠順利快速進(jìn)入實(shí)施階段的情況下），就需要分配項(xiàng)目經(jīng)理一同參與合同談判。可以及時(shí)了解相關(guān)合同條款（客戶要求）等信息，協(xié)助或主導(dǎo)完成項(xiàng)目流程等（ Pamp。L），順利進(jìn)入實(shí)施周期。同時(shí)要求營運(yùn)部門能夠在項(xiàng)目部同事的邀請(qǐng)時(shí)，積極參與進(jìn)來。 從項(xiàng)目報(bào)價(jià)、合同和實(shí)施過程是體現(xiàn)一個(gè)公司 精誠合作 的態(tài)度 ，高效和受控的工作， 而不是一個(gè)機(jī)械的程序 。如何讓這個(gè)過程變得充滿活力和效率，這和營銷、項(xiàng)目部同仁的意識(shí)、積極主動(dòng)的態(tài)度密不可分。 注意： 項(xiàng)目報(bào) 價(jià)、合同和實(shí)施程序是規(guī)定權(quán)利和職責(zé)。目的是控制風(fēng)險(xiǎn)，程序是方法； Pamp。L表是讓大家了解項(xiàng)目背景，如何運(yùn)作，大致的成本和報(bào)價(jià)依據(jù)，規(guī)定了的格式； 是為了大家能夠有相近的思路去快 速理解項(xiàng)目。目的是快速理解項(xiàng)目后的決策，文件的本身只是一個(gè)平臺(tái)； 溝通是讓對(duì)方了解、反饋 ， 這是溝通的目的。不能理解已經(jīng)電話、郵件、會(huì)議就算完成了 ， 目的是溝通，不是電話、郵件、會(huì)議本身 。 營銷管理中心 2020年 12 月 31日