銷售談判與有效促成定單的技巧z-資料下載頁(yè)
2025-05-14 07:06本頁(yè)面
【正文】 間來(lái)發(fā)展實(shí)現(xiàn)想法的途徑 ? 滿足他要求個(gè)人尊重的需求 ? 盡量用書(shū)面形式得到他對(duì)行動(dòng)的承諾 結(jié)束銷售 ? 當(dāng)你有了足夠的需求信息并測(cè)試過(guò)建議的合適性后，假定銷售，并以一種不經(jīng)意的、非正式的方式要求訂貨，使用自信式結(jié)束 ? 當(dāng)機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，提供某些有附加價(jià)值的或其他刺激購(gòu)買的東西，鼓勵(lì)購(gòu)買。 ? 不要將問(wèn)題與選擇相混淆 ? 得到確切的承諾，保證他理解購(gòu)買決定 ? 在你得到一個(gè)確定的購(gòu)買決定之前，不要談?wù)摷?xì)節(jié)問(wèn)題?；顫娦腿苏J(rèn)為處理細(xì)節(jié)是銷售人員的工作。 ? 處理反對(duì)意見(jiàn) 描述其他人是如何克服障礙的。 回應(yīng)他或她對(duì)目標(biāo)的活潑。 重新陳述購(gòu)買決定會(huì)帶來(lái)利益。 落實(shí) ? 一旦訂單簽定后，重新確認(rèn)送貨的安排及你與他的私人關(guān)系，介紹履行合同的人或團(tuán)體。 ? 如果出現(xiàn)投訴，你應(yīng)親自處理，不要在未經(jīng)他同意的情況下把事情交給你公司中的其他人去辦理。 建立關(guān)系 ? 提供知識(shí)及見(jiàn)解以解決具體業(yè)務(wù)問(wèn)題 ? 傾聽(tīng)并集中全部注意力在他的想法和目的上 ? 陳述造成業(yè)務(wù)中問(wèn)題以及解決問(wèn)題的事實(shí)依據(jù) ? 保持快節(jié)奏，力量型人重視準(zhǔn)時(shí)和有效地利用時(shí)間 向力量型人推銷 明確力量型的需求 ? 問(wèn)而不是告訴。問(wèn)那些能發(fā)現(xiàn)他們重視什么和愿意回報(bào)的問(wèn)題。 ? 明確優(yōu)先性 ? 使你提問(wèn)的思路與你拜訪的目標(biāo)一致 ? 對(duì)他提出的需求信息要立刻落實(shí) ? 支持他所相信的東西；指出你能夠如何積極地影響目標(biāo) ? 明確他下一步的期望 支持 ? 提出你的建議以便力量型的人能夠比較選擇解決辦法及其可能的結(jié)果 ? 提供書(shū)面的選擇辦法 ? 提供有限費(fèi)用下的最佳質(zhì)量 ? 要具體而實(shí)際，不要忽略細(xì)節(jié) ? 力量型的人要求尊重和獨(dú)立；他們直率而豪爽，你應(yīng)該投其所好 ? 迅速總結(jié)內(nèi)容，然后讓他從中選擇其一 結(jié)束銷售 ? 直接提出訂貨，不要兜圈子，使用選擇式結(jié)束 ? 用明確，實(shí)際的術(shù)語(yǔ)表達(dá)你所提供的內(nèi)容 ? 準(zhǔn)備好為可能出現(xiàn)的變化和讓步作談判。力量型人有時(shí)候?qū)︿N售要求附加條件。 ? 給他時(shí)間考慮選擇。 ? 事先預(yù)料各種異議，然后準(zhǔn)備用事實(shí)，例證及曾經(jīng)發(fā)生的事件及參考來(lái)回答這些異議。 ? 不局限于最初的異議進(jìn)行廣泛調(diào)查以得到事實(shí)，然后根據(jù)力量型人所重視和優(yōu)先考慮的異議進(jìn)行回應(yīng) 落實(shí) ? 安排一次與力量型人的交流，這將有利于快速交換階段性和關(guān)鍵性的信息 ? 確保你有一個(gè)預(yù)防偶然時(shí)間的計(jì)劃來(lái)負(fù)責(zé)實(shí)施改正和應(yīng)付變化 ? 確保你沒(méi)有驚異 相信你自己吧！ 其實(shí)你能做的更好！
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