【導(dǎo)讀】如何依托文化園為商業(yè)造勢(shì)？株洲市蘆淞服裝批發(fā)大市場(chǎng)是全國(guó)十大服裝市場(chǎng)之一，年銷(xiāo)售額達(dá)150億元。成為蘆淞服裝市場(chǎng)群中的巔峰之作，堪稱(chēng)中南地區(qū)的“服飾帝國(guó)”。公里半徑內(nèi)，便聚集了大大小小43個(gè)各類(lèi)型的批發(fā)市場(chǎng)和10余個(gè)大型商場(chǎng)。并且在近年內(nèi)，眾多開(kāi)發(fā)商，在株洲市場(chǎng)利好的吸引下紛涌而至，加劇了房地產(chǎn)項(xiàng)目之間的競(jìng)爭(zhēng)?？梢灶A(yù)見(jiàn)，在未來(lái)的幾年內(nèi)，株洲市的。房地產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)必然更趨向白熱化。企業(yè)及產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力將成為。實(shí)現(xiàn)最終價(jià)值的必須籌碼。程中起到制勝的作用。同時(shí)，在如此惡劣的市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)大勢(shì)之下，企。開(kāi)發(fā)商應(yīng)結(jié)合株洲市當(dāng)?shù)氐奶厣?，推出適合本土市場(chǎng)環(huán)境的新。應(yīng)采取主動(dòng)應(yīng)對(duì)的市場(chǎng)策略，而不是被動(dòng)等待市場(chǎng)和。株洲市解放初期，株洲只是湘潭縣轄下的一個(gè)小集鎮(zhèn)。該中心規(guī)劃的近期目標(biāo)，即2020年至2020年，與此同時(shí)，將紅旗廣場(chǎng)周邊打造成文化休閑購(gòu)物區(qū)。金輪又將迎來(lái)新一輪的商業(yè)熱潮。在株洲蘆淞商圈僅半公里半徑范圍，就有43個(gè)大大小小的服裝

　　

【正文】 產(chǎn)品 篇 品質(zhì)才是王道 策略篇 推廣落地 產(chǎn)品制勝 實(shí)現(xiàn)商圈價(jià)值核心 本案商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略 本案位于株洲市建設(shè)中路區(qū)域，株洲市建設(shè)中路屬于株洲市老居民區(qū)，該區(qū)域株洲原居民眾多。日常生活、市政設(shè)施配套齊全，同時(shí)，建設(shè)中路亦是株洲市區(qū)內(nèi)家裝家飾集中經(jīng)營(yíng)街道之一。以此，可見(jiàn)建設(shè)中路具備了服務(wù)周邊居民的商業(yè)底蘊(yùn)。而本項(xiàng)目商業(yè)部分的介入，其定位應(yīng)凌駕于現(xiàn)有的配套之上。我司以比肩全國(guó)商業(yè)的前瞻性視野，就本案的商業(yè)部分針對(duì)以下幾大問(wèn)題進(jìn)行思考： 問(wèn)題一：如何應(yīng)對(duì)本案周邊項(xiàng)目的 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境？ 問(wèn)題二：商業(yè)與住宅的推售關(guān)系如何處理 ? 問(wèn)題三：本案商業(yè)的贏利模式如何規(guī)劃？ 問(wèn)題一：如何應(yīng)對(duì)本案周邊項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境？ 思考點(diǎn)： 規(guī)劃先行： 結(jié)合以上市場(chǎng)分析，本案具有良好的地理、布局、交通優(yōu)勢(shì)，通過(guò)合理、科學(xué)的商業(yè)規(guī)劃及定位，可提高本項(xiàng)目的商業(yè)效果，同時(shí)為本項(xiàng)目的宣傳奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 概念先行： 鑒于本案目前所處的階段，我司認(rèn)為，本案應(yīng)就本案的商業(yè)定位及商業(yè)規(guī)劃提出概念性宣傳，以期實(shí)現(xiàn)讓眾多企業(yè)認(rèn)識(shí)本項(xiàng)目的商業(yè)定位及商業(yè)規(guī)劃，為本案后續(xù)宣傳及開(kāi)展工作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 商住結(jié)合： 本案屬于株洲市典型 的舊城改造項(xiàng)目之一，屆時(shí)將吸引大量的看房者及購(gòu)房者，結(jié)合本項(xiàng)目的功能及定位，將是一種很有效的宣傳途徑。 綜合以上思考點(diǎn)，本案商業(yè)部分的宣傳載體將依附于住宅的推廣，著重宣傳本案“文化城”高端定位，從而充分利用本案的市場(chǎng)資源。 問(wèn)題二：商業(yè)與住宅的推售關(guān)系如何處理 ? 