營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析與市場(chǎng)分析簡(jiǎn)-資料下載頁(yè)
2025-05-14 03:13本頁(yè)面
【正文】 利益 可能的價(jià)值方案 案例分析 深圳國(guó)旅新景界 “ 尋源香格里拉 ” 線路 如何通過(guò)有效的市場(chǎng)定位策略，走出低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的陷阱。 一、市場(chǎng)分析 深圳一顧問(wèn)公司所做的市場(chǎng)調(diào)查顯示，以北京 游 3000元為例， %的人愿意多花200元，有 %的人愿多花 300元， %的人愿多花 500元， %的人愿多花 500元以上作為更好的質(zhì)量保證，加起來(lái)有 %的人更 看重質(zhì)量而非價(jià)格 。 現(xiàn)在的旅行團(tuán)價(jià)格可謂夠便宜的了，而人們更需要的是 “ 有價(jià)值的旅行 ” ，是一段時(shí)間的繁忙工作后，能讓自己身心得以放松，見(jiàn)聞得以增長(zhǎng)，人生得以豐富的旅游。 為此，人們?cè)敢鉃榇烁冻龈叩膬r(jià)錢(qián)。 二、環(huán)境分析 價(jià)格的惡性竟?fàn)? 部分旅行社存在注重短期效益的行為 消費(fèi)者的非理性消費(fèi)觀念 旅游主管部門(mén)的約束能力太弱 三、目標(biāo)市場(chǎng) 不是面向普通大眾，而是要面向那些厭倦常規(guī)旅游，喜歡特別體驗(yàn)和刺激的 特種人群 。 這類(lèi)游客并不看重價(jià)格，而更看重旅游給他們帶來(lái)的超值體驗(yàn)。也就是說(shuō)這類(lèi)游客有“ 特別體驗(yàn)的需求 ” ， 需求的是價(jià)值 而不是簡(jiǎn)單的價(jià)格。 四、市場(chǎng)定位策略 市場(chǎng)形象：主觀市場(chǎng)定位 “ 深呼吸一次 …… 足足品味一輩子 ” 消費(fèi)者所能獲得的利益 （ 1）核心利益 市場(chǎng)策劃人員敏銳地捕捉到了都市人做夢(mèng)都想遠(yuǎn)離世俗的羈絆，遠(yuǎn)離銅臭的誘惑，遠(yuǎn)離霸權(quán)的紛爭(zhēng)，遠(yuǎn)離曖昧和傷害，去用心尋覓倡導(dǎo)節(jié)制、簡(jiǎn)樸、適度的香格里拉凈地這一城市心態(tài) ，所以把整個(gè)旅行定位在一個(gè) “ 尋源 ”的過(guò)程，滿足 “ 消費(fèi)者要用心去體驗(yàn)和找尋 ”的需求，而不僅僅是到那里看一下景就完了那么簡(jiǎn)單。 （ 2）附加利益（和差異性有所重合） 邀請(qǐng)人文、地理等科學(xué)家和職業(yè)探險(xiǎn)人士全程講解陪同，并在行程中安排了很多特別的體驗(yàn)活動(dòng)和培訓(xùn)講座； 提供全套科考探險(xiǎn)裝備也使游客吃了定心丸； 整個(gè)行程安排在普通游客所能吃苦受累的承受范圍內(nèi)，而不是一味的艱辛和探險(xiǎn)。 差異性 ： 五、市場(chǎng)反應(yīng) 市場(chǎng)上同樣去稻城亞丁十天售價(jià)在 3800元左右，但新景界西線卻賣(mài)到了 4880元 /人，整整貴了一千多，而且在市場(chǎng)上獨(dú)樹(shù)一幟，咨詢(xún)和報(bào)名者絡(luò)繹不絕，最終市場(chǎng)上類(lèi)似行程的普通團(tuán)，都很難收到客，低價(jià)收到客的又沒(méi)法實(shí)現(xiàn)安全保障，勉強(qiáng)出團(tuán)的又沒(méi)有事先調(diào)整好游客的心態(tài)，到頭來(lái)由于條件太艱苦而引發(fā)游客一系列的投訴，只有深圳這家旅行社始終保持著較高的成團(tuán)率。 香格里拉西線從七月底開(kāi)始到十月底共組團(tuán)幾百人次，絕大部分是有錢(qián)有閑的人，行業(yè)遍及機(jī)關(guān)、證券、銀行工商等，幾乎每個(gè)團(tuán)都有港澳臺(tái)的朋友，他們個(gè)個(gè)都酷愛(ài)旅游，熱衷攝影，喜歡嘗試新概念的旅游。 “ 深呼吸一次，足足回味一輩子 ” 這句廣告詞，后來(lái)也成了各大媒體在旅游報(bào)道中經(jīng)常引用的句子，而新景界香格里拉西線更是成為當(dāng)年深圳同類(lèi)旅游中最吃香的線路之一。
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