思考點(diǎn)： 宏觀市場(chǎng)： 株洲的商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展是從 2020 開(kāi)始千花伴購(gòu)物公園入市， 中觀市場(chǎng)： 微觀市場(chǎng)： 截至 2020 年 7 月，建設(shè)中路區(qū)域內(nèi)，各路段的底商租價(jià)均在 40 元 /㎡左右， 結(jié)合以上各市場(chǎng)狀態(tài)分析，株洲市成熟區(qū)域在售或二手市場(chǎng)商業(yè)地產(chǎn)情況及其走 勢(shì)良好。蘆松區(qū)及建設(shè)中路區(qū)域等舊城區(qū)域的商業(yè)環(huán)境正在高速改善，并實(shí)現(xiàn)階段性?xún)r(jià)值的最大化。 【龍山提示】 通過(guò)以上觀點(diǎn)的總結(jié)，鑒于本案商業(yè)整體定位的特殊性，分割銷(xiāo)售可能為后期的經(jīng)營(yíng)、管理等各方面帶來(lái)很大的隱患，并且在商業(yè)部分預(yù)熱階段，很難實(shí)現(xiàn)最大化的商業(yè)價(jià)值。由此， 在商品房并未實(shí)現(xiàn) 60%銷(xiāo)售之 前，可整體持有項(xiàng)目的產(chǎn)權(quán)持有權(quán)，通過(guò)招商經(jīng)營(yíng)炒熱項(xiàng)目的整體價(jià)值 。從而根據(jù)項(xiàng)目成熟階段的不同，確定銷(xiāo)售方式。 問(wèn)題三：本案商業(yè)的贏利模式如何規(guī)劃？ 思考點(diǎn)： 零售： 據(jù)以上全方位的調(diào)查及分析，鑒于區(qū)域及項(xiàng)目所處階段， 本案商業(yè)部分尚不具備銷(xiāo)售條件，即使強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售也難以實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值最大化。 整租： 本案商業(yè)部分將總體考慮，其形象、價(jià)值的提升及輻射建設(shè)中路區(qū)域、周邊地區(qū)的服務(wù)功能及體系，投資者將以實(shí)現(xiàn)商業(yè)利潤(rùn)為出發(fā)點(diǎn)，整租則可完全發(fā)揮本案商業(yè)特色及充分提高本案的商業(yè)價(jià)值。 招商： 根據(jù)本案的特色，聯(lián)合國(guó)內(nèi)招商單位，充分利用招商資源。實(shí)現(xiàn)本案大型主力店的引進(jìn)目標(biāo)。 綜合以上思考，本案商業(yè)應(yīng)考慮復(fù)合型的盈利組合策略，整體性強(qiáng)的商業(yè)部分前期招商，著重于建立長(zhǎng)期的盈利模式，只銷(xiāo)售建設(shè)中路底商部分。（總體策略見(jiàn)下表） 盈利模式 分布區(qū)域 商業(yè)比率 租賃 二及以上部分（文化主題） 70% 銷(xiāo)售 建設(shè)中路 U 型街底商 30% 招案商業(yè)招商策略 我司鑒于本項(xiàng)目商業(yè)部分的高端定位的思考，建議本項(xiàng)目的招商應(yīng)面對(duì) 全市、全省、全國(guó)乃至全球，針對(duì)本項(xiàng)目的商業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行開(kāi)展。目前建設(shè)中路區(qū)域商業(yè)氛圍及其結(jié)構(gòu)仍處于弱勢(shì)。 針對(duì)本案招商應(yīng)堅(jiān)持以下幾大策略： 專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)組建 ： 組建招商專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)將更有利于資源整合及資源利用，最大化實(shí)現(xiàn)商業(yè)部分招商的執(zhí)行效果。 聯(lián)合招商原則 ： 由于目前在國(guó)內(nèi)無(wú)法找到具備所有商家資源的招商機(jī)構(gòu)，因此建議采取開(kāi)放式的聯(lián)合招商原則，即在 不同的目標(biāo)招商區(qū)域，分別聘請(qǐng)不同的招商代理公司，各公司根據(jù)各自的商業(yè)資源優(yōu)勢(shì)進(jìn)行招商。建議選擇的招商代理公司分別位于株洲市、廣州 /深圳、北京及上海等地。 主力店先行原則 ： 審視本項(xiàng)目的商業(yè)部分的特殊定位，本項(xiàng)目商業(yè)部分將形成集中式、復(fù)合型、區(qū)域性輻射、跨省性輻射消費(fèi)、批發(fā)的文體類(lèi)產(chǎn)品。主力店的引進(jìn)將有利于本項(xiàng)目商業(yè)招商等方面的整體開(kāi)展，同時(shí)對(duì)輔助店起到提高其入駐信心的效果。 全面招商原則 ： 鑒于本項(xiàng)目的商業(yè)定位，本項(xiàng)目的招商則應(yīng)超越株洲本地市場(chǎng)現(xiàn)有業(yè)態(tài)，以符合本項(xiàng)目定位為前提，面向全國(guó)展開(kāi)招商。 擇優(yōu)入駐原 則 ： 鑒于株洲市具有“服裝類(lèi)”批發(fā)城的良性定位，在商品整體批發(fā)市場(chǎng)具有很深的底蘊(yùn)。如此，本項(xiàng)目的招商則應(yīng)迎合株洲市場(chǎng)的綜合素質(zhì)，以本項(xiàng)目商業(yè)環(huán)境，打開(kāi)“文體類(lèi)”產(chǎn)品批發(fā)局面。因此，本項(xiàng)目商業(yè)合作伙伴必須具備較高高的綜合能力及素質(zhì)。 放水養(yǎng)魚(yú)原則 ： 鑒于整體商業(yè)難以在短期內(nèi)打造聲勢(shì)，本項(xiàng)目對(duì)引進(jìn)的主題型商家多采取免租、低租等方式?？晌嗟纳碳疫M(jìn)駐，以形成本項(xiàng)目商業(yè)規(guī)模。 主力扶持原則 ： 及盡可能降低此類(lèi)主力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)壓力，開(kāi)發(fā)商方面應(yīng)合理給予適當(dāng)?shù)拿庾獾葍?yōu)惠政策，達(dá)到雙贏的目的。 本案商業(yè)部分主要堅(jiān)持放 水養(yǎng)魚(yú)原則，對(duì)大型企業(yè)采取扶持政策，以較低的經(jīng)營(yíng)門(mén)檻吸引專(zhuān)業(yè)型經(jīng)營(yíng)者的進(jìn)駐。同時(shí)，本案招商應(yīng)以湖南省會(huì)長(zhǎng)沙市為重心，浙江省的義務(wù)為副側(cè)重點(diǎn)，并成立專(zhuān)業(yè)招商團(tuán)隊(duì)，充分整合、利用商業(yè)資源，輻射全國(guó)進(jìn)行招商。 商業(yè)銷(xiāo)售策略 相對(duì)扶持政策及較低的經(jīng)營(yíng)門(mén)檻，會(huì)使得本項(xiàng)目在短期內(nèi)難以實(shí)現(xiàn)商業(yè)利益的最大化，同時(shí)，如前期銷(xiāo)售也可能對(duì)本項(xiàng)目的后續(xù)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生大范圍影響。因此，我司建議本項(xiàng)目的銷(xiāo)售應(yīng)在盤(pán)活整個(gè)項(xiàng)目的商業(yè)機(jī)構(gòu)之后分批進(jìn)行。 本案商業(yè)部分的銷(xiāo)售將依附于商業(yè)部分的推廣效果及完成情況全方面的思考。 主力店銷(xiāo)售策略 五大思考： 因此，主力店的銷(xiāo)售，應(yīng)采取長(zhǎng)遠(yuǎn)策略，首先立足于持有物業(yè)，并將之做旺，成為區(qū)域地標(biāo)性產(chǎn)業(yè)，區(qū)域商業(yè)經(jīng)營(yíng)的帶動(dòng)者，并在后期經(jīng)營(yíng)做旺后尋求整體出售，則可實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值的最大化目標(biāo)。 關(guān)于返租銷(xiāo)售的策略思考 商業(yè)地產(chǎn)返租策略是一種可以直接使投資者產(chǎn)生利潤(rùn)的銷(xiāo)售手段，通過(guò)長(zhǎng)達(dá) 310 年固定化、利率化的返租回報(bào)，將經(jīng)營(yíng)權(quán)從投資者手中取回， 然后委托專(zhuān)業(yè)的商業(yè)管理公司進(jìn)行物業(yè)的管理和經(jīng)營(yíng)，獲取租金，回報(bào)投資者。 ? 優(yōu)勢(shì)： ? 帶返租店鋪將大大降低銷(xiāo)售難度； ? 既能夠在短期 內(nèi)回收大量資金，又可以避免零 售產(chǎn)權(quán)導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)混亂的局面； ? 租賃期限和租金相對(duì)穩(wěn)定，有利于入駐商家長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)的規(guī)劃與預(yù)測(cè)； ? 劣勢(shì)： ? 經(jīng)營(yíng)者對(duì)此類(lèi)物業(yè)存在多方面考量； ? 建設(shè)中路區(qū)域內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值尚沒(méi)有完全體現(xiàn)，銷(xiāo)售價(jià)格較低； ? 投資回報(bào)合同期較長(zhǎng)，合同期內(nèi)的發(fā)展?fàn)顩r難以預(yù)測(cè)，如招商開(kāi)展a) 整體銷(xiāo)售總價(jià)過(guò)高投資難度大； b) 經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)成本不易發(fā)生較大漲幅； c) 投資與回報(bào)比率失衡； d) 售后經(jīng)營(yíng)者管理難度加大； e) 分割產(chǎn)權(quán)銷(xiāo)售后經(jīng)營(yíng)管理難 度大。 不順，租金部分將由開(kāi)發(fā)商承擔(dān)； ? 開(kāi)發(fā)商后期的經(jīng)營(yíng)管理壓力巨大，每年補(bǔ)貼數(shù)額巨大。 ? 綜合以上優(yōu)劣勢(shì)的考量，返租模式無(wú)疑是一把雙刃劍，具體應(yīng)根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售情況來(lái)判斷是否采取返租銷(xiāo)售。即當(dāng)銷(xiāo)售情況良好時(shí)，并不需要采取返租策略，在銷(xiāo)售無(wú)法較好啟動(dòng)時(shí)，可適當(dāng)考慮采取局部返租 的策略促進(jìn)銷(xiāo)售。 商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理策略 任何商業(yè)結(jié)構(gòu)的后期經(jīng)營(yíng)、管理，皆是該商業(yè)項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵點(diǎn)， 全國(guó)有很多因后期管理不善，而導(dǎo)致整個(gè)商業(yè)體經(jīng)營(yíng)慘淡，敗退市場(chǎng)的案例。我司自與株洲匯僑公司合作以來(lái)對(duì)本項(xiàng)目的商業(yè)部分的可持續(xù)發(fā)展保持高度重視態(tài)度。鑒于各地方眾多的血淚教訓(xùn)，針對(duì)本項(xiàng)目的商業(yè)后期。應(yīng)著重以下幾點(diǎn)考慮： 組建專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì) ： 成立獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)，并與國(guó)內(nèi)知名商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理類(lèi)企業(yè)合作（聘請(qǐng)經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)），對(duì)本案商業(yè)部分進(jìn)行專(zhuān)業(yè)管理； 階段性操作 ： 鑒于本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)，建設(shè)中路區(qū)域商業(yè)氛圍短期內(nèi)較差。因此，本 項(xiàng)目商業(yè)部分難以一蹴而就，應(yīng)配合項(xiàng)目周期開(kāi)發(fā)而開(kāi)展，因此所側(cè)重的主題型商業(yè)以階段性為考慮。 營(yíng)造商業(yè)氛圍 ： 本項(xiàng)目商業(yè)的集中性及沿文化園人工湖畔，便于開(kāi)展中、小型特色活動(dòng)，此類(lèi)活動(dòng)具有周期短，輻射性強(qiáng)等特點(diǎn)，有利于炒作商業(yè)形象，做旺商業(yè)氛圍。 業(yè)態(tài)重組 ： 鑒于商業(yè)對(duì)消費(fèi)者均具有周期效應(yīng)，以做旺本案商業(yè)為題，對(duì)本項(xiàng)目的非主力店業(yè)態(tài)的階段性調(diào)整，將更適宜周期效應(yīng)。 成立與本案相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)管理單位或與商業(yè)物管類(lèi)知名企業(yè)合作。針對(duì)本項(xiàng)目的商業(yè)部分，進(jìn)行規(guī)范經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理， 建立有序的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，并可針對(duì)本項(xiàng)目商業(yè)部分階段 性的不同隨時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)、管理方案。將本項(xiàng)目的商業(yè)部分打造成為建設(shè)中路區(qū)域的榜樣型商業(yè)。 結(jié)束語(yǔ) 由于目前我司所掌握的項(xiàng)目商業(yè)部分資料尚不完善不齊全，因此無(wú)法對(duì)項(xiàng)目的建筑規(guī)劃、空間布局及業(yè)態(tài)分布等進(jìn)行更深入的策劃工作。本次提交的方案為株洲文化園項(xiàng)目的商業(yè)定位與策略報(bào)告。我司希望以此為基礎(chǔ)，與貴司就項(xiàng)目商業(yè)的發(fā)展進(jìn)行系統(tǒng)性的深入溝通，以便盡快確定項(xiàng)目定位，為項(xiàng)目商業(yè)部分的后期營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行工作奠定基礎(chǔ)。 株洲文化園項(xiàng)目商業(yè)部分的總體規(guī)劃及布局明確之后，我司將為項(xiàng)目商業(yè)部分的整體定位做出更系統(tǒng)、更具體的方案闡釋。以期得以實(shí)現(xiàn)本案商業(yè)部分的最大化價(jià)值